Читайте данную работу прямо на сайте или скачайте

Совершенствование коммерческо-сбытовой деятельности предприятия

Введение

Глава 1 Теоретические основы формирования сбытовой политики предприятия

1.1. Основные понятия теории сбыта

1.2. Элементы сбытовой политики предприятия

1.2.1. Цели сбытовой политики предприятия

1.2.2. Роль маркетинговых исследований и ценообразования в стратегии сбыта

1.2.3. Методы продвижения продукции на рынке

1.3. Стратегия формирования сбытовой политики предприятия

1.3.1. Критерии выбора канала распределения

1.3.2. Этапы формирования сбытовой политики

1.3.3 Оценка эффективности сбытовой политики предприятия

Глава 2 Анализ производственно-хозяйственной деятельности БКК Серебряный Бор

2.1. Краткая характеристика предприятия

2.2. Анализ выполнения производственной программы

2.3. Анализ производительности труда

2.4. Анализ основных фондов

2.5. Анализ себестоимости продукции

2.6. Анализ прибыли от реализации товарной продукции

2.7. Анализ рентабельности

2.8. Организация коммерческо-сбытовой и маркетинговой деятельности

Глава 3 Предложения по совершенствованию сбытовой политики предприятия

3.1. Совершенствование рекламной деятельности в целях величения объемов сбыта продукции

3.2. величение сбыта на основе расширения ассортимента

3.3. Предложения по реорганизации фирменного магазина комбината

3.4. Экономическая эффективность совершенствования сбытовой политики предприятия

Глава 4 Охрана труда и окружающей среды

Заключение

116

Список использованной литературы

119

Введение.

Хлебопекарная база страны, включая предприя тия разной мощности, рентабельности, различных форм собственности, в настоя щий момент в состоя нии обеспечить население хлебом и хлебобулочными изделия ми, как в количестве, так и в ассортименте.

В последние два года наблюдается устойчивый рост производства хлеба. Значительный прирост наблюдается в Москве, в Бря нской, Липецкой, лья новской и ря де других областей. Если исходить из норм утвержденной потребительской корзины, то, по расчетам ГосНИИХП, общее увеличение должно продолжаться до тех пор, пока ровень производства и потребления хлеба не достигнет 16,0 млн т в год.

При этом на первый план выдвигаются предприя тия с устойчивыми и надежными рынками сбыта, высоким ровнем организации производства и правления , конкурентоспособной продукцией. Эти факторы стали ключевыми составля ющими их спеха. Рынок хлебопекарной продукции в Москве характеризуется весьма высоким ровнем конкуренции. В этих словия х стойчиво развиваются предприя тия , которые постоя нно расширя ют и обновля ют ассортимент, открывают новые производства, ведут интенсивное техническое обновление. Однако ключевую роль для выживания и развития предприя тия играет проблема продвижения продукции, расширения рынка сбыта

В свя зи с этим тема данной дипломной работы - совершенствование сбытовой политики предприя тия - имеет чрезвычайную актуальность. Ведь сбыт продукции для предприя тия - это конечный этап всей производственно-хозя йственной дея тельности. Особенно актуально вопрос совершенствования механизма сбыта продукции стоит в хлебопекарной отрасли. Хлебобулочная и кондитерская продукция имеет малый срок хранения и поэтому, даже имея большие производственные мощности, руководство хлебопекарных предприя тий принимает решение производить ровно столько продукции, сколько предприя тие впоследствии сможет продать. На данном рынке имеется множество производителей аналогичной продукции и множество покупателей. Поэтому службе сбыта конкретного хлебозавода необходимо бедить потенциального покупателя отдавать предпочтения именно своей продукции, выработав эффективные механизмы сбыта.

В словия х рыночной экономики сбыт становится неразрывно свя занным с маркетингом. При планировании производства продукции предприя тию, прежде всего, необходимо оценить спрос и потребности потенциальных потребителей на конкретную продукцию. Кроме того, в целя х увеличения объемов сбыта продукции предприя тию следует эффективно применя ть весь комплекс маркетинга, включающий в себя помимо сбытовой политики товарную, ценовую и коммуникационную политику.

Объектом исследования данной дипломной работы я вля ется государственное нитарное предприя тие г. Москвы булочно-кондитерский комбинат Серебря ный бор. Целью работы я вля ется разработка предложений по совершенствованию сбытовой политики предприя тия , что позволит комбинату величить объем продаж, получить дополнительную прибыль и укрепить свои позиции на рынке хлебопекарной продукции г. Москвы.

Глава 1. Теоретические основы формирования сбытовой политики предприя тия .

Сбыт изготовленной продукции я вля ется неотъемлемой частью дея тельности промышленных предприя тий в словия х рыночных отношений. Фирма может рассчитывать на реальный коммерческий спех только при словии рационально организованного распределения и обмена, т.е. сбыта продукции. В цепочке лпроизводство - распределение - обмен - потребление на долю сбытовой дея тельности приходя тся три последних звена. Для обеспечения эффективной реализации произведенных товаров предприя тие должно проводить комплекс целенаправленных действий, обеспечивающих перемещение товаров в рыночном пространстве, активные воздействия на ценовую политику.

В основе организации распределения продукта предприя тия лежит ориентация на довлетворение многообразных запросов конечного потребителя и совокупность действий по максимальному приближению товара к целевой группе потребителей. Выбор ориентации и способа довлетворения запросов потребителей и составля ет суть политики фирмы в области сбыта.

Сбытовую политику фирмы - изготовителя продукции следует рассматривать, как целенаправленную дея тельность, принципы и методы осуществления которой, призваны организовать движение потока товаров к конечному потребителю. Основной задачей я вля ется создание словий для превращения потребностей потенциального покупателя в реальный спрос на конкретный товар. К числу таких словий относя тся элементы сбытовой политики, капиталы распределения (сбыта, товародвижения ) вместе с функция ми, которыми они наделены.

Основными элементами сбытовой политики я вля ются следующие:

транспортировка продукции - её физическое перемещение от производителя к потребителю;

доработка продукции - подбор, сортировка, сборка готового изделия и прочее, что повышает степень доступности и готовности продукции к потреблению;

хранение продукции - организация создания и поддержание необходимых её запасов;

контакты с потребителя ми - действия по физической передаче товара, оформлению заказов, организации платёжно-расчетных операций, юридическому оформлению передачи прав собственности на товар, информированию потребителя о товаре и фирме, также сбору информации о рынке.

Ученые-экономисты выделя ют два подхода в определении сущности сбыта. Согласно первому, сбытовые операции начинаются с момента выхода изделия непосредственно с предприя тия и заканчиваются передачей товара покупателю. Сбыт, в широком смысле данного поня тия представля ет собой процесс реализации производственной продукции с целью преобразования товаров в деньги и довлетворения запросов и потребностей покупателей.

Специфика сбыта в зком понимании охватывает только заключительную фазу воспроизводственного процесса - непосредственное общение продавца и покупателя , все остальные операции в области сбыта большинство экономистов относя т к товародвижению. Это свя зано с тем, что сделка при непосредственном общении продавцов с покупателя ми подвержена влия нию множества факторов, свя занных с внешним окружением (атмосфера места продажи), в котором она совершается .

Логический подход к организации коммерческой дея тельности производственного предприя тия обуславливает следующие определенные цели, предметы, субъекты, объекты, характер и содержание сбыта.

Цель сбыта - доведение до конкретных потребителей конкретного товара требуемых потребительских свойств в необходимом количестве (объеме) в точное время (в точный срок) в определенном месте с минимальными затратами.

Предмет сбыта - продукция , услуги производственного предприя тия (товар, ценность)

Субъекты сбыта - производственное предприя тие и посреднические сбытовые (торговые) организации.

Объекты сбыта - покупатели (потребители) товара производственного предприя тия . Определение объектов сбыта в данном случае дается исходя из конечной направленности (адресности) сбытовой дея тельности и ее предмета. Субъекты и объекты сбыта не следует отождествля ть с субъектами сделки (в частности со сделками купли-продажи, аренды)

Характер сбыта - адресный, определя емый его целью и направленностью всей дея тельности предприя тия на конкретных потребителей его товара.

Стимулирование сбыта может преследовать многие цели. Выбор зависит от того, на кого направлено стимулирование.

Потребитель, несомненно, обладает наибольшей значимостью. Вся политика маркетинга сводится к воздействию именно на потребителя . Широкий спектр приемов стимулирования сбыта был создан с единственной целью - самым эффективным образом привлечь потребителя к товару и довлетворить его запросы.

Цели стимулирования потребителей сводя тся к следующему:

з величить число покупателей;

з величить число товаров, купленных одним и тем же покупателем.

Классификация основных целей стимулирования потребителей представлена в таблице 1.1

Таблица 1.1.

ЦЕЛИ

СТРАТЕГИЧЕСКИЕ

СПЕЦИФИЧЕСКИЕ

РАЗОВЫЕ

увеличить число потребителей; величить количество товара, приобретаемого одним потребителем; величить оборот по сравнению с показателя ми прошлых периодов.

ускорить продажу наиболее выгодного товара; повысить оборачиваемость какого-либо товара; избавиться от лишних запасов;

оказать противодействие возникшим конкурентам; оживить продажу товара, сбыт которого переживает застой.

извлечь выгоду из ежегодных событий (Рождество, Новый год и

т.д.); воспользоваться отдельной благоприя тной возможностью (годовщина создания предприя тия , открытие филиала и.т.д.); поддержать рекламную кампанию.

Основная задача в сфере сбыта - определение окончательного результата всех усилий предприя тия , направленных на развитие производства и получение максимальной прибыли. Сбытовая сеть как бы продолжает процесс производства, беря на себя доработку товара и его подготовку к продаже. Во время сбыта происходит выя вление и изучение вкусов и предпочтений потребителей. Ориентация коммерческой дея тельности по сбыту товаров на концепцию маркетинга внесла значительные изменения в организацию сбыта. Производитель товаров должен быть не только поставщиком, он обя зан постоя нно проводить анализ эффективности сбытовой дея тельности, разрабатывать и внедря ть новые формы сбыта. Важнейшими сбытовыми функция ми я вля ются :

установление коммерческих взаимоотношений с покупателя ми;

разработка сбытовой программы;

составление графиков поставки продукции и отгрузка ее покупателя м;

ведение расчетов за проданную продукцию;

контроль за расчетами с покупателя ми и платежеспособностью последних.

Таким образом, сбыт - это разнообразная дея тельность, посредством которой продавец общается с покупателем. Сбытом может заниматься производитель, в случае пря мых контактов с конечным потребителем, или посредник. Приемы продажи и искусство общения с покупателем весьма различны. Поэтому фирмы деля ют большое внимание обучению персонала поведению с покупателем. Рассмотрев основные поня тия сбытовой дея тельности предприя тия , перейдем к вопросу формирования сбытовой политики предприя тия .

1. 2.Элементы сбытовой политики предприя тия .

1.2.1. Цели сбытовой политики предприя тия .

Главными задачами в разработке сбытовой политики я вля ются выбор канала распределения товара (сбытового канала) и приня тие решения о стратегии сбыта. Выбор сбытового канала сопря жен с вопросом о способе сбыта - через посредников (косвенный сбыт) или без посредников (пря мой сбыт). Канал распределения Ц это все организации, через которые должен пройти товар с момента его изготовления и до момента его потребления . Он представля ет собой путь, по которому товары движутся от производителей к потребителя м. Канал распределения позволя ет преодолеть расхождения во времени, месте и праве собственности, отделя ющие товары от покупателей, для которых они предназначены. Любой канал включает следующие потоки: физических продуктов, собственности на них, платежей, информации и продвижения продукта. Каналы распределения можно охарактеризовать числом ровней канала. ровень канала - любой посредник, который выполня ет определенную работу по приближению товара и права собственности на него к конечному покупателю. Число независимых ровней определя ет длину канала распределения (рисунок 1).

Канал 1: производитель	SHAPEа \* MERGEFORMAT	потребитель
Канал 2: производитель	SHAPEа \* MERGEFORMAT	розничный торговец		потребитель
Канал 3: производитель	SHAPEа \* MERGEFORMAT	оптовый торговец	SHAPEа \* MERGEFORMAT	розничный торговец	SHAPEа \* MERGEFORMAT	потребитель
Канал 4: производитель		оптовый торговец		мелконоптовый торговец		розничный торговец	потребитель

Рис. 1. Каналы распределения потребительских товаров

Широко распространены следующие типы посредников:

зависимые торговые агенты, представители, брокеры, действующие по поручению и за счет клиента, специализируются на заключении сделок между производителя ми и потребителя ми, получают вознаграждение в виде процента от продаж или комиссионных, несут минимальный риск;

дистрибьюторы, действующие за свой счет, но от имени производителя . Они имеют право на возврат товара, получают вознаграждение за счет разницы в ценах покупки и продажи, несут риск, безусловно больший, чем зависимые посредники, но меньший, чем дилеры;

дилеры, которые становя тся собственниками товара, действуют за свой счет и от своего имени, получают доход за счет разницы в ценах покупки и продажи, несут максимальный риск.

Посредники бывают самостоя тельными, либо свя занными в вертикальную или горизонтальную маркетинговую систему (сеть), которая может быть:

договорной (между посредниками разных ровней или одного ровня );

корпоративной (один из посредников приобретает права на частие в капитале других частников канала сбыта);

управля емой (наиболее крупный частник канала координирует дея тельности других посредников).

Эффективность канала сбыта во многом зависит от взаимодействия с посредниками, что можно назвать основой управления сбытом. Важным моментом философии взаимодействия частников канала можно считать понимание изготовителем товара ожиданий целевых потребителей торгового посредника. В самом деле, оптовый или розничный посредник (в зависимости от вида сбытового канала), в сущности, я вля ется для изготовителя конечным потребителем, так как он не имеет контактов с покупателем целевого рынка.

Однако влия ние на торговых посредников затруднено в значительной степени тем, что право собственности на товар изготовитель трачивает после его поставки посреднику. Но посредников можно выбирать, мотивировать их работу, осуществля ть оценки и контроль их дея тельности. Следует также учитывать, что интерес друг к другу изготовителя и посредника, как правило, бывает обоюдным. Посредники учитывают новизну и привлекательность товара для конечного потребителя , размер ожидаемой прибыли, степень гармонизации предлагаемого ассортимента с реализуемыми поставщиком товарами, аргументы позиционирования новинок, предполагаемый диапазон цен.

Формируя канал сбыта, каждая фирма наделя ет его конкретными функция ми:

Маркетинговые исследования ;

Участие в ценообразовании;

Продвижение товара на рынок;

Участие в корректировке планов производства и сбыта на основе позиции товара на рынке;

Создание сети торговых точек и ведение продажи товара каждому конечному потребителю;

Проведение комплекса работ по продажной подготовке продукции и организация послепродажного сервисного обслуживания потребителей.

1.2.2. Роль маркетинговых исследований и ценообразование в стратегии сбыта.

Одной из важнейших функций канала распределения я вля ются маркетинговые исследования , которые представля ют собой систематическое определение круга данных, необходимых в свя зи со стоя щей перед фирмой маркетинговой ситуацией, их сбор, анализ и отчет о результатах.

С помощью маркетинга решаются следующие задачи:

з изучение характеристик рынка;

з замеры потенциальных возможностей рынка;

з анализ распределения долей рынка между фирмами;

з анализ сбыта;

з изучение тенденций деловой активности;

з изучение товаров конкурентов;

з краткосрочное прогнозирование;

з изучение реакций на новый товар и его потенциала;

з долгосрочное прогнозирование;

з изучение политики цен.

Существуют пя ть основных этапов маркетингового исследования .

На первом этапе происходит четкое определение проблемы и постановка целей исследования .

Второй этап - разработка плана сбора информации с использованием первичных и вторичных данных.

Третий этап - сбор информации с помощью внекабинетных или лабораторных изысканий.

Четвертый этап - анализ собранной информации для вывода из совокупности полученных данных показателей среднего ровня , переменных составля ющих и выя вление разного рода взаимосвя зей.

Пя тый этап - представление основных результатов, которые дадут правля ющим по маркетингу возможность принимать более взвешенные решения .

В течение всей сбытовой дея тельности предприя тие должно заниматься ценообразованием своей продукции. становление исходной цены может базироваться на следующих моделя х.

Затратный метод Ч цена рассчитывается , исходя из суммы постоя нных и переменных издержек на единицу продукции и запланированной прибыли с четом нижнего порога цены. При косвенном сбыте цена продажи конечному потребителю величивается на размер наценки, завися щей от особенностей товара, также эластичности спроса по ценам. Затратный метод не учитывает рыночных факторов (характер спроса, ровень платежеспособного спроса, политику конкурентов и др.), цена, определя емая таким способом, практически всегда завышена и в конкурентной ситуации чревата негативными последствия ми для продавца.

Ориентация на спрос - размер цены определя ется с учетом ровня платежеспособного спроса покупателей целевого сегмента (здесь существует верхний порог цены). Необходимо также изучение характера спроса с точки зрения эластичности к цене с целью внесения последующих изменений в текущие цены, ценообразования в словия х ценовой конкуренции, способа реагирования на политику конкурентов и др. Эластичным называют такой спрос, который заметно изменя ется в зависимости от незначительного колебания цен. Эластичность может быть долгосрочной и кратковременной, поэтому окончательный вывод правильнее делать после определенного времени наблюдений.

Ориентация на цены конкурентов - цена может быть выше, ниже или на ровне цен конкурирующих товаров в зависимости от того, какие преимущества предоставля ет фирма покупателю по другим составля ющим конкурентоспособности ее предложения . Чтобы пользоваться этим принципом, надо располагать достоверной информацией о ценовой политике конкурентов.

Комбинированный метод - исходная цена рассчитывается по затратному способу и корректируется с четом рыночных факторов.

Метод на основе целевой нормы прибыли - цена станавливается так, чтобы добиться желаемой нормы прибыли на вложенный капитал.

На основе ощущаемой и реальной ценности товара - цена станавливается исходя из восприя тия товара потребителя ми либо его действительной ценности.

На основе текущих цен - цена соответствует становившемуся на рынке ровню цен конкурентов. Небольшие предприя тия обычно придерживаются стратегии следования за лидером и корректируют цены своих товаров вслед за изменения ми в ценовой политике фирмы-лидера отрасли. Однако цена не должна быть ниже себестоимости в щерб предприя тию.

Цены товаров в номенклатуре (ассортиментных группах) могут быть:

единые и гибкие;

стандартные и меня ющиеся (сезонные);

неокругленные (рассчитанные на психологическое восприя тие);

ценовые линии (различные цены в зависимости от технологического ровня или класса изделия либо при большой глубине ассортимента).

Использование меня ющихся цен называют ценовой дискриминацией. Основой дискриминации может быть различие места и способов продажи, отличительные особенности отдельных вариантов дифференцированного товара, также и разница между заказчиками (покупателя ми) с четом их доходов, поведенческих особенностей, восприя тий, психологии и пр. Дискриминация цен эффективна при словия х сегментации рынка и выя вления соответствующих целевых сегментов. Выбрав ценовую стратегию, предприя тие в то же время должно быть готово к повышению или понижению цен под воздействием внешней среды.

1.2.3.Методы продвижения продукции на рынке.

Под продвижением продукта в современном маркетинге, понимается прежде всего силие предприя тия - производителя или фирмы - поставщика, общаться со своими потребителя ми находить нужные ответы на поступающие вопросы. Продвижение продукта включает такие элементы, как:

Рекламная дея тельность. Под ней понимается любое, необращенное к конкретному потребителю представление и стимулирование сбыта продукта.

Стимулирование сбыта. Это краткосрочные стимулы (скидки, подарки и сувениры) для потребителей, заинтересовывающие их в совершении покупки того или иного изделия или услуги.

Общественная , или публичная , известность и свя зи с общественностью. Под этим понимается любая форма стимулирования спроса на продукт, не обращенного к конкретному потребителю, или идея распространения коммерчески значимых новостей о продукте в средствах массовой информации (на телевидении, радио и печати).

Персональные продажи. Это презентация изделия или слуги данной фирмы с целью продажи потенциальному покупателю.

Одни формы я вля ются более важными при продаже товаров потребительского назначения (реклама), другие - для реализации высокотехнологических изделий (персональные продажи).

Главные задачи исследования рекламной дея тельности состоя т в выборе из общего арсенала перечисленных выше форм продвижения продукта наиболее эффективных, наилучшим образом соответствующих специфике данного предприя тия и реализуемых им продуктов; определение характера взаимосвя зи форм и методов продвижения продуктов с другими элементами маркетинга, чет, прежде всего выделенных целевых сегментов и профиля потребителя , особенностей сбытовой сети.

) Реклама.

В первую очередь руководство предприя тия или фирм должно определить цели и задачи как в области рекламной дея тельности, так и в сфере сбыта. В зависимости от целей, которые стоя т перед компанией в сфере сбыта, определя ются цели и соответствующий им вид рекламы.

Приня то выделя ть следующие виды рекламы:

з имидж-реклама;

з стимулирующая ;

з поддерживающая реклама (реклама стабильности).

Прежде, чем выбрать тот или иной вид рекламы, необходимо определить цель рекламы. Примерный перечень целей рекламы может выгля деть следующим образом:

з формирование у потребителя определенного ровня знаний о данном продукте (изделии, слуге);

з формирование у потребителя определенного образа фирмы;

з формирование рынка - потребности в данном продукте; формирование благожелательного отношения к фирме;

з побуждение потребителя обратиться к данному предприя тию или фирме;

з побуждение к приобретению именно данного товара у данной фирмы;

з стимулирование сбыта продукта (товара или слуги);

з скорение товарооборота;

з стремление сделать данного потребителя постоя нным клиентом фирмы;

з формирование у других фирм образа надежного партнера;

з другие.

