Geum.ru

Вопросы для подготовки к экзамену по дисциплине

Вид материалаДокументы
Подобный материал:
Вопросы для подготовки к экзамену по дисциплине

«Маркетинговое управление каналами распределения и сбытом товара»


1. Укажите роль канала распределения в маркетинге.

2. Охарактеризуйте типы посредников в зависимости от выполняемых

функций.

3. Каковы основные функции, выполняемые посредниками?

4. В чем преимущества посредников?

5. Проанализируйте различные структуры каналов распределения товаров широкого потребления.

6. В чем основное отличие структуры каналов распределения товаров широкого потребления и товаров производственно-технического назначения?

7. Дайте характеристику основных типов посредников.

8. В чем отличие оптовых предприятий с ограниченным набором функций?

9. Охарактеризуйте агентов и брокеров и укажите их отличие от других типов посредников.

10. Что входит в контрактные вертикальные маркетинговые системы?

11. Что такое франчайзинг?

12. Что такое бюджет продаж? Обсудите важность бюджета продаж для процесса составления корпоративных бюджетов.

13. Количественные показатели работы торговых представителей с большой вероятностью могут ввести в заблуждение. Вы согласны с этим утверждением?

14. Приведите обоснованный аргумент, в котором разбираются различия между использованием качественных и количественных показателей для оценивания работы торговых представителей.

15. Если компания теряет выгодный заказ, что должен делать менеджер по продажам, чтобы снизить риск повторения такого варианта в будущем?

16. Сопоставьте и сравните способы, при помощи которых потребители и организации покупают товары и услуги.

17. Какую практическую значимость имеет изучение покупательского поведения организации в отношении функции персональных продаж?

18. Какие аспекты следует принять во внимание, рассматривая вопрос о числе потенциальных потребителей, приходящихся на одного потребителя?

19. Обсудите преимущества проведения подготовительного этапа процесса продаж.

20. Если продукт является тем, который нужен, и если его презентация осуществляется правильно, необходимости завершать сделку нет. Что вы думаете по поводу этого утверждения?

21. Выскажите свою точку зрения о способах, при помощи которых торговый представитель может попытаться идентифицировать запросы покупателя.

22. Обсудите разницу между основными характеристиками дорогих и дешевых продаж.

23. Какие основные навыки и умения требуются для менеджера по работе с ключевым клиентом?

24. Покажите разницу между явными и скрытыми запросами. Обсудите важность продаж ключевым клиентам.

25. Объясните разницу между маркетинговыми стратегиями и стратегиями продаж.

26. Какая существует зависимость между целями, стратегиями и тактикой?

27. Обсудите составляющие коммуникационного микса.

28. Единственным разумным способом организовать торговых представителей является деление по географическому принципу. Все остальные методы с точки зрения затрат не являются эффективными. Выскажите ваше мнение по поводу этого утверждения.

29. Насколько практичным является подход на основе рабочей нагрузки для определения числа торговых представителей?

30. Какое место занимает прогнозирование объемов продаж в процессе планирования компании?

31. Покажите разницу между количественными и качественными методами прогнозирования. Каковы преимущества и недостатки каждого из них?

32. Покажите разницу между прогнозированием объема продаж и прогнозированием рынка.

33. В какой степени прогноз правительства или прогноз профессиональной ассоциации может быть полезным для компании среднего размера?

34. Обсудите место продаж в маркетинг-миксе.

35. Как изменяется роль продаж, если продаваемым продуктом являются:

а) промышленные продукты;

б) потребительские продукты?

36. Покажите разницу между ориентацией на производство, на продажи и на маркетинг.

37. Объясните, почему форма кривой цикла жизни продукта похожа на форму кривой адаптации инноваций.

38. Насколько в области продаж важна концепция сегментации?

39. Используя подходящие иллюстрации, поясните, каким образом паблик рилейшнз оказывает помощь функции продаж.

40. Объясните смысл приемов продвижения типа «толкай» и «тяни». Как каждый из них помогает торговому представителю планировать более эффективные продажи?

41. Что понимается под уникальным торговым предложением? Какую пользу такое предложение может принести торговому представителю?

42. Поясните различия между:

а) сегментацией;

б) целеполаганием;

в) позиционированием.

43. С помощью электронного обмена данными компьютеры, находящиеся в двух разных местах, могут обмениваться деловой информацией на машинном языке. Как применяется эта технология в розничной торговле?

44. Оптовые торговцы, как правило, не вкладывают значительные суммы денег в продвижение. Почему это можно считать их слабой стороной?

45. У крупного производителя товаров широкого потребления проблемы в системе распределения продукции. Руководство компании понимает, что выход из ситуации заключается в реорганизации системы маркетинговой логистики, но оно не знает, с чего начать. Составьте план действий, с помощью которого компания сможет определить и контролировать свои конкретные проблемы.

46. Затраты одной фирмы на хранение запасов составляют 30% от их стоимости. Руководитель отдела маркетинга хочет, чтобы на хранение отводилось не 400, а $ 500 тыс., считая, что это позволит увеличить объем продаж на $ 120 тыс. благодаря повышению приверженности покупателей и качества обслуживания. Валовая прибыль с продаж составляет 20%. Стоит ли компании вкладывать дополнительные . средства в увеличение запасов?

47. Целевая аудитория вашей продукции (дорогие женские духи) неохотно ее покупает. Какими личными качествами должен обладать человек, рекламирующий вашу продукцию? Кому бы вы предложили ее рекламировать? Почему?

48. Объясните, какой вид призыва маркетологи посчитали бы самым эффективным в маркетинге следующих продуктов и услуг: бумажных салфеток, стирального порошка, антиникотиновой программы, пристяжных ремней, страхового полиса?

49. По мере того как все большее число работников организаций получают доступ к Internet и начинают избегать традиционных коммуникационных каналов, компании могут столкнуться с новыми трудностями. Определите, какие проблемы могут возникнуть, если работники будут контактировать с другими пользователями Internet или напрямую с поставщиками, забыв обычные каналы по связям с общественностью. Разработайте основные принципы, которыми должны руководствоваться компании для того, чтобы этого не происходило.

50. Прокомментируйте следующие рассуждения о маркетинговых стратегиях небольших фирм:

а) «Небольшая компания должна стремиться привлечь к себе внимание клиентов крупных компаний, а крупные компании - стимулировать вхождение на рынок новых клиентов».

б) «Крупные компании должны предлагать рынку новую продукцию, а
малый бизнес - копировать новинки».

51. Опыт работы в компаниях, торгующих товарами широкого
потребления и промышленного назначения, а также действующих в
сфере услуг, показывает, что с течением жизненного цикла товара
оптимальный канал для его распространения меняется. Некоторые
маркетологи утверждают, что для создания конкурентного
преимущества необходимо, чтобы производители продавали свой товар
в зависимости от стадии ЖЦТ. Разработайте стратегию использования
каналов распределения беспроводных электрических дрелей по стадиям
жизненного цикла этого товара.

52. Предложите несколько вариантов каналов распределения для:

а) небольшой компании, которая разработала принципиально новую модель машины для уборки урожая;

б) небольшого производителя изделий из пластмассы, создавшего упаковки для пикников, в которой еда храниться в замороженном виде;

в) нагревателя воды, работающего без специального бака.

Каковы преимущества и недостатки каждого варианта канала распределения?