< Предыдущая		Оглавление		Следующая >

4.2. Техника речи, основные правила теории аргументации и риторики

Культура общения на международных переговорах подразумевает правильность, точность, ясность и краткость деловой речи, знание основ риторики и теории аргументации. Не следует злоупотреблять временем и терпением слушающих. Для этого необходимо избегать ненужных повторов, многословия, плеоназмов - одновременного употребления близких по смыслу слов (например, "транспарентность" и "прозрачность"), тавтологии - повторения одного и того же другими словами. Используя основные принципы и правила риторики, науки о красноречии, опытный переговорщик обращает внимание на основные принципы речевого воздействия и важнейшие коммуникационные эффекты, позволяющие многократно усилить действенность произносимых слов.

1. Принцип доступности: слова должны быть доступными для понимания ваших партнеров по переговорам, что особенно важно в условиях межкультурной коммуникации. Следует говорить достаточно медленно, внятно, делать паузы, следить за восприятием ваших слов партнерами; в случае необходимости просить подтвердить, что они вас услышали и правильно поняли. Необходимо помнить, что люди слышат прежде всего то, что хотят слышать и способны понять, поэтому надо принимать во внимание образовательный уровень, возраст и круг интересов партнеров по переговорам.

2. Эффект первых слов: важно с самого начала заинтересовать партнеров по переговорам оригинально поданной информацией. Это может быть удачная шутка, оригинальное высказывание, интересный случай из жизни.

3. Эффект визуального имиджа: на переговорах важно своим внешним видом произвести позитивное впечатление на оппонентов, что предполагает безупречный деловой стиль в одежде и макияже, элегантную манеру общения.

4. Принцип экспрессивности: необходимо использовать эмоциональный контекст переговоров, мимику, жесты, которые помогают донести смысл ваших предложений до партнеров и убедить их в вашей искренности и неподдельной заинтересованности.

5. Принцип ассоциативности: ваши слова должны вызывать сопереживание и размышления партнеров по переговорам, для чего важно обращение к их эмоциональной памяти, общему деловому или политическому опыту.

6. Принцип релаксации: необходимо уметь вовремя разрядить обстановку, сделать паузу, пошутить, рассказать интересную историю.

7. Принцип интенсивности: важен определенный темп подачи информации, который на международных переговорах не должен быть слишком высоким, поскольку способность воспринимать информацию при межкультурных коммуникациях значительно ниже, чем в монокультурной среде.

8. Эффект интонации и паузы: необходимо делать смысловые акценты и паузы в общении, что на 10-15% способствует приращению информации в процессе восприятия.

9. Принцип сенсорности: в процессе общения нужно использовать цвет, свет, звук и графику, что возможно с помощью демонстрации разного рода диаграмм, слайдов, рисунков, моделей, видеофильмов.

10. Эффект дисперсии: следует помнить, что в процессе коммуникации часть информации искажается или рассеивается при восприятии. Если за 100% принять замысел выступления, то словесную форму обретает 90%, из которых 80 получают устное выражение, 70 были услышаны, 60 - поняты, а в памяти остается около 25% информации.

Основные правила теории аргументации заслуживают особого внимания, ведь используя их, можно логично и убедительно обосновать свои доводы в процессе обсуждения основных проблем на переговорах. Для того чтобы ваши аргументы лучше воспринимались партнерами по переговорам, основные тезисы должны быть сформулированы ясно и четко. Приводимые вами аргументы должны быть истинными утверждениями, достаточными для поддержки ваших тезисов. При этом аргументы должны представлять собой суждения, истинность которых устанавливается независимо от тезиса, и не должны противоречить друг другу. Корректная дискуссия предполагает соблюдение золотого правила аргументации: рассматривать аргументы по существу вопроса.

Типичные логические ошибки в аргументации нередко уводят обсуждение в сторону, что способно привести к ложному пониманию вашей позиции партнерами по переговорам. К наиболее распространенным логическим ошибкам относятся:

o чрезмерное доказательство;

o подмена реального потенциальным;

o подмена тезиса;

o ложное основание;

o круг в доказательстве;

o противоречие в аргументах;

o поспешное обобщение.