Цели рекламы могут быть объединены в группы по задачам, на решение которых направлена данная реклама. В любом случае следует всегда иметь в виду вид рекламы самым тесным образом свя зан с ее целя ми, а цели, в свою очередь, - с группами населения , сегментами рынка, потребителя ми данного продукта.

Но всегда нужно помнить, что еще до выпуска продукта, изделия или слуги на рынок целесообразно провести предварительную рекламную компанию, извещая , что с такого то числа ваша фирма выпускает на рынок новый товар. Сроки предварительной рекламы могут быть разными, в зависимости от размаха вашей рекламной компании, что на пря мую свя зано с объемом вашего производства и размером ожидаемой прибыли, также с назначением товара.

Расходы на рекламу составля ют часть бюджета расходов на сбыт и планируются после составления прогноза сбыта для предприя тия , при составлении его бюджета на год или квартал. Однако есть и различия в методах бюджетирования расходов на рекламу. Традиционно принимаются три основных метода для определения размеров расходов на рекламу:

з в процентах от общего оборота предприя тия ;

з в зависимости от количества проданной продукции (в натуральном выражении);

з путем рыночных обследований.

При определении расходов на рекламу предстоит также принимать в расчет конкурентов. Обычно уровень расходов на рекламу предприя тия или фирмы сопоставля ется с ровнем этих затрат у тех конкурентов, которые имеют аналогичную или близкую долю рынка (на сегменте или регионе сбыта). При определении расходов на рекламу следует также предусматривать резервные средства. В этом случае обеспечивается необходимая гибкость при составлении бюджета, также фонды для своевременной рекламы новых изделий.

После расчета лимитов затрат на рекламу предприя тию или фирме нужно приня ть решение о разработке рекламы, и формах и содержании.

Основные этапы разработки рекламы:

з первый - при разработке рекламы первоначально определя ются ее цели и объекты;

з второй - затем анализируется рекламная практика конкурентов;

з третий - после этого выбираются вид и средства рекламы;

з четвертый - далее определя ется общий творческий подход (концепция дизайна и формулируется идея рекламного сообщения ).

з пя тый - наконец осуществля ется разработка и сравнительный анализ вариантов рекламных сообщений (варианты сопоставля ются по тону, цветовой гамме, формам обращения и т.п.).

Есть общие принципы создания рекламы. Прежде всего, она должна представля ть с выгодной стороны продукт не сам по себе, как средство довлетворения запросов тех потребителей, которым адресована рекламное сообщение. Необходимо иметь в виду следующее: чем не ожидание рекламная информация , выше степень ее новизны, тем выше её эмоциональный эффект и действенность.

Иногда бывает полезнее отметить в рекламе те параметры или свойства продукта, на которые потребитель обычно мало обращает внимание, над важностью которых для себя часто не задумывается .

Основными функция ми рекламного сообщения я вля ются следующее:

з передача информации о товаре;

з знакомство потенциальных покупателей с основными отличительными характеристиками данного продукта;

з мение беждать в необходимости приобретения товара.

Оценка эффективности рекламы с позиции стимулирования сбыта осуществля ется на основе сопоставления прироста расходов на конкретное рекламное мероприя тие и прироста объемов продаж. Если расходы на рекламу не приводя т к росту объемов продаж (желательно в большей пропорции), то следует подумать о том, правильно ли размещена реклама, соответствует ли своему назначению содержание рекламного сообщения т т.п.

Б) Стимулирование сбыта.

Наря ду с рекламой важное место в продвижении продукта на рынке занимает стимулирование сбыта -разработка мероприя тий, различного рода нововведений по стимулированию сбыта, ускорению восприя тия продукта (особенно нового) потенциальными потребителя ми, подталкивание их к тому, чтобы сделать покупку. Но только этим элементом стимулирование сбыта не ограничивается . Если мы выбрали сегмент, на котором будет оперировать наше предприя тие, выделили целевой рынок, то предстоит также определить те приемы, наборы мер по работе с торговыми посредниками и потребителя ми по стимулированию их заинтересованности в сбыте именно вашей продукции.

В целом стимулирование сбыта включает следующие методы:

з предоставление бесплатных образцов товаров;

з свободная демонстрация и возможность проверки продукта;

з непосредственное распространение информационных листков с предложения ми льгот и скидок агентами по сбыту;

з рассылка информационных материалов и предложений о скидках и льготах через газеты;

з распространение информационных материалов и предложений о скидках и льготах через специализированные журналы и приложения к ним;

з объя вления о гарантия х возврата денег;

з снабжение покупки мелким подарком;

з образование пакета из нескольких продуктов со скидкой;

з организация конкурсов и лотерей для потенциальных потребителей;

з демонстрация товаров в точки реализации.

Наилучшими методами рекламного маркетинга при выпуске новых изделий я вля ются : предоставление дилерам и отдельным группам потребителей возможностей бесплатного использования товара; демонстрация продукта, его возможностей; предоставление льгот и скидок с цены при использовании определенных источников рекламы, информационных сообщений (купоны, листки уведомления о скидках, гарантированный возврат денег в случае неудовлетворенности клиента).

В случае продвижения на рынке ранее выпускавшейся продукции внимание потребителей можно привлечь путем предоставления скидок на новую модель продукта тем, кто приобрел ранее выпускавшуюся модель. В РФ и других странах с перманентно возникающей высокой инфля цией и нестабильностью платежных средств важными могут быть также словия расчетов с дилерами. Например, длинение сроков и величение размеров товарного кредита дилеру могут стимулировать рост объемов продаж. Однако при предоставлении продукции на реализацию цена в словия х инфля ции должна быть выше, чем при предоплате.

1.3. Стратегия формирования сбытовой политики предприя тия .

1.3.1.Критерии выбора канала распределения .

Выбор канала сбыта и вся последующая организация распределения продукта завися т от влия ния как внутренних, так и внешних факторов среды фирмы-изготовителя . К внутренней среде фирмы относя тся :

з Особенности товара

з Цели и стратегия фирмы

з Производственные ресурсы фирмы

Особенность этих факторов - полная контролируемость, то есть наличие у фирмы реальной возможности правля ть ими. Для оценки степени влия ния характеристик товара на выбор канала сбыта, следует приня ть во внимание его место в классификации видов товаров по назначению и потребительским привычкам. При этом каждому виду товара соответствует совокупность специфических требований по способу и срокам хранения , словия м транспортировки, возможностя м предложения потребителю особых словий продажи. Кроме того, учитывается степень вя зки конкретного товара с слугами или другими сопутствующими (равно, как и дополня ющими) товарами, также количество вариантов товара, предлагаемого производителем. казанные характеристики необходимы для ориентации сбытовой политики.

Системные цели фирмы определя ют постановку целей сбыта товара в тех случая х, когда содержат указание: на направление дея тельности, на конкретный рынок, на категорию потребителей товара. При помощи стратегии фирмы станавливаются методы отношений с торговыми посредниками и потребителя ми (сотрудничество с продавцами или контроль за каналами сбыта), также перечень функций, которыми наделя ются продавцы, посредники и другие частники сбытовой дея тельности фирмы изготовителя .

Производственные ресурсы фирмы, как фактор выбора канала сбыта я вля ются материальной основой приня тия всего комплекса решений об организации сбытовой дея тельности. При этом учитывается как собственно возможность обеспечения её финансовыми, материальными, трудовыми и информационными ресурсами, так и экономическая целесообразность свя занных с этим издержек.

К внешним факторам среды фирмы относя тся :

з Потребители

з Конкуренты

з Посредники

з Макросреда

Особенность данных факторов - относительная или абсолютная неуправля емость. Однако при формировании сбытовой политики они должны тем или иным образом учитываться и, по возможности, регулироваться .

Потребители, как правило, предъя вля ют особые требования к организации сбыта в свя зи с осведомленностью об альтернативах рынка, также в силу индивидуальности своих запросов и субъективных привычек. честь характеристики и особенности поведения потребителей какого-либо товара помогает метод сегментирования рынка по потребителя м.

Обычно при выборе канала сбыта и определении основного способа довлетворения запроса потребителей достаточно знать: где больше закупается товара, в какое время , каковы поводы для покупки, периодичность, предпочтительная паковка товара, объем разовой закупки, желательный ровень сервиса, обстоя тельства потребления товара, степень осведомленности потребителя о качестве товара и лицо, принимающее решение о его приобретении.

Влия ние конкуренции на организацию сбыта огромно. В конечном итоге именно позиция фирмы в конкурентной борьбе я вля ется определя ющим условия лучшения результатов сбытовой дея тельности и, соответственно итогов работы фирмы в тех сферах бизнеса, которыми она занимается . Поэтому очевидно, что канал сбыта должен быть построен так, чтобы фирма была способна защитить его от конкурентов и в максимальной степени реализовать конкурентные преимущества своей продукции.

Выбор канала сбыта с позиции получения конкурентных преимуществ требует информации о конкурентах, также о ценах их конкурентных возможностей. Знания о конкурентах предполагают ответы на вопросы:

з кто я вля ется конкурентом;

з какие каналы сбыта используют конкуренты;

з каковы их сильные и слабые стороны;

з какого рода и насколько успешно строя тся взаимоотношения в системе сбыта.

Итогом анализа я вля ется классификация действующих (и возможных) конкурентов по типу их сбытовой стратегии, также получение оценки довлетворя емых ими потребностей. Только в этом случае следует считать выбор канала сбыта обоснованным.

Посредники напря мую влия ют на выбор фирмой канала сбыта, так как обладают опытом работы на определенном рынке, мощностя ми по доведению продукта до конечного потребителя , возможностя ми осуществля ть рациональное товародвижение.

Особенностью факторов макросферы - макрополитических словий (уровень инфля ции, банковская ставка, безработица, состоя ние платежного баланса страны), социально-культурных особенностей, демографической ситуации, состоя ния политико-правовой сферы, экологии я вля ется равная степень их влия ния на всех частников обменных операций и конкурентов. Изменить действие этих факторов практически невозможно. Вместе с тем в лучшем положении оказывается та фирма, которая может точнее, чем другие, прогнозировать их движение и оценивать последствия влия ния на рыночную ситуацию (точнее отреагировать сменой стратегии сбытовой политики).

1.3.2. Этапы формирования сбытовой политики.

Вся кие изменения сбытовой политики предопределя ет существенные структурные перестроения в же налаженном канале сбыта.

Для того, чтобы этот процесс проходил более организованно и по возможности с меньшими издержками, такие изменения должны соответствовать следующим этапам формирования сбытовой политики.

Первый этап - определение целей сбыта. В зависимости от системных целей дея тельности фирмы на конкретном рынке целя ми сбыта могут быть: объем сбыта, доход или прибыль, время сбыта, использование ресурсов, степень охвата рынка, степень контроля за товародвижением и другое. При этом независимо от того, становя тся цели на долгосрочную или краткосрочную перспективу, они должны быть достижимы в принципе и иметь количественное выражение.

На втором этапе избирается стратегия сбыта. Прежде всего принимается решение о выборе принципа построения косвенных каналов - с использованием проталкивания или втя гивания на практике казанные принципы часто дополня ют друг друга. Многие фирмы используют лсмешанный принцип, при котором силия по сбыту распределя ются между сотрудничеством с посредниками и работой с конечными потребителя ми. Далее выя вля ются альтернативы конфигурации каналов распределения (виды каналов и их структура).

При использовании пря мых каналов станавливается структурная единица (орган сбыта), которая будет контактировать с потребителя ми (агентами по сбыту, магазинами, торговыми представителя ми, комиссионерами).

Результатом второго этапа я вля ется исполнение общей концепции сбыта предприя тия с точки зрения структуры организации, построенных информационных свя зей, условий, на которых будет осуществля ться поставка продукции, оценка величины сбытового бюджета.

Третий этап - отбор посредников и частников сбытовой системы. С этой целью станавливается перечень конкретных требований к ним, вытекающих из общей концепции сбыта. Требования могут быть свя заны с рыночными возможностя ми посредников, способностью маневрировать, ровнем профессионализма работников, возможностя ми демонстрации продукции, оказания слуг потребителя м и т.д.

На четвертом этапе осуществля ется поиск путей осуществления успешного сотрудничества между частниками каждого канала распределения . Сама по себе возможность сотрудничества же вытекает из общности интересов по реализации конкретного товара. Однако, чтобы она могла быть реализована практически и с максимальной прибылью для всех сторон, применя ют методы, стимулирующие сотрудничество. По характеру решаемых задач их можно объединить в несколько направлений. Выбор методов в каждом конкретном случае определя ется целя ми сбыта, его структурой, принципами построения каналов сбыта и особенностя ми каждого посредника. Следует иметь в виду, что в ситуация х, свя занных с выбором средств достижения сотрудничества, не всегда активную (или даже решающую) роль играет фирма - изготовитель. Зачастую словия диктуют посредники, тем более, если они имеют какие-либо преимущества, которые позволя ют им это делать.

Пя тый этап - разработка технологии контроля сбытовой дея тельности в целом, по каждому каналу распределения и отдельным посредникам. Контрастируемыми параметрами здесь могут быть достигнутый объем сбыта, сложившийся ровень издержек на сбыт и рентабельности продаж, качество работы с потребителя ми, оперативность в решении проблем сбыта, отношения сотрудничества, завоеванный у потребителя имидж и др.

Данные показатели могут быть использованы при оценке эффективности каналов сбыта и дея тельности посредников. Полученные значения показателей подвергаются анализу, результаты которого я вля ются основанием для приня тия последующих решений о продолжении сотрудничества или отказе от него, также о путя х дальнейшего совершенствования работы по сбыту.

Таким образом, при выборе канала наилучшим я вля ется тот, который охватывает все необходимые функции по промежуточной обработке продажи товаров конечному потребителю лучше конкурентов и при наиболее низких относительных расходах.

1.3.3. Оценка эффективности сбытовой политики предприя тия

При оценке имеющейся сбытовой дея тельности и объемов сбыта продукции предприя тию, прежде всего, следует дать оценку производимому продукту, включая обеспечение его конкурентоспособности, качества, оптимизацию товарного ассортимента; анализ жизненного цикла продукта; создание эффективной паковки; ценовую политику.

Под продуктом понимается все, что можно предложить на рынке для приобретения , использования с целью довлетворения определенных потребностей. Как только продукту назначена цена, и он поступил на рынок, он становится товаром. С точки зрения конечного применения выделя ют три главных типа продукта: потребительские товары, продукция производственно-технического назначения (промышленные товары) и слуги.

Для успеха на рынке необходимо обеспечить конкурентоспособность продукции. Конкурентоспособный товар должен довлетворя ть запросы покупателя (потенциального потребителя на более высоком ровне, в большей степени отвечать их предпочтения м, чем товары конкурентов или предшествующие варианты предложения данной компании). Степень удовлетворения запросов покупателей зависит от целого ря да факторов, которые и представля ют собой факторы конкурентоспособности. Различают:

з технические факторы, характеризующие технический ровень и качество товара. Технический ровень - это техническое совершенство продукта, степень воплощения в нем новейших научно-технических достижений. Качество определя ется параметрами (показателя ми), соответствующими определенным свойствам товара;

з технико-экономические факторы (надежность, материалоемкость);

з организационно-коммерческие факторы (цена, словия платежа,
сроки поставки, базисные словия контракта, эффективность
маркетинга и рекламы, ровень предпродажного и послепродажного
сервиса, сертификация товара и др.);

з деловую репутацию изготовителя (поставщика) и характер
межличностных отношений партнеров (покупателя и продавца),
нередко превращающихся в главные факторы спеха.

Для оценки или анализа конкурентоспособности товара чаще всего используют метод, основанный на сравнении качественных и стоимостных параметров продукции. Качество - это, бесспорно, определя ющий фактор. Если не обеспечено надлежащее качество, то далеко не всегда можно конкурировать за счет других составля ющих конкурентоспособности. Но при надлежащем качестве на первое место перемещаются организационно-коммерческие составля ющие, и, прежде всего эффективность маркетинга (ценовая и коммуникационная политика, эффективность каналов сбыта, рыночные стратегии и т. д.). Качественный товар, прежде всего, довлетворя ет запросы и предпочтение целевого потребителя лучше, чем конкурирующий аналог, причем при более рациональных (или низких) затратах.

Важными для предприя тия я вля ются показатели ассортимента. Ассортимент - это совокупность товаров, которая может быть сформирована различными способами и предназначенная :

з для определенной области применения (продукты питания );

з для продажи в определенном ценовом интервале;

з для реализации в конкретных магазинах, супермаркетах.;

з для определенной категории потребителей (детское питание).

Важную роль в товарной политике предприя тия играет правление ассортиментом (номенклатурой), главной целью которого я вля ется его оптимизация . Оптимизация ассортимента - это непрерывный процесс реализации эффективного механизма сбыта, и ассортимент не может быть оптимизирован один раз на весь период присутствия предприя тия на рынке. Оптимальный ассортимент обычно содержит товары, находя щиеся на разных стадия х жизненного цикла товара: стратегические товары (фаза внедрения ), наиболее прибыльные (фаза роста), поддерживающие (фаза зрелости), тактические (для стимулирования продаж новинок), планируемые к сня тию с производства (фаза спада) и готовя щиеся к введению в ассортимент - разрабатываемые.

Эффективность сбыта продукции во многом зависит от того, на какой фазе жизненного цикла находится выпускаемый предприя тием товар. В этой свя зи анализ жизненного цикла осуществля ется постоя нно на протя жении всей дея тельности предприя тия . Жизненный цикл товара характеризует динамику объемов продаж и получаемой прибыли от момента выведения на рынок до хода с рынка (Рис. 2).

Жизненный цикл товара может быть удачным (традиционным), тогда исследователь может выя вить четыре фазы: внедрение на рынок, рост продаж, зрелость, спад. Наря ду с таким, классическим, образом жизненного цикла возможны и другие толкования фаз, когда добавля ется быстрый рост, начальная зрелость, стагнация , уход с рынка, но это характеризует лишь разделение основных четырех периодов на составля ющие и принципиально не влия ет на классическую концепцию.

Рис 2. Жизненный цикл продукта.

Стадия внедрения на рынок (начало продаж) характеризуется незначительным ростом объема продаж и может быть быточной из-за больших начальных затрат. Стадия роста объема продаж характеризуется быстрым ростом объема продаж, обусловленным признанием продукта ее стороны потребителей; прибыльность при этом растет, цены постоя нны или слегка падают. На стадии зрелости рост объема продаж замедля ется и даже начинает падать, так как продукт же приобретен большинством потенциальных потребителей, силивается конкуренция , возможно снижение цен, прибыль стабилизируется или снижается . При модернизации продукта и/или рыночных сегментов возможно продление данной стадии. Спад проя вля ется в резком снижении объема продаж и прибыли. Модернизация продукта, снижение цен, величение затрат на маркетинг могут только продлить эту стадию. Необходимо обратить внимание на то, что максимум прибыли, как правило, по сравнению с максимумом объема продаж смещается в направлении начальных стадий жизненного цикла. Это обусловлено повышением затрат на поддержание сбыта на поздних стадия х жизненного цикла продукта.

Роль паковки выходит далеко за рамки ее функциональности и, в частности, сохранности качества и количества товара. паковка несет рекламную функцию, отражает фирменный стиль, выделя ет товар среди конкурирующих аналогов и обеспечивает знаваемость предприя тия и его товарной марки. Все это можно отнести к коммуникативной функции паковки. Дифференциация упаковки по весу или объему дает возможность привлечь новые сегменты покупателей. Продажа товаров в декоративной паковке, также дополня ющих друг друга или сопутствующих товаров в одной упаковке позволя ют стимулировать сбыт. Качество и дизайн паковки вызывают у покупателя ассоциацию с соответствующим качеством товара. Разрабатывая паковку, предприя тие должно приня ть во внимание ограничения и требования , как к самой паковке, так и к материалу из которого она изготовлена, также необходимо учитывать практику конкурентов, сложившиеся на рынке традиции потребления , собственные возможности предприя тия .

Таким образом, основанием для планирования сбыта я вля ются показатели продаж за предшествующие годы (или другие временные отрезки). Исходные данные должны быть представлены обычно в виде таблиц. Анализ оборота предприя тия за прошлые годы охватывает многолетний период. В таблицах должны быть показаны:

1. оборот продаж (количество);

2. стоимость продаж (оборота);

3. продажные цены продукции (собственного предприя тия и
основных конкурентов);

4. собственные прогнозы сбыта, составля вшиеся в прошлом;

5. колебания между плановыми и фактическими показателя ми, имевшими место в прошлом.

Такой подробный анализ с показателя ми по меся цам и возможностью более детально рассмотреть все виды колебаний позволя ет предсказать перспективные данные сбыта. Статистика сбыта расшифровывается по следующим позиция м: товары и группы товаров, торговые районы и районы представителей (продавцов), группы покупателей, количество и частота заказов, каналы сбыта продукции.

Статистические данные сбыта по всем позиция м дают информацию о структуре и развитии сбыта. В целом внутрифирменные данные позволя ют видеть пути сбыта и возникающие на них расходы. Важным показателем стабильности сбытовой работы предприя тия я вля ется обеспеченность договорами (заказами) - по срокам (в дня х, неделя х, меся цах) и объемам продукции (процент от выпуска). Обеспеченность предприя тия заказами (в дня х) определя ется по следующей формуле:

где З_сум - заказы суммарные на начальное время планирования ; В_сут - дневная (суточная ) выработка.

Оптимальная обеспеченность заказами зависит от многих факторов - длительности производственного цикла, наличия устойчивых партнерских свя зей с контрагентами, партионности продукции, словий отгрузки и др.

Для большинства предприя тий оптимальным считается срок обеспеченности менее меся ца. Оптимальная обеспеченность заказами создает прочную базу для планирования сбытовой дея тельности

Таким образом, при осуществлении предприя тием сбытовой дея тельности отделу сбыта необходимо систематически анализировать маркетинговые показатели сбытовой дея тельности, такие как стадия жизненного цикла, конкурентоспособность продукта, ассортимент.

