< Предыдущая		Оглавление		Следующая >

Часть III. Стратагемы наступления

Эти стратагемы направлены на выявление слабых сторон партнеров, обнаружение тайных противников; в них заложена стратегия противоборства через плановое ослабление позиций противника его же поступками.

13. "Бить по траве, чтобы вспугнуть змею". Эта стратагема на переговорах направлена на то, чтобы оказать влияние на оппонентов с помощью косвенного предостережения, запугивания или какого-либо провокационного высказывания либо поступка. Другими словами, должен прозвучать предупредительный выстрел, который призван создать ощущение тревоги у ваших партнеров по переговорам. Именно такой смысл заключен в названии стратагемы, поэтому ее часто называют "стратагемой провокации". На переговорах в случае необходимости следует стимулировать в партнерах определенные поступки, иногда с помощью косвенных угроз, а иногда, напротив, с помощью провокационных приглашений к действию. Подобная политическая тактика широко применяется в военном искусстве.

Пример

Известен случай в период Суэцкого кризиса 1956 г., когда англофранцузская армия во время операции по высадке в Порт-Саиде использовала фальшивых десантников из дерева и резины. Египетская армия приняла их за настоящих и начала операцию по окружению и уничтожению, тем самым обнаружив свою огневую и живую силу. В результате воздушные силы Англии и Франции нанесли египтянам тяжелые потери.

На переговорах более уместна все же риторическая хитрость, согласно которой не следует в критическом разговоре ясно выражать свою точку зрения, а лучше короткими замечаниями побуждать высказаться оппонентов. Поток речи партнеров по переговорам также с легкостью можно пресечь немногими провоцирующими словами и по их реакции узнать истинные намерения. Однако ни в коем случае нельзя самому разражаться нотациями, ведь тогда оппоненты получат возможность вернуться к спокойному изложению своей позиции и сокрытию задних мыслей. При таком подходе к переговорному процессу "бить по траве" означает высказывать раздражающие оппонентов замечания, а роль "вспугнутой змеи" играют партнеры по переговорам, спровоцированные на подробные объяснительные речи.

Пример

Известным мастером словесных провокаций был Лев Троцкий. Во время переговоров по Брестскому миру в 1918 г. он высказал заявление, ставшее хрестоматийной провокацией: "Ни мира, ни войны, а армию распустить".

Сегодня на политических переговорах к "стратагеме провокации" прибегают весьма часто. Этот прием особенно любят восточные политические лидеры. Так, президент Ирана Махмуд Ахмадинежад, едва придя к власти, выступил с весьма провокационным заявлением в адрес Израиля. Он призвал "стереть Израиль с лица земли" или, по крайней мере, перенести его подальше с Ближнего Востока - хоть на Аляску, хоть в Европу.

Не менее провокационно высказывался на первых этапах шестисторонних переговоров по урегулированию ядерной проблемы северокорейский президент Ким Чен Ир. В 2003 г. он с вызывающей откровенностью заявил о запуске атомного реактора в Енбене, о подготовке к переработке ядерных отходов с целью производства оружейного плутония. При этом он особо подчеркнул, что запущенный 5-мегаваттный реактор способен производить достаточно плутония для одного или двух дополнительных ядерных зарядов в год. Заметим также, что у Северной Кореи в то время уже было 8 тыс. топливных стержней. Другими словами, Северная Корея не стала делать никаких символических уступок американцам, выбрав путь нагнетания напряженности и провоцирования США. Сегодня переговоры продолжаются, но достичь сближения позиций США и Северной Кореи до сих пор не удается.

14. "Позаимствовать труп, чтобы вернуть жизнь". Эта стратагема на переговорах направлена на то, чтобы, поставив новую цель, возродить к жизни нечто принадлежащее прошлому. При этом для обоснования позиции на переговорах могут использоваться старые идеи, обычаи, легенды, которые реинтерпретируются в новом смысле. Ореол старины способен укрепить новые начинания на переговорах. Возможно использование новых людей для продолжения старой политики: наливать новое вино в старые мехи. Другими словами, предлагается использовать любые средства для выхода из весьма трудного положения.