Нередко пылкий оратор совершает ошибку чрезмерного доказательства, забывая простую истину: тот, кто доказывает много, - ничего не доказывает. Типичной ошибкой является также подмена реального потенциальным, когда при доказательстве потенциальные возможности рассматриваются в качестве реальных. В других случаях ложный аргумент ведет к необоснованности тезиса и появлению ложного основания. Иногда истинность тезиса обосновывается с помощью аргумента, достоверность которого требует обоснования с помощью самого тезиса; в результате получается круг в доказательстве. Другая распространенная ошибка - подмена тезиса - вызвана нарушением закона тождества. В этом случае вначале доказывается один тезис, который затем подменяется за счет расширительного толкования или, напротив, сужения, ослабления или усиления, погружения в разные контексты. Такая подмена тезиса относится к софизмам. Недостаточное основание возникает в тех случаях, когда тезис остается частично недоказанным или аргументы не являются достаточным основанием для поддержки тезиса. Например, можно представить коллегу как хорошего семьянина, хорошего теннисиста, хорошего организатора, а затем сделать вывод, что он также хороший переговорщик.

В процессе дискуссии могут использоваться следующие манипулятивные эффекты, основанные на технике логической аргументации:

o "истинные факты" - во время обсуждения проблем на переговорах создается имитация формы правдивости всех сообщений при помощи подчеркивания истинности сообщенных отдельных фактов;

o метод "большой лжи", который был разработан в аппарате Геббельса в фашистской Германии: "Всегда говорите правду, говорите много правды, говорите гораздо больше правды, чем от вас ожидают, никогда не говорите всю правду";

o создание мнимых образов - у партнеров по переговорам стараются создать представление об общих врагах или друзьях;

o "кража лозунгов" - для того чтобы склонить партнеров к своей точке зрения, используются близкие им лозунги (идеи, ценности), но при этом в них вносится нужное новое содержание;

o "к позитивным ожиданиям" - во время дискуссии приводятся аргументы, дающие удовлетворение партнерам по переговорам, поскольку апеллируют к их позитивным ожиданиям (даются определенные обещания, заверения, гарантии и т.п.);

o "к негативным ожиданиям" - во время дискуссии приводятся аргументы, апеллирующие к чувству опасений и страхов партнеров по переговорам (так называемые техники черных альтернатив);

o имитация наглядности - во время обсуждения демонстрируется видеоролик "репортажа с места события", происходит "игра на очевидности" ("спектакль по заданному сценарию");

o имитация критичности - во время обсуждения делается акцент на дискуссионности проблем (круглые столы, беседы), создающий впечатление критичности и демократичности обсуждения;

o "подтасовка карт" - стремление подогнать факты под определенную точку зрения;

o довод к "цивилизованным странам" - во время обсуждения используется как довод при навязывании определенной идеи, которую иначе невозможно аргументировать.

Особого внимания в процессе дискуссии на переговорах заслуживают техники постановки вопросов. Еще Вольтер обратил внимание на то, что о человеке следует судить не по его ответам, а по его вопросам.

o Под техниками вопросов понимают логико-риторические тактики и приемы, повышающие эффективность доказательности и убедительности в деловых беседах и дискуссиях.

Некоторые техники достаточно нейтральны, но значительная их часть явно преследует манипулятивные цели. Хорошо продуманные вопросы позволяют управлять беседой во время переговоров, в частности:

o наводящие вопросы ведут партнеров по переговорам в нужном направлении рассуждений и размышлений ("Не кажется ли вам, что?..");

o риторические вопросы во время обсуждения обеспечивают поддержку, но при этом иногда вызывают новые вопросы ("Можем ли мы обойтись без этого важного для нас?..");

o вопросы-уточнения позволяют лучше понять партнеров ("Если мы правильно вас поняли?..");

o вопросы-резюме создают во время переговоров атмосферу доверительности ("Следовательно, ваше основное утверждение?..");

o проблемные вопросы на переговорах, создавая эффект концентрации на нерешенных проблемах, при этом иногда дают возможность уйти от ответа ("Наша основная проблема состоит?..");

o переломные вопросы меняют ход беседы или удерживают ее в определенном русле ("Но, посмотрев на проблему с другой стороны, давайте зададим вопрос?..");

o открытые вопросы способны оживить беседу, поскольку партнеры по переговорам могут высказать новые идеи, но одновременно инициатива может перейти в их руки ("Как вы предлагаете решить эту проблему?");

o закрытые вопросы дают возможность получить поддержку, но и создают напряженную ситуацию, поскольку напоминают о пристрастном допросе. Они рассчитаны на короткий ответ собеседника ("да" или "нет"), например: "Вы согласны подписать этот вариант соглашения?"

