< Предыдущая		Оглавление		Следующая >

2.2. Основные модели теории игр: партнерская, полемическая и рациональная

Гораздо более эффективной в теории переговоров оказалась теория игр, разработанная не практическими политиками, а учеными. Теория игр была создана в середине прошлого века американским математиком венгерского происхождения Джоном фон Нейманом (1903-1957) и экономистом Оскаром Моргенштерном (1902-1977). Несколько позже ее начали использовать в теории переговоров американские ученые Г. Райффа, А. Рапопорт и Т. Шеллинг, выделив:

o игры с нулевой суммой (победитель получает все);

o игры с положительной суммой (каждый что-то выигрывает);

o смешанные игры.

В рамках теории игр выделяют переговоры интегративные (партнерские) и полемические (конфликтные). Стремление отойти от крайностей привело к методу принципиальных переговоров, разработанному в рамках гарвардского проекта по переговорам Р. Фишером и У. Юри. Для того чтобы увидеть возможности и границы использования каждого метода, необходимо рассмотреть их более подробно.

Интегративная модель

Интегративные переговоры часто называют партнерскими, поскольку в соответствии с формулировкой теории игр главными здесь являются стремление и воля к объединению, интегрированию своих стратегий ради увеличения стартового потенциала каждого партнера. При этом целью игры выступает достижение в итоге переговоров "положительной суммы" всеми участниками. Иногда эти переговоры называют также "переговорами в духе сотрудничества", поскольку в них ярко выражен акцент на данный тип взаимодействия. Главным условием такой переговорной игры должна быть четкая оценка участниками друг друга в качестве партнеров. При этом в понятие "партнер" необходимо вкладывать два момента:

1) наличие общей цели, которой можно достичь совместно в определенное время;

2) возможность и желание поддерживать деловой контакт в течение длительного периода сотрудничества.

Таким образом, расхождения в позициях могут касаться лишь отдельных нюансов или подходов к проблеме. Однако на практике полностью выполнить подобные условия непросто: в бизнесе и политике существует жесткая конкуренция, поэтому весьма часто партнеров одолевают сомнения в их реальной приверженности общему делу. Вот почему так важно сразу определить принципы партнерства и логику, ведущую к общей цели. Консенсус могут обеспечить четыре основных принципа:

o объединиться на основе различия (разные тактики, одна цель);

o объединиться на основе сходства (общие цели и принципы их достижения);

o объединиться, чтобы защищаться (главное - отразить удар общего политического противника);

o объединиться, чтобы нападать (главное - самим напасть на общего политического противника).

Основной принцип партнерского подхода заключается в том, чтобы видеть в переговорах процесс совместного анализа проблемы с целью ее решения. Психологи отмечают, что на переговорах в духе сотрудничества совсем не обязательно всегда соглашаться с партнерами: вполне возможно использовать и силовые приемы взаимодействия. Здесь допустимы голосование, арбитраж избранными представителями, подчинение определившейся легально господствующей тенденции, принятие мнения компетентного эксперта, особенно если тот напомнит о необходимости солидарности и сплочения ради общей цели: "собрать заблудших овец в единое стадо". Таким образом, на интегративных переговорах каждый говорит со своих позиций, но нет принуждения властью. Здесь необходимо учитывать отказ партнера и следует всегда давать ему высказаться. В целом переговоры в духе сотрудничества ставят проблему "умения жить и работать в группе: поскольку нас несколько, нам нужно улучшать качество зависящих от нас решений".

На интегративных переговорах всегда должны присутствовать признаки взаимного доверия: необходимо дорожить мнением и словом партнера, подчеркивать высокое качество партнерских отношений, дух дружбы и сотрудничества, последовательность действий, длительность испытанных временем отношений. Переговоры в духе сотрудничества выдвигают на первый план стремление к прояснению позиций и проблем, а не навязывание своего решения, при этом партнерами руководит стремление вместе разобраться с проблемами, чтобы выбрать лучшее решение. Психологи рекомендуют таким партнерам демонстрировать гибкость, оставаясь твердыми, не менять мнения без предупреждения, доверительно задавать вопросы по поводу приверженности общей цели, выказывать солидарность в принятии риска, брать на себя свою часть работы и ответственность как в случае провала, так и в случае успеха. Не следует демонстрировать излишнюю мягкость - важно идти вперед с реализмом, играя по принципу "карты на стол", постоянно думая о результате по модели "выигрыш - выигрыш". Тактика такой партнерской игры должна быть нацелена на то, чтобы культивировать последовательность и стабильность. Нужно научиться давать друг другу периоды взаимного обмена информацией, достаточно продолжительные, чтобы иметь возможность избегать неуравновешенных обсуждений из-за недостаточной подготовленности.

Пример

Основные тактические приемы на партнерских переговорах могут быть следующими:

1. Условное принятие доводов оппонентов: используйте фразы "Допустим, вы правы...", "Предположим, это так..." и др. Такой прием оставляет вам пространство для маневра.

2. Обращение за советом: это способно тонко польстить оппонентам.

3. Отступить, чтобы победить: если хотите убедить оппонентов в чем-либо, дайте им почувствовать, что убедить можно и вас, изобразите легкое сомнение.

4. Тактика Сократа: с самого начала беседы не давайте оппонентам повода сказать "нет", старайтесь заставить их чаще говорить "да".

5. Оттягивание возражений: стремитесь уйти от прямых столкновений в общении, отложите критику на самый поздний срок.

6. Избегайте категоричных высказываний: используйте мягкие обороты речи, не провоцируйте дух противоречия в партнерах.

7. Используйте "Вы-подход" вместо "Я-подхода": вместо фразы "Я хочу, чтобы..." скажите: "Вас не затруднит..."

8. Используйте "Мы-подход": старайтесь своими фразами объединять: "Мы с вами, безусловно, заинтересованы..."

Важно помнить, что переговоры в духе сотрудничества не гарантированы от "заносов" - либо по некомпетентности одной или нескольких сторон в области ведения группового обсуждения, либо вследствие стратегического поворота одного из участников процесса, который вновь ориентирует переговоры в направлении полюса "противостояние".

< Предыдущая		Оглавление		Следующая >