< Предыдущая		Оглавление		Следующая >

9.6. Разработка концепции коммерческой деятельности

Концепция разрабатывается на основе аналитических, прогнозных материалов и конъюнктурных обзоров. В ней определяются основные параметры и пропорции в процессе развития предприятия в конкурентной среде, объемы закупок и продаж в перспективе с учетом разных условий развития предприятия и вариантов поведения конкурирующих фирм, а также необходимое количество ресурсов (финансовых, материальных, трудовых) для реализации показателей коммерческой деятельности. При разработке концепции составляется перечень мероприятий, способствующих развитию коммерческой деятельности.

По существу концепцию можно рассматривать как идеологию развития предприятия, а план - как обязательный для исполнения документ, который конкретизирует и детализирует концепцию, обеспечивая, таким образом, ее реализацию.

При разработке концепции коммерческой деятельности необходимы:

o обоснование желаемого положения предприятия на рынке товаров и услуг;

o исследование потенциала развития коммерческой деятельности, анализ конкурентных преимуществ предприятия и его конкурентоспособности с точки зрения соответствия этого потенциала требованиям развития коммерческой деятельности в перспективе;

o оценка возможностей предприятия для расширения объема реализации продукции и услуг и увеличения прибыльности;

o анализ методов и структур управления, а также ресурсноинформационного обеспечения с точки зрения возможных изменений в них для достижения целей коммерческой деятельности, в том числе по диверсификации коммерческих операций.

Каждое предприятие с учетом специфики своей деятельности и положения на рынке определяет для себя круг показателей и направления развития коммерческой деятельности для достижения конечной цели.

Концепция как идеология развития коммерческой деятельности предприятия находит практическое выражение в стратегическом плане, который носит более конкретный характер по сравнению с ней.

В соответствии с этим следующим этапом является разработка стратегического плана, в котором указывают основные параметры развития, количественные и качественные показатели. Стратегический план совмещает два аспекта планирования - целевой и ресурсный, т. е. увязывает цели с возможностями их достижения, что предполагает внутреннюю согласованность его показателей и разделов. Поскольку на каждом этапе развития предприятия ресурсы могут быть ограничены, в стратегическом плане не только предусматривается достижение целей с их помощью, но и разрабатываются методы для расширения видов и увеличения объемов этих ресурсов.

Стратегическое планирование позволяет превратить долговременное, стабильное и конкурентное развитие коммерческой деятельности любого предприятия в управляемый процесс целенаправленного движения от исходного состояния дел (если оно не удовлетворяет руководство) к намеченной цели. Траектории такого движения могут быть различными, каждой из них соответствует определенный вариант развития, и выбор наиболее эффективного варианта - одна из задач стратегического планирования.

При обосновании наиболее эффективного варианта стратегического плана принимаются во внимание все три варианта прогноза - от достигнутого, от ресурсных возможностей, от конечных целей. Эти три варианта рассматриваются и как альтернативные, и как взаимодополняющие. При этом вариант от конечных целей рассматривается как базовый, предполагающий достижение поставленной цели в установленные сроки.

В соответствии с этим этот вариант конкретизируется по следующим позициям:

o уточнение цели и задач деятельности предприятия, с учетом прогнозных показателей других вариантов, относящихся к внутренней и внешней среде;

o анализ основных условий и особенностей среды, в которой предприятие предполагает функционировать, анализ этапов и закономерностей развития коммерческой деятельности в перспективе и возникающих при этом проблем, анализ уровня развития предприятия по сравнению с конкурентами, уточнение степени обеспеченности необходимыми материальными и трудовыми ресурсами (используется ресурсный вариант прогноза), оценка восприятия сложившегося имиджа предприятия потребителями и конкурентами;

o определение конкретных показателей развития коммерческой деятельности предприятия на перспективу с учетом потребностей в ресурсах и возможного их получения;

o уточнение и взаимоувязка показателей стратегического плана коммерческой деятельности с учетом ресурсных ограничений, возможного изменения поведения конкурентов, а также показателей по другим видам деятельности предприятия.

Проект стратегического плана коммерческой деятельности может иметь самостоятельный характер и выноситься на обсуждение органов управления предприятием. В то же время практика показывает, что наиболее эффективно стратегический план коммерческой деятельности реализуется в комплексе с другими планами в их взаимоувязке.

Поэтому проект стратегического плана коммерческой деятельности после его обсуждения и обоснования включается в стратегический план предприятия и рассматривается как генеральное направление в деятельности предприятия. При обсуждении рядовые сотрудники имеют возможность участвовать в выработке наиболее перспективных направлений коммерческой деятельности предприятия. Стратегический план, в том числе и по коммерческой деятельности, одобренный высшим органом управления предприятием, приобретает директивный характер и реализуется исполнительными органами поэтапно, в основном через включение стратегических показателей в текущие планы и обеспечение их выполнения.

Следующий этап предполагает разработку текущих планов.

В текущем плане коммерческой деятельности конкретно определяются показатели, характеризующие:

o объем купли-продажи товаров и услуг;

o нормативы товарных запасов в целом и по товарным группам и составление на их основе продуктового баланса, увязывающего объемы сбыта продукции и необходимые закупки у поставщиков;

o процедуры реализации плановых показателей с определением для них конкретных денежных ресурсов, обоснование набора заданий для каждого подразделения предприятия;

o действия по купле-продаже товаров и услуг определение поставщиков и процедур товародвижения, разработка календарных планов и графиков поставок и реализации;

o контроль за ходом выполнения заданий по реализации и поставкам.

Таким образом, текущее планирование коммерческой деятельности предполагает разработку планов по закупке, реализации и управлению товарными ресурсами для получения максимальной прибыли. В этом плане как в директивном документе отражаются:

o объем закупки и реализации продукции в ассортименте с учетом жизненного цикла этой продукции, спроса на нее и возможного предложения (конкурентной среды);

o ценовая политика и объем валовых доходов, получаемые от реализации продукции и услуг;

o объем товарных запасов по ассортименту (в днях и сумме);

o затраты труда, численность занятых работников с учетом их квалификации и оплаты труда;

o затраты основного капитала, использование машин и оборудования для коммерческих операций, использование инвентаря и других малоценных предметов оборотного капитала, необходимый объем средств на приобретение товаров, услуг, машин и оборудования;

o прибыль, получаемая от коммерческих операций, их эффективность.

Текущие планы коммерческой деятельности представляют собой директивный документ. Он утверждается высшим органом управления предприятием (собранием акционеров) и является обязательным для выполнения.

Контрольные вопросы и задания

1. Какова роль коммерческой деятельности в эффективном функционировании предприятия?

2. Какие задачи решаются в процессе планирования коммерческой деятельности?

3. Каковы этапы планирования коммерческой деятельности?

4. Какие прогнозы используются для планирования коммерческой деятельности?

5. Какие показатели характеризуют развитие коммерческой деятельности предприятия?

< Предыдущая		Оглавление		Следующая >