Содержание
1. Постановка задач по стимулированию сбыта 3
2. Выбор целевой группы 4
3. Интенсивность стимулирования и выбор времени для проведения мероприятий по стимулированию сбыта 5
4. Выбор средств стимулирования сбыта 6
5. Средства распространения сведений о программе стимулирования 7
6. Расчет затрат на стимулирование сбыта 7
7. Оценка мероприятий 9
Список литературы 10
1. Постановка задач по стимулированию сбыта
Рассмотрим стимулирование сбыта турпродукта туристического агенства СК-тур, предлагающего отдых в Пекине. В стоимость турпакета входят: аэропортовый сбор, проживание с завтраком, трансфер аэропорт - отель - аэропорт, групповая виза. Авиаперелет в стоимость турпакета не входит, бронируется отдельно. Стоимость тура варьируется в зависимости от условий проживания:
Категория проживания
2 ночи (ср-пт)
5 ночей (пт-ср)
7 ночей (ср-ср, пт-пт)
2-местный
от 90
от 165
от 219
1-местный
от 138
от 300
от 398
Туристское агенство «СК-тур» предлагает Вам туры с прямым перелетом из Новосибирска в Пекин и затем из Пекина на о.Хайнань:
Тур
Стоимость тура на 1 чел., долл.
1-местный
место в 2-местном
10 дней/9ночей
от 889
от 1162
13 дней/12 ночей
от 964
от 1294
Условия проживания: отель 4*-5*; номера: стандартный, люкс.
Стоимость тура включает: авиаперелет Пекин-Санья-Пекин, визовую поддержка, проживание в Пекине 2 ночи, проживание на о. Хайнань в (10/12 ночей) в отеле выбранной категории, питание – завтраки, трансферы, медицинскую страховку
Дополнительно оплачивается: авиаперелет Новосибирск-Пекин-Новосибирск, сборы в аэропорту Санья (50 юаней = 6 у.е. на чел.), индивидуальная виза по прилету в Пекин, при группе менее 5 человек (стоимость - 100 у.е.)
Мероприятия стимулирования сбыта, направленные на потребителей, чаще всего преследуют цели: поощрение более интенсивного потребления услуг; побуждение туристов к приобретению продуктов, которыми они ранее не пользовались; "подталкивание" потребителей к покупке; поощрение постоянных клиентов; снижение временных (например, сезонных) колебаний спроса; привлечение новых клиентов. При определении целей необходимо принимать во внимание вероятные ответные действия конкурентов.
Данный турпродукт находится в стадии зрелости (рис. 1), поэтому основными задачами по стимулированию сбыта являются: поощрение более интенсивного потребления услуг, "подталкивание" потребителей к покупке; поощрение постоянных клиентов; снижение временных колебаний спроса; привлечение новых клиентов
прибыль
t
разработка запуск зрелость упадок
Рисунок 1 – Жизненный цикл турпродукта
2. Выбор целевой группы
Сотрудники «Ск-тур» определяют целевой сегмент данного турпродукта по следующим характеристикам: возраст – 40-45лет, уровень дохода – средний и выше среднего, образование – обычно высшее, но роли не играет, семейное положение – обычно семья из двух-четырех человек, работа, профессия – чаще всего - частные предприниматели, жизненный стиль – энергичный, активный человек, занятый торговой или управленческой деятельностью, работающий зачастую по выходным и праздникам, следит за своим имиджем, ощущает нехватку времени на отдых и семью, восприимчивый к новинкам, скептически относящийся к рекламе.
Мотив путешествия - желание отдохнуть с семьей, желание отдохнуть за границей, желание посетить экзотическую страну, (развлечения + новизна) .
Так описан основной сегмент, на котором работает «Ск-тур». Конечно, это не означает что абсолютно все клиенты фирмы «Ск-тур, выбирающие данный турпродукт именно такого возраста или статуса, но большая их часть подходит под такое определение, и именно эта группа потребителей позволяет быстро окупать затраты на производство и продвижение турпродукта. С другой стороны почти все тур фирмы ориентированны на тот же сегмент, о чем ранее уже говорилось. Значит, фирма должна стремиться завоевать покупательское расположение и доверие.
Все маркетинговые усилия должны быть направлены на формирование сильных и прочных предпочтений у действительных и потенциальных клиентов. Задача – отвлечение большого числа клиентов от уже существующего рынка, привлечение новых категорий клиентов.
3. Интенсивность стимулирования и выбор времени для проведения мероприятий по стимулированию сбыта
Следующий этап связан с определением интенсивности мероприятий по стимулированию сбыта. Действенность применяемых стимулов должна быть достаточной, чтобы обеспечить желаемый уровень потребления туристского продукта. В то же время следует учитывать, что если мероприятий слишком много, то их эффективность снижается. Кроме того, необходимо обеспечить оптимизацию связанных со стимулированием сбыта затрат.
Следующая задача — определение продолжительности стимулирования. Необходимо, с одной стороны, предоставить целевым группам достаточно