Содержание и сокращенная версия работы
ВВЕДЕНИЕ 6
1 ОСОБЕННОСТИ ОРГАНИЗАЦИИ СБЫТА И ПРОДВИЖЕНИЯ 9
ТОВАРОВ 9
1.1 Организация сбыта товаров в розничной торговле 9
1.2 Комплекс маркетинговых коммуникаций как основа эффективного продвижения товаров 28
1.3 Современные технологии организации сбыта и продвижения 55
товаров в розничной торговле 55
2 ОРГАНИЗАЦИЯ СБЫТА ТОВАРОВ ДЛЯ ДЕТЕЙ НА РОЗНИЧНОМ РЫНКЕ 70
2.1 Основные тенденции развития розничного рынка России и N-ской области 70
2.2 Организация сбыта товаров в ЗАО Детский Мир-N- 81
2.3 Комплексная рейтинговая оценка конкурентоспособности ЗАО Детский Мир-N- на региональном рынке 93
3 СПОСОБЫ ПРОДВИЖЕНИЯ ТОВАРОВ ДЛЯ ДЕТЕЙ НА РОЗНИЧНОМ РЕГИОНАЛЬНОМ РЫНКЕ 106
3.1 Реклама как одно из основных средств организации маркетинговых коммуникаций 106
3.2 Организация и использование маркетинговых технологий для стимулирования продаж в ЗАО Детский Мир-N- 114
3.3 Связи с общественностью как механизм формирования имиджа организации 129
ЗАКЛЮЧЕНИЕ 141
СПИСОК ИСПОЛЬЗУЕМЫХ ИСТОЧНИКОВ 143
ВВЕДЕНИЕ
Российский рынок детских товаров начинает активизироваться в последнее время в связи с появлением новых магазинов среднего ценового уровня, совмещающих торговлю с развлечениями.
Производство и продажа товаров для детей во всем мире являются прибыльными. Помимо того, что детям, как известно, предназначено лвсе лучшее, есть еще и объективный фактор высокой доходности этого рынка: ребенок постоянно растет, его интересы меняются, так что гардероб и лпарк игрушек приходится обновлять практически каждый сезон.
Одной из главных проблем отечественного рынка детских товаров остается несоответствие предложения спросу: покупатель ждет дешевых и качественных товаров, а продавец стремится торговать более выгодными - дорогими. В результате потребитель делает покупки в разных сетях и магазинах, что, в свою очередь, сдерживает развитие торговых предприятий, каждое из которых недополучает лсвоих денег.
Трудность организации торговли в данном сегменте рынка состоит в том, что лдетская розница требует большого ассортимента, поскольку каждой возрастной группе нужны совершенно разные товары, это, в свою очередь, обусловливает необходимость в больших торговых площадях и сложной логистике. Детскую обувь делать и продавать очень тяжело - затраты на производство практически те же, что и на взрослую обувь, а цена должна быть ниже. К тому же в детской обуви диапазон размеров в несколько раз шире, чем во взрослой.
Кроме того, организация лдетской розницы имеет свою специфику - такие магазины должны быть, если можно так сказать, зрелищными. Посетителям детского магазина (а обычно покупки делаются всей семьей) нужен не только товар, но и возможность чем-то занять ребенка, поэтому торговцы вынуждены создавать детские уголки и придумывать всякие развлечения, которые требуют дополнительных площадей, а прибыли не приносят.
Имеются и другие причины. Детская торговля так слабо развита только потому, что существуют вещевые рынки, где реализуется нелегально ввезенная продукция, которая лломает рынок. Большинство же специалистов объясняет слабое развитие тем, что российский потребитель в массе своей по-прежнему не готов много тратить на ребенка.
На потребительском рынке действует большое количество организаций различных форм собственности, занимающихся производством и реализацией товаров индивидуального назначения. В современных условиях каждое из них должно самостоятельно решать вопросы сбыта своей продукции. Успех деятельности предприятия на потребительском рынке во многом зависит от грамотной организации работы в этом направлении.
В связи с этим целью данной работы является изучение особенностей организации сбыта и продвижения товаров на потребительском рынке. Для достижения поставленной цели предполагается решить следующие задачи:
- Изучить организацию сбыта товаров в розничной торговле.
- Исследовать организацию сбыта товаров для детей на розничном рынке России и N-ской области.
- Исследовать способы продвижения товаров для детей на розничном региональном рынке.
- Рассмотреть преимущества, которые дает автоматизация тогово-технологического процесса;
Проанализировать необходимость применения некоторых элементов комплекса продвижения продуктов на региональном рынке детских товаров на примере конкретного предприятия.
Предметом исследования в данной работе являются вопросы организации сбыта и продвижения товаров на потребительском рынке. Объектом исследования выбран Торгово-досуговый центр Детский мир - N-.
Дипломная работа включает в себя введение, три главы и заключение. Первая глава посвящена изучению теоретических вопросов организации сбыта товаров в розничной торговле. Вторая и третья главы являются практическими. Во второй главе рассматриваются особенности регионального рынка детских товаров и организации сбыта в ЗАО Детский мир - N-. В третьей главе на основе теоретических материалов и практических исследований приводятся рекомендации для Торгово-досугового центра Детский мир - N- по использованию некоторых элементов комплекса продвижения при реализации детских товаров.