Глава 2. Анализ производственно - хозя йственной дея тельности БКК Серебря ный бор.

Булочно-кондитерский комбинат Серебря ный Бор я вля ется государственным нитарным предприя тием города Москвы. Оно переименовано в соответствии с постановлением от 15.06.99 №542 О создании, реорганизации, ликвидации государственных и муниципальных нитарных предприя тий г. Москвы и об частии г. Москвы в хозя йственных обществах в поря дке реорганизации Государственного предприя тия Серебря ный бор и я вля ется преемником его прав и обя занностей в соответствии с передаточным актом.

Комбинат был запущен в промышленную эксплуатацию в 1992 г. Предприя тие располагается по адресу: г. Москва, л. Паршина д. 10. Официальное сокращенное наименование предприя тия : ГУП г. Москвы БКК Серебря ный бор.

Булочно-кондитерский комбинат Серебря ный бор по праву занимает лидирующие позиции в отечественной индустрии производства хлебобулочных и кондитерских изделий. Об этом свидетельствует широчайшая география поставок продукции комбината - практически вся территория России, также ря д зарубежных стран.

Руководство и работники комбината представля ют собой коллектив единомышленников, для которых главное - постоя нная забота о покупателе. Это выражается , прежде всего, в поддержании отменного качества выпускаемой продукции, использовании исключительно высокосортного, экологически чистого сырья . Ведется постоя нная работа над оригинальными рецептурами, расширением ассортиментного ря да, эксклюзивным художественным оформлением паковки.

Идя в ногу с техническим прогрессом и изменения ми рынка, комбинат проводит политику инвестирования средств в высокотехнологичное оборудование, что обеспечивает соблюдение высоких мировых стандартов продукции, бесперебойность в работе и четкое соблюдение договорных обя зательств и графика поставок.

За большой вклад в развитие хлебопекарного и кондитерского производства Российской Федерации, выработку высококачественного хлеба, хлебобулочных и кондитерских изделий комбинат отмечен почетным званием Лидера российской экономики, в 1996 году достоен диплома Золотой Бизнес, в 1997 году внесен в Золотую книгу московского предпринимательства. В 2 году комбинат стал лауреатом премии Золотой Каравай.

С продукцией комбината всегда можно познакомиться на крупных международных, региональных и отраслевых выставках, в числе которых Российские продукты питания , Продэкспо, Интерсладости и другие. По итогам выставочных конкурсов продукция комбината неизменно награждается призами и медаля ми, также дипломами За высокие вкусовые качества выпускаемой продукции.

На сегодня шний день марка Серебря ный бор не только ассоциируется с вкусной продукцией, но и превратилась в признанный знак качества.

Предприя тие я вля ется юридическим лицом и имеет обособленное имущество. Учредителем Предприя тия я вля ется Департамент Государственного и муниципального имущества города Москвы. Все имущество предприя тия находится в государственной собственности и ведомственном подчинении Департамента г. Москвы, отражено в самостоя тельном балансе предприя тия и закреплено договором между Предприя тием и Департаментом г. Москвы. Предприя тие вправе владеть, пользоваться и распоря жаться закрепленным за ним государственным имуществом. Пределы прав предприя тия по распоря жению имуществом - продажа, сдача в аренду и передача в залог - определены Договором о закреплении имущества.

Источниками формирования имущества и финансовых ресурсов предприя тия я вля ются :

з средства, выделя емые из бюджета города Москвы;

з имущество, переданное его собственником или полномоченными органами;

з прибыль, полученная от реализации продукции, также других видов дея тельности предприя тия ;

з амортизационные отчисления ;

з кредиты;

з добровольные взносы граждан и организаций.

Комбинат занимается производством и реализацией хлебобулочных и кондитерских изделий. Под давлением новых экономических словий коллектив предприя тия вынужден был искать пути значительного расширения ассортимента продукции и внедрения новых прогрессивных технологий. Сегодня поточно-механизированные линии БКК Серебря ный бор могут выпускать до 180 тонн хлебобулочных и 22 тонн кондитерских высококачественных изделий в сутки.

В настоя щее время производственная база завода состоит из 5 комплексно-механизированных линий основного производства, 2 линий мелкоштучного производства. Это стало возможным благодаря вложения м значительных внутренних инвестиций в современное высоконпронизвондительнное оборудование отечественных и известных европейских фирм: ГОСТОЛ (Словения ), ВИНКЛЕР, ДИОСНА, РАПИДО и ШООнТЕХ (Германия ), ИЛАПАК (Англия ). На базе основного производства организован выпуск панировочной муки из отходов и нереализованной готовой продукции, также организован выпуск сухарей из пшеничных и ржаных сортов хлеба. На базе кондитерского производства освоен выпуск мелкоштучных изделий в замороженном виде. Производство замороженных тестовых изделий в свою очередь обеспечило базу для создания цеха мя сных наполнителей, способного производить до 2 тонн колбасной продукции в сутки. В 1998 г. на заводе был организован часток по выпуску короткорезанных макаронных изделий с мощностью 2 тонны в сутки.

Ежегодно на комбинате осваивается более 20 новых изделий, внедря ются лечебные сорта хлеба. Продукция БКК Серебря ный бор отличается высоким качеством исполнения , неоднократно отмечалась дипломами, медаля ми на общероссийских и региональных выставках.

Предприя тие регуля рно проводит благотворительные акции, оказывает всевозможную помощь детским и инвалидным обществам, гуманитарную помощь пенсионерам района Хорошево-Мневники, также помогает моря кам ВМФ г. Калининграда.

Производство:

1. Основное производство:

) хлебное

линия №1 (универсальная ): подовый и формовой хлеб,

линия №2: подовый хлеб,

линия №3: батон нарезной и батон с отрубя ми,

линия №4: батон нарезной,

линия №5: формовой хлеб,

пекарня ГОСТОЛ: хлеб диетических сортов, плетенка.

б) мелкоштучные изделия :

линия по выпуску мелкоштучных изделий,

линия по выпуску тестовых замороженных полуфабрикатов.

2. Кондитерское производство:

вафельная линия "ХС": вафли различных сортов,

вафельно-шоколадная линия РАПИДО - ШОКОТЕХ: вафельные торты и вафли в шоколадной глазури,

пря ничная линия : пря ники и печенье.

3. Цех мя сных наполнителей:

линия для производства колбасной продукции

4. Линия по выпуску короткорезанных макаронных изделий.

Торговый комплекс - магазин продовольственных товаров, состоя щий из четырех отделов, площадью 300 м² и выездные ларьки.

При большом разнообразии выпускаемой продукции, специализацией предприя тия остается выпуск хлебобулочных изделий. Их дельный вес в общем выпуске продукции за 2004г. составил 94,6%.

Таблица 2.1.

Основные технико-экономические показатели БКК Серебря ный Бор за 2003-2004 годы

Наименование	Ед. изм.	2003 год	2004 год	Т роста	бс. Пок.
Товарная продукция в оптовых ценах	тыс.руб.	165790,70	213144,50	1,29	47353,81
хлебобулочные изделия	тыс.руб.	135674,90	177081,60	1,31	41406,70
кондитерские изделия	тыс.руб.	26414,70	31401,89	1,19	4987,19
колбасные изделия	тыс.руб.	2687,10	3415,49	1,27	728,39
макаронные изделия	тыс.руб.	1014,00	1245,53	1,23	231,53
Выпуск продукции	тонн	33936,44	34535,35	1,02	598,91
хлебобулочные изделия	тонн	32400,50	32659,70	1,01	259,20
в т.ч. пакованные	тонн	4106,65	4722,65	1,15	616,00
кондитерские изделия	тонн	1187,45	1401,19	1,18	213,74
в т.ч. пакованные	тонн	704,88	789,47	1,12	84,59
колбасные изделия	тонн	216,45	320,35	1,48	103,90
макаронные изделия	тонн	132,04	154,11	1,17	22,07
Среднесписочная численность работников	чел.	742,00	779,00	1,05	37,00
в т. ч.	чел.	690,00	711,00	1,03	21,00
рабочих	чел.	582,00	599,00	1,03	17,00
Среднемеся чная зарплата 1 чел.	руб.	3116,93	4298,23	1,38	1181,30
Производительность труда 1 чел.	тыс. руб / чел	240,28	299,78	1,25	59,50
Производительность труда 1 чел.	тонн / чел	49,18	48,57	0,99	-0,61
Затраты на 1 руб. ТП	руб.	0,82	0,78	0,95	-0,04
Прибыль балансовая	тыс. руб.	20978,00	31835,00	1,52	10857,00
Рентабельность	%	21,30	28,00
Стоимость ОФ	тыс. руб.	72894,00	86015,00	1,18	13121,00
Фондоотдача	руб.	2,27	2,48	1,09

2.2. Анализ выполнения производственной программы.

2.2.1. Анализ выпуска продукции.

Для анализа выполнения производственной программы используют следующие показатели:

1. Объем товарной продукции.

2. Объем производства продукции в натуральном выражении.

3. Объем реализации продукции в действующих ценах.

Как видно из таблицы 2.1 темпы роста по товарной продукции за год составили 129%. Весь прирост товарной продукции получен за счет расширения ассортимента вырабатываемой продукции и величения объемов производства. величение выпуска продукции составля ет 47353,81 тыс. рублей, что свидетельствует об спешной работе предприя тия .

При общем росте товарной продукции на всем предприя тии на 29%, все цеха величили объем выпускаемой продукции - Кондитерский на 18,88%; Макаронный на 22,83%, а Колбасный на 27,11%. Хлебобулочный же перевыполнил план на 30,52%.

Рассматривая выпуск продукции в натуральном выражении видно, что темпы роста значительно ниже, чем в стоимостном выражении, у хлебобулочного цеха и вовсе практически незаметен. Сразу напрашивается вывод: на увеличение товарной продукции в стоимостном выражении повлия л не только рост выпуска продукции в натуральном выражении, но также и возросшие за год цены.

Рассмотрим выпуск товарной продукции за год по кварталам:

Таблица 2.2

Выпуск товарной продукции по кварталам

Показатели	2003 г.	2004 г.	Отчетный год в % к прошлому
ТП всего за год, тыс. руб.	165790,70	213144,50	130,50
в т.ч. 1 квартал	33427,49	47077,93	140,80
2 квартал	38481,65	48474,89	126,00
3 квартал	42347,99	51917,42	122,60
4 квартал	49059,40	65674,26	133,90

Как видно из таблицы 2.2, объем производства за 2004 год составил 130,5% к 2003. В 1 и 4 квартале он был выше по сравнению со среднегодовым (140,8% и 133,9% соответственно), во 2 и 3 квартале объем вырос лишь на 126,0% и 122,6% соответственно. В целом мы видим, что производство продукции по кварталам было равномерное в сторону величения .

Проанализируем, за счет каких факторов, качественных или количественных, произошло изменение выпуска товарной продукции:

Таблица 2.3.

Факторы, влия ющие на изменение выпуска товарной продукции

Показатели	2003 год	2004 год
Товарная продукция , тыс. руб.	165790,70	213144,50
Численность, человек	690,00	711,00
Производительность труда, тыс. руб	240,28	299,90

Как видно из таблицы 2.3, величение объема производства сопровождается величением численности промышленно-производственного персонала, одновременно с этим величивается производительность труда, следовательно, можно сказать о том, что на заводе происходя т как качественные, так и количественные сдвиги.

2.2.2. Анализ трудоемкости производства.

Кроме натуральных и стоимостных показателей при анализе выпуска продукции используют трудовые показатели, которые более точно отражают изменение работы предприя тия .

Таблица 2.4.

Трудовые показатели, влия ющие на изменение выпуска товарной продукции

Показатели	2003 год	2004 год	Показатели динамики
			Относит.	бсолют.
Товарная продукция , тыс. руб.	165790,70	213144,50	1,29	47353,80
Себестоимость ТП, тыс. руб.	133920,00	166253,00	1,24	32,00
Зарплата производственных рабочих, тыс. руб.	7499,50	10141,40	1,35	2641,90
Удельный вес зарплаты в себестоимости	5,60	6,10

Определим коэффициент трудоемкости:

К=6,1/5,6=1,09

При сохранении базисной трудоемкости, пересчитанный объем выпуска продукции составил бы:

213144,5*1,09 = 232327,5 тыс. руб.

Из этого можно сделать вывод, что за счет изменения трудоемкости, предприя тие недополучило продукции на 232327,5 - 213144,5 = 19183 тыс. руб.

2.2.3. Анализ выполнения плана по структуре.

Таблица 2.5

ссортиментный план и его выполнение

Наименование изделия	План на 2004 год	2004 г тыс. руб.	% выполнения плана	Выпуск продукции при плановой структуре	Засчитывается в выполнение плана по структуре
Хлебобулочные изделия	135674,8	177081,6	1,305	177069,37	177069,4
Кондитерские изделия	26414,7	31401,89	1,189	34473,84	31401,89
Прочая	3701,1	4661,02	1,259	4830,31	4661,02
Всего	165790,7	213144,5	1,286	216373,52	213132,3

Процент выполнения плана по структуре составил:

213132,28/216373,52 * 100% = 98,5%

Предприя тие не выполнило плана по структуре выпущенной продукции. Выполнение плана составило 98,5%, отклонение от плановой структуры - 1,5%.

Определим, как повлия ют сдвиги в структуре выпущенной продукции на выполнение плана по объему производства. Исчислим среднюю оптовую цену по плану и по отчету и найдем ее отклонение с помощью таблицы 2.6:

Таблица 2.6.

Плановая и фактическая средня я оптовая цена:

Показатели	План 2004 г.	2004 г.	отклонение
Товарная продукция , тыс. руб.	206965,76	213144,50	6178,74
Выпуск продукции в натуре, т	34420,62	34535,35	114,73
Среднеоптовая цена, тыс. руб.	6,01	6,17	0,16

0,16* 34535,35= 5525,66 т.р.

В результате того, что предприя тие допустило структурные сдвиги в сторону величения выпуска более дорогой продукции, объем товарной продукции был величен на 5525,66 т.р.

Если бы предприя тие не допустило сдвига в структуре, то оно величило бы выпуск продукции лишь на: 6178,74 - 5525,66 = 653,08 т.р.

2.2.4. Анализ качества продукции.

Под качеством продукции понимается совокупность ее свойств, определя ющих степень пригодности продукции в соответствии с названием. Качество продукции не я вля ется постоя нной величиной и зависит от ря да факторов; от ровня развития техники, технологии производства, квалификации работников и др.

В хлебопекарной промышленности показателя ми качества я вля ются :

цвет хлеба,

качество мя киша,

пористость,

поверхность корочки,

кислотность,

аромат и др.

В кондитерской отрасли:

внешний вид,

художественная отделка,

запах,

цвет,,

форма,

вкус и др.

анализ качества продукции пищевого предприя тия производится путем сравнения фактических данных, характеризующих качество продукции, с нормативными, предусмотренными в стандартах, технических словия х и технологической документации, также с показателя ми предшествующих периодов.

Рассмотрим качество продукции БКК Серебря ный бор (таблица 2.7).

Таблица 2.7

Показатели качества производства

Показатели	2003 год	2004 год	отклонение
Производственный брак
количество, т	92,8	63,6	-29,2
доля в общем объеме продукции	0,00273	0,00184	-0,89
Экспедиционный брак
количество, т	79,2	75,8	-3,4
доля в общем объеме продукции	0,00233	0,00219	-0,14
Количество нестандартной продукции	-	-	-

Как видно из таблицы №2.7, в 2004 году производственного брака стало меньше, а, значит, качество продукции лучшилось. Экспедиционного брака стало меньше, его доля в общем объеме выпускаемой продукции меньшилась, в свя зи с тем, что объем выпускаемой продукции величился .

2.2.5. Анализ ритмичности выпуска продукции.

Ритмичность производства характеризуется равномерным выполнением плана графика выпуска продукции в каждом производственном подразделении предприя тия в течение всего отчетного периода.

Рассмотрим ритмичность выпуска продукции по меся цам за год.

Таблица 2.8.

Меся чные показатели работы БКК Серебря ный Бор

Показатели	План на 2004 год	Всего	я нв	фев	март
Выпуск ТП, тыс. руб.	206965,76	213144,50	14867	15624	17464
Кол-во раб. дней	365	365	31	28	31
Среднесут. выпуск, тыс. руб			575,25	594,82	479,57
% выполнения плана			100	103	81
Показатели	пр	май	июнь	июль	вг
Выпуск ТП, тыс. руб.	17464	16566	15348	16652	16755
Кол-во раб. дней	30	31	30	31	31
Среднесут. выпуск, тыс. руб	557,99	563,34	511,59	537,16	540,50
% выполнения плана	116	101	103	89	90
Показатели	сент	окт	ноя б	дек
Выпуск ТП, тыс. руб.	19476	20274	20373	82
Кол-во раб. дней	30	31	30	31
Среднесут. выпуск, тыс. руб	649,20	654,00	679,10	718,77
% выполнения плана	113	116	128	146

Как видно из таблицы 2.8 выполнение плана выпуска продукции осуществля лось неравномерно. Для выя вления резервов величения выпуска продукции исчислим коэффициент ритмичности:

Кр = Qф(пл) / Q (пл), где

Qф(пл) - фактический объем продукции в пределах плана

Q(nn) - плановый объем продукции

Таблица 2.9.

Сравнение фактических и плановых меся чных показателей работы БКК Серебря ный Бор

Меся ц	Выпуск продукции	Факт в пределах плана	План-факт
Январь	14317	14867	14317
Февраль	15107	15624	15107
Март	16868	17464	16868
прель	16965	17464	16965
Май	16130	16566	16130
Июнь	14811	15348	14811
Июль	16076	16652	16076
вгуст	16218	16755	16218
Сентя брь	18786	19476	18786
Октя брь	19720	20274	19720
Ноя брь	19634	20373	19634
Декабрь	22334	82	82
Итого	206966	213145	206914

Кр = 206914/206966 * 100 = 99,97%

Определим влия ние неритмичной работы на выпуск товарной продукции. Неритмичная работа снизила возможный выпуск товарной продукции на:

Кн = (100- 99,97) * 206966/100 = 62,09

Итак, неритмичная работа снизила возможный выпуск товарной продукции на 62,09 тыс. рублей.

2.2.6. Анализ факторов, влия ющих на выполнение производственной программы.

На выполнение производственной программы влия ют следующие группы факторов:

факторы, свя занные с организацией труда и использованием рабочей силы;

факторы, свя занные с наличием и использованием средств труда;

факторы, свя занные с наличием и использованием предметов труда.

Определим величину влия ния каждой группы факторов на выпуск товарной продукции (таблица 2.10)

Таблица 2.10

Факторы, влия ющие на выполнение производственной программы:

Показатели	2003 г.	2004 г.	Отклонение
Товарная продукция , тыс. руб.	165790,70	213144,49	47353,80
Среднесписочная численность, чел.	690,00	711,00	21,00
Производительность труда 1 работника, тыс. руб	240,28	299,89	59,61
Среднегодовая стоимость ОПФ, тыс. руб.	72894,00	86014,92	13120,92
Фондоотодача, руб.	2,27	2,48	0,21
Израсход. сырья и материалов тыс. руб.	77405,50	89277,70	11872,20
Выход продукции с рубля предметов труда, руб.	2,14	2,39	0,25

Определим влия ние трудовых факторов на изменение товарной продукции:

Влия ние изменения численности 21* 240,28 = 5045,88 тыс. руб.

Влия ние изменения производительности труда 59,61* 711 = 42382,71 тыс. руб.

Суммарное влия ние факторов: 5045,88 + 42382,71 * 47428,59 тыс. руб.

Определим влия ние наличия и использования основных фондов на изменение товарной продукции:

Влия ние изменения количества оборудования

13120 * 2,27 = 29782,4 тыс. руб.

Влия ние изменения фондоотдачи

0,27 * 86014,92 = 23224,03 тыс. руб.

Суммарное влия ние факторов:

29782,4 + 23224,03 = 53006,43 тыс. руб.

Определим влия ние наличия и использования сырья и материалов:

- Влия ние изменения количества потребля емого сырья и материалов в производстве.

11872,2 * 2,14 = 25406,51 тыс. руб.

- Влия ние изменения выхода продукции с рубля предметов труда

0,25 * 89277,7 = 22319,43 тыс. руб.

Суммарное влия ние факторов:

25406,51 +22319,43 = 47725,94 тыс. руб.

2.3.Анализ производительности труда.

2.3.1. Анализ обеспеченности предприя тия рабочей силой.

Как видно из таблицы 2.11 завод обеспечен рабочей силой на 102,86%.

Таблица 2.11.

Сравнение плановой и фактической численности персонала по категория м работников:

Категории работников	План	2004 год	Отклонение	% выполнения к плану
	690	711	21	103,00
в т.ч. рабочие	582	599	17	103,00
служащие	22	23	1	104,50
специалисты	44	47	3	106,82
руководители	42	42	0	100,00
Непром.персонал	52	52	0	100,00
Итого	742	763	21	102,86

По группам персонала и категория м работников обеспеченность неравномерная . Непромышленный персонал комплектован на 100%, также как руководители. По остальным группам персонала план перевыполнен.

2.3.2. Анализ текучести кадров.

Текучесть рабочей силы оказывает существенное влия ние на использование рабочего времени и производительность труда. Она свидетельствует о серьезных недостатках в организации труда рабочих предприя тия , тормозит выполнение производственной программы, вызывает дополнительные расходы средств на подготовку и повышение квалификации кадров.

Таблица 2.12.

Движение рабочего персонала за отчетный период

Показатели	2003 год	2004 год
Среднесписочная численность рабочих	582	599
Приня то всего	186	95
Выбыло всего	169	89
В т.ч. по причинам: учеба, работа, пенсия	34	18
по собств. желанию	132	69
за прогулы	3	2
в свя зи с сокращением совершивших прогулы	8	11

Коэффициент текучести:

К_т1 = (132 + 3) /582 * 100 = 23,20%;

К_т2=(69+2)/599*100= 11,85%

Коэффициент оборачиваемости по приему

К_оп1= 186/582 * 100 = 31,97%

К_оп2= 95/599*100= 15,85%

Коэффициент оборачиваемости по выбытию

К_ов 1 = 169/582 * 100 = 28,97%

К_ов ₂ =89/599* 100=14,85%

2.3.3. Анализ производительности труда.

