< Предыдущая		Оглавление		Следующая >

11.2. Немецкий национальный стиль ведения переговоров

В немецком стиле ведения переговоров находит яркое выражение кипучая энергетика немецкого национального характера. Как точно заметил Г. Э. Лессинг, немец "рожден для действия", поэтому на политических переговорах он поражает своей деловитостью и необычайной работоспособностью. Сами немцы признаются в своей одержимости работой, которая неведома ни англичанам с их флегмой, ни французам с их любовью к жизни, ни итальянцам с их шутливостью.

Немцы отличаются собранностью, дисциплиной, волевым напряжением духа и предусмотрительностью. Они способны работать с железной целеустремленностью, которую, кажется, не может поколебать ни слабость, ни усталость. Тем самым на переговорах они способны задать весьма напряженный ритм деятельности, который не просто выдержать человеку другой культуры. Только немцы могут превратить переговоры в чисто деловое предприятие с точным расписанием и детальными инструкциями для каждого.

Немецкий философ Иммануил Кант отмечал положительные качества немецкого характера: "Он [немец] любезен в обращении <...> хотя и не вносит в общество столь же приятной живости и остроумия, как француз, однако проявляет больше скромности и рассудительности. Как во всякого рода чувствах, так и в любви он довольно методичен. Поэтому для него имеют большое значение семья, титул и ранг, как в гражданских делах, так и в любви".

Методичность немцев выливается в особую страсть к нормированию и нормам, при этом, как заметил тот же Кант, немцам более свойственно следовать готовому методу, чем изобретать что-то новое. Сами немцы отмечают, что их культура - это культура усидчивости, где методика легко вырождается в схематизм, но на этом покоится и главная сила немцев на переговорах. Они очень тщательно прорабатывают свою позицию еще до начала переговорного процесса, детально разрабатывают план переговоров. Непосредственно на переговорах они предпочитают обсуждать вопросы последовательно, один за другим, тщательно рассматривая все детали и подробности.

Немцам свойственно сразу переходить в беседе к главному вопросу, без всяких лирических отступлений о погоде и природе. Они избегают употреблять сами и не любят выслушивать от других пустые, ничего не значащие фразы. В отличие от французов, немцы на переговорах весьма сухи и педантичны и при этом очень расчетливы. Для немцев характерно вступление в те переговоры, в которых они с достаточной очевидностью видят для себя возможность найти устраивающее их решение. Определяющим для немецкой ментальности является чувство долга.

Состояние немецкого духа на переговорах, быть может, наиболее точно удалось выразить известному немецкому писателю Генриху Бёллю: "Действительность - это послание, которое должно быть вручено, в нем содержится задание человеку, и его он обязан выполнить".

Интересно, что немцы не приемлют никаких сюрпризов и импровизаций даже в неформальных мероприятиях на переговорах. Они способны внести в реестