Содержание

Введение 2

1. Суть задачи сбыта 3

2. Взаимосвязь между персональной торговлей и маркетингом 7

3. Некоторые аспекты управления сбытом в рамках маркетинга 14

4. Новое в организации продаж и управлении сбытом 20

Заключение 23

Литература 25

Введение

Независимо от того, что вы собой представляете и какое поло­жение занимаете в настоящее время, вы, как и все прочие, не­однократно участвовали в процессе продажи. Это, например, имело место, когда вы нанимались на свою нынешнюю работу. Вы совершали некий акт продажи, когда обращались за новым назначением. Определенная форма продажи наблюдалась, ко­гда вы получали последнее повышение. Каждый из нас в своей повседневной деятельности в той или иной степени лично за­нимается продажей.

Персональную продажу можно определить как надлежащим способом оформленное, оплачиваемое личное представление тор­говым агентом разных сторон деятельности компании отдель­ным лицам или группе лиц. Разобраться в отдельных аспектах процесса персональной продажи и методов управления им не­обходимо для того, чтобы жить и трудиться более эффективно.

Цель данной работы - исследование путей повышения эффективности работы с клиентами в продаже и сервисе

1. Суть задачи сбыта

Продажа через агентов и личное представление компании явля­ются для нее самыми важными и самыми дорогостоящими сти­муляторами роста объема продаж и прибыли. При этом необхо­димо, чтобы каждый человек, участвующий в решении проблемы сбыта, был хорошо подготовлен, чтобы он мог надлежащим об­разом представить все стороны деятельности компании и ее про­дукцию. Торговый агент взаимодействует с потенциальным по­купателем или заказчиком, и при этом устанавливается более личный контакт, чем при помощи других средств привлечения покупателей — улучшенного качества продукции, привлекатель­ной упаковки и информативной рекламы. Принимая во внима­ние гиперконкуренцию, царящую сегодня в мире бизнеса, нельзя не признать, что особо важное значение для решения проблем сбыта приобретает непосредственный контакт с потребителем и осведомленность о его потребностях и взглядах. Достичь удов­летворения пожеланий клиента можно, выслушав, поняв его, а затем доставив ему товар или оказав услугу.

Теперь торговому агенту уже невозможно добиться успеха лишь при помощи напора, настойчивости или грандиозных заявлений. Хотя характер человека и прочие черты личности всегда являлись существенными факторами достижения успеха в торговле, одно­го этого еще недостаточно для совершения сделки. Чтобы успеш­но продавать товары компании, торговый агент должен тщатель­но изучить все, что их касается, и выяснить, каким образом они могут удовлетворить потребности покупателя.

Задача реализации продукции усложняется по мере совершенствования технологии товаров и услуг и по мере расшире­ния осведомленности и информированности потребителей. Кро­ме того, эта задача затрудняется тем, что в принятии решения о приобретении принимает участие все большее число людей, что предполагает активное взаимодействие между отдельными людьми на разных уровнях как в продающей, так и в покупаю­щей организации.

Торговым агентом становятся, а не рождаются. Преуспеваю­щий торговый агент обычно соединяет в себе природные каче­ства и приобретенные навыки. Потребители ценят торговых аген­тов, которым можно доверять, на которых можно положиться, честных профессионалов, хорошо знающих предлагаемые това­ры или услуги.

Для того, чтобы прекрасно разбираться в качестве и особен­ностях товаров, чтобы обрести мастерство, необходимое для эф­фективной презентации продукции, нужны тщательная подго­товка и практика. В настоящее время многие компании имеют свои центры обучения и управления. Такие центры, например, имеют компания Xerox в штате Вирджиния, IBM — в штате Нью-Йорк и AT & Т — в Колорадо.

Время торгового агента

Профессионализм торгового агента имеет особое значение, ко­гда речь идет о правильном использовании рабочего времени в течение обычной трудовой недели. Из 47 часов в неделю, отво­димых на профессиональную деятельность, торговый агент уде­ляет самому процессу продажи лишь 50 процентов рабочего вре­мени, при этом 30 процентов времени (14,1 часа) он тратит на личные встречи с покупателями, 20 процентов (9,4 часа) — на продажу товаров по телефону. Остальное время уходит на по­ездки и ожидание (23 процента — 10,8 часа), выполнение адми­нистративных функций (14 процентов — 6,6 часа) и предложе­ние услуг (13 процентов — 6,1 часа). С учетом высокой стоимости каждого торгового предложения и большого количества време­ни, расходуемого на деятельность, непосредственно не связан­ную с продажей, чрезвычайную важность приобретает профес­сионализм торгового агента в осуществлении продажи, будь то при личной встрече с покупателем или по телефону.

Значение и роль торгового агента

Уже сам факт, что многие компании идут на создание собст­венных центров обучения и программ, свидетельствует о важ­ном значении, придаваемом персональной продаже товаров. Этот вид торговли является весьма трудоемким и самым дорогостоя­щим способом установления контакта с покупателем и сбыта продукции компании. На долю расходов на продажу через тор­говых агентов приходится до 58 процентов всех издержек ком­пании, связанных со сбытом. Более 10 процентов всех рабо­тающих в Соединенных Штатах (а это свыше 7,5 млн. человек) заняты личной продажей товаров. Уже одно это говорит о том, каким важным считается в деловом мире установление тесных взаимоотношений с покупателем. Это