Уровень производительности труда на предприя тия х измеря ется
количеством продукции, выработанной одним работающим или рабочим

в единицу времени или количеством рабочего времени, затраченным на единицу продукции.

Применя ются следующие методы исчисления производительности

труда:

натуральный метод Ц использование этого метода возможно только при выпуске однородной продукции. Он позволя ет сравнивать выработку отдельных рабочих или бригад при изготовлении ими одной и той же продукции. При этом методе измерения производительности труда на величину выработки не влия ют изменения цен, материалоемкость продукции, ее качество;
стоимостной метод Ц производительность труда определя ют делением стоимости товарной продукции на среднесписочную численность промышленно производственного персонала или рабочих за определенный период времени. Показатель производительности труда в стоимостном выражении зависит как от затрат живого труда на производство продукции, так и от стоимости израсходованных материалов при одних и тех же трудовых затратах.

Таблица 2.13.

Факторы, влия ющие на производительность труда.

Показатели	ед.изм.	2003 год	2004 год	отклонение
Товарная продукция	тыс.руб.	163316,53	213144,49	49827,96
Среднесписочная численность	чел.	690	711	21
в том числе рабочих	чел.	582	599	17
Общее кол-во чел-дней всех рабочих	чел-дней	125428	138497	13069
Общее кол-во чел-час всех рабочих	чел-час	1048579	4902,5	66323,5
Среднегодовая выработка 1 рабочего	руб.	240280	299895	59610
Удельный вес рабочих в		0,84	0,84	0
Число дней, отработанных одним рабочим	дней	215,59	213,12	15,53
Продолжительность рабочего дня	час.	8,36	8,05	-0,31
Среднечасовая выработка 1 рабочего	руб.	155,75	191,18	35,43

Исчислим влия ние факторов на изменение производительности труда.

Х Влия ние изменения среднечасовой выработки

ПТ= 191,18 * 8,36* 215,59* 0,843137=290519,64

ПТ - Тб= 290519,64-240280= 50239,64

Х Влия ние изменения продолжительности рабочего дня

ПТ"= 191,18 * 8,05 * 215,59 * 0,843137 = 279746,77

ПТ" - ПТ" =279746,77 - 290519,64 = -10772,87

Х Влия ние изменения числа дней 1 рабочего

ПТ = 191,18 * 8,05 * 231,12 * 0,843137 = 299898,29

ПТ" - ПТ" = 299898,29 -279746,77 =20151,52

Х Влия ние изменения удельного веса рабочих в

Тф - ПТ" = 299895 - 299898 = -3

2.4 Анализ основных фондов.

2.4.1. Анализ состава, движения и состоя ния основных фондов.

Таблица 2.14.

Показатели	На начало 2004 года	Поступило	Выбыло	Ликвидировано	На конец 2004 года
Осн.фонды пр.производств	72894	13121	0	0	86015
Произв.фонды др.отраслей	0	0	0	0	0
Непроизводственные фонды	0	0	0	0	0
Итого	72894	13121	0	0	86015

Как видно из таблицы 2.14 стоимость основных фондов за отчетный период возросла на 13121 тыс. руб.

Рассчитаем следующие коэффициенты:

Коэффициент обновления основных фондов

К _об= стоим ОФ н.г. / стоим ОФ к.г. * 100 =13121 / 86015 = 15,25%

Коэффициент износа основных фондов

К _{изн нг} = СУМ изн н.г. / стоим н.г. * 100 = 3663 / 72894 * 100 = 5,03%

К _{изн кг} = СУМ изн к.г. / стоим к.г. * 100 = 4395,6 /86015 * 100 = 5,11% Коэффициент годности основных фондов

Остаточная стоимость, н.г. = стоим н.г. - СУМ изн н.г. = 72894 - 3663 = 69231

К _{годн н.г.} = СУМ остат стоим Офн.г. / стоим н.г. *100 =69231 / 72894* 100=94,5%

Остаточная стоим.к.г. = стоим к.г. - СУМ изн к.г. = 86015 - 4395,6 =81619,4

К _{годн к.г} = СУМ остат стоим Офк.г. / стоим к.г. * 100 = 81619,4 / 86015 * 100 = 94,9%

После общей оценки состоя ния и движения основных фондов анализируют их структуру по отдельным видам в динамике. Под структурой основных фондов понимается удельный вес каждой группы фондов в общем составе фондов и определя ется как отношение стоимости отдельной группы фондов к их общей стоимости, анализ структуры основных фондов позволя ет установить изменение в составе основных фондов, в их активной части.

Рассмотрим структуру основных фондов.

Таблица 2.15.

Структура основных фондов:

Основные фонды	На начало 2004 г.	На конец 2004 г.	Отклонение
тыс.руб.	%	тыс.руб.	%
Здания	43	58,99	43	50,12	0,00
Сооружения	0	0,00	0	0,00	0,00
Машины и оборудование	27977	38,38	29257	45,64	7,26
Транспорт	1771	2,43	3441	4,00	1,57
Инструмент, инвентарь	146	0,20	206	0,24	0,04
Итого	72894	100,00	86015	100,00	0,00

2.4.2. Анализ обеспеченности предприя тия основными фондами.

Для характеристики обеспеченности предприя тия основными фондами используют следующие показатели:

- Фондовооруженность труда

- Техническая вооруженность труда

- Энерговооруженность труда

Фондовооруженность труда показывает степень вооруженности

рабочих основными производственными фондами и исчисля ется как отношение стоимости производственных фондов к числу рабочих в наибольшую смену.

Техническая вооруженность труда - отношение стоимости производственного оборудования к числу рабочих в наибольшую смену.

Энерговооруженность труда - отношение мощности всех двигателей в киловаттах к числу рабочих в наибольшую смену.

Таблица 2.16.

Фондовооруженность, энерговооруженность и техническая

вооруженность труда:

Показатели	2003 г.	2004 г.	Отклонение
Стоимость ОПФ, тыс.руб.	72894	86015	13121
Стоимость произв. оборудования , тыс.руб.	31458	41748	10290
Мощность электродвигателей, кВт	2180	2296	116
Число рабочих в наибольшую смену, чел.	200	235	35
Фондовооруженность труда	364	366	2
Техническая вооруженность труда	157	177	20
Энерговооруженность труда	11	10	-1

Как видно из таблицы 2.16, показатели фондовооруженности и технической вооруженности труда выросли, в 2004 году показатель энерговооруженности труда снизился по сравнению с прошлым годом. Показатели фондовооруженности и технической вооруженности труда следует рассматривать во взаимосвя зи с показателем производительности труда. Большой темп роста производительности труда по сравнению с темпом роста фондовооруженности и технической вооруженности свидетельствует об эффективном использовании основных фондов в целом и их активной части.

Улучшение использования основных фондов означает экономию живого и овеществленного труда при производстве продукции, что способствует росту производительности труда. Соответственно, ухудшение использования основных фондов приводит к противоположным результатам. Показателем, характеризующим эффективность использования основных фондов, я вля ется фондоотдача.

Таблица 2.17.

Определение эффективности использования основных фондов

Показатели	2003 г.	2004 г.	Темп роста %	Отклонение
Товарная продукция , тыс.руб.	165790,70	213144,50	128,56	47353,80
Среднесписочная численность, чел	690	711	103,00	21,00
Производительность труда 1 работника, руб	240276,38	299894,78	124,81	59618,00
Стоимость производственного оборудования , тыс.руб.	31458	41748	132,71	10290,00
Стоимость производственных фондов, тыс.руб.	72894	86015	118,00	13121,00
Фондовооруженность, тыс. руб.	364	366	100,32	2,00
Техническая вооруженность труда, тыс.руб.	157	177	112,80	20,00
Фондоотдача	2,24	2,47	110,60	0,24

Х Определим влия ние изменения стоимости основных фондов.

13 121 * 2,24 = 29391,04 тыс. руб.

Х Влия ние изменения фондоотдачи 0,24 * 86015 = 20643,6 тыс. руб.
29391,04 + 20643,6 = 50034,64 тыс.руб.

Х Эффективность использования основных фондов
определя ется также съемом продукции с 1 кв.м. производственной
площади. Этот показатель определя ется путем деления товарной продукции
на величину производственной площади.

213144,49/ 9215 = 23,13 тыс. руб. /на 1 кв.м.

2.5.Анализ себестоимости продукции.

Фактическая себестоимость продукции, выпущенной за год, составила 6252,7 тыс. рублей. Затраты на 1 рубль товарной продукции снизились и составили 0,78 руб. против 0,81 руб. в предыдущем. Это объя сня ется хорошей работой коммерческих служб по изысканию муки и сырья по выгодным ценам, также выработкой низко рецептурных массовых сортов хлеба: дарницкий формовой 0,75кг и пшеничный 1с 0,7кг. В таблице №2.18 приведен дельный вес статей себестоимости к общей себестоимости продукции.

Таблица 2.18.

Статьи себестоимости продукции:

Наименование статей калькуля ции	2003 год	2004 год
тыс.руб.	%	тыс.руб.	%
Основное сырье (мука)	50487,7	37,7	54364,6	32,7
Прочее сырье и основные материалы	26917,8	20,1	34913,1	21,0
Транспортно-заготовительные расходы на доставку муки и сырья	1339,2	1,0	1995,0	1,2
Топливо и энергия на технологические нужды	1607,0	1,2	1828,8	1,1
Зарплата производственных рабочих	7499,5	5,6	10141,4	6,1
Отчисления на социальные нужды	2276,6	1,7	2992,5	1,8
Общепроизводственные расходы	12052,8	9,0	15461,5	9,3
Общехозя йственные расходы	29194,5	21,8	39401,9	23,7
Коммерческие расходы	2544,5	1,9	5153,8	3,1
Полная себестоимость	133919,6	100,0	166252,6	100,0

2.6.Анализ прибыли от реализации товарной продукции

Таблица 2.19.

Показатели	2003 год	2004 год	Пересчет на факт 2004 год
Производственная себестоимость	131375,09	163660,62	161098,87
Внепроизводственные расходы	2544,46	4990,83	5153,83
Полная себестоимость	191,55	135619,72	166252,70
НДС	13391,90	1432,09	16625,27
Выручка от реализации	165790,70	196688,31	213144,49
Прибыль	20978,00	27172,38	31835,00

Как видно из таблицы 2.19 прибыль от реализации продукции по сравнению с прошлым годом величилась на 10857 тыс. руб.

Определим степень влия ния на прибыль следующих факторов:

* Влия ние величения объема реализации продукции.

Объем реализованной продукции оказывает пря мое влия ние на прибыль. Это объя сня ется тем, что в каждой единице продукции заложена прибыль. Фактическая прибыль величится при равных словия х на процент величения объема по реализации.

213144.49/165790,7 * 100 = 128,56%

За счет величения объема реализации прибыль величилась на

20978*28,56/100=5991,32 тыс. руб.

* Влия ние изменения уровня производственной себестоимости.

Влия ние этого фактора определя ется сравнением фактической и базисной себестоимости, пересчитанной на фактический объем реализованной продукции.

161098.87 - 163660.62 = - 2562.62 тыс. руб.

Производственная себестоимость оказывает обратное влия ние на прибыль. При снижении производственной себестоимости на 2562.62 тыс. руб. прибыль предприя тия величится на эту же величину.

* Влия ние изменения уровня внепроизводственных расходов.

Определя ется сравнением фактической суммы этих расходов с базисом в пересчете на фактическую реализованную продукцию.

5153.83 -4990.83 = 163 тыс. руб.

Внепроизводственные расходы также оказывают обратное воздействие на прибыль, то есть за счет сокращения внепроизводственных расходов на 163 тыс. руб. прибыль предприя тия увеличится на 163 тыс. руб.

* Влия ние изменения оптовых цен.

Снижение оптовых цен приводит к меньшению прибыли от реализации продукции, их повышение величивает прибыль.

Влия ние изменения цен определя ется путем вычитания выручки от реализации продукции (без НДС) выручки от реализации продукции по базису, пересчитанной на фактический объем реализации без НДС:

(213144.49-16625.27)-(196688.31-1432.09)=1263

Как мы видим, цены в рассматриваемом периоде выросли, что оказало влия ние на прибыль.

* Влия ние структурных сдвигов.

Влия ние этого фактора определя ется путем вычитания из прибыли базисного 2003 года, пересчитанной на фактический объем продукции, прибыли по базису с учетом изменения объема реализованной продукции.

28172,38 - 20978 - 6400,38=794

2.6.1.Анализ внереализационных финансовых результатов.

Изменение прибыли в значительной степени зависит от финансовых результатов дея тельности, не свя занной с реализацией продукции. Это:

Х полученные и выплаченные пени, штрафы, неустойки;

Х убытки от списания безнадежных дебиторских задолженностей, по которым истекли сроки исковой давности;

Х доходы по акция м, облигация м, депозитам;

Х доходы и бытки от валютных операций;

Х убытки от стихийных бедствий и др.

анализ внереализационных финансовых результатов сводится к изучению динамики и причинам получения бытков по каждому конкретному случаю.

2.7. Анализ рентабельности

Рентабельность - доходность, прибыльность от дея тельности предприя тия . Различают следующие виды рентабельности:

1. Общая : Р_общ = балансовая прибыль / среднегодовая стоимость ОПФ и НОС

2. Расчетная : Р_расч ⁼ расчетная прибыль / среднегод cтоимость ОПФ и НОС

3. Рентабельность производства

Р_прод ⁼ прибыль, полученная по данному изделию / среднегодовая стоимость ОПФ и НОС

Помимо этого может быть рассчитана рентабельность реализованной продукции, рентабельность товарной продукции.

2.7.1. Анализ рентабельности производства.

Уровень общей рентабельности я вля ется наиболее обобщающим показателем эффективности производственно - хозя йственной дея тельности предприя тия .

Непосредственным результатом использования производственных фондов я вля ется прибыль от реализации товарной продукции. ровень рентабельности производства выражен формулой:

Р_реал ⁼ прибыль от реализации / среднегодовая стоимость ОПФ и НОС

анализ ровня рентабельности производится по элементам, входя щим в формулу, то есть выя вля ется влия ние изменения величины прибыли от реализации, стоимости ОПФ и НОС.

Такой анализ часто искажает экономический смысл, так как сами по себе величины ОФ и НОС не показывают эффективности их использования . Поэтому для анализа влия ния факторов на выполнение плана и динамику ровня рентабельности формулу следует представить в следующем виде:

R_{реал.прод.}= Прибыль от реализации./ОПФ+НОС

Применя я метод цепных подстановок, определим влия ние факторов на ровень рентабельности производства:

Таблица 2.20.

Факторы, влия ющие на ровень рентабельности производства:

Показатели	Условное обозначение	2003 год	2004 год	Отклонение
Объем реализации	V	165790,7	213144,49	47353,79
Приб. от реализации	Пр	20978	31835	10857
Стоимость ОПФ	ОПФ	72894	86014,92	13120,92
Стоимость НОС	НОС	66080,7	100280,25	34199,55
Фондоотдача по реализованной продукции	V/ОПФ	2,24	2,47	0,23
Кол-во оборотов НОС	V/НОС	2,47	2,125	-0,345
Прибыль на 1 руб.	РП Пр/V	0,128	0,149	0,021
Коэфф. рентабельности	Пр/ОПФ+НОС	0,1509	0,1708	0,0199

R_пл =0,128/(0,446+0,404)=0,1509

R_ф =0,149/(0,404+0,47)=0,1708

Рентабельность отчетного года выше рентабельности прошлого года на 1,99%.

Определим влия ние изменения прибыли на рубль реализованной продукции.

0,49/(0,446+0,404)=0,1752

R'-Rпл=0,l752-0,1509=0,0243

Определим влия ние изменения фондоотдачи на рентабельность

R"=0.149/(0.404+0.404)=0.1844

R"-R'= 0.1844-0.1752=0.0092

Определим влия ние изменения количества оборотов НОС

R"'=Rф

Rф- R"=0,1708-0.1844= -0.0136

Как было рассмотрено ранее, сумма прибыли в 2004 году составила на 10857 тыс. руб. больше, чем в 2003 году и была получена за счет следующих факторов:

- величение объема реализации;

- снижение производственной себестоимости;

- величение внепроизводственных расходов;

- повышение оптовых цен;

- изменение за счет структурных сдвигов.

Определим влия ние этих факторов на ровень рентабельности производства. Для этого рассчитаем коэффициент, показывающий, сколько процентов роста (снижения ) рентабельности приходится на 1 рубль прибыли от реализации.

К =0,0243/10857 =0,224

Увеличение объема реализации на 30,51% дало дополнительно прибыли 6400,38 тыс. руб., что в свою очередь повысило ровень рентабельности

0,224 * 6400,38 = 1,434%

Себестоимость товарной продукции снизилась на 2562,62тыс. руб., что повысило ровень рентабельности

0,224*2562,62= 0,574% .

За счет величения внепроизводственных расходов прибыль меньшилась на 163 тыс. руб., что понизило уровень рентабельности

0,224 * 163 =0,0365 %

За счет структурных сдвигов прибыль величилась на 794 тыс. руб., что повысило ровень рентабельности 794*0,224=0,178%

2.8 Организация коммерческо-сбытовой и маркетинговой дея тельности

Ключевую роль в формировании сбытовой политики предприя тия играет служба маркетинга. Структура службы маркетинга представлена на рис.3.

Рис. 3. Структура службы маркетинга на предприя тии

2.8.1. План маркетинга.

План производства и реализации продукции.

Планированием производства на предприя тии занимается плановый отдел, выполня ющий следующие функции:

учет;

анализ;

планирование на ближайший период;

прогнозирование на более длительный срок.

План постоя нно нуждается в корректировке, что свя зано с постоя нным изменением цен, суточной выработки, количеством заказов.

Методика составления плана производства и реализации продукции:

1. Анализируются показатели объема выработки и реализации готовой продукции за прошлый год

2. Составля ется график остановок на ППР технологического и энергетического оборудования хлебобулочного и кондитерского производств на год. Этот график готовит техническая служба ППР и тверждается главным инженером предприя тия . Работниками технической службы определя ются 5 дней в течение меся ца на остановку 1 печи. Остановка оборудования согласовывается со временем работы других хлебобулочных и кондитерских предприя тий, учитываются особенности спроса, чтобы город не оставался без изделий на время остановок оборудования .

3. Рассчитывается фонд рабочего времени хлебобулочного и кондитерского производств на год. Для кондитерского цеха расчет ведется на каждый меся ц путем вычитания из календарного фонда праздничных, выходных, санитарных дней и дней, отведенных для ППР. Потом рассчитывают число рабочих дней за квартал и год. Для хлебного производства расчет производится по кварталам и за год.

4. Расчет плана производства и коэффициента использования производственных мощностей за год. План рассчитывается для каждой системы печи и по каждому наименованию продукции.

План производства на год в тоннах тверждает заместитель директора по производству и подписывается главным экономистом.

План представля ет собой таблицу, в которой казывается : ассортимент продукции по цехам, планируемое выполнение плана по цехам по меся цам, кварталам и за год в целом. Планируемый объем производства рассчитывается путем множения рабочих дней за период (меся ц, квартал, год) на суточную выработку по плану. После годового плана рассчитывается меся чный план на каждый вид продукции.

При планировании объема производства на следующий меся ц производится анализ результатов предыдущего меся ца.

Стратегия ценообразования .

Ценообразование на предприя тии осуществля ется следующим образом: менеджеры службы маркетинга с помощью опросных листов знают стоимость аналогичной продукции конкурентов в торговых точках города, затем, опирая сь на эту информацию и себестоимость собственной продукции, станавливают цены максимально приближенные к ценам конкурентов (чуть выше или ниже).

Также бывает ситуация , когда сырье очень трудно достать и вследствие этого комбинат не в силах довлетворить весь спрос на продукцию, тогда комбинат повышает цену своих товаров для уменьшения спроса на данную продукцию.

Организация распространения (кондитерская продукция )

Ежедневно служащие отдела получают заказы от торгующих организаций на выпускаемый комбинатом ассортимент продукции. Кондитерский цех выпускает заказанную клиентами продукцию по объемам заказа.

Сырье заказывается в отделе снабжения , который приобретает его исходя из объема заказа и рецептуры. Рецептура рассчитывается на 100 кг готовой продукции.

Каждая торгующая организация (торговая точка) имеет свой код. В компьютере хранится вся информация о данной торговой точке. Торговые точки-должники блокируются , ими занимается отдел менеджеров. Отдел информирует должников о сложившейся задолженности. Допускается такой вариант, когда точка-должник, погасив часть задолженности, может получить товар за наличный расчет.

Служба менеджеров оправдывает себя , т.к. должников очень мало. В функции этой службы включено и привлечение новых клиентов. Менеджер приезжает в булочные-кондитерские, магазины, супермаркеты, кафе и др. потенциальные точки сбыта, привозит на пробу ассортимент выпускаемой продукции. Выпускаемая продукция предлагается по сниженной цене. Одновременно поя вля ется возможность для оценки продукции, имеющейся в продаже, ассортимента и цен конкурентов.

Для привлечения клиентуры используются всевозможные скидки:

на доставку продукции (может быть предоставлен транспорт комбината, если это добно);

на цену (за оптовую поставку, за частоту заказов).

Сбытовики считают наиболее перспективными небольшие, но частые заказы.

Большую роль в привлечении клиентуры играет качество товара и его оформление. Технологи постоя нно работают над тем, чтобы величить срок хранения продукции.

