Оглавление

Введение……………………………………………………………………….3

1. Теория мотивации………………………………………………………….5

1.1. Теория мотивации МакКлелланда……………………………………5

1.2. Иерархия потребностей Маслоу……………………………………...6

1.3. Психологические мотивы МакГира………………………………….9

2. Мотивационная теория и маркетинговая стратегия……………………14

2.1. Маркетинговая стратегия, основанная

на множественных мотивах…………………………………………14

2.2. Маркетинговые стратегии, основанные

на мотивационном конфликте……………………………………...20

3. Практическая часть……………………………………………………….23

Заключение…………………………………………………………………..25

Список литературы………………………………………………………….26

Введение

В любой данный момент времени человек испытывает множество разнообразных нужд. Некоторые из них имеют биогенную природу, т.е. являются следствиями таких состояний внутренней физиологической напряженности, как голод, жажда, дискомфорт.

Другие психогенны, т.е. являются результатами таких состояний внутренней психологической напряженности, как нужда в признании, уважении, духовной близости. Большинство этих нужд оказываются недостаточно интенсивными, чтобы мотивировать человека на совершение действий в любой данный момент времени. Нужда, достигшая достаточно высокого уровня интенсивности, становится мотивом. Удовлетворение нужды снижает испытываемую индивидом внутреннюю напряженность.

Психологи разработали ряд теорий человеческой мотивации. Самые популярные из них – теория Зигмунда Фрейда и теория Авраама Маслоу – предлагают совершенно разные выводы для деятельности по исследованию потребителей к маркетингу.

В работе предполагается рассмотреть теории мотивации потребителей.

Объект исследования – мотивация потребителей.

Предмет исследования – теории мотивации потребителей. Их проявление и значение в маркетинге.

Цель исследования – изучить особенности теории мотивации потребителей. Их проявление и значение в маркетинге.

Для реализации этой цели необходимо решить следующие задачи:

- рассмотреть теорию мотивации МакКлелланда;

- проанализировать иерархию потребностей Маслоу;

- изучить психологические мотивы МакГира;

- рассмотреть маркетинговую стратегию, основанную на множественных мотивах;

- изучить маркетинговые стратегии, основанные на мотивационном конфликте.

1. Теория мотивации

1.1. Теория мотивации МакКлелланда

Д. МакКлелланд в 1965 году разработал идею о том, что поведение людей мотивируется тремя базовыми обучаемыми потребностями. Это потребности в достижении, принадлежности и власти (Mowen, 1995, р. 197).

Люди с высокой мотивацией достижений (achievement motivation) пытаются быть впереди, стремятся преуспевать и брать на себя ответственность за решение проблем. В одном из исследований МакКлелланд обнаружил, что 83% студентов с высокой потребностью в достижениях заняли должности, требующие способности рисковать, принимать решения и достигать большого