1. Организация изучения конъюнктуры торговли.

Организация изучения конъюнктуры торговли в любом предприятии начинается с организации маркетинговой службы компании, маркетинг - вид человеческой деятельности, направленной на удовлетворение нужд и потребностей посредством обмена. Итак, во главу угла поставлено понятие потребности. Фирма будет преуспевать, если она полностью удовлетворяет потребности потребителя.

Организация изучения конъюнктуры торговли начинается с выявления конкурентов, какими видами товаров они торгуют, где находятся их торговые точки.

Во вторых спрос на определенный вид товара, изучается непосредственный покупатель, то есть может быть проведена анкетирование покупателей по заранее составленными вопросами. Итог такого опроса играет значительную роль в представлении конъюнктуры рынка

Задачей службы маркетинга предприятия является:

n Анализ внешней (по отношению к предприятию) среды, в которую входят рынки, источники снабжения и многое другое. Анализ позволяет выявить факторы, содействующие коммерческому успеху или создающие препятствие этому. В результате анализа формируется банк данных для принятия обоснованных маркетинговых решений.

n Анализ потребителей, как актуальных (действующих, покупающих продукцию предприятия), так и потенциальных (которых еще требуется убедить стать актуальными). Данный анализ заключается в исследовании демографических, экономических, географических и иных характеристик людей, имеющих право принимать решение о покупке, а также их потребностей в широком смысле этого понятия и процессов приобретения как нашего, так и конкурирующего товаров.

n Изучение существующих и планирование будущих товаров, то есть разработка концепций создания новых товаров и \ или модернизации старых, включая ассортимент их и параметрические ряды, упаковку и т.д. Устаревшие, не дающие заданной прибыли товары, снимаются с производства и экспорта.

2. Коммерческая деятельность в оптовой торговле.

Оптовая реализация товаров имеет ведущее значение для получе­ния базой прибыли, обеспечивает удовлетворение спроса розничных организаций и предприятий в товарах, а следовательно, потребностей населения.

Коммерческая работа по оптовой продаже включает выполнение следующих основных операций:

установление хозяйственных связей с покупателями товаров (на­хождение ниши на рынке сбыта товаров); выбор и организацию форм и методов оптовой продажи товаров;

организацию оказания услуг розничной торговле;

рекламно-информационную деятельность;

организацию учета и контроля за выполнением договоров с поку­пателями.

Первый этап коммерческой работы по оптовой продаже товаров предполагает установление оптовым предприятием своего целевого рынка сбыта. При централизованной, плановой системе рынок сбыта товаров оптовыми базами потребительской кооперации определяли вышестоящие звенья, которые устанавливали зоны обслуживания баз, схемы завоза и прикрепления покупателей к поставщикам.

В условиях рыночных отношений при свободной купле-продаже товаров и праве самостоятельного выбора поставщиков и покупателей возрастает значимость коммерческой работы по нахождению покупа­телей товаров и установлению оптимальных хозяйственных связей с ними. Оптовые базы потребительской кооперации строят свои отно­шения с обслуживаемыми торговыми организациями и предприятия­ми на договорных началах. Договор является фактически единствен­ным правовым и экономическим документом, регулирующим все вза­имоотношения по поставкам товаров между оптовой базой и обслу­живаемыми розничными организациями и предприятиями. Во внут­рисистемных договорах на поставку товаров необходимо предусмот­реть взаимную имущественную ответственность сторон за невыпол­нение или ненадлежащее выполнение принятых обязательств, ответ­ственность оптовых баз за каждый случай невыполнения заявки на доставку в магазины товара также ответственность розничных торговых предприятий за каждый случай непредставления или несво­евременного представления заявки на завоз товаров в магазины; в до­говорах следует оговорить, порядок и организацию товароснабжения магазинов, порядок оказания оптовых торговых услуг и их стоимость и другие существенные элементы поставок.

Формы и методы оптовой продажи товаров. Оптовая продажа то­варов в отличие от розничной представляет собой продажу товаров оптовым покупателям (предприятиям). Результат такой продажи выражается определенной суммой оптового товарооборота, одного из основных показателей деятельности базы. Оптовая продажа товаров может осуществляться в двух формах — транзитом, когда оптовая база продает товары без завоза их на свои склады, и продажей това­ров со своих складов. Результатом этих форм продажи будет являться оптовый транзитный оборот и соответственно оптовый складской то­варооборот. В оптовом товарообороте баз потребительской коопера­ции преобладающий удельный вес приходится на оптово-складской товарооборот (около 80%). Транзитный оборот оптовых баз, в свою очередь, подразделяется на оборот с участием в расчетах (оплачен­ный или с вложением базой собственных средств) и без участия в рас­четах (неоплаченный, организуемый). При транзите с участием в расчетах база оплачивает поставщику стоимость отгруженного това­ра, которую затем получает со своих покупателей. При транзите без участия в расчетах поставщик предъявляет к оплате счета не оптовой базе, а непосредственно получателю. При организации транзитного оборота оптовая база выполняет посредническую роль между постав­щиком и получателем. Однако она заключает с поставщиком и пол­учателем договоры, предъявляет разнарядки (наряды), контролирует выполнение договоров. Трудоемкость транзитного оборота значи­тельно ниже складского, поэтому при относительно высоких разме­рах транзитных скидок (накидок) он выгоден для оптовых баз. Опто­вым покупателям следует в договорах с базами предусматривать воз­можность транзитных поставок товаров и размеры транзитных ски­док (накидок).

При оптовом складском обороте применяются следующие методы оптовой продажи товаров со складов: по личной отборке товаров по­купателями; по письменным, телефонным, телеграфным, телетайп­ным, телефаксным заявкам (заказам); через разъездных товароведов (коммивояжеров) и передвижные комнаты товарных образцов; через автосклады; почтовыми посылками.

Продажа товаров с личной отборкой практикуется, как правило, по изделиям сложного ассортимента (ткани, швейные изделия, три­котаж, галантерея и др.), когда выбор фасонов, рисунков, расцветок требует участия (ознакомления)