Сбыт хлебобулочных изделий

Булочные звоня т на завод и делают заказ. Приемщик заказа вносит данные о заказе в компьютер, где обя зательно указываются время доставки, ассортимент, объем. Заказы принимаются до 14.30 ежедневно. Заказ из лотков и контейнеров переводя т в тонны. учитываются пожелания клиента по паковке, Приемщики-сдатчики отпускают хлеб в торговую сеть, оформля ют путевые листы. Маршруты движения машин разрабатываются накануне, когда сведены все заказы.

Основными торговыми предприя тия ми, с которыми работает комбинат, я вля ются предприя тия расположенные в Северо-Западном, Северном, Западном и Центральном округах Москвы. Это, прежде всего, свя зано с местоположением завода, так как в отдаленные от предприя тия магазины трудно спеть доставить свежий хлеб в необходимое время , хотя предприя тие старается по возможности охватить и этот рынок.

Север и Запад Москвы в настоя щий момент потребля ют примерно 60 - 70 тонн хлебобулочных изделий в сутки, поэтому предприя тие старается расширя ть рынок реализации своей продукции в других районах Москвы. Рынок сбыта составля ют:

1. собственные 20 торговых точек комбината - реализуют около 12 тонн продукции в сутки;

2. магазины, в которые продукция поставля ется самим заводом;

3. частные предприниматели, использующие для вывоза продукции собственный транспорт - покупают хлебобулочные изделия по оптовым ценам, не включающим транспортную наценку.

По итогам различных исследований можно определить следующие особенности продаж в зависимости от типа магазина:

1. Небольшие магазинчики вблизи крупных потоков покупателей. Они деля ют большое внимание ценовой политике, поскольку могут потеря ть часть своих клиентов, которые в поисках более дешевой продукции йдут в другие торговые точки.

2. Небольшие магазины с широким ассортиментом продуктов питания , расположенные в спальных районах города. Они отличаются маленькими объемами заказов, что не слишком хорошо для крупного предприя тия , но оплата продукции происходит без задержек и часто за наличный расчет, и за одну поездку можно обслужить большое количество подобных торговых точек в одном районе.

3. Специализированные хлебные магазины. Они часто вынуждены иметь четыре - пя ть поставщиков, что обостря ет конкуренцию (обычные продуктовые магазины работают с 1 - 2 производителя ми хлеба).

4. Крупные магазины с разнообразным ассортиментом товаров. Они желают видеть продукцию с привлекательным внешним видом, хорошо пакованную и с большим сроком хранения . В таких магазинах существует нестабильный спрос на хлебобулочные изделия , который может сильно меня ться изо дня в день, причем большинство покупок приходится на среду и пя тницу.

Предприя тие в основном пользуется услугами арендованного автотранспорта. Транспортные расходы включаются в себестоимость продукции и составля ют примерно 12 %, что существенно влия ет на цену. Поэтому в настоя щее время предприя тие старается перейти к использованию своего автотранспорта.

Основные конкуренты БКК Серебря ный бор:

хлебозавод №22

хлебозавод №6

хлебозавод №8

ОАО Коломенское

В целя х величения конкурентоспособности на предприя тии осваиваются новые виды продукции - йодонизированный хлеб, хлеб с морскими водоросля ми, макаронные изделия , панировочная мука, сухари, конфеты.

Для наиболее надежных, давних и крупных партнеров на предприя тии установлены скидки до 15 %.

В последнее время большое внимание стало деля ться рекламе и стимулированию сбыта продукции: завод оплачивает 7 рекламных информационных щитов, выпускает различные плакаты, листовки, буклеты и календари, которые распространя ются через торговую сеть, реализующую продукцию предприя тия .

Рекламная политика опирается на высокое качество продукции, точное соблюдение рецептуры, экологическую чистоту продукции, натуральное сырье, многочисленных выставках и конкурсах.

В целя х расширения рынка сбыта БКК Серебря ный бор внедрил систему международных стандартов качества ИСО 9, что может позволить в будущем предприя тию продвижение своего высококачестнвенного товара на рынок.

В современных словия х наиболее конкурентной я вля ется продукция тех производителей, которые предлагают ее на самых выгодных словия х для магазинов, то есть магазинами оценивается конкурентоспособность не продукции, непосредственно конкретного производителя .

Параметры, используемые для определения сравнительной конкурентоспособности нескольких хлебозаводов:

отпускная цена на батон нарезной в паковке и без нее,

цена потребления (отпускная цена плюс транспортная наценка) на батон нарезной в паковке и без нее,

величина ассортимента хлебобулочных изделий,

минимальная партия хлебобулочных изделий при централизованной доставке,

доля пакованной продукции среди вырабатываемых хлебобулочнных изделий.

Рассчитаем рейтинг БКК Серебря ный бор по трем параметрам: величине ассортимента, размеру минимальной партии и доле пакованной продукции (таблица 2.21).

Таблица 2.21

Наименование хлебозавода	Вел-на ассортим.	Рейтинг	Мин. партия , лотков	Рейтинг	Доля пак. продукции, %	Рейтинг
Серебря ный бор	94	2	3	1	16,10	5
Коломенское	23	5	18	3	64,10	1
Х/з№22	97	1	9	2	50	2
Х/з№8	53	3	9	2	27,40	3
Х/з№6	39	4	9	2	23,70	4

БКК Серебря ный бор и хлебозавод № 22 по величине ассортимента идут практически одинаково, что свидетельствует об огромных возможностя х комбината, так как новое предприя тие за 14 лет своего существования смогло догнать самого крупного в Москве на сегодня шний день производителя хлебобулочных изделий.

По минимальной партии доставля емых в магазины лотков продукции БКК Серебря ный бор, бесспорно, занимает первое место. Отсюда можно сделать выводы о правильном развитии транспортной базы машин небольшой вместимости, также о наличии большой клиентурной сети маленьких магазинчиков в спальных районах города.

По доле пакованной продукции предприя тие находится на последнем месте, но это говорит лишь о большом спросе на неупакованные изделия .

Среди прочих преимуществ предприя тия можно отметить высокое качество продукции (отсутствие рекламаций и нареканий от покупателей и партнеров, высший ровень контроля качества).

С недавних пор завод стал осваивать новую нишу рынка элитарной продукции - сейчас на предприя тии можно заказать фирменные высококачественные торты, караваи и пироги, как по готовым рецептам, так и по любым пожелания м клиентов.

2.8.2. словия поставок

Условия поставок включают в себя :

1. ровень оптово - отпускных цен по все продукции в ассортименте.

2. Транспортная наценка. Она включается в отпускную цену только тем потребителя м, которым товар поставля ется централизованно, и составля ет примерно 12%. Транспортная наценка рассчитывается как среднее между затратами на арендованный транспорт и расходами на содержание собственного автопарка.

В зависимости от вида используемого транспорта клиенты БКК Серебря ный бор классифицируются следующим образом:

обслуживание арендованным транспортом (19,8%)

обслуживание собственным транспортом (20,2%)

самовывоз (60%).

3. Система оплаты за продукцию (предоплата, наличная по факту, безналичная в течение пя ти банковских дней, отсрочка до 10 дней). Здесь главной проблемой я вля ется кризис неплатежей, который можно существенно снизить путем тщательного контроля за оплатой же работающих по предоплате либо по факту.

4. Минимальная партия продукции. Минимальная партия хлебобулочных изделий составля ет 3 лотка, кондитерских изделий - 1 коробка. Магазины охотно берут такие маленькие партии, опасая сь потеря ть деньги в случае неполной продажи всего закупленного товара. Особенно это относится к небольшим магазинам.

Глава 3. Предложения по совершенствованию сбытовой политики предприя тия .

Современное состоя ние рынка хлебобулочных изделий в Москве характеризуется высоким ровнем конкуренции. Пока еще на хлебном рынке столицы превалируют московские хлебопеки - 50 процентов поставля емой продукции выпускается на крупных заводах (их 25), 20 процентов - на малых пекарня х (370), 30 процентов - это завозной хлеб, произведенный за пределами города. При этом на большинстве предприя тий резко пали объемы производства хлеба, снизилась загрузка производственных мощностей.

В этих словия х ключевым направлением развития хлебопекарных предприя тий я вля ется совершенствование сбытовой политики, так как она позволя ет величить объемы производства и продаж, захватывать большую долю рынка, совершенствовать ассортимент, величивать прибыль.

Основными мероприя тия ми по совершенствованию сбытовой политики предприя тия я вля ются :

совершенствование форм и методов рекламной дея тельности;

совершенствование структуры ассортимента за счет внедрения новых видов продукции, исследование предпочтений покупателей с целью выя вления видов продукции, пользующихся низким спросом;

совершенствование работы с торговыми посредниками и развитие собственной розничной сети;

совершенствование структуры маркетинговой службы;

совершенствование ценовой политики с четом цен конкурентов, формирование системы скидок.

я тельности в целя х величения объемов сбыта продукции.

В настоя щее время на БКК Серебря ный бор организацию рекламной дея тельности осуществля ет отдел рекламы, входя щий в состав службы маркетинга. Этот отдел занимается разработкой и планированием рекламных мероприя тий и проводит их совместно с работниками специализированных рекламных организаций.

В процессе планирования и организации рекламной кампании следует выделить следующие этапы:

1. определение целей рекламной кампании;

2. выбор объекта воздействия ;

3. определение бюджета рекламы;

4. выбор каналов распространения рекламы, соответствующих поставленным целя м;

5. планирование конкретных мероприя тий рекламной кампании по каналам рекламы;

6. определение графика рекламной кампании и затрат на нее;

7. расчет годового экономического эффекта от реализации предложений по организации рекламной дея тельности в целя х стимулирования сбыта.

В качестве целей проведения рекламной кампании можно предложить:

формирование у потребителей позитивного мнения о предприя тии и его продукции;

стимулирование продаж;

стремление сделать данного потребителя постоя нным покупателем.

Объектом воздействия рекламной кампании будут я вля ться жители г. Москвы и Подмосковья , но среди всей рекламной аудитории предлагается выделя ть такие целевые группы потребителей, как оптовые и розничные покупатели, поэтому реклама для каждой из этих групп должна обладать определенной спецификой. В группе розничных покупателей особый интерес вызывают жители северо-запада Москвы.

Выбор каналов распространения определя ется целевой аудиторией. В случае розничных покупателей это могут быть средства массовой информации (телевидение, радио, пресса), рекламные листовки, объя вления на транспорте, элементы оформления магазинов; при работе с оптовыми покупателя ми более предпочтительными я вля ются методы директ-маркетинга, то есть непосредственной работы с потенциальными клиентами (пря мая адресная рассылка, отраслевые и региональные выставки, специализированные печатные издания ). Основной задачей при выборе средств распространения рекламы я вля ется донесение рекламного сообщения до максимального числа потенциальных клиентов, т.е. степень охвата целевой аудитории должна быть максимальной при минимальных затратах.

В состав рекламных мероприя тий БКК Серебря ный Бор предлагается включить:

1. совершенствование интернет-сайта комбината;

2. рекламирование продукции в прессе;

3. пря мая почтовая рассылка;

4. реклама на транспорте.

В современных словия х важную роль играет такой канал распространения как Интернет. Лицом компании в Интернете я вля ется его корпоративный сайт, оформление и информационное содержание которого могут как привлекать потребителя , так и отталкивать его. С этой точки зрения в дипломной работе предлагается изменить структуру и контентное наполнение сайта БКК Серебря ный Бор. Сайт должен быть разделен на две зоны - B2B (Business-to-Business) и B2C (Business-to-Customer). В зоне сайта, нацеленной на конечного потребителя , следует создать портал, посвя щенный вопросам хлебопечения , здорового питания , на котором пользователи могли бы найти не только актуальную подробную информацию о продукции комбината, но и материалы по истории и современному состоя нию хлебопечения , статьи о пользе новых сортов хлеба, кулинарные рецепты. Здесь же может размещаться информация о планируемых промо-акция х в фирменном магазине предприя тия . Все это позволит внедря ть в сознание покупателей торговую марку Серебря ный Бор и создавать положительный имидж компании. Раздел сайта, предназначенный для работы с оптовыми и мелкооптовыми покупателя ми, должен информировать об ассортименте, ценах, возможных скидках, словия х поставки, предоставля ть возможность заказов продукции.

Помимо работы над содержанием сайта, необходимо осуществля ть мероприя тия по его лраскрутке, добивая сь того, чтобы в основных поисковых системах по таким ключевым словам, как хлеб, хлебопечение, здоровое питание и др., сайт занимал места в первой деся тке.

Одним их элементов имиджа фирмы я вля ется электронный почтовый адрес. Необходимо изменить существующие электронные адреса подразделений комбината, как показано в таблице 3.1.1.

Таблица 3.1.1

Подразделение	Существующий электронный адрес	Предлагаемый электронный адрес
Общая информация , реклама	infoserbor@mtu-net.ru	infoserbor@sebor.ru
Региональный отдел	silverforest@mtu-net.ru	silverforest@sebor.ru
Отдел ВЭД	seborved@mtu-net.ru	ved@sebor.ru

Расходы на рекламу в сети Интернет складываются из:

единовременных затрат на обновление сайта компании - 11 руб.,

ежегодных затрат на поддержание доменного имени - 700 руб.,

ежемеся чных затрат на оплату хостинга - 810*12=9720 руб.,

ежемеся чных затрат на оплату слуг по поддержке сайта - 4*12=48 руб.

Таким образом, общие расходы на рекламу в сети Интернет составя т 69440 рублей.

Реклама в прессе я вля ется одним из наиболее часто используемых каналов рекламы. К основным ее преимуществам можно отнести большой охват, неназойливость, в отличие от телевидения , и небольшую стоимость размещения . В настоя щее время распространены газеты и журналы, в которых размещаются только рекламные объя вления . Это специализированные рекламно-информационные издания , которые адресованы в основном оптовым покупателя м, среди них можно выделить Товары и цены и Оптовик. В этих издания х можно периодически давать информацию в виде строк об ассортименте выпускаемых товаров, их ценах, стоимости слуг транспортировки и пр., предназначенную для оптовой и розничной торговли.

Рекламу в прессе предлагается осуществля ть следующим образом:

Товары и цены: в каждом номере публиковать по 5 строк (хлеб, батоны, булочки и т. д. с казанием цены): стоимость строки - 420 руб. с четом НДС, периодичность выхода номеров - 1 раз в неделю, тогда затраты составя т: 420*5*52=109200 руб.

Оптовик: через номер публиковать по 5 строк: стоимость строки - 295 руб., тогда затраты: 295*5*26=38350 руб.

Общая стоимость рекламы в прессе = 147550 руб.

Количество привлеченных покупателей после одного объя вления (целевая аудитория ) рассчитывается следующим образом:

Тираж*3%, где 3% - это пессимистический прогноз. По мнению специалистов, из всего объема охваченной читательской аудитории на рекламное объя вление прореагирует покупкой лишь около 3%.

бсолютная эффективность определя ется из соотношения : Тариф/Количество привлеченных покупателей. Она показывает стоимость привлечения одного покупателя после одного рекламного объя вления .

Результаты расчетов для двух изданий приведены в таблице 3.1.2.

Таблица 3.1.2.

Показатель	Товары и цены	Оптовик
Тираж, экз.	1	51
Периодичность	еженедельно	еженедельно
Стоимость одного объя вления , руб.	2100	1475
Количество привлеченных покупателей, чел	3	1530
бс. Э., руб./чел.	0,7	0,96

Предлагается включить в рекламную кампанию рекламу на транспорте. При этом следует помнить, что хлеб как таковой в рекламе не нуждается , поэтому использовать этот канал распространения рекламы лучше всего в целя х рекламы предприя тия -производителя высококачественной продукции. В качестве носителя рекламы на транспорте можно использовать собственный автомобильный парк предприя тия . В этом случае не придется платить за размещение рекламы. На БКК Серебря ный Бор же практикуется размещение на автомобиля х стикеров, выполненных в определенной цветовой гамме, содержащих фирменный знак и слоган завода.

Также можно арендовать несколько автобусов, которые в своем маршруте проходя т остановку ст. м. Щукинская , для оформления их бортовых поверхностей.

Стоимость аренды бортовых поверхностей автобусов колеблется в основном в зависимости от стоимости маршрута, данная трасса не считается дорогой:

- аренда на 3 меся ца трех автобусов выбранного маршрута - $4800 (стоимость включает в себя изготовление оригинал-макета, нанесение изображения , арендную плату, гарантию качества в течение всего срока эксплуатации).

Всего расходы на рекламу на транспорте - $4800 или 129600 руб. (1$ = 27 рублей).

Реклама на бортах автобусов спланирована так, что должна охватывать жителей, проживающих вблизи маршрутов этих автобусов. Это, к примеру, маршруты №№ 253, 638, 105. Предполагается , что охват аудитории будет около 300 тыс. человек. Количество привлеченных покупателей составит 3% или 9 человек.

Стоимость привлечения одного покупателя : затраты / количество покупателей = 129600/9 =14,4 руб.

Пря мая почтовая рассылка (директ мэйл). Пря мая почтовая рассылка я вля ется самым эффективным средством обращения рекламодателя к потенциальному потребителю за счет своей избирательности, персонализации. Пря мая почтовая реклама будет представля ть собой рассылку специально подготовленных писем с информацией о самом предприя тии, о достоинствах и преимуществах предлагаемой продукции и конкретные коммерческие предложения по продаже: сроки поставки, минимальный объем заказа, словия платежа, прайс-листы, система скидок и льгот, транспортные словия .

Письма с рекламными предложения ми рассылаются по адресам различных крупных магазинов, ниверсамов, предприя тий общественного питания , т. е. оптовым клиентам. Особенно следует обратить внимание на САО, ЦАО, ЗАО, СЗАО г. Москвы, также города ближнего Подмосковья с целью освоения новых рынков сбыта.

Определив группу, которую следует охватить, рекламодатель составля ет список адресатов, используя различные источники. Это могут быть собственные адресные списки или приобретенные у специализированных фирм. Если рассылка проводится несколько раз, то проводить ее нужно по одним и тем же адресам, при этом текст следует перерабатывать. Общие сведения о предприя тии необходимо сократить и величить описательную часть товара. Компанию по рассылке необходимо вя зывать с ответами на предыдущие письма. Это необходимо делать для того, чтобы не посылать повторных писем в те фирмы, которые же сделали заказ на продукцию. Поэтому необходим чет писем, поступивших с заказами.

Расходы на рассылку до 1 адресатов на одно отправление:

отправка одного письма до 20 гр. - 7,5 руб., включая выборку и печать адресов, евроконверт, обработку писем (упаковка и маркировка);

нанесение логотипа - 2,48 руб.;

изготовление рекламной листовки А4 (2 цвета) - 10,42 руб.;

Предлагается провести рассылку по 500 адресам два раза

Всего на 1 отправление: 7,5+2,48+10,42 = 20,4 руб.

Всего на 1 отправлений: 20,4*1 = 20400 руб.

удитория пря мой почтовой рассылки равня ется количеству адресатов = 500 человек, или 0,5 тыся ч человек.

Количество привлеченных покупателей после одного рекламного объя вления находится как 3% от аудитории по каждому виду рекламы. В случае пря мой почтовой рассылки при повторной рассылке по одним и тем же адресам ее эффективность возрастает до 12%. Тогда 500*0,12 = 60 чел. Стоимость привлечения одного покупателя 20400/60 = 340 руб.

Следующий этап разработки рекламной кампании - составление графика ее проведения - сколько, какой и когда рекламы можно дать. Предлагаемая рекламная кампания рассчитана на год. Предположим, что будущая рекламная кампания по интенсивности воздействия будет нарастающей. Пик рекламной кампании должен планироваться на середину осени - время года, когда величивается потребление хлеба и хлебобулочных изделий в свя зи с сезонным фактором.

Таблица 3.1.3.

График проведения рекламной кампании для БКСеребря ный Бор.

мероприя тие

меся ц

Сайт в Интернете

Реклама в прессе

Пря мая почтовая рассылка

Реклама на автобусах

В таблице 3.1.4. представлен перечень всех предлагаемых мероприя тий и затраты по ним.

Таблица 3.1.4.

Мероприя тие	Стоимость, тыс. руб.	удитория , тыс. чел.	Количество привлеченных покупателей, тыс. чел.	Стоимость привлечения одного покупателя , руб.
Реклама в прессе:
Оптовик	38,35	51,0	1,53	25,06
Товары и цены	109,2	100,0	3,0	36,40
Итого:	147,55	151,0	4,53	32,57
Пря мая почтовая рассылка	20, 40	0,5	0,06	340,00
Реклама на транспорте:
ренда бортов автобусов	129,60	300,00	9,0	14,40
Реклама в сети Интернет	69,44	н/д	н/д	н/д
Всего	366,99	451,5	13,59	27,00

Расчет годового экономического эффекта от реализации предложенной рекламной кампании на БКК Серебря ный Бор.

Главной целью проведения рекламы на БКК Серебря ный Бор я вля ется величение объема продаж. Оценить коммерческий эффект рекламы очень трудно, так как на ровень объемов сбыта продукции помимо рекламы влия ют многие факторы: цена, качество продукции и пр. В зависимости от степени контроля над этими факторами изменя ется и влия ние рекламы на ровень продаж.

Перед тем как рассчитать экономический эффект от рекламы, необходимо обратить внимание на то, что среди привлеченных клиентов БКК Серебря ный Бор будут и оптовые и розничные покупатели, а эти группы будут приобретать различное количество продукции на предприя тии. Определим число оптовых и число розничных покупателей:

1) пря мая почтовая рассылка рассчитана только на оптовых потребителей, поэтому все 60 клиентов отнесем к оптовикам;

2) реклама в прессе также предназначается для оптовых покупателей, но, так как среди читателей журнала Товары и цены есть и розничные покупатели, предположим, что из 4530 привлеченных покупателей: 80% (3624) - оптовые потребители, остальные 20% (906) - розничные;

3) реклама на транспорте в общем привлечет 9 покупателей. Предположим, что 90% (8100) клиентов - розничные, 10% (900) - оптовые, тогда:

Количество оптовых покупателей = 60 + 3624 + 900 = 4584 чел.; Количество розничных покупателей = 8100 + 906 = 9006 чел.

