Вильям Мастенбрук. Переговоры
СодержаниеПредисловие к русскому изданию
Часть I. Введение Глава 1. История создания книги, структура книги 1.1. История создания книги
Взаимозависимость — структурный фактор, на котором и базируются два основных типа поведения.
1.2. Строение книги
Часть II. Модель ведения переговоров
Глава 2. Переговоры: ориентация
Сотрудничество уместно среди людей, имеющих схожие интересы и цели.
Переговоры — стратегия, необходимая в случае, когда на карту поставлены различные, если не сказать взаимоисключающие друг друга,
Таблица 2.1. Тактики, используемые при сотрудничестве, переговорах, борьбе.
1. Достижение значительных результатов, с дифференциацией затрат и прибыли, добиваясь целей, продиктованных вашими интересами. 2
3. Влияние на атмосферу: поддержание конструктивной атмосферы и положительным личностным контактам. 4.
Глава 4. Влияние на баланс сил
Схема 4.1. Дилемма «покорность/доминирование»
4.1. Тактики, используемые для упрочения своей силовой позиции
абсолютное игнорирование фактов и аргументов, приводимых второй стороной; симулирование таких эмоций как гнев и нетерпение
не оставлять оппоненту возможности выбрать; сеять раздор в рядах второй стороны.
Таблица 4.1. Манипуляции, направленные на унижение оппонента
Ответная реакция
Таблица 4.2. Манипуляции, основанные на «правилах приличия» и «справедливости»
Способ поведения при манипуляциях
4.1.3. Факты и экспертиза
4.1.5. Укрепление взаимоотношений
4.1.6. Сила убеждений
4.2. Укрепление начальной позиции
Глава 5. Содействие конструктивной атмосфере
Схема 5.1. Дилемма «дружелюбие / враждебность»
1. Отделение переговорщика как личности от его поведения, которое является причиной напряженности
5.1. Отделяйте человека от его поведения
5.2. Уход от излишней напряженности
5.3. Уменьшение напряженности
1. Демонстрируйте заинтересованность.
2. Следите за чувствами, которые скрыты от глаз.
Гибкость, поиск, активность.
Невнимательность к мнению клиента.
Примеры тактик
Переговоры как поведенческие дилеммы
Примеры тактик
Переговоры как поведенческие дилеммы
Примеры тактик
Переговоры как поведенческие дилеммы
Примеры тактик
Переговоры как поведенческие дилеммы
Примеры тактик
Примеры тактик
Переговоры как поведенческие дилеммы
Примеры тактик
Переговоры как поведенческие дилеммы
Примеры тактик
Переговоры как поведенческие дилеммы
Примеры тактик
Глава 9. Развитие переговорных умений
9.1. История переговорных умений
не будьте высокомерны; не показывайте своего раздражения; не прибегайте сразу же к помощи угроз; не напускайте на себя враждебно
картежников; пьяниц; легко возбудимых, страстных людей; людей с неуправляемым, резким нравом
скрывайте свои настоящие чувства, держите в секрете ваши интересы; старайтесь не произвести впечатление умного манипулятора, это
познакомиться с побуждениями и привязанностями оппонента, прятать эмоции, симулировать эмоции; быть искренним
избегать конфронтации выказывать заинтересованность, не следует переходить к нескрываемому убеждению оппонента («Искусство инсин
Таблица 9.1. Сфера влияния первичных импульсов
9.2. Изменения в моделях сдерживания эмоций
Таблица 9.2. Развитие переговорных умений, резюме
Переговорные тактики — конкретные эффективные способы взаимодействия со спонтанностью в эмоциях, импульсами, являющимися причина
9.3. Связь с моделью переговоров
Схема 9.3. Соперничество, конкуренция
Схема 9.4. Переговоры — процесс сотрудничества
Схема 9.5. Смешанный подход
Часть III. Специальные ситуации и проблемы
Глава 10. Подготовка к переговорам
Затраченное время (%)
10.1. Контрольный лист
Таблица 10.1. Цели в переговорах
Тактический план вступительных действий
Стратегический план
Таблица 10.2. Детальное планирование / примерное планирование
открыто враждебными? уступчивыми и дружелюбными? уклоняющимися, пассивными? склонными к развертыванию?
Будет ли у нас только один выступающий? Если нет, как разделить задания? Если так, где мы должны его поддержать или дополнить?
Глава 12. Переговоры с более сильной стороной
Таблица 12.1. План тенденций в ситуации «более сильная против менее сильной»
Более высокий уровень силы
Таблица 12.1. Динамика различий в силе
Менее сильная
12.2. Стратегические рекомендации для менее сильной стороны
12.2.2. Частные моменты
12.2.3. Важные моменты
Глава 13. От борьбы к переговорам
13.1. Поведение борьбы
13.2. Возможные действия в ситуации борьбы
Глава 14. Схема ведения переговоров и личные переговорные стили
14.1. Два типа поведения
Таблица 14.1. Поведение в переговорах: ось «сотрудничество-борьба»
Таблица 14.2. Поведение в переговорах: ось «гибкость-уклонение»
14.2. Четыре переговорных стиля
Таблица 14.1. Личные переговорные стили
Схема 14.3. Переговорные стили
Глава 16. Эмоциональные манипуляции в процессе переговоров
16.1. Отрицательные и положительные манипуляции
16.2. Эффективны ли эмоциональные манипуляции?
Схема 16.1. Эмоциональные манипуляции, действующие отрицательно
Shape * mergeformat
Схема 16.2. Эмоциональные манипуляции, действующие позитивно
16.3. Как противостоять манипуляциям
Глава 17. Переговоры внутри организации: от вертикального контроля к горизонтальному мониторингу
Схема 17.1. Отношения как баланс напряжения соревновательности и сотрудничества.
Приложение 1. Обзор литературы
Литература для практического применения
Описание житейского опыта с использованием научных терминов
Труды с более научным обоснованием
Детализированные эмпирические исследования
Развитие широких теорий
Приложение 2. Переговорный тренинг
Анкета 1. Что значит вести переговоры?
Анкета 2. Что значит вести переговоры?
«Как достичь значительных результатов и установить добрые отношения»
Список цен и прибыли для покупателей
Список цен и прибыли для продавцов
Остров Акулы
Наберите как можно больше очков
ФОРМА 2. Карта очков
Система подсчета очков
«Недвижимость» — карта участка
Лондон Инвестмент Трест, Ltd
Фэавей Констракшн Ltd
КК Констракшн Ltd
Юниверсити Констракшн Офис
«Лондон Компани»
Общая информация
Схема устройства организации
Управляющий по производству
Управляющий маркетингом и торговлей
Управляющий по экономике и технике
Загрязнение Рейна
Общая подготовительная информация
По пунктам 1, 2 и 3 повестки дня
Список вредных элементов, предоставленный международной комиссией
По пункту 4 повестки дня
По пункту 5 повестки дня
По пункту 6 повестки дня
1. Этический стиль
2. Аналитико-агрессивный стиль
3. Общительный стиль
4. Гибко-агрессивный стиль
Достижение значимых результатов
Воздействие на атмосферу
Воздействие на силовой баланс
Более сильная сторона
Туннельное видение
Более слабая сторона
Туннельное видение
Первый день
Второй день
