Оглавление
Введение 3
Глава 1. Анализ и перспективы сбыта 5
1.1 Анализ рынка сбыта 5
1.2 Формирование портфеля заказов 6
1.3. Перспективы рынка сбыта 9
1.4. Характеристика производства и рынок сбыта 10
Глава 2. Процесс сбыта 12
2.1. Обеспечение устойчивости сбыта 12
2.2 Складской технологический процесс и принципы его организации 16
Заключение 19
Список использованных источников и литературы 20
Глава 1. Анализ и перспективы сбыта
1.1 Анализ рынка сбыта
Поверхностное изучение рынка товара или услуги, недостаточный анализ рынка и потенциальных потребителей, их вкусов, запросов, денежных возможностей и т.д. - одна из наиболее частых причин неудач в бизнесе. Поэтому прежде чем поставить дело на широкую ногу и заняться им всерьез, следует тщательно изучить рынок. Это даст возможность определить круг потребителей, емкость рынка товара (услуги) и, следовательно, объемы их производства и реализации, необходимые для этого ресурсы.
Если трудно провести достоверные исследования рынка либо они стоят достаточно дорого то можно изготовить пробную партию товара, реализация которого даст ценную информацию рынке.
При этом целесообразно обратить внимание на следующее:
• насколько часто и охотно покупатели приобретают товар или обращаются услугами;
• кто именно покупает товар или обращается за услугами (полезно поинтересоваться у потребителя, что именно привлекло его в товаре или услуге);
• сколько времени потребовалось для реализации всей партии товара или оказания одной услуги;
• как реагируют покупатели на цену товара. Можно поиграть с ценой товара и посмотреть, повлияет ли ее снижение на скорость продажи и расширения круга потребителей.
Таким образом, из пробной продажи необходимо получить максимум интересующей информации. Полезно поинтересоваться у потребителей, какие изменения внесли бы они во внешний вид, качественные параметры, упаковку, оказание сервисных услуг. При этом не стремясь удовлетворить интересы и запросы всех потребителей сразу, нацеливать товар или услугу нужно на определенную группу покупателей, на их потребности и вкусы, направлять совершенствование своих изделий и услуг, завоевывать определенную нишу на рынке данного товара (услуги) и стараться ее удержать.
1.2 Формирование портфеля заказов
Важнейшее условие успешной работы предприятия - обеспечение производства заказами потребителей, на основе которых формируются текущие и оперативно-календарные планы предприятия.
План производства предприятия на основе полученных заказов формируется отделом сбыта, портфель заказов которого обычно состоит из следующих трех разделов:
- текущие заказы, обеспечивающие безостановочную повседневную работу предприятия;
- среднесрочные заказы со сроком исполнения до 1 года — 2 лет и более;
- перспективные заказы, в том числе прогнозные на 2 года —5 лет и более.
Текущие заказы в основном подкрепляются договорами, заключенными отделом сбыта на поставку продукции (выполнение работ). Изготовление продукции, на которую не заключен договор, может быть начато лишь при твердой уверенности предприятия в ее реализации.
На среднесрочные и перспективные заказы также желательно заключать договоры, однако далеко не всегда можно найти заказчика, который гарантировал бы покупку продукции, особенно новой, сведения о которой крайне скудны, на несколько месяцев или даже несколько лет вперед.
Между тем, если предприятие не будет осваивать новую продукцию, то может в будущем вовсе потерять покупателей, поэтому оно вынуждено постоянно рисковать.
Для большинства предприятий в условиях неуправляемых рыночных отношений избежать риска крайне трудно, и чтобы минимизировать его, не обанкротиться и не изготавливать продукцию, не находящую спроса, многие из них придерживаются следующих правил:
ограничение процесса создания продукции, которую намечается вывести на рынок при отсутствии предварительного договора на поставку, как правило, подготовкой технической документации, расчетами и подготовкой мощности производства, которые необходимы для изготовления этой продукции, а также экономическими расчетами себестоимости, перспективной цены и трудоемкости единицы изделия. Определяются потенциальные поставщики сырья, материалов, комплектующих изделий для выпуска продукции.
Подготовку останавливают на этом этапе, ожидая реального заказа:
- максимальная унификация комплектующих узлов, технологии по всей номенклатуре изготавливаемых изделий с таким расчетом, чтобы при отказе потребителя от изделия, производство которого уже начато, можно было быстро и без потерь переключиться на изготовление другого изделия. Подобной унификации предприятию приходится добиваться и от сторонних поставщиков материалов, комплектующих узлов и деталей;
- стремление найти самый выгодный для предприятия рынок сбыта продукции, имея в виду достаточную емкость рынка, возможность добиться высоких договорных цен, получить гарантии оплаты за поставленную продукцию и услуги.
Наряду с этим предприятию приходится постоянно искать страховые рынки сбыта, где готовую продукцию можно было бы реализовать с меньшей выгодой, но не допустить простоя на предприятии из-за отсутствия готовых заказов потребителя (рис. 1):
- стремление хотя бы к минимальным преимуществам своей продукции по сравнению с продукцией конкурента (внешний вид, прочность, простота в эксплуатации, цена и др.), которые могут касаться лишь какого-то одного параметра изделия или учитывать интересы какой-то отдельной группы потребителей, но обязательно должны присутствовать. Стремление же превзойти продукцию конкурента по всем параметрам обойдется очень дорого. Предприятие в таком случае проиграет в главном - в доходе. Однако продукция предприятий, которые намереваются выйти на новые рынки, особенно зарубежные, которые уже освоены конкурентами, должна иметь явные преимущества;
расширение рекламы продукции, которая должна не только уведомлять