Действительно, на переговорах трудно постоянно наступать, всегда удерживать инициативу, поэтому небольшие отступления в порядке вещей. На данной стадии важно сохранять спокойствие, хладнокровно проанализировать ситуацию и подобрать подходящий "труп", т.е. воспользоваться всеми пригодными обстоятельствами, чтобы вновь взять инициативу в свои руки. Вот почему этот прием называют также "стратагемой возрождающегося феникса".

Пример

Достаточно часто перед началом переговоров в прессе начинают пиар-кампанию, направленную на то, чтобы с помощью исторических примеров подчеркнуть многовековую дружбу двух народов, а иногда, напротив, напоминают о неприятных исторических прецедентах - вероломстве или военном нападении, чтобы разжечь неприятие. Периодически в ход пускают "пророчества Нострадамуса". Например, известно что во время Второй мировой войны в Великобритании на немецком языке вышла книга в 124 страницы под названием "Нострадамус пророчествует о ходе войны", которую распространяли в Германии. Томик содержал, в частности, пророчество Нострадамуса об убийстве Гитлера. Этим надеялись смутить суеверных немцев. В данном случае мертвый уже в течение многих столетий Нострадамус - "труп" - был использован как носитель новой антифашистской пропаганды. "Стратагема феникса" - излюбленный стратагемный прием японцев перед началом политических переговоров. Например, японцы актуализировали в сознании современников в 2005 г. такую историческую дату, как 150 лет со дня подписания Симодского договора между Россией и Японией, в связи с чем японская сторона рассчитывала сделать этот год "особым для российско-японских отношений". Однако визит Владимира Путина в Японию в 2005 г. не принес никакого прорыва в решении территориального вопроса в российско-японских отношениях.

15. "Вынудить тигра покинуть гору". Эта стратагема направлена на то, чтобы отрезать на переговорах оппонентов от их союзников, вынудить покинуть привычные позиции, чтобы вести дискуссии в непривычной обстановке. Иногда речь при этом идет о том, чтобы изолировать лидера от его окружения и тем самым ослабить его, отдалив от важнейших помощников. Может предполагаться и такой разворот событий, когда на многосторонних переговорах изолируют наиболее сильных участников от тех, кого они защищают. Вот почему эту пятнадцатую стратагему обычно называют "стратагемой изоляции".

Иногда на переговорах "стратагема изоляции" может использоваться в полемике. Оппонентов в споре в пылу полемики заставляют перейти к обсуждению менее знакомых или вообще незнакомых политических, экономических или юридических деталей договоренностей, которые предварительно обсуждать не предполагалось, чтобы на незнакомой территории было легче убедить их принять позицию оппонента или найти ошибки в их собственной позиции. Однако более сильным переговорным приемом может оказаться стратагемная тактика изоляции лидера от его советников. Такое обычно происходит при популярных сегодня в "большой политике" встречах "без галстуков", в неформальной обстановке. На многосторонних переговорах сильным стратагемным ходом может быть оказание давления на наиболее сильного оппонента, чтобы отвлечь его внимание и "сманить с горы", отводя удар от наиболее слабого участника переговоров.

Пример

По такой модели организованы сегодня шестисторонние переговоры по Северной Корее, в которых Япония, Россия, Южная Корея и Китай играют роль "сманивающих тигра", чтобы не допустить военного столкновения США и Северной Кореи.

16. "Если хочешь схватить, прежде отпусти". Эта стратагема на переговорах направлена на то, чтобы расслабляющим оппонентов обманным действием скрыть последующее наступление. В основе психологического механизма действия стратагемы лежит известная игра в "кошки-мышки": прежде чем окончательно схватить мышь, кошка слегка отпускает жертву, чтобы было ее удобнее схватить. Поскольку эта стратагема хорошо известна опытным кокеткам как "стратагема кошки-мышки", ее иногда называют "стратагемой завоевания сердец". Но и в переговорной практике данный прием может весьма эффективно использоваться, о чем свидетельствуют как исторические примеры, так и современная действительность.

