Оглавление

Введение 3

1. Типы покупок 4

2. Внутримагазинные решения 6

3. Выбор источника и предмета покупок 8

4. Характеристика потребителя 11

5. Последствия решения о покупке. Послепокупочный диссонанс 14

Заключение 17

Список литературы 18

Приложение 19

Введение

Изучение поведения потребителей в настоящее время становится все более актуальным. Конкуренция на рынках как внутренних, так и мировых растет с каждым днем, поэтому борьба за предпочтение потребителя стала очень жесткой. В этих условиях изучать поведение потребителя просто необходимо. Главной задачей продавца по-прежнему остается успешная продажа, его цель – создать все условия для покупки именно его товара. Поэтому изучение именно стадии покупки и процессов после нее очень актуально.

Цель моей работы такова: подробное изучение и описание стадии покупки, а также ознакомление с процессами после нее.

Задачи работы являются: изучить типы покупок, понять, что представляют из себя внутримагазинные решения, источник и предмет покупки, а также охарактеризовать потребителей и последствия покупок.

1. Типы покупок

Фирмы, продающие что-либо на рынке, должны приложить максимум усилий, чтобы разобраться в нужде своих покупателей, их ресурсов, политических установках и процедур совершения покупок.

Типы покупок:

1. покупка без изменений

2. повторная покупка с изменениями

3. покупка для решения новых задач

Покупка для нужд предприятия – это процесс принятия решений, посредством которого официальная организация констатирует наличие нужды закупаемых со стороны товаров и услуг, а также выявляет, оценивает и отбирает конкретные марки и поставщиков из числа имеющихся на рынке.

Покупками на предприятие может заниматься либо единственный снабженец, либо несколько агентов по закупкам, либо отдел снабжения или центр по закупкам.

Этапы процесса покупки:

I. Возникновение, осознание и формулирование потребности.

II. Определение характеристик продукта необходимых для удовлетворения этой потребности.

III. Тщательный поиск поставщиков.

IV. Рассмотрение предложений и предварительные переговоры.

V. Предварительные переговоры.

VI. Заключение контрактов.

VII. Оценка показателей товара.

В случае если поставщик не уверен в качестве своей продукции, то в этом случае лучше отказываться от заключения сделки, поскольку это дает возможность заключению сделок в будущем (см. таблицу № 2).

В процессе принятия решения участвует весь центр по закупкам, процесс проходит все этапы. С точки зрения продавца самая благоприятная ситуация позволяющая проникнуть на фирму.

Покупатели склоны обращаться к привычным поставщикам (снабжение).

Первичные поставщики стремятся сохранить как можно дольше ситуацию покупки без изменений. Предприятие конкурент делает все, чтобы покупка с целью идентичного пополнения запасов превратилась в покупку с изменениями (см. таблицу № 3).

Теория Шэт.

Данный автор уделяет внимание факторам влияющим на поведение в промышленной среде.

Дифференциация ожидания. Участники центра по закупкам отличаются личностными характеристиками, их ролью на предприятие, источниками информации, активностью поиска. Выявлено, что существуют различие в ожидании между пользователями.

Каждый руководитель стремится систематически искажая информацию предать ей по его мнению объективный характер соотносимый с его