Формы и стили деловых переговоров. Характеристика собеседников введение Содержание1. Формы и стили деловых переговоров. характеристика собеседников1.2. Стили деловых переговоров1.3. Характеристика условных типов собеседников2. Подготовка к деловым переговорам 2.1.2.2. Уяснение проблемы и ситуации2.3. Формулирование целей и задач переговоров2.4. Изучение данных о партнере2.5. Сбор, обработка и анализ материалов2.6. Выбор стратегии и тактики переговоров2.7. Разработка рабочего плана беседыКлассификационный признак3. Начальный этап переговоровСлова и действия3.2. Отдельные рекомендации4. Раскрытие проблемы4.3. Привлечение и удержание внимания собеседникаАпелляция к авторитету.Делегирование возможности высказаться.Неформальное отношение.Прямое включение.Возможный вариант -- Предпочтительный вариант5.2. Риторические приемы дискуссии1. Аргументы на стол.4. Видимая поддержка.4. Введение в заблуждение.12. Призыв к сочувствию13. Сбить с толку5.3. Состав и характеристика вопросовОткрытые вопросыЗакрытые вопросыВопросы, выражающие вниманиеИнформационные вопросыПроблемные вопросыФокусирующие вопросыПереломные вопросыУспокаивающие вопросыВопросы для обдумыванияАльтернативные вопросы6. Замечания и их нейтрализацияКогда? Как? Каким образом?Рекомендации по тактике нейтрализации замечанийДоказательство от противного.Эластичная оборона.6.3. «Бон тон» в замечаниях7. Невербальные средства общения и их интерпретация7.2. Состав невербальных средств общения8. Принятие решении, завершение и анализ результатов переговоров8.3. Завершение переговоров8.4. Анализ результатов деловых переговоров