Весьма эффективным приемом во время переговоров может стать не прямое аргументированное изложение своей позиции как наиболее эффективной, а заведомо скучное и подчеркнуто слабое приведение совсем другого варианта решения проблемы, который ваши оппоненты сразу же сочтут неэффективным. Только после этого следует мягко предложить необходимое вам решение проблемы, которое будет охотно принято без давления с вашей стороны.

Не менее эффективным приемом во время переговоров может быть парадоксальное стремление "захвалить до смерти" или "задушить в объятьях". Это обычно происходит в тех случаях, когда нет другого выхода перед лицом сильных партнеров: именно тогда прибегают к лести. После этого "захваленные" оппоненты смягчаются, им предоставляется полная свобода действий, в них расцветают тщеславие и самодовольство, они уже не замечают опасностей и идут напролом. Результатом может стать их полное поражение: они попросту не справятся с решением проблемы, лишенные разумных критических предостережений. Об этом свидетельствует китайская притча об уличных мальчишках, которые кричали всаднику: "Какая прекрасная лошадь! Быстрее, быстрее!" - до тех пор, пока он не загнал коня до смерти.

Другими словами, на переговорах можно победить оппонентов с помощью их же оружия, направив его против них самих. Такое поведение трактуется китайцами как особо утонченное использование "стратагемы кошки-мышки". Партнерам по переговорам предоставляется полная свобода действий, свобода мнений и провозглашается невмешательство в их планы, в то время как контрагент действует исходя из прямо противоположного видения проблемы. В результате ваши партнеры оказываются пленниками собственных миражей, в которых им не приходит в голову усомниться. Оппоненты здесь отпускаются на свободу - во власть собственных ошибок и предубеждений.

Весьма результативным приемом на переговорах может быть и такое парадоксальное действие: не предлагать собственного решения проблемы, а дать возможность оппонентам ознакомится с фактами, которые должны быть представлены в наиболее объективной и эффектной форме. Ничто так сильно не действует на партнеров, как ваше стремление к беспристрастности и объективности в изложении происходящих событий. Современные средства информационного воздействия дают возможность весьма плодотворно обыграть этот прием с помощью видеосъемки, различных видеороликов, видеозаписей и других аудиовизуальных документов.

Таким образом, на переговорах "стратагема кошки-мышки" может стать эффективным инструментом косвенного влияния на оппонентов, чтобы достигнуть желаемого без агрессивного давления и негативных эмоций.

17. "Бросить кирпич, чтобы заполучить яшму". Эта стратагема на переговорах направлена на то, чтобы с помощью незначительного дара или благосклонности добиться значительного выигрыша. Иногда на переговорах приходится пожертвовать чем-то второстепенным ради того, чтобы позже получить что-либо значительное и желанное: так реализуется модель рыбака и рыбки, червяка и богатого улова. Этот ловкий ход зачастую называют "стратагемой приманки".

Главным на переговорах, несомненно, является вопрос о том, что именно можно преподнести партнерам в качестве искомого "кирпича". Как правило, ответы предлагаются разные, но одними пустыми обещаниями на переговорах, конечно, мало чего можно добиться. Китайские мудрецы не рекомендуют переговорщикам проявлять излишний прагматизм и мелочность, вступая в отчаянные препирательства относительно распределения всех дивидендов и наград. Напротив, выделяя себе долю, лучше подчеркнуть, что она ничуть не больше того, чего добились ваши партнеры, а может быть, даже и меньше, чем у других. С партнерами, придерживающимися подобного правила, сотрудничают охотнее, а если сотрудничество будет продолжено, вы благодаря хорошей репутации окажетесь в большем выигрыше.

