Борин Редактор О. Пузырева Художник обложки В. Шимкевич Подготовка иллюстраций И. Резников Корректор М. Рошаль Оригинал-макет подготовил А. Борин ббк 88. 5
Попов Ведущий редактор А. Борин Глава 3. ОБЯЗАТЕЛЬСТВО Глава 4. СОЦИАЛЬНОЕ ДОКАЗАТЕЛЬСТВО. Истина Комментарий к четвертому изданию книги: наука и практика Роберт Б. Чалдини Орудия влияния Все следует делать настолько простым, насколько это возможно, но не проще. Щелк, зажужжало Отчет читателя Примечание автора. Chivas Scotch Whiskey. 20 Глава 1 Ставка на стереотипное Что я мог бы сделать для того, чтобы мои зубы казались белее?\ Хорошая идея Отчет читателя Примечание автора. Контрольные вопросы Ползучего сорняка Общество защиты от ползучего сорняка (Society for the Prevention of Crabgrass) P.O. Box 5-Cg Lawn City, USA 12345 Критическое мышление Взаимный обмен Плати каждый свой долг, как если бы сам Господь выписывал счет. Как работает это правило Правило взаимного обмена является универсальным Amway Corporation Amway, похоже, озадачены поразительной силой BUG. Правило взаимного обмена навязывает долги Примеч. перев. Правило взаимного обмена может инициировать неравноценный обмен Я обычно даю на чай очень мало, поэтому я хотел бы попасть к самой грубой из ваших Даже самые скупые люди подвержены влиянию правила взаимного обмена 49 Отчет читателя Примечание автора. Взаимные уступки Взаимные уступки, контраст восприятия и тайна Уотергейта Будь ты проклят, если сделаешь это, и будь ты проклят, если не сделаешь Вот моя кровь, звоните снова Нейтрализация правила взаимного обмена Выкуривание врага Отчет читателя Контрольные вопросы Развитие критического мышления Обязательство и последовательность Жужжание вокруг... Быстрое решение Крепость дураков Медитации на боаее высоком уровне Игра в прятки Рис. 3.4. Только распишитесь в этой графе Сердца и умы Магическое действие. Отчет читателя Примечание автора. Плохое питание. Угроза смерти. Внутренний выбор Борьба за общественные блага Рис. 3.6. «Выбрасывание низкого мяча» длительного действия Сигналы, поступающие из желудка Потрясающая молодая женщина ПМЖ: Как здорово! И вы обычно заказываете вино для своего обеда? Ч. Ч.: Кино? Я люблю хорошие фильмы. А вы? Вам нравится ходить в кино? ПМЖ ПМЖ (быстро записывая) Ч.: О, балет — это движение, грация, форма — я это обожаю. Я просто влюблен ПМЖ: Хорошо, Боб. Ч. (пойманный о ловушку, как крыса) ПМЖ: ...Несомненно, такой социально активный человек, как вы, захочет воспользоваться услугами нашей компании. Ч. (очень уверен ПМЖ (в изумлении) ПМЖ (попавшая в западню, как сногсшибательная молодая крыса) Отчет читателя Примечание автора. Контрольные вопросы Социальное доказательство Принцип социального доказательства Власть публики Из 50 миллионов американцев Сберегательные облигации США После потопа 10 минут до полуночи были очень напряженными. Сектантам нечего было делать Научный подход Как предотвратить превращение самого себя в жертву Примечание автора. Многие могут помочь, но избрать следует лишь одного Подражай мне, подражай Фатальное подражание Рис. 4.5. Количество несчастных случаев со смертельным исходом, происшедших до, в день и после опубликования сообщения о самоуби Обезьяний остров L 'Assurance des Succes Dramatiques Рис. 4.8. Цены на услуги итальянских клакеров 150 Глава 4 Остановитесь, люди: Покупатели с Марса рядом! Рис. 4.9. Обычный марсианин на улице Взгляд вверх Переработке свинины Отчет читателя Smithsonian Report, 1887 Контрольные вопросы Критическое мышление Главная задача адвоката на судебном процессе - добиться, чтобы присяжным понравился его клиент. Принцип взаимного обмена. Принцип обязательства. Фирма Tupperware Как завязать знакомство, чтобы повлиять на людей Почему вы мне нравитесь? Позвольте перечислить причины Контакт и взаимодействие Психологическая обработка с использованием условных рефлексов и ассоциаций Метеорологи платят за финты природы Рис. 5.5. Потрепанный непогодой Не звонит ли имя Павлова в колокольчик? Рис. 5.8. Спортивный фанатик Отчет читателя Примечание автора. Отчет читателя Мне были совсем не интересны льготы, предоставляемые Раньше я удивлялся, почему женщины, которых подруги приводят на вечера, организуемые фирмой Примечание автора. Люди предпочитают соглашаться с теми индивидами, которые им знакомы и симпатичны. Контрольные вопросы Критическое мышление Следуй за сведущим. Давящая власть авторитета Плюсы и минусы слепого повиновения Видимость; а не суть Рис. 6.4. Высокие ожидания Отчет читателя Примечание автор*. Непререкаемый авторитет Коварная искренность Отчет читателя Примечание автора. Контрольные вопросы Критическое мышление ДЕФИЦИТ Правило малого То, чего слишком мало, является наилучшим, а утрата — это самое ужасное Ограниченное количество Аналогов нет! Лимит времени Психологическое сопротивление Реактивное сопротивление взрослых. Любовь, оружие и стиральные порошки Отчет читателя Примечание автора Заново испытываемый дефицит. Более дорогое печенье и гражданский конфликт Отчет читателя Примечание автора. Конкуренция из-за ограниченных ресурсов. Глупая ярость Контрольные вопросы Пайн: Полагаю, длинные волосы делают вас девушкой. Заппа Примитивный автоматизм Современный автоматизм PBS-TV «Информационное общество» (The information Society) Рис. 8.1. Когда делаешь выбор из большого числа вариантов Стереотипы должны быть священными 258 Глава 8 Выводы Критическое мышление Aronson E., Bridgeman D. L. & Geffner R. ( Aronson E. & Mills J. (№59). AshmoreR.D., Ramchandra V. & Jones R. A. Emswiller Т., DeauxK. & WillitsJ. E. FestingerL., Riecken H. W. &SchachterS.(l956). James J. M., &Bolstein R. Johnson D. W. & Johnson R. T. ( Jones E. E. & Wortman C. Kahneman D., Slavic P. & Tversky A. Katzev R. &Johnson T. Kelman H. C. & Hamilton V. L. Press.Langer E., Blank A. & Cha-nowitz B. ( Leippe M. R. & Elkin R. A. Mahler M. S., Pine F. & Bergman A. Petty R. E., CacioppoJ. T. & Goldman R. Rogers M., Hennigan K., Bowman C. & Miller N. RosenfieldD., Stephan W. G.