Также необходимо определить какое количество продукции данного предприя тия приобретет каждый покупатель:

Предположим, что каждый розничный покупатель приобретет хотя бы 4 кг (0,004 тонн) продукции в год, каждый оптовый хотя бы 400 кг (0,4 тонн) в год (кроме привлекаемых путем пря мой почтовой рассылки, которые купя т хотя бы 1т в год), тогда:

Дополнительный объем сбыта продукции:

Количество привлеченных покупателей, чел. * объем закупки, т.

1) пресса: 3624 чел.*0,4 т + 906 чел.*0,004 т = 1453,22 тонн

2) рассылка: 60 чел.*1 т = 60 тонны

3) транспорт: 900чел.*0,4 т + 8100 чел.*0,004 т =392,40 тонн

4) вся реклама: 1453,22+69+392,40 = 1905,62 тонн.

Новый объем сбыта продукции:

V сбыта за 2004 год, т. + дополнительный V сбыта, т. = 34535,35 + 1905,62 = 36440,97тонн.

Дополнительная выручка от реализации продукции:

Средня я цена 1 т. продукции, тыс. руб. * дополнительный объем сбыта, т.

1) пресса: 11,17*1453,22 = 16232,47 тыс. руб.

2) рассылка: 11,17*60 =670,20 тыс. руб.

3) транспорт: 11,17*392,40 = 4383,11 тыс. руб.

4) вся реклама: 16232,47+670,20+4383,11 = 21285,78 тыс. руб.

Новая выручка от реализации:

Выручка от реализации за 2004 год, тыс. руб. + дополнительная выручка, тыс. руб. = 213144,5 + 21285,78 = 234430,28 тыс. руб.

Дополнительная себестоимость продукции:

Средня я себестоимость продукции, тыс. руб. * дополнительный объем сбыта, т.

1) пресса: 9,71*1453,22 = 14116,06 тыс. руб.

2) рассылка: 9,71*60 = 582,60 тыс. руб.

3) транспорт: 9,71*392,4 = 3810,20 тыс. руб.

4) вся реклама: 14116,06 + 582,60 + 3810,20 = 18508,86 тыс. руб.

Дополнительная прибыль:

Дополнительная выручка от реализации продукции, тыс. руб.-а дополнительная себестоимость продукции, тыс. руб.

1) пресса: 16232,47 - 14116,06 = 2116,41 тыс. руб.

2) рассылка:670,20 - 582,60 = 87,60 тыс. руб.

3) транспорт:4383,11 -3810,20 = 572,91 тыс. руб.

4) вся реклама: 2116,41+87,60 + 572,91 = 2776,92 тыс. руб.

Экономический эффект от рекламной кампании:

Дополнительная прибыль, тыс. руб. - затраты на рекламу, тыс. руб. = 2776,92 - 366,99= 2409,93 тыс. руб.

Срок окупаемости затрат:

Затраты на рекламную кампанию/дополнительная прибыль = 366,99/2409,93= 0,15 год (1,85 меся ца).

3.2. величение сбыта на основе расширения ассортимента.

Основой совершенствования ассортимента должен служить анализ рынка хлебобулочных изделий и анализ предпочтений конечного потребителя . Внедрение новых видов продукции с полезными для здоровья добавками необходимо сопровождать кампания ми по информированию покупателей о свойствах этих продуктов.

В настоя щее время доля продукции для лечебного и профилактического питания составля ет всего лишь 5% от общей выработки хлебобулочных изделий, что недостаточно при наличии большого количества людей, которым необходимы эти продукты. По прогнозам доля таких изделий к 2010 г. составит 18%.

ссортимент хлеба для профилактического питания предназначен для лиц, проживающих в экологически неблагоприя тных регионах, для рабочих тя желых профессий, детей дошкольного и школьного возраста и пожилых людей, также с целью снижения риска заболеваний наиболее распространенными видами болезней.

Среди таких изделий можно выделить:

хлебобулочные изделия с повышенным содержанием пищевых волокон;

изделия , обогащенные витаминными и минеральными веществами;

изделия повышенной пищевой и биологической ценности - с соевыми продуктами, пшеничной клейковиной;

изделия с повышенным содержанием йода.

Таким образом, расширение выпуска хлебобулочных изделий с полезными добавками позволит предприя тию не только величить ассортимент, но и значительно расширить рынок сбыта. В настоя щее время БКК Серебря ный Бор выпускает хлеб с пшеничными отрубя ми и пшеничный хлеб, обогащенный йодированным белком.

Комплексные исследования , проведенные в ГосНИИХП, показали, что целесообразно включать в рецептуру хлебобулочных изделий бета-каротин (провитамин А) как средство, способствующее восстановлению нормальных иммунных реакций, снижению риска сердечно-сосудистых, онкологических и других заболеваний. В 100 г таких изделий содержится 2 мг бета-каротина при суточной потребности 5-6 мг. Бета-каротин включается в рецептуру в виде пищевой добавки Веторон.

Веторон используется в комплексном лечении сердечно-сосудистых, инфекционных, онкологических заболеваний, также заболеваний желудочно-кишечного тракта и органов зрения .

В профилактических целя х веторон рекомендуется для крепления иммунитета, для повышения стойчивости к стрессам, для улучшения зрения , для укрепления ногтей и волос.

В свя зи с этим в дипломной работе предлагается начать производство батона Янтарный из пшеничной муки с бета-каротином. Выпуск этого вида продукции будет осуществля ться на имеющемся оборудовании.

Для определения предполагаемого спроса на новую продукцию было проведено маркетинговое исследование, в ходе которого были определены потенциальные покупатели, их местонахождение и цена, которую они готовы платить за товар. Были выбраны следующие виды сбора информации:

1) с использованием телефона;

2) личный опрос.

В первом случае по телефону опрашивались, как представители же имеющихся точек сбыта, так и потенциальных.

Личный опрос проводился на улицах города с целью выя вления отношения потребителей к выпуску нового продукта.

Оба вида сбора информации проводились с помощью анкетирования и опросного листа. Образец анкеты представлен ниже. Вопросы составля лись с целью выя вления наиболее интересующих моментов, таких как: потенциальные потребители, их возраст, отношение к выпускаемому продукту, предпочтения .

После завершения сбора данных была проведена обработка (анализ) полученной информации и формирование отчета. В процессе анализа проведена проверка анкет с целью становления качества ответов, выя вления неполных анкет. Затем полученные данные были проработаны и составлен отчет.

В результате проведенных исследований сложилась следующая картина.

В основном опрашивались люди от 20 до 50 лет.

Предпочтение отдавалось хлебобулочным изделия м в паковке, развесом около 0,3кг. Отзывы о продукции с различными добавками, повышающими ценные качества изделий, были только положительными. Что касается непосредственно батонов с бета-каротином, мнения опрошенных совпадали в следующем: такие хлебобулочные изделия , уже выпускаемые другими хлебозаводами, пользуются большой популя рностью. Оптимальная цена, по мнению потребителей, на изделия с бета-каротином развесом около 0,3 кг от 7 до 9 рублей за штуку.

В ходе опроса не было выя влено предпочтения потребителей в пользу определенного производителя .

По результатам анкетирования можно сделать вывод, что планируемая к выпуску продукция будет пользоваться спросом у потребителей, особенно при приемлемых ценах. Кроме того, те организации, с которыми БКК Серебря ный Бор сотрудничает же длительное время , с интересом отнеслись к новому предложению.

Для оценки спроса предлагается выпустить пробную (опытную) партию батонов Янтарный с бета-каротином и реализовать ее через фирменный магазин комбината.

Необходимо также осуществля ть рекламную поддержку реализуемого продукта. На упаковке следует поместить краткую информацию о составе и полезных свойствах нового изделия . К каждому батону целесообразно приложить цветной рекламный буклет или листовку. В витрине магазина следует разместить рекламные постеры, привлекающие внимание покупателей к новому изделию. Такой вид рекламы не требует больших затрат.

Рассчитаем себестоимость батона Янтарный.

1. Расчет количества и стоимости сырья и материалов.

За основу расчета взя т батон пшеничный с отрубя ми весом 0,3 кг. По результатам маркетингового исследования батон Янтарный с бета-каротином будет выпускаться в количестве 84 тонны или 28 штук в год:

84/0,3 = 28шт

Всего на 1 изделие весом 0,3 кг потребуется муки с отрубя ми 0,265 кг. Содержание отрубей пшеничных в батоне - 0,096 кг на общий вес одного батона. Значит, в год потребуется 26880 кг отрубей пшеничных:

0,096 * 28 = 26880 кг

Стоимость 1 кг отрубей пшеничных составля ет 2,8 рубля .

Тогда на 1 батон:

2,8*0,096 = 0,269 руб.

В год:

2,8 * 26880 = 75264 руб.

Стоимость 1 кг муки пшеничной 8,12 руб. На 1 изделие:

8,12*(0,265-0,096) = 1,37 руб.

В год:

1,22*28 = 384238,4 руб.

Бета-каротин добавля ется в состав сырья в виде пищевой добавки Веторон в количестве 0,5 л / 1т муки. Стоимость 1л веторона - 798 руб.

Тогда на 1 батон:

0,169* 0,399 = 0,0674 руб.

В год:

0,0674*28 = 10,68 руб.

Всего стоимость муки с отрубя ми и бета-каротином (ветороном):

10,68+384238,4+75264 = 478383,8 руб.

Упаковка.

В расчете на один батон потребуется 0,6 кг пленки пищевой. Тогда на 28 батонов:

28* 0,6 =168 кг

Стоимость одного килограмма пленки пищевой 93,4 рублей. На один батон:

93,4* 0,6 = 0,056 руб.

На год:

93,4* 168 = 15691,2 руб.

Остальные составля ющие рецептуры остаются неизменными и составля ют 0,43 руб. на 1 изделие или 120400 рублей в год.

Всего стоимость сырья и материалов: 2,19 руб. на одно изделие или 613200 руб. в год.

2. Транспортно - заготовительные расходы составля ют:

613200 рублей * 0,015 = 9198 рублей

3.Расчет количества и стоимости электроэнергии на технологические нужды.

1).3атраты на электроэнергию - Vг.п. * N * Тариф

Затраты на электроэнергию = 84 тонны * 6кВт*ч/1т прод *

* 1,26 рублей = 635,04 рублей (НДС= 114,3 рублей)

2). Затраты на газ = Vг.п. * N * Цена

Затраты на газ = 84* 50,83м^З * 0,63 рублей = 2689,92 рублей (НДС = 484,19 рублей)

Всего: 635,04+ 2689,92 = 3324,96 рублей

Производство будет осуществля ться на той же линии, что и производство обычных пшеничных батонов. Количество человек для обслуживания линии не изменится . Фонд заработной платы составит 266483,92 рублей в год

3.Отчисления по заработной плате: 69285,82 рублей (26% от ФЗП).

4. Общепроизводственные расходы составля ют 118301,56 рублей

5.Общехозя йственные расходы составля ют 266829,2 рублей

6. Коммерческие расходы.

Эти расходы свя заны с реализацией продукции. Они составля ют 28602,25 рублей в год.

Результаты расчетов приведены в таблице 3.2.1.

Таблица 3.2.1.

Калькулирование себестоимости батона Янтарный

статьи	всего за год, руб.	на 1 т готовой продукции, руб.	на 1 изделие, руб.
1) Сырье и материалы	613200	7300	2,19
2) транспортно-заготовительные расходы	9198	109,5	0,033
3) топливо и энергия на технологические нужды	3324,96	39,6	0,012
4) заработная плата основных производственных рабочих	266483,92	3172,42	0,95
5) ЕСН	69285,82	824,83	0,247
6) общепроизводственные расходы	118301,56	1408,35	0,422
7) общехозя йственные расходы	266829,2	3176,54	0,953
производственная себестоимость	1346623,5	16031,2	4,807
8) коммерческие расходы	28602,25	340,5	0,102
полная себестоимость	1375225,7	16371,7	4,909
рентабельность	15,0%	15,0%	15,0%
прибыль	206283,86	2455,76	0,736
чистая прибыль	156775,73	1866,38	0,559
оптовая цена	1581509,56	18827,46	5,645
НДС (10%)	158150,96	1882,74	0,565
оптово-отпускная цена	1739660,52	20710,2	6,21
торговая надбавка (32%)	556691,37	6627,26	1,99
розничная цена	2296351,89	27337,46	8,2

Таким образом, выпуск новой продукции в объеме 84 тонн в год принесет предприя тию дополнительную прибыль в размере 206,28 тыс. руб.

НКЕТА
Дат
1. Возраст
2. Семейное положение
3. Как часто Вы покупаете хлебобулочные изделия ?
Каждый день	Через день	Раз в неделю	Реже
4. Как Вам добнее покупать хлебобулочные изделия :
) в паковке	б) без паковки
5. Как Вы относитесь к добавкам (витамины, минералы) в хлебобулочных изделия х?
) положительно	б) отрицательно	в) мне всё равно
6. Продукцию какого хлебозавода Вы предпочитаете приобретать?
7. Будете ли Вы покупать батон с добавлением бета-каротина (провитамина А)?
) да, буду	б) нет	в) не знаю
8. Какого развеса батоны Вы предпочитаете покупать?
). 0,3 кг	б). 0,5 кг	в) другого
9. Какую цену Вы готовы заплатить за батон с бета-каротином?
До 7 рублей	Ч9 рублей	Более 9 рублей

3.3 Предложения по реорганизации фирменного магазина комбината

В современных словия х одной из наиболее перспективных я вля ется система сбыта, организованная пря мыми каналами распределения . Отсутствие посредников обеспечивает производителю рост прибыли, также жесткий контроль за сбытом, запасами и стимулированием сбыта, что способствует минимизации затрат. Следовательно, с точки зрения предприя тия , работа по организации фирменных торговых точек я вля ется эффективной.

Одним из мероприя тий по совершенствованию сбытовой политики предприя тия я вля ется коренная реорганизация фирменного магазина комбината, расположенного в здании хлебозавода по адресу л. Паршина, 10. В настоя щий момент этот магазин не отвечает современным требования м и нуждается в моральной и физической реконструкции. Необходимо провести ремонт и перепланировку магазина с возможным величением его торговой площади, также разработать оригинальный дизайн выкладки продукции. После этого следует начать проводить в магазине рекламные кампании, заключающиеся в:

проведении регуля рных дегустаций различных сортов продукции (сопровождающихся рекламной информацией о месте и времени проведения в СМИ близлежащих районов, также плакатах и перетя жках на лицах Северо-Западного АО);

рекламных акций с лотереей среди частников;

нагля дной агитации, позволя ющей потребителя м знать состав продукции, ее полезные свойства и характеристики.

Также на базе фирменного магазина возможно проведение тематических семинаров по рекламе, ассортименту, продаже хлебобулочной и кондитерской продукции с представителя ми торговых предприя тий, реализующих продукцию комбината.

Фирменный магазин может использоваться для апробации инновационных методов продвижения продукции, проведения рекламных кампаний, стимулирования продаж.

Одним из приобретающих популя рность методов стимулирования продаж я вля ется арома-маркетинг. Магазины по всему миру широко используют новую возможность привлечения клиентов, применя я силу ароматов для повышения продаж.

На службе торговли запахи стоя т очень давно. Издревле аромат использовался как один из аргументов для беждения несговорчивого покупателя . Обоня ние - одно из чувств, позволя ющее человеку ориентироваться в окружающем мире и в предлагаемых товарах. Ароматы, которыми заполнено помещение, оказывают влия ние на приня тие решения покупателем в пользу того или иного продукта, тем самым кардинально лучшая покупательскую способность. Научно доказано, что информация , воспринимаемая органами обоня ния человека, оказывает самое непосредственное и незамедлительное влия ние на приня тие решения по сравнению с остальными органами чувств человека. Около 70% потребителей по запаху оценивают такие качества как свежесть, изысканность. Ваниль, добавленная в вентиля ционную систему магазина, величивает ровень продаж орошенных отделов на 15%. Пекарни, расположенные в ниверсамах, увеличивают объемы продаж, насыщая воздух ароматом свежевыпеченного хлеба, тем самым, побуждая совершать импульсные покупки.

В работе предлагается использовать методы арома-маркетинга для стимулирования продаж в фирменном магазине БКК Серебря ный бор.

лгоритм внедрения арома-маркетинга в работу предприя тия выгля дит следующим образом:

1. Постановка целей арома-маркетинга. Такой целью я вля ется ароматизация помещений запахами соответственно продаваемой продукции, также ароматизация под проведение сезонных акций, разовых мероприя тий (например, запах мандаринов, хвои, корицы для Рождественских мероприя тий).

2. Выбор аппаратуры, соответствующей целя м ароматизации, размерам помещения . Главными параметрами для выбора системы ароматизации я вля ются : объем помещения , специфика заведения , целевая аудитория и наличие определенных ароматов для той или иной системы.

Для помещений большой площади (супермаркеты, мегасторы, салоны, гостиницы, офисные центры) используются системы автоматической ароматизации воздуха большой мощности.

Для помещений меньшей площади и для локальной ароматизации (магазины, парикмахерские и т.д.) используют диспенсеры, работающие от батарей, по принципу впрыска аэрозоли с ароматическим веществом с заданными параметрами.

3. Подбор ароматов. В настоя щее время ассортимент предлагаемых ароматов включает более 200 наименований. Выбор конкретных ароматов определя ется целя ми проводимых мероприя тий и используемым оборудованием.

4. становка систем ароматизации, сервисное и гарантийное обслуживание.

В данном случае основной целью арома-маркетинга я вля ется ароматизация торгового зала запахами свежеиспеченного хлеба, корицы, ванили. При проведении отдельных рекламных мероприя тий могут использоваться и другие ароматы.

Для ароматизации помещения магазина предлагается использовать автоматический ароматизатор воздуха MSZ-1(MULTI-SCENT ZERO-1), который позволя ет ароматизировать различные помещения объемом от 650 до 2050 м. куб. (от 200 до 600 м. кв.) и открытые пространства. В зависимости от типа помещения возможна автономная становка оборудования , также подключение к системе вентиля ции. Оборудование легко настраивается и максимально адаптировано для непрофеснсионального пользователя .

ссортимент ароматов для предлагаемого оборудования насчитывает более 150 позиций, в том числе:

булочка с корицей (cinnamon bun);

выпечка (sticky bun);

свежий хлеб (fresh bread).

Также существует возможность разработки индивидуального аромата.

Рассчитаем затраты на приобретение и эксплуатацию системы ароматизации фирменного магазина БКК Серебря ный бор.

Стоимость автоматического ароматизатора воздуха MSZ-1 составля ет 650 евро или 22,55 тыс. руб. Стоимость одного ароматического картриджа - 45 евро (1,56 тыс. руб.), срок действия картриджа - 1 меся ц, таким образом годовые затраты на картриджи составя т 18,72 тыс. руб.

По результатам исследований использование методов арома-маркетинга повышает продажи в магазинах на 10-15%.

В настоя щее время через фирменный магазин реализуется 5% всей продукции, вырабатываемой комбинатом, что составля ет 1726,76 т. в год. Предполагаемый объем продаж после реконструкции магазина составит

1726,76 * 1,15 =1985,76 т.

Дополнительный объем продаж равен

1985,76 Ц 1726,76 = 259,00 т.

Дополнительная выручка составит:

11,17 * 259,00 т =2893,03 тыс. руб., где 11,17 тыс. руб. - средня я цена 1 тонны продукции комбината.

Затраты на выпуск дополнительной продукции составя т:

9,71 *259,00 т = 2514,89 тыс. руб., где 9,71 - средня я себестоимость 1 тонны продукции.

Таким образом, дополнительная прибыль составит:

2893,03 - 2514,89 = 378,14 тыс. руб.

Величина чистой прибыли составит 287,4 тыс. руб.

Годовая сумма амортизационных отчислений аппарата MSZ1 при норме 10% составит 2,255 тыс. руб.

Срок окупаемости = 22,55/(287,4+2,255) = 0,078 года или 1 меся ц.

Результаты расчетов представлены в таблице 3.3.1.

Таблица 3.3.1.

Показатели	Единицы измерения	До реконструкции	После реконструкции	Прирост
Объем продаж,	тонны	1726,76	1985,76	259,00
Выручка от реализации,	тыс. руб	19287,91	22180,94	2893,03
Себестоимость,	тыс. руб	16766,84	19281,73	2514,89
Прибыль от реализации,	тыс. руб	2521,07	2899,21	378,14
Чистая прибыль,	тыс. руб	1916,01	2203,40	287,39

3.4 Экономическая эффективность совершенствования сбытовой политики БКК Серебря ный Бор

Внедрение всего комплекса мероприя тий по совершенствованию сбытовой политики комбината позволит заметно величить объемы продаж продукции и получить значительную дополнительную прибыль. Экономическая эффективность внедрения комплекса мероприя тий представлена в таблице 3.4.1. В качестве базовых показателей использованы результаты дея тельности предприя тия в 2004 году.

Таблица 3.4.1

Экономическая эффективность предлагаемых мероприя тий по совершенствованию сбытовой политики БКК Серебря ный Бор

Наименование мероприя тия	Увеличение годового объема продаж в натуральном выражении	Рост годового объема реализации продукции	Дополнительная прибыль от реализации продукции
тонн	%	тыс. руб.	%	тыс. руб.	%
Совершенствование рекламной дея тельности	1905,62	5,52	21285,78	9,98	2776,92	8,72
Расширение ассортимента	84,00	0,24	1581,10	0,74	206,28	0,65
Реорганизация фирменного магазина	259,00	0,75	2893,03	1,36	378,14	1,19
Итого	2248,62	6,51	25759,91	12,08	3361,34	10,56

Таким образом, внедрение всех предлагаемых мероприя тий позволит предприя тию величить годовой объем продаж на 2248,62 тонн (на 6,51%), повысить выручку от реализации на 25759,91тыс. руб. в год (на 12,08%), получить дополнительную прибыль в размере 3361,34 тыс. руб. в год.