Однако значительно чаще на переговорах принесенный в дар "кирпич" скрывает под собой не только обещания дружбы, но и хитрую уловку. Самым опасным здесь может быть известный "троянский конь", когда за дарами скрывается искусно спрятанное наступление, грозящее гибелью тому, кто принимает подношение. Но обычно за сделанную уступку или иной "дар" ваши партнеры по переговорам скорее всего попросят ответной уступки, и здесь весьма трудно сразу ответить на вопрос, кто же в конечном счете останется в выигрыше. Иногда только историки спустя десятилетия смогут дать окончательный ответ, кто из политических партнеров оказался мудрее.

Пример

На современных переговорах "стратагема приманки" также весьма успешно используется российскими политиками, дипломатами и бизнесменами. В известном газовом конфликте между Россией и Украиной при заключении соглашения 4 января 2006 г. между "Газпромом" и "Росукрэнерго" российская сторона добилась от Украины перехода на европейскую формулу расчета за поставляемый ею газ с начальной ставкой 230 долл. США за 1 тыс. куб. м благодаря удачному стратагемному ходу. "Кирпичом" стал дешевый газ из центрально-азиатских республик по цене 65 долл. за 1 тыс. куб. м, что в результате снизило для Украины стоимость "смешанного" газа до 95 долл. за 1 тыс. куб. м. Следует отметить, что на этих сложных переговорах, которые проходили во время празднования Нового года в Москве и Киеве, российской стороной было применено сразу несколько стратагемных ходов. Во-первых, была использована "стратагема провокации", поскольку противостояние началось с ультиматума российской стороны в канун Нового года. Во-вторых, была использована стратагема "выманивания тигра с горы", поскольку Киев некоторое время не отвечал на призывы Москвы подписать новое соглашение. К переговорам подключили ЕС и независимых международных экспертов. В ответ на это украинская сторона попробовала использовать "стратагему изоляции", подключив США: Кондолиза Райс заговорила об ответственности России в "Большой восьмерке". Но третий российский стратагемный ход с использованием "приманки" решил газовое противостояние в пользу России: соглашение было подписано на выгодных для нашей страны условиях.

18. "Чтобы схватить разбойников, надо прежде схватить главаря". Эта стратагема на переговорах направлена на то, чтобы, устранив или нейтрализовав лидера и его штаб - верхушку ближайших помощников, затем одержать победу. Ее часто называют "стратагемой точки Архимеда" или "стратагемой удара по голове". Глубинное значение "стратагемы точки Архимеда" состоит в том, чтобы уловить и разрешить основное противоречие и таким образом достигнуть полной победы. Таким образом, толкование данного приема на переговорах может быть весьма широким. Основная идея состоит в выделении главного звена в любой переговорной ситуации, уцепившись за которое, можно разрешить поставленную проблему. Но "стратагема удара по голове" может быть успешно применена на политических переговорах и в прямом смысле - как прием нейтрализации лидера. Согласно китайскому трактату о стратагемах, в подобной ситуации можно действовать двумя путями: либо жесткими средствами, либо мягкими. К жестким средствам причисляется применение вооруженного насилия. В случае применения мягких средств пытаются коррумпировать или пленить мысли и чувства лидера оппонентов. Китайцы советуют использовать для этого "плотские бомбы", хотя на Западе и в России более принят термин "секс-бомбы". Такое "оружие", согласно гонконгской книге о стратагемах, часто оказывается более эффективным, чем настоящие бомбы.

Подводя итоги данной части, следует подчеркнуть: все стратагемы наступления направлены на то, чтобы использовать для развития успеха силы оппонентов и при этом направить их против них самих. Стратагемы наступления свидетельствуют также о том, что партнеров по переговорам можно склонить на свою сторону небольшими уступками и изолированием лидера оппонентов. Иногда на переговорах важно сначала найти взаимоприемлемые компромиссы, чтобы затем получить преимущества и развить наступление. К успеху на переговорах могут привести и вовремя замеченные ошибки оппонентов, которые также можно использовать для развития своего наступления.

< Предыдущая		Оглавление		Следующая >