Готовясь к переговорам и продумывая основные вопросы, следует обратить внимание на фигуры убеждения - техники, с помощью которых диалогу придается живость, динамичность, наглядность. Среди них важное место занимают вопросно-ответные ходы. В процессе дискуссии на переговорах можно использовать риторические вопросы. Например, выступающий может задать вопрос и сам ответить на него или, задав вопрос, не дожидаясь ответа, сформулировать опровержение. Таким образом, во время обсуждения можно использовать фигуру предупреждения: если вы знаете, что ваши слова вызовут возражение, вы первым произносите это возражение, а затем отвечаете на него.

Иногда влияние на выбор решения осуществляется с помощью альтернативных вопросов. В этом случае специально подбираются варианты ответов, среди которых желаемый выставляется в лучшем свете, а остальные явно или неявно очерняются, например: "Вы на стороне всего прогрессивного человечества или присоединяетесь к Петрову?" Другой вариант влияния на выбор решения может осуществляться с помощью игры на инерции мышления: отвечая все время "да" или "нет", человек эмоционально заводится и по инерции продолжает отвечать аналогично.

Весьма эффектным приемом на переговорах может быть техника повторения: уловка заключается в том, что один и тот же вопрос (утверждение) повторяется несколько раз, а затем используется как доказательство. Достаточно часто при применении закрытых вопросов используется уловка вымогательства, с помощью которой собеседник стремится уговорить согласиться с ним: "Ну, вы, конечно, признаете, что..." В этом случае необходимо сказать оппоненту, что на принудительные вопросы вы не отвечаете.

Иногда в дискуссиях используются контрвопросы, или попытки отвечать вопросом на вопрос. Тогда можно попросить партнера по переговорам сначала ответить на вопрос, заданный первым, а потом уже согласиться отвечать на другой - вопрос оппонента. Следует также помнить об ошибке многих вопросов, когда задается сразу несколько вопросов, на часть из которых можно ответить "да" или "нет", после чего манипулятор может ловко подменить ответы, запутывая собеседника.

4.2.1. Карта вопросов

Перед началом переговоров весьма полезно составить карту вопросов, которая поможет вам более уверенно вести переговоры на разных этапах. Американские специалисты по переговорам предлагают следующий вариант такой карты.

1. Вопросы для привлечения внимания. Например: "Как ваши дела?", "Как идет строительство вашего нового офиса?", "Как прошла последняя презентация?" В некоторых культурах (Япония, Индия, Китай, арабские страны) принято тратить много времени на вводные вопросы.

2. Вопросы для получения информации. Например: "Какова цена вопроса?", "Как можно решить вопрос о доставке?" Задача - получить необходимую информацию, чтобы перейти к обсуждению проблем.

3. Вопросы, выражающие негативное мнение. Например: "У вас возникли какие-то проблемы?", "У вас что-то случилось?" Подобные вопросы могут вызвать у ваших партнеров беспокойство, раздражение или неудобство, поэтому во время переговоров их лучше вообще не использовать.

4. Вопросы, заставляющие ваших партнеров думать. Например: "Есть ли какие-то альтернативы?..", "А если рассмотреть вопрос с другой стороны?.." Такие вопросы уместны во время обсуждения и дискуссии и могут подсказать вашим партнерам вполне определенные ответы. Они помогают вам вести дискуссию в нужном направлении, поэтому список таких вопросов должен быть особенно хорошо продуман.

5. Вопросы, подводящие итоги. Например: "Все ли мы согласовали?", "Можно ли приступить к составлению текста договора?" С такими вопросами не следует спешить, важно выбрать подходящий момент. Если партнеры утомились, уместнее спросить: "Вы не устали? Мне кажется, лучше подвести итоги завтра".

Таким образом, с помощью карты вопросов можно обозначить основные фазы ваших переговоров.

< Предыдущая		Оглавление		Следующая >