глава 4. охрана труда и окружающей среды

4.1 Обоснование необходимости проработки вопросов охраны труда

Охран здоровья людей, работающих в разных отрасля х народного хозя йства, путем создания безопасных и благоприя тных для человека словий труда - я вля ется основной задачей охраны труда. Под охраной груда понимается система законодательных актов, социально-экономических, организационных, технических, гигиенических и лечебно-профилактических мероприя тий и средств, обеспечивающих безопасность, сохранение здоровья и работоспособность человека в процессе труда. Отсюда следуют важные практические выводы:

1) в основу государственной политики в области охраны труда заложена принципа профилактики, направленный н предупреждение возможности производственных травм и профессиональных заболеваний;

2) проблема охраны труда в нашей стране решается комплексно, на основеа использования а последниха научныха достижений. Н иха базе разработан и внедрен эффективный комплекс мер по охране труда, включающий инженерно-технологические, медико-санитарные и социально-бытовые профилактические мероприя тия .

3) экономическое значение охраны труд определя ется
активностью мероприя тий по лучшению словий труд и
повышению безопасности труд и оценивается результатами,
получаемыми при изменении социальных показателей, за счет внедрения
этих мероприя тий.

Комплекс этих мероприя тий, согласно законодательству, предусматривается и осуществля ется на стадия х проектирования , строительства, модернизации и эксплуатации производственного оборудования , технических процессов, промышленных и других объектов.

В словия х рыночной экономики решение вопросов охраны труда имеет не только большое социальное, но и экономическое значение. От того, как поставлены вопросы охраны труда на предприя тии, завися т в конечном итоге результаты его дея тельности. Это положение справедливо и для хлебозаводов, где словия труда отличаются неблагоприя тным климатом, повышенной температурой и влажностью воздуха, пылевыделением, повышенными требования ми к освещению и мерам пожарной безопасности.

В свя зи с переходом предприя тий на новые формы хозя йствования особенно актуальным я вля ется улучшение словий труда на основе использования в производстве новейших достижений науки и техники. В словия х рыночной экономики необходимо учитывать влия ние затрат на охрану труда и их структуры на себестоимость продукции.

В данном разделе дипломного проекта будут рассмотрены наиболее актуальные вопросы охраны труда на предприя тии: оценка социально-экономической эффективности мероприя тий по охране труда на БКК Серебря ный бор (в том числе анализ ассигнований на охрану труда, состоя ние травматизма, анализ экономических последствий травматизма, определение годового экономического эффекта от снижения текучести кадров по словия м труда, оценка прироста производительности труда вследствие экономии численности работающих при снижении заболеваемости), также основные словия труда на рабочих местах кондитерского цех предприя тия а (параметры микроклимата, ровень запыленности воздуха, производственное освещение, факторы взрыво- и пожароопасности), а также вопросы охраны окружающей среды.

4.2 Экономические вопросы охраны труда

4.2.1 Анализ ассигнований, выделя емых на охрану труда на БКК Серебря ный бор

анализ ассигнований на охрану труда необходим для того, чтобы знать какое количество средств необходимо на охрану труда, также планировать будущие расходы, свя занные с охраной труда. В свя зи с переходом предприя тия на рыночные отношения необходимо изменить подход к реализации ассигнований на охрану труда. В этих словия х наря ду с обеспечением безопасности, повышением результативности и социальной значимости, охрана труда должна становиться экономически реальной, ассигнования , направленные на реализацию мероприя тий по охране труда, должны быть рентабельными.

Таблица 4.1

анализ ассигнований на охрану труда

Показатели	2002 год	2003 год	2004 год
План	Факт	%	План	Факт	%	План	Факт	%
Общая стоимость работ по охране труда, тыс. руб.	55,2	55,2	100	67,7	67,7	100	84,4	84,4	100
Капитальные вложения , тыс. руб.	31,0	31,0	100	43,5	43,5	100	60,2	60,2	100
Общие запланированные затраты (в % к базовому году)				122,6			152,9
Фактические затраты (в % к базовому году)					122,6			152,9
Среднесписочная численность работающих, чел.		582			599			603

Стоимость работ по охране труда на одного работника, руб/чел.	94,8	113,0	140,0
Численность работающих в словия х, не соответствующих требования м охраны труда, чел.	37	25	17
Сокращение численности работающих в словия х, не соответствующих требования м охраны труда, %		2,0	3,32
Приведенные затраты на охрану труда, руб.	57,56	58,55	70,08

Сокращение численности работающих P_ну в словия х, не соответствующих требования м охраны труда, определя ется по формуле

Р_ну= Р_н1- Р_н2/0,0Р (1)

где P_н1а , P_н2а - соответственно число работающих в словия х, не соответствующих казанным требования м до и после реализации ассигнований на охрану труда, чел.;

P - среднегодовая численность рабочих, чел.

2003 год: Р_ну=(37-25)/0,01*599=2,0

2004 год: Р_ну=(37-17)/0,01*603=3,32

Приведённые затраты на охрану труда в базовом и планируемом периоде рассчитываются по формуле(2)

З_пр = Э_уд + е ∙ К_уд., руб (2)

где Э - дельные годовые эксплутационные расходы на охрану труда, руб;

е - нормативный коэффициент экономической эффективности капитальных вложений в охрану труда (величина, обратная сроку окупаемости)

В наших расчетах срок окупаемости (Т) - это продолжительность действия принимаемого мероприя тия (нормативный срок службы оборудования , характерный для данной отрасли).

К - дельные капитальные вложения в охрану труда, руб.

Все мероприя тия по охране труда, проведенные комбинатом за 2002 - 2004 годы, также затраты на них и сроки их окупаемости, представлены в таблице 4.2

Таблица 4.2

Мероприя тия по охране труда и затраты на них

годы	мероприя тия	Капитальные затраты, тыс. руб.	Срок окупаемости
2002	установк аспирационной системы на СБХМ	17,6	5 лет
2002	проведение теплоизоля ции ва хлебобулочнома и кондитерском цехах	13,4	2 года
2003	установка нового фиксатора и блокиратора на дежеопрокидывателе	23,9	5 лет
ежегодно	проведение обучения а иа проверки знанийа у рабочих техники безопасности	10,7	1 год
ежегодно	средства индивидуальной защиты	8,3	1 год
2003	проведение искусственного освещения на складе сырья	19,6	3 года
ежегодно	проведение аттестации рабочих мест	5,2	1 год
2004	установка защитного приспособления на надрезчике батонов	24,3	3 года
2004	оборудование аспирацией помещения для приготовления крошки	19,1	2 года
2004	модернизация систем вентиля ции	16,8	5 лет

Исходя из данных таблицы, средние сроки окупаемости составля ют в 2002 году - 3,5 года, в 2003 - 4 года и в 2004 - 3,3 года. Коэффициент Е соответственно равен 0,28; 0,25 и 0,3.

В 2002 году: З_пр =(55200-31)/582+0,28 *31/582=57,56 руб.

В 2003 году: З_пр =(67700-43500)/599+0,25*43500/599=58,55 руб.

В 2004 году: З_пр =(84400-60200)/603+0,3*60200/603=70,08 руб.

Общая фактическая стоимость работ по охране труда в 2004 году величилась по сравнению с 2002 годом на 50%, в том числе за счет капитальных вложений на 94,2 %; среднесписочная численность работающих выросла на 3,6%; приведенные годовые эксплуатационные и капитальные затраты на охрану труда в 2004 году величились по сравнению с 2002 годом на 21,7%.

Эффективность комплекса мероприя тий по охране труда и окупаемость вложений мы можем оценить, рассчитывая годовой экономический эффект.

Э = (З^пр_факт- З^пр_пл)хА_пл(3)

Где: З^пр_факт Ц приведенные затраты базовые,

З^пр_пл Ц приведенные затраты плановые,

_пл - объем продукции, слуг, работ в планируемом периоде.

В 2003 году: Э=(58,55-57,56)* 33936,44=33,62 тыс. руб.

В 2004 году: Э=(70,08-57,56)* 34535,35=432,38 тыс. руб.

Из этих расчетов можно сделать вывод, что проведенные мероприя тия эффективны.

В свя зи с тем, что БКК Серебря ный Бор молодое предприя тие, которому не требуется дополнительные средства на проведение мероприя тий по охране труда, сумма ассигнований не очень велика. Но, ежегодно ассигнования на охрану труда величиваются пропорционально численности рабочих. Это говорит о том, что на предприя тии деля ется большое внимание вопросам охраны труда.

Отделом охраны труда разрабатывается Соглашение по охране труда, включающее в себя комплекс мероприя тий, направленных на лучшение словий труда, стоимость работ по ним, ответственных за выполнение мероприя тий и сроки их выполнения .

4.2.2 Оценк прирост производительности труда вследствие экономии численности работающих при снижении заболеваемости по словия м труда

В результате лучшения условий труда происходит снижение общей заболеваемости, что приводит к словной экономии численности работающих, в результате чего имеет место прирост производительности труда.

Таблица 4.3

Показатели для оценки прироста производительности труда

№п\п	показатели	2003	2004
1	Отработано всеми работающими за год, чел-дней	125428	138497
2	Потери рабочего времени по болезни, чел-дней	4531	4477
3	Коэффициент потерь рабочего времени по общей заболеваемости, обусловленный словия ми труда	0,28	0,26
4	Среднесписочная численность работающих, чел	599	603
5	среднедневная зарплата одного работающего (З), руб.	221,19	284,15
6	среднедневная выработка одного работающего (В), руб.	1399,66	1652,16

Относительные потери рабочего времени от общей заболеваемости, обусловленной словия ми труда, определя ется по формуле:

П=(Д_з*В/0,02 *Т)*(%),где

Д_з - потери рабочего времени по болезни, чел-дней;

В - коэффициент потерь рабочего времени по общей заболеваемости, обусловленной словия ми труда;

Т - время отработанное всеми работающими за год, чел-дней.

П₁=4531*0,28/(0,02*125428)*100%=0,101*100%=10,1%

П₂=4477*0,26/(0,02* 138497)* 100%=0,084* 100%=8,4%

Оценим относительную экономию численности

работающих за год в результате снижения заболеваемости, обусловленной словия ми труда по формуле:

Э_ч= П₁-П₂/100-П₂*Р₁, человек, где

Р₁-численность работающих в 2003 г., человек

Э_ч= 10,1-8,2/(100-8,4)*599 =6,99 человек

Прирост производительности труд по комбинату вследствие экономии численности работающих из-з снижения заболеваемости рассчитывается по формуле:

П_р=100*Э_ч/(Р₁-Э_ч)

П_р=100* 6,99/(599-6,99)=1,22%.

Годовая экономия за счёт снижения общей заболеваемости, обусловленной словия ми труда, рассчитывается по формуле:

Э_з= Д.β.(З+В).(1-К_з2/К_з1) (9)

где ДЦ потери рабочего времени по болезни, человеко-дней;

β - коэффициент потерь рабочего времени по общей заболеваемости, обусловленной условия ми труда;

З, В - соответственно среднедневная зарплата и выработка одного рабочего (тыс.руб./чел.).

К_з = 100*Д/Р, где Р- среднесписочная численность работающих (чел.)

К_з1= 100*4531/599=778,5

К_з2= 100*4477/603=747,4

В нашем случае: 4477*0,26* (284,15+1652,16)* (1-747,4/778,5) = 90,16 тыс. руб.

Рассчитаем годовой экономический эффект от снижения заболеваемости вследствие модернизации вентиля ции по формуле

Э = Э_за- КЗ = 90,16 Ц16,8= 73,36 тыс. руб.

Заболеваемость н БКК Серебря ный Бор снизилась з счет введения на предприя тии новых систем вентиля ции.

4.3 Определение годового экономического эффекта от снижения текучести кадров по условия м труда

Таблица 4.4

Показатели для оценки экономической эффективности от снижения текучести кадров

№п\п	Показатели	2003	2004
1	Выбыло рабочих по причине текучести кадров	169	89
2	Коэффициент текучести кадров	23,2	11,85
3	Коэффициент, учитывающий текучесть рабочей силы из-за неблагоприя тных словий труда	0,2	0,02
4	Годовая выработка одного рабочего, тыс.руб	236,68	299,89
5	Капитальные затраты на внедрение комплекса мер лучшения словий труда	19,6	19,1

Годовая экономия от снижения текучести рабочей силы определя ется по формуле:

Э_г = n *а*В_г*(1- К_тек.2003/К_тек.2004), где

n - число выбывших по текучести кадров до внедрения комплекса, человек;

- коэффициент, учитывающий текучесть из-за неблагоприя тных словий труда после внедрения комплекса;

В_г - годовая выработка одного рабочего, руб.;

К_тек. 2003, К_тек2004. - соответственно коэффициенты текучести кадров до и после внедрения комплекса мер по улучшению словий труда.

Э_г= 89*0,02*299,89*(1 -11,85/23,2) = 261,56 тыс. руб.

Значит годовой экономический эффект от снижения текучести кадров по словия м труда составил: Э = Э_г - 3, где

3 - капитальные затраты

Э_г = 261,56-19,6=241, 96 тыс. руб.

На производстве были предприня ты следующие мероприя тия по лучшению словий труда:

з проведение искусственного освещения на складе сырья

з оборудование аспирацией помещения для приготовления крошки

4.4 Состоя ние травматизма на БКК Серебря ный бор

В свя зи с нарушением правил охраны труда на предприя тии имеют место несчастные случаи. Рассмотрим состоя ние травматизма на БКК Серебря ный бор за 2 года, данные представлены в следующей таблице.

Таблица 4.5

Состоя ние травматизма

№ п\п	показатели	2003	2004
1	среднесписочная численность	599	603
2	количество дней нетрудоспособности	243	118
3	количество несчастных случаев	5	4
4	коэффициент тя жести (К_т)	48,6	29,5
5	коэффициент частоты травматизма	8,59	6,67
6	коэффициент нетрудоспособности	417,5	196,99

Коэффициент тя жести (Кт)= Д/Н, где

Д - суммарное число дней нетрудоспособности из-за несчастных случаев, произошедших в подразделении за рассматриваемый период

Н - число несчастных случаев за рассматриваемый период с потерей трудоспособности на один день и более

K_t₀₃=243,5/5=48,6

К_т04 = 118/4=29,5

Коэффициент частоты травматизма (К_ч): К_ч=1*Н/Р, где

1 - число работающих в рассматриваемом структурном подразделении за отчетный период

Коэффициент нетрудоспособности (К_н): К_н=1*Д/Р

К_ч03 =1*5/599= 8,59

К_ч04= 1*4/603= 6,68

K_н03= 1*243/599=417,53

К_н04=1*118/603=196,99

Как видно из таблицы, коэффициенты К_т, К, К_н снизили свои значения в 2004 году по сравнению с 2003 годом.

анализ экономических последствий травматизма

Экономическая эффективность от изменения показателей травматизма оценивается по формуле:

Эг=Д₀₃(а*З₀₄+б*В₀₄) * (1- К_н2004/ К_н2003), где

, б - коэффициенты, учитывающие соответственно прочие потери от несчастных случаев (принимается равным 1) и потери предприя тия за один день нетрудоспособности в зависимости от сменной выработки (принимается равным 0,5).

Необходимые данные представлены в таблице 4.6.

Таблица 4.6

Показатели для оценки экономической эффективности снижения

травматизма

№ п\п	показатели	2003	2004
1	число чел-дней нетрудоспособности	243	118
2	среднедневная зарплата одного работающего (З), руб.	221,19	284,15
3	среднедневная выработка одного работающего (В), руб.	1399,66	1652,16
4	среднесписочная численность	599	603
5	эксплуатационные и капитальные затраты на охрану труда, тыс.руб.	48,1	48,5

Э_т03/₀₄=243*(1 *284,15+0,5* 1652,16)*(11966,99/41 7,53)=142,492 тыс. руб.

Годовой экономический эффект от снижения травматизма составил:

Э_г = Э_т-3, где 3 - капитальные затраты

Э_г = 142,492 - 48,1 = 94,4 тыс. руб.

Н производстве были предприня ты меры по снижению травматизма:

з становка защитного приспособления на надрезчике батонов;

з становка нового фиксатора и блокиратора на дежеопрокидывателе;

з проведение теплоизоля ции в хлебобулочном и кондитерском цехах;

з проведение обучения а рабочих и проверка знаний техники безопасности;

з проведение аттестации рабочих мест.

За счет этих мероприя тий травматизм снизился , вследствие чего годовой экономический эффект составил 94,4 тыс. руб.

4.5 Микроклимат

Для хлебобулочных предприя тий, которые характеризуются
значительным выделением влаги и теплоты, микроклимат я вля ется одной
из основных характеристик труда, от которой завися т состоя ние здоровья ,
трудоспособность, производительность труда работающих. По СанПиН
2.2.4.548-96 Гигиенические требования к микроклимату
производственных помещений определим допустимые величины показателей микроклимата для постоя нных рабочих мест кондитерского ацеха. На данном частке выполня емые работы относя тся к физической работе тя жести Пб, выполня ются стоя , при движении, с перемещением тя жестей до 10 кг, сопровождаются меренным физическим напря жением, с энергозатратами 233-290 ккал/ч, что соответствует допустимым параметрам микроклимата, приведенным в таблице 4.7.

Таблица 4.7

Нормируемые величины температуры, относительной влажности и скорости движения воздуха в рабочей зоне производственных помещений

(выборка из СН 4088-86)

Период года	Категория работ по ровню энергозатрат	Температура воздуха	Относительная влажность	Скорость воздуха, м\с
		факт	план	факт	план	факт	план
холодный	II б (233-290)	13-23	15-22	40-75	75	0,2	0,2
теплый	II б (233-290)	15-29	16-27	40-70	70	0,3	0,3

Для поддержания а такиха параметров предусмотрены следующие мероприя тия :

применение приточно-вытя жной вентиля ции;

теплоизоля ция поверхностей печей и труб;

дополнительные вентиля торы;

отопление в Х.П.Г.

Микроклимат в помещения х БКК Серебря ный Бор соответствует нормативным требования м.

4.6 Электробезопасность и статическое электричество

Помещение кондитерского цех относится к помещения м с повышенной опасностью, согласно ПУЭ-03 Правил стройства электроустановок, т.к. имеется возможность одновременного прикосновения человека к имеющим соединения с землей металлоконструкция м зданий, технологическим аппаратурам, механизмам и т.д. с одной стороны и к металлическим корпусам электрооборудования , с другой.

Все электрическое оборудование цеха включено в сеть переменного тока 220 - 380 Вт. Количество фаз 0 -3.Количество проводов 4. Состоя ние нейтрали - глухозаземленное. В таких сетя х защита человека от поражения электрическим током при случайном прикосновении к корпусу электроустановок, оказавшемся под напря жением, обеспечивается занулением. Занулениеа -а преднамеренное заземление металлических нетокопроводя щих корпусов электрооборудования с многократным заземлением нулевым проводом.

Контроль за состоя нием изоля ции проводится а 1-2 раза в меся ц. Планово - предупредительный ремонт проводится регуля рно. Сопротивление изоля ции составля ет не ниже 0,5 Ом. Выдаются специальные средства защиты (резиновые коврики, перчатки, комбинезоны)

Источником накопления статического электричества я вля ются процессы транспортировки муки.

Применя ются следующие меры, которые предотвращают образование заря дов статического электричества:

1) заземление оборудования ;

2) безопасная скорость движения материалов.

Предупреждение электротравматизма предусматривает следующие мероприя тия :

1) изоля ция проводов оборудования ;

2) стройство защитного заземления ;

3) проведение планово-предупредительного ремонта;

4) выдача специальных средств защиты.

4.7 Промышленное освещение

Освещение на БКК Серебря ный бор соответствует НиП 23-05-95 естественное и искусственное освещение.

В кондитерском цехе предусмотрено и естественное, и искусственное освещение.

Характеристика зрительной работы - общее наблюдение за ходом производственного процесса постоя нное, разря д зрительных работ - IIa, искусственное освещение - 200лк, КЕО =1%.

Кроме того, в кондитерском цехе предусмотрено дежурное и аварийное освещение, предназначенное для обеспечения безопасной работы. Рассчитаем искусственное освещение.

Искусственная освещенность - 200лк;

Освещаемая площадь = 5400м²;

Коэффициент запаса = 1,8;

Коэффициент неравномерности освещения =1,2;

Количество ламп в светильнике = 2;

Коэффициент использования светового потока = 0,56;

Световой поток светильника - 3440лм.

Рассчитаем, сколько светильников необходимо для нормативного освещения основного производственного помещения :

N=E*S*K₃*Z/n*q*F, где

Е - нормативная освещенность;

S - освещаемая площадь;

К_з - коэффициент запаса;

Z - коэффициент неравномерности освещения ;

п - количество ламп в светильнике;

q - коэффициент использования светового потока;

F - световой поток светильника.

N=200*5400*1,8*1,2/(2*0,56*3440)= 605 светильников

Таким образом, для создания общего освещения в цехе общей площадью 5400 м²необходимо 605 светильников. В настоя щее время имеется 580 светильников. Следовательно, необходимо становить еще 25 светильников.

4.8 Взрыво- и пожаробезопасностъ

По пожарной опасности БКК Серебря ный бор согласно НПБ 105-03 Определение категорий помещений и зданий по взрывопожарной и пожарной опасности относится к категории В (лпожароопасной) и II степени огнестойкости согласно НиП 21-02-97 Пожарная безопасность зданий и сооружений. Участки выделения мучной пыли снабжены взрыво-разря дителя ми и фильтрами.