В заключении приводятся итоги и отражаются основные результаты, выявленные в ходе всей дипломной работы.
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
В ходе исследования были сделаны выводы о возможности роста рынка детских товаров как на региональном, так и на российском уровне. При этом, в существующих условиях, преимущество будут иметь крупные специализированные розничные торговые предприятия, каким и является ЗАО Детский Мир Ц N-. В этом заключается специфика рынка детских товаров и нынешней экономической ситуации, когда доходы населения начали расти.
Исследование показало, что региональный рынок детских товаров представлен в основном мелкими и средними предприятиями различных форм собственности. Торгово-досуговый центр Детский мир - N- - новое предприятие с совершенно иными, принципиально новыми подходами к организации сбыта, которые заключаются в организации комплексного обслуживания покупателей.
Анализ конкурентного положения ЗАО Детский Мир - N- позволил выявить преимущество компании перед конкурентами.
В результате проведенного SWOT-анализа были выявлены сильные стороны и возможности ЗАО Детский Мир-N-, при учете и ограничении влияния слабых сторон и угроз, что обеспечит предприятию конкурентные преимущества.
В дипломной работе были предложены меры по стимулированию сбыта товаров предприятия. Они включают в себя новые подходы к оформлению витрин и торгового зала, использование снижения цен, скидки с цены, купоны, купоны, розыгрыши призов, подарки и карточки лояльности.
Кроме этого, предприятие должно шире использовать организацию дополнительных услуг, чем оно будет сильно выигрывать перед конкурентами.
Компания должна чаще использовать в своей работе методы PR. Основными из них являются паблисити, корпоративная реклама, печатные издания, спонсорская деятельность и лоббирование. Практически все из них могут быть использованы для продвижения детских товаров на региональном рынке.
Используя все эти инструменты и реализуя различные программы в области связей с общественностью, Торгово-досуговый центр Детский мир - N- может добиться доброжелательного отношения к себе и лояльности по отношению к своим товарам со стороны потребителей с наименьшими затратами.
СПИСОК ИСПОЛЬЗУЕМЫХ ИСТОЧНИКОВ
1. Гражданский кодекс Российской Федерации (части первая, вторая и третья) (с изм. и доп. от 20 февраля, 12 августа 1996 г., 24 октября 1997 г., 8 июля, 17 декабря 1999 г., 16 апреля, 15 мая, 26 ноября 2001 г., 21 марта, 14, 26 ноября 2002 г., 10 января, 26 марта, 11 ноября, 23 декабря 2003 г.). ЦМ., СПС ГАРАНТ, 2004. -164с.
2. Памбухциянц О. В. Организация и технология коммерческой деятельности. М., МАРКЕТИНГ. 2003. -284с.
3. Багиев Г.Л. Маркетинг. Словарь и библиография. Справочное пособие. - СПб.: Изд-во СПбГУЭФ, 1998. -278с.
4. Даненбург В. и др. Основы розничной торговли. - СПб.: Нева-Ладога-Онега, 1999. -415с.
5. Болт Г. Практическое руководство по управлению сбытом. - М.: Экономика, 2001. -526с.
6. Письмо Роскомторга от 17 марта 1994 г. N 1-314/32-9 "О примерных правилах работы предприятия розничной торговли и основных требованиях к работе мелкорозничной торговой сети". -56с.
7. Горемыкин В.А., Богомолов А.Ю. Планирование предпринимательской деятельности предприятия. - М.: Инфра-М, 1997. -254с.
8. Багиев Г.Л. Методы получения и обработки маркетинговой информации. - СПб.: Изд-во СПбГУЭФ, 1999. -287с.
9. Багиев Г.Л. Основы организации маркетинговой деятельности на предприятии. - СПб.: ЛОП ВНТОЭ, 1999. -315с.
10. Маслова Т.Д., Маркетинг, -М., Питер, 2004. -474с.
11. Голубева С. Менеджмент сбыта, М.,РЭФ, 1994. -326с.
12. Эванс Дж., Берман Б. Маркетинг/ Пер. с англ. - М.: Экономика, 2002. -556с.
13. Дейян А. Реклама. - М.: Экономика, 2003. -464с.
14. Дейян А., Троадек Л. Стимулирование сбыта и реклама на месте продаж. - М.: Прогресс-Универс, 2004. -245с.
15. Голубков Е.П. Маркетинг: Стратегии, планы, структуры. - М.: Дело, 2004. -462с.
16. Статистика рынка товаров и услуг / под ред.И.К.Беляевского - М.: Финансы и статистика, 2003. Ц 215с.
Крылов И.В. Маркетинг.-М.:Центр,1997. -452с.
17. Российский статистичестий ежегодник, -М., финансы и статистика, 2004. -356 с.
18. Журнал Новая торговля, 11 сентября 2003 г. -268с.
19. Ковалев В.В., Патров В.В. Как читать баланс.-М.:Финансы и статистика,2002. -462 с.
20. Количественные методы финансового анализа. Ц М., ФиА.2000 г. -378с.
21. Котлер Ф. Маркетинг менеджмент. - С.-П.: Питер, 1998. -412с.
22. Джоунз Г. Торговый бизнес: как организовать и управлять. - М.: ИНФРА-М, 1996. с. 652.
23. Дихтль Е., Хершген Х. Практический маркетинг. - М.: Высшая школа, 1996. -369с.