< Предыдущая		Оглавление		Следующая >

Основные стадии переговоров с участием посредника

Первый этап - начало переговоров. Первая встреча с партнерами имеет важное психологическое значение: позитивный настрой, достойное поведение и солидный имидж на начальном этапе переговоров значат особенно много. Основная цель посредника на этом этапе - начать процесс медиации в конструктивном ключе, определить круг основных проблем в эмоционально нейтральной форме. Благодаря использованию карты вопросов важно уточнить интересы каждой из сторон конфликта, проверить точность информации, провести нейтрализацию негативного воздействия недостоверной информации. Медиатор должен точно определить спорные вопросы и установить максимально широкие границы этих вопросов, а также последовательность их рассмотрения.

Второй этап - дебаты. На данном этапе переговоров происходит активное обсуждение выдвинутых предложений и в ходе полемики выясняются наиболее приемлемые варианты решения проблем. Основная цель посредника на этапе дебатов - организовать конструктивную дискуссию между партнерами по совместному обсуждению конфликтной ситуации и постараться ее разрешить. Здесь снова может пригодиться карта вопросов, заготовленная в переговорном досье. Выдвигая аргументы в пользу своей позиции, медиатор призывает стороны не забывать о том, что на этапе дебатов особенно важно контролировать атмосферу переговоров; призывает партнеров сохранять спокойствие и оставаться дружелюбными на всех этапах дискуссии. Возможно, переговорщикам в этом помогут формулы самовнушения, или мантры, которые были подготовлены заранее.

Иногда излишний размах полемики заводит переговоры в тупик. В этом случае медиатор может активно использовать кокусы. Во время индивидуальных встреч с партнерами он старается добиться сближения позиций сторон, что может стать основой соглашения между ними. Важно предложить сторонам четко формулировать те вопросы, которые требуют своего разрешения в ходе медиации. Чтобы добиться успеха, можно предложить начинать обсуждение с наиболее легко регулируемой проблемы. Медиатор должен активно использовать на этом этапе технику перефразирования рассказа о конфликте каждой из сторон. В ходе кокусов медиатор выясняет для себя, что партнеры не договаривают или умышленно скрывают друг от друга. По окончании кокусов он уточняет, что именно из сказанного может быть высказано в присутствии другой стороны при продолжении медиации.

Третий этап - зона конкретных предложений. Границы этой зоны колеблются между самым высоким, самым низким и реалистичным решением проблемы, являющейся предметом переговоров. Основная цель посредника на этом этапе - оказать помощь каждой из сторон в генерировании конструктивных предложений, стараясь выявлять и фиксировать схожие позиции.

Особого внимания заслуживает вопрос об уступках. Прежде чем пойти на уступки, целесообразно уточнить у сторон, какие именно аспекты предложения партнера для них особенно неприемлемы. Это поможет медиатору найти минимальную формулу уступки для каждой из сторон. Весьма важным является вопрос об обоюдности уступок, о соблюдении принципа "услуга за услугу". Если стороны постепенно приближаются к установлению возможных рамок соглашения, определяющее значение приобретает выработка компромиссного решения, которое в большинстве случаев является результатом процесса взаимных уступок. Медиатор объясняет сторонам четыре основные формы компромиссных решений:

1) компромисс как раздел сфер интересов сторон путем некоторого отступления участников от начальных целей;

2) компромисс как поиск равновесия между выгодой и потерями для каждого из партнеров по переговорам;

3) компромисс как возмещение убытков или компенсация, что расширяет поле переговоров и сообщает им конструктивный и одновременно созидательный характер;

4) компромисс как определение новации в совместных действиях или заявлениях, что несколько изменяет проблему переговоров и намечает тем самым условия для положительного решения разногласия.

В случае появления больших сложностей при выработке компромиссного соглашения медиатор может предложить модель сепаратных переговоров. При этом встречи проводятся с обеими сторонами, даже если на самом деле необходим разговор только с одной стороной. Если сторонам удается прийти к договоренности, посредник придает ей форму соглашения, хотя бы рамочного, уточняя при этом со сторонами степень их согласия с сутью соглашения и его формулировкой.

Четвертый этап - формулирование окончательного предложения. На завершающем этапе партнеры входят в зону окончательного предложения. Основная цель посредника на этом этапе - достижение соглашения и выход из медиации. Прежде чем стороны выдвинут друг другу окончательные предложения, медиатор может рекомендовать партнерам для достижения оптимального числа договоренностей использовать определенные тактические приемы.

Пример

1. Подведение итогов: обязательно по всем пунктам повестки дня.

2. Уступки: на этом этапе уступки могут вывести переговоры из тупика, важно сделать их обоюдными, в интересах обеих сторон.

3. Золотая середина: предложение, которое выглядит как промежуточное решение между двумя прозвучавшими альтернативными предложениями, иногда также является выходом из тупиковой ситуации.

4. Альтернативы - "то или это": выдвигаются два равных, но абсолютно разных альтернативных предложения.

5. Пакет предложений.

Когда все возможные варианты обсуждения вопросов исчерпаны, медиатор предлагает партнерам сделать друг другу окончательное предложение, на которое каждый из них ждет ответа "да" или "нет". Иногда это лучше сделать в письменной форме, чтобы подчеркнуть важность происходящего. Если предложения приняты, медиатор предлагает в четких формулировках отразить и закрепить все реально достигнутые договоренности и соглашения. Он побуждает стороны начать редактирование письменного текста соглашения, устраивающего в равной степени обе стороны, и обсудить меры, которые могут быть приняты каждой из сторон в случае нарушения соглашения. При этом медиатору важно сгладить возможные негативные эмоциональные последствия, если принятые решения оказываются более выигрышными для одной из сторон. В подобной ситуации психологи рекомендуют посреднику указать партнерам на их совместный вклад в достигнутый результат, похвалив обе стороны за их стремление к компромиссу, готовность идти на уступки, ведь худой мир лучше доброй ссоры.

Условия эффективной медиации

Модель переговоров с участием медиатора достаточно сложна и требует высокого профессионального мастерства посредника для ее успешного претворения в жизнь. Однако эффективность проведенной медиации зависит и от целого ряда объективных факторов:

- длительности конфликта сторон, степени напряженности переговорной ситуации (чем выше напряженность и длительнее конфликт, тем сложнее прийти к соглашению);

- степени заинтересованности сторон в заключении мирового соглашения;

- профессионализма и опыт посредника в урегулировании подобных вопросов;

- настойчивости и последовательности посредника в своих действиях;

- сложности самой спорной проблемы;

- степени доверия сторон к посреднику.

< Предыдущая		Оглавление		Следующая >