Техники холодных звонков
СодержаниеВаш главный конкурент
Откуда берутся продажи?
Продажи, которые вам никогда не удастся осуществить
Продажи, за которые стоит драться
Время - это все
Сокращение цикла продаж
Мышиные бега
Стив: Мне кажется, это имеет смысл. А вы как думаете? Потенциальный клиент
Стив (помня о том, что время - это очень важно): Хорошо, давайте пойдем к нему сейчас же. Клиент
Открытые двери
С цифрами в руках
Формула ДВ = К = П
Свои показатели надо знать
Реальные цифры
Как избежать взлетов и падений
Поиск потенциальных клиентов и цикл продаж
Стив: Как у вас шли дела в прошедшем году? Президент компании
Стив: А что было потом? Президент компании
Президент компании
Не прекращайте поиск клиентов
Занимайтесь поиском потенциальных клиентов непрерывно, не пропуская ни дня.
Чего стоит слово «нет»
А вы выполнили недельный план по получению отказов?
Пять способов удвоить свой доход
1. Удвойте количество звонков
2. Дозванивайтесь чаще
3. Договаривайтесь о большем количестве встреч
4. Заключайте большее количество сделок
Старайтесь получать больше денег от каждой сделки
Один лишний звонок в день - и только
Человек, проезжавший шестьдесят тысяч миль
Как победить в игре с цифрами
Создание контактов
Общественные организации
Поиск контактов по схеме «Т»
Los Angeles Times
Существующие деловые связи
Обычные «подозреваемые»
Итак, рассмотрим пять составляющих первого звонка.
Каков вопрос, таков и ответ
Наилучший способ завладеть вниманием собеседника
Потенциальный клиент
Следует подчеркнуть, что целью вашего звонка является назначение встречи.
Стив: Здравствуйте, рад с вами познакомиться». (Он не знал, что на это ответить. Но для того ведь он и звонил мне, верно?) Броке
Стив: Конечно. Брокер
Стив: В какое время вы обычно звоните? Торговый представитель..
Стив: И как успехи? Торговый представитель
Торговый представитель
Стив: Видите ли, я имел беседы с мистером Джоном Джонсом из Чикаго, и он порекомендовал мне позвонить мистеру Петерсу. Секретар
1. Используйте зеркало
2. Используйте таймер
4. Ведите учет своих звонков
Записывайте свои разговоры на магнитофон
6. Разговаривайте стоя
Четыре наиболее распространенные отговорки
Если потенциальный клиент дает вам лимоны, сделайте из них лимонад
Мистер Джонс
Мистер Джонс
Мистер Джонс
Говорите правду!
Торговый агент
Мистер Джонс
Потенциальный клиент
Вы: О, замечательно! В любом случае давайте встретимся! Потенциальный клиент
Потенциальный клиент
Потенциальный клиент
Потенциальный клиент
Мистер Джонс
Стив: Мы работаем в этой области уже 17 лет. Мы обучили свыше 450 000 торговых агентов. Я написал книг на эту тему. Мистер Джонс
Мистер Джонс
Мистер Джонс
Потенциальный клиент
Потенциальный клиент
Потенциальный клиент
Менеджер филиала
Потенциальный клиент
Стив: Знаете, тогда нам просто необходимо
Потенциальный клиент
Стив: О, в этом случае нам просто необходимо
Потенциальный клиент
Вы: Вы серьезно? Тогда мы определенно должны
Вы: Не лучше ли нам просто встретиться? Вас устроит следующая пятница, в три часа? Потенциальный клиент
Вы: Хорошо, спасибо, (Вешайте трубку! Вы испробовали все, что могли. Позвоните кому-нибудь другому.)Пример 2
Вы: Да-да. Извините, мне просто любопытно, вы с кем-нибудь сотрудничаете в настоящее время? Потенциальный клиент
Вы: А вы используете их продукт «АБВГД»? Потенциальный клиент
Потенциальный клиент
Потенциальный клиент
Вы: В самом деле? Она вас устраивает? Потенциальный клиент
Вы: Видите ли, я звоню только затем, чтобы назначить встречу. Следующий вторник вас устроит? Потенциальный клиент
Вы: У меня есть идея. Что вы делаете через четыре недели? Потенциальный клиент
Потенциальный клиент.
Мистер Джонс
Основные этапы
Завладейте вниманием собеседника
Представьтесь сами и представьте свою компанию
Объясните причину своего звонка и попросите о встрече
Мистер Джонс
Мистер Джонс
Как оставить сообщение, которое даст положительный р
Стив: Могу я поговорить с Брайаном Смитом? Секретарша
Потенциальный клиент
Стив: Мистер Джонс, я звоню вам потому, что хотел бы договориться о деловой встрече. Мистер Джонс
Потенциальный клиент
Торговый представитель
Стив: Все равно не то. Торговый представитель
Стив: Опять не то. Торговый представитель
1. Каждая стадия ведет к следующей стадии
Целью каждого шага процесса продаж является переход на следующую стадию. Если ваши действия не помогают вам продвинуться вперед,
3. Вы должны предугадать все возражения и ответы
4. Повторный звонок - неотъемлемая часть процесса продажи
Вы должны знать, чем занимается потенциальный клиент
6. Каков вопрос, таков и ответ
7. Обязательно просите о встрече
Профессиональное совершенствование
Применимость продукта
Проведение презентаций
Поиск потенциальных клиентов
1. Они не такие, как все
2. Они преданы цели
3. У них есть мотивация
4. Они довольны собой
5. Они самоотверженны
6. Они делегируют полномочия.
7. Они оптимисты
8. Они энтузиасты.
9. Они живут вне пиковых ситуаций
Они последовательны и настойчивы
Сделайте этот день продуктивным!