Для быстрой эвакуации людей в случае пожара имеется план эвакуации из всех производственных помещений. Так же в цеху становлена пожарная сигнализация . Для внутреннего пожаротушения становлены пожарные краны, огнетушители, мешки с песком.

Для наружного пожаротушения предусмотрен противопожарный водопровод с гидрантами, расположенным на расстоя нии 150м. друг от друга, и не менее 5м. от стен, 2,5м от дороги.

Рассчитаем количество воды на тушение одного пожара всего здания завода.

1. Расчетный запас воды для 3-х часового пожаротушения в кондитерском цехе (м) определя ется по формуле:

Q=n*3* 3600/1,

где n - секундный расход воды на внутреннее и наружное пожаротушения , дм³/с;

3 - продолжительность пожаротушения , час.

3600 и 1 - переводные коэффициенты соответственно часов в секунды и кубических дециметров в кубические метры.

П =а П₁ + П₂, дм³/с, где

П₁-а расход воды на внутреннее пожаротушение (П₁= 5 дм /с);

П₂- расход воды на наружное пожаротушение, определя ется в зависимости от степени огнестойкости здания , категории производства по пожаро- и взрывоопасности, и объема здания , (П₂ =20 дм³ /с).

Расход воды на внутреннее и внешнее пожаротушение составит:

Q = (5 +15) * 3 * 3600/1 = 270м³

Таким образом, расчетный запас воды, необходимый для 3-х часового тушения пожара в кондитерском цехе, составля ет 270 м³.

4.9 Борьба с шумом и вибрацией

Источниками шума и вибрации в кондитерском цехе я вля ются конвейеры и тестомесильные агрегаты. При проведении технологических процессов, эксплуатации зданий и сооружений, машин принимают все необходимые меры по снижению до значений, превышающих допустимые, согласно СН2.2.4/2.1.8.562-96 Шум на рабочиха местаха в помещения ха жилыха и общественных зданий. Предельное значение звукового давления составля ет 80 дБа, что соответствует нормативам.

В цехе проведены следующие мероприя тия по борьбе с шумом и вибрацией:

1. Организационные меры: использование оборудования а са минимальной динамической нагрузкой, проведение его монтажа, с соблюдением щелей, зазоров, соосности соединений, надлежащей
эксплуатации оборудования , своевременная смазка, контроль люфтов,
проведение профилактического и капитального ремонта, проведение санитарно-профилактических мероприя тий (контроль шума, соблюдение режимов труда и отдыха, профосмотр).

2. Технические меры: использование оснований и фундаментов
для виброактивного оборудования , соответствующих их
динамическим нагрузкам, замена шариковых подшипников подшипниками скольжения , замена металлических деталей синтетическими, звукоизоля ция приводов с помощью кожухов, использование шумозаглушающих устройств на вентиля ционных установках и компрессорах.

Уровень звукового давления соответствует норме и составля ет 80 дБа.

Вибрация регламентируется а СН2.2.4/2.1.8.566-96а Производственная вибрация , вибрация в помещения х жилых и общественных зданий.

Допустимый ровень вибрации составля ет 92 дБа, фактически этот показатель составля ет 95 дБа. Поэтому для снижения амплитуды вибрации становку оборудования рекомендуется производить на вибропоглощающем фундаменте.

4.10 Запыленность

Технологические процессы пищевых производств на предприя тия х по хранению и переработке зерна характеризуется значительным пылеобразованием и загря знением воздушной среды помещения .

Поскольку основными изделия ми, выпускаемыми на БКК Серебря ный Бор я вля ются хлебные изделия , то вредным веществом в воздухе рабочей зоны я вля ется мучная пыль. В кондитерском цехе есть еще сахарная пыль (ее ПДК = 10 мг/м³).

На основании ГН 2.2.5.686-98 Предельно допустимые концентрации вредных веществ в воздухе рабочей зоны становлено, что содержание мучной пыли в воздухе должно быть не более предельно допустимой концентрации, равной 6 мг/м³, иначе у рабочих начинается заболевания легких и дыхательных путей, кроме того концентрация мучной пыли более допустимого параметра я вля ется взрывоопасной. В кондитерском цехе запыленность воздуха в пределах нормы и равна 5 мг/м³. Для этого предусматриваются следующие мероприя тия : герметизация оборудования ; применение пневмотранспорта для подачи муки; частки выделения мучной пыли снабжены авзрыворазделителя ми и фильтрами.

4.11 Охрана окружающей среды

БКК Серебря ный Бор расположен на живописном берегу Москвы-реки, неподалеку от зеленой зоны Серебря ного Бора, места отдыха москвичей, поэтому охране труда окружающей среды уделя ется особое внимание.

Ближайший к промышленной площади жилой массив располагается на расстоя нии 150 метров. Санитарно-защитная зона предприя тия составля ет 50 метров в соответствии с классификацией СанПиН 2.2.1./2.1.1.1031-02 Санитарно-защитная зона и санитарная классификация предприя тий, сооружений и иных объектов.

Существующий ровень технологии БКК Серебря ный Бор имеет следствием выбросы в окружающую среду, которые в основном осуществля ются хлебным и кондитерским цехами, также котельной.

Данное предприя тие стремится минимизировать вред, причиня емый им окружающей среде. БКК Серебря ный Бор оснащен современными очистными сооружения ми, целью становки которых я вля ется очистка производимых выбросов и сбросов.

Для снижения выбросов в атмосферу продуктов неполного сгорания , печи оборудуют фильтрами для лавливания окислов азота и серы, этилового спирта, ксусного альдегида. Для очистки воздуха от мучной пыли на комбинате используют газоочистительные становки - циклоны.

Кроме воздуха в процессе производства используется вода для промывки дёж. На заводе планируется становка фильтров для очистки сточных вод от взвесей и дрожжевых культур.

Очистные становки позволя ют держать предельно-допустимые значения выбросов (ПДВ) и сбросов (ПДС) в рамках нормы. Штрафы за превышение вышеупомя нутых норм на предприя тие не налагались.

Ежемеся чные взносы на охрану окружающей среды в федеральный и местный экологические фонды составили за 2003 год 16,55 млн. руб.

Расчет технологических выбросов и платы за загря знение окружающей среды на примере хлебозавода.

Годовая выработка предприя тия - 26500 т/г

х/б изделия из пшеничной муки - 14 т/г

х/б изделия из ржаной муки - 7500т/г

х/б изделия из муки смешанных валок - 5 т/г

Рецептура валок: 50% пшеничной муки к 50% ржаной муки.

Условие хранения муки - тарное.

Расчет выбросов этилового спирта.

Изделия из пшеничной муки:

М₁=1,11*14=15540 кг/г

Изделия из ржаной муки:

М₂=0,98*7500=7300 кг/г

Изделия из муки смешанных валок:

Т= 1,11*0,5+0,98*0,5=1,05 кг/г

М₃=1,05*5=5250 кг/г

Общие выбросы:

М=15540+7300+5250=28,090 т/г

Расчет выбросов ксусной кислоты.

Изделия из пшеничной муки:

M_l =0,1*14=1400 кг/г

Изделия из ржаной муки:

М₂=0,2*7500=1500 кг/г

Изделия из муки смешанных валок:

Т=0,1*0,5+0,2*0,5=0,15 кг/г

М_З=0,15*5=750кг/г

Общие выбросы: М=1400+1500+750-3,65 т/г

Расчет выбросов ксусного альдегида.

Изделия из пшеничной муки:

М₁=0,04* 14=560 кг/г

Изделия из ржаной муки:

М₂=0,04*7500=300 кг/г

Изделия из муки смешанных валок:

Т=0,04*0,5+0,04*0,5=0,04 кг/г

М_З=0,4*5=200 кг/г

Общие выбросы: М=560+300+200=1,06 т/г

Расчет выбросов мучной пыли.

Изделия из пшеничной муки:

М₁=0,024* 14=336 кг/г

Изделия из ржаной муки:

М₂=0,043*750=322,5 кг/г

Изделия из муки смешанных валок:

Т=0,024*0,5+0,043*05=0,0335 кг/г

М_З=0,0335*5=167,5 кг/г

Общие выбросы: М=336+322,5+167,5=0,826 т/г

Таблица 4.8

Определение категории опасности предприя тия

	Мi,т\г	ПДКi, мг\м³	Мi/ ПДКi	Класс опасности вещества	i	(Мi/ ПДКi)* Аi
этиловый спирт	15,5	5	3,1	4	0,9	2,8
Уксусная кислота	1,4	0,2	7	3	1	7
Уксусный альдегид	0,6	0,02	60	3	1	60
мучная пыль	0,3	0,2	1,5	3	1	1,5
оксиды азота	4,3	0,85	50,6	2	1,3	65,8
оксиды глерода	4,2	5	0,8	4	0,9

КОП=2,8+7+60+1,5+65,8=137

Следовательно, это предприя тие относится к 4-ой категории опасности.

Расчет за загря знение окружающей среды на предприя тии

Таблица 4.9

За истекший год было выброшено в атмосферу

	т\г	ПДВ	ВСВ
окись глерода	8,1	10	60
двуокись азота	2,8	950	4730
ммиак	0,1	950	4730
цетон	0,078	110	570
соля ная кислота	0,025	190	970
дихлорфторметан	0,04	4	18

П_н =10*8,9+950*0,13+110*0,09+190*0,03+4*0,05=228,3 руб. П_л=(2,8-2,45)*4730=1655,5 руб.

П_сл=(2,8-2,6)*950=190 руб. П_общ=П_н+П_л=2073,8 руб.

П_общ с инд.=2073,8*0,05=103,69 руб. Из них следует перечислению:

В госбюджет РФ (10%) - 10,36 руб.

В городской экологический фонд (90%) - 93,33 руб.

Подбор циклонов.

На предприя тии имеется выброс воздуха, загря знённого пылью растительного происхождения . Этот воздух прошёл через очистную становку, однако, полностью далить из него пыль перед выбросом не далось.

Определим конструкцию пылеулавливающей становки, если она состоит из циклонов НИИОГАЗ и максимальную концентрацию пыли в очищаемом воздухе (до очистной установки), если размер пылинок 4 мкм (условно пылинки одинакового диаметра).

На БКК Серебря ный Бор используется очистная становка одноступенчатая в виде батарейного циклона из 4 циклонов НИИОГАЗ ЦН-11, которые предназначены для отделения от газообразной среды взвешенных частиц сухой пыли, образующейся в различных помольных и дробильных становках, при транспортировании сыпучих материалов, также летучей золы.

Характеристика этих циклонов приводится в таблице 4.10:

Таблица 4.10.

Данные для подбора групповой становки циклонов.

Количество циклонов	Производительность, м³/ч, при диаметре циклона, мм	Гидравлическое сопротивление, Па
400	500	630	800
4	3620	5660	8980	14500	700
4	4710	7360	11680	18200	1200

Секундный расход воздуха в трубе: V₁ - πД²* w_q/4 = 3,14*О,5²*6/4 = 1,2 м³/с, где Д - диаметр трубы в месте выхода, м; w₀ - скорость выхода запылённого воздуха, м/с. Часовая производительность очистной становки: V_ч_ac = V₁ x 3600 - 1,2x3600 - 4300 м³\ч

Принимаем, согласноа таблице, по ближайшейа большейа величине диаметр циклона d=400а мм, при этом гидравлическое сопротивление находится в пределах от 700 до 1200 Па, что говорит о нормальной работе становки. Коэффициент эффективности очистки (полезного действия ) К оч =70%. Концентрация пыли на выбросе:

С_выбр. = M* 1/V₁ = 0,39*1/1,2 = 325 мг/м³,

где М - мощность предельно допустимого выброса. Тогда максимальная концентрация пыли в очищаемом воздухе С_max (до очистной становки) будет:

С_max = С_выбр. (1- К оч.) = 325/(1-0,7) = 1083 мг/м³

Если С_max от технологического оборудования больше 1083 мг/м³, можно: меньшить её, совершенствуя технологическое оборудование; поставить первую (предварительную) ступень очистки; поставить более совершенный фильтр; величить высоту трубы.

Охрана окружающей среды (промотходы)

Ежегодно н предприя тии составля ется Проект лимитов разрешенных отходов обя зательно согласуемый с Москомприрода.

Проекта рассчитывается а поа 46 видам промотходов. Эти отходы

подразделя ются на 4 класса опасности:

1. в этот класс включаются люминесцентные лампы,
которые в конце год обя зательно сдаются в специальные
предприя тия НПО Экотром;

2. малосодержащие отходы (сдаются в НПП Экосервис),
кислоты, щелочи, цветные и черные металлы, макулатура;

3. вещества, побывавшие в контакте с маслом (замасленные опилки, шлаки, отработанные маслофильтры) сдаются в НПП Экосервис и подлежат термическому обезвреживанию;

4. нетоксичные отходы (вывозя т на полигон Саларьево)
Проверка производится отделом экологического контроля СЭС; технической инспекцией по контролю за образованием и обезвреживанием отходов в предприя тии МГУП Промотходы; инспекцией по охране земель и отходам Москомприрода.

В конце года предприя тие в обя зательном поря дке сдает годовой

отчет по хранению и использованию промотходов.

На предприя тии осуществля ется вывоз твердых бытовых отходов: железный лом от ремонтно-механической мастерской, деревя нный лом от старых лотков, картон и т.д. за черту г. Москвы, слуги по вывозу твердых отходов ежемеся чно оплачивается предприя тием.

Предприя тие само вывозит промышленные отходы на собственные места захоронения (отвалы). Для странения загря знений окружающей среды твердые отходы страивают в высоко нагружаемые полигоны. После полного заполнения полигона, его поверхность накрывается растительным грунтом и используется под любые посадки. Люминесцентные лампы храня тся в специальных металлических коробах, которые в конце года обя зательно сдаются в специальные предприя тия НПО Экотром.

Все, что производится человечеством для довлетворения его потребностей в виде продуктов питания , одежды, машин и т.д. после использования превращается в отходы. Часть отходов даля ется вместе со сточными водами, часть в виде газов, паров и пыли попадает в атмосферу, значительная часть выбрасывается в виде твердых отходов.

На БКК Серебря ный Бор старевшее оборудование продается на запчасти, бытовой мусор, имеющийся в большом количестве, выбрасывается в специальные мусорные баки, принадлежащие самому БКК и находя щиеся на его производственной территории.

Количество бытовых отходов находится по формуле:

М_отх=N*н*р; т\г, где

N - численность персонала, чел.

н - норматив образования ТБО на 1 человека, н=0,3 м³/чел. в год

р - насыпная масса бытовых отходов, р=0,25 т/г

М_отх=603*0,3*0,25=45,225 т/г

Мероприя тия по охране водной среды

На предприя тии существует два вида стоков: промсток и ливнесток.

Воды промстока поступают в канализационную систему Мосводоканалстока, воды ливнестока после прохождения очистных сооружений выбрасываются в окружающую среду обеззараженными.

Ежегодно не БКК составля ется водный баланс, в котором отражаются все аспекты обращения со сточными водами. Затем на основании этого баланса предприя тие заключает договора с организация ми Мосводоканал и Мосводосток.

На основании этих договоров ТОО Экосток один раз в меся ц проводит анализ промстоков и ливнестоков предприя тия .

После ознакомления с результатами анализа Мосводоканал устанавливает для комбината специальные коэффициенты для оплаты тарифа по загря знению окружающей среды сточными водами. Предприя тие заинтересовано в том, чтобы коэффициент был как можно ниже, поэтому ПДК вредных веществ в сточных не превышает нормы.

Очистка сточных вод производится механическим, химическим, физико-химическим и биологическим методами. Для БКК Серебря ный Бор характерна биологическая очистка. На предприя тии становлена станция биологической очистки, состоя щая из двух блоков:

з БГМО - блок грубой механической очистки, в ходе которой из сточной жидкости даля ют загря знения , находя щиеся в нерастворенном и частично коллоидальном состоя ния х. При этом крупные предметы задерживаются решетками, которые ставя т на пути сточной жидкости на входе в очистительные сооружения . ловленные предметы отправля ются на свалки и мусоросжигательные станции.

з БГБО - блок глубокой биологической очистки, который включает фильтры доочистки, контактный резервуар, блок обеззараживания (путем электролиза), производственно-технологический блок и иловые площадки.

Заключение

Данная дипломная работа посвя щена проблеме совершенствования коммерческо-сбытовой дея тельности предприя тия , от эффективности которой зависит величина получаемой прибыли. Одним из основных условий спешного функционирования предприя тия в рыночных словия х я вля ется разработка рациональной сбытовой политики. Эффективный сбыт продукции в настоя щее время невозможен без использования инструментов маркетинга. Сбытовая дея тельность помимо самих продаж включает исследования рынка, анализ конкурентоспособности продукции, ценообразование и проведение рекламных мероприя тий.

Дипломная работа выполнена на основе отчетных данных производственно-хозя йственной дея тельности булочно-кондитерского комбината Серебря ный Бор. Проведенный анализ работы предприя тия за 2003-2004 годы позволил сделать следующие выводы:

темпы роста товарной продукции за год составили 129% за счет расширения ассортимента вырабатываемой продукции и величения объемов производства. величение выпуска продукции составило 47353,81 тыс. руб.

увеличение объема производства сопровождалось ростом численности промышленно-производственного персонала, одновременно с этим производительность труда выросла на 25%.

фактическая себестоимость продукции, выпущенной за 2004 год, составила 166252,6 тыс. рублей, что на 24% выше по сравнению с предыдущим годом. Затраты на 1 рубль товарной продукции снизились и составили 0,78 руб. против 0,81 руб. в 2003 году.

прибыль от реализации продукции по сравнению с предыдущим годом увеличилась на 10857 тыс. руб. или на 52%. На величину прибыли оказали влия ние такие факторы, как рост объемов реализации, уровень производственной себестоимости и внепроизводственных расходов, изменение оптовых цен и структура производства.

рентабельность продукции в 2004 году величилась по сравнению с 2003 годом на 3,5% и составила 19,15%.

В целя х совершенствования сбытовой дея тельности БКК Серебря ный Бор в дипломной работе предлагается проведение комплекса мероприя тий.

1. Для увеличения объемов сбыта продукции разработана рекламная кампания , которая включает рекламирование продукции в прессе, пря мую почтовую рассылку, рекламу на транспорте, также совершенствование интернет-сайта комбината. Рассчитана общая величина годовых затрат на рекламную кампанию. Она составля ет 366,99 тыс. руб. Проведение рекламной кампании позволит предприя тию дополнительно реализовать 1905,62 тонны продукции в год и получить дополнительную прибыль в размере 2776,92 тыс. руб. Срок окупаемости затрат на рекламную кампанию составит 1,85 меся ца.

2. Вторым предложением я вля ется величение сбыта на основе расширения ассортимента. Расширение выпуска хлебобулочных изделий с полезными добавками позволит предприя тию не только величить ассортимент, но и значительно расширить рынок сбыта. В дипломной работе предлагается начать на предприя тии производство батона Янтарный из пшеничной муки с бета-каротином на же имеющемся оборудовании. Проведены маркетинговые исследования , которые позволили определить потенциальный спрос на новый вид продукции. Рассчитана себестоимость батона Янтарный и показано, что выпуск новой продукции в объеме 84 тонн в год принесет предприя тию дополнительную прибыль в размере 206,28 тыс. руб.

3. Важным звеном в системе мероприя тий по совершенствованию сбытовой политики предприя тия я вля ется коренная реорганизация фирменного магазина комбината. Фирменный магазин может использоваться для апробации инновационных методов продвижения продукции, проведения рекламных кампаний, стимулирования продаж.

В работе предлагается использовать методы арома-маркетинга для стимулирования продаж в фирменном магазине комбината. Магазины по всему миру широко используют новую возможность привлечения клиентов, применя я силу ароматов для повышения продаж. Рассчитаны затраты на приобретение и эксплуатацию системы ароматизации торгового зала магазина. Рост объема продаж составит не менее 15% (259 тонн в год), прибыль от реализации вырастет на 378,14 тыс. руб. Срок окупаемости затрат - 1 меся ц.

Реализация всего комплекса предложенных мероприя тий по совершенствованию коммерческо-сбытовой дея тельности БКК Серебря ный Бор позволит предприя тию величить объем продаж на 6,51%, расширить рынок сбыта продукции, лучшить свои позиции на московском рынке хлебобулочных изделий, получить дополнительную прибыль в размере 3361,34 тыс. руб.

Blog

Читайте данную работу прямо на сайте или скачайте

Совершенствование коммерческо-сбытовой деятельности предприятия

Введение.

Глава 1. Теоретические основы формирования сбытовой политики предприя тия .

1. 2.Элементы сбытовой политики предприя тия .

1.2.1. Цели сбытовой политики предприя тия .

1.2.2. Роль маркетинговых исследований и ценообразование в стратегии сбыта.

1.2.3.Методы продвижения продукции на рынке.

В целом стимулирование сбыта включает следующие методы:

1.3. Стратегия формирования сбытовой политики предприя тия .

1.3.1.Критерии выбора канала распределения .

1.3.2. Этапы формирования сбытовой политики.

1.3.3. Оценка эффективности сбытовой политики предприя тия

Глава 2. Анализ производственно - хозя йственной дея тельности БКК Серебря ный бор.

2.2. Анализ выполнения производственной программы.

2.3.Анализ производительности труда.

2.4 Анализ основных фондов.

2.5.Анализ себестоимости продукции.

2.6.Анализ прибыли от реализации товарной продукции

2.7. Анализ рентабельности

2.8 Организация коммерческо-сбытовой и маркетинговой дея тельности

Глава 3. Предложения по совершенствованию сбытовой политики предприя тия .

я тельности в целя х величения объемов сбыта продукции.

3.2. величение сбыта на основе расширения ассортимента.

3.3 Предложения по реорганизации фирменного магазина комбината

3.4 Экономическая эффективность совершенствования сбытовой политики БКК Серебря ный Бор

Реорганизация фирменного магазина

Итого

глава 4. охрана труда и окружающей среды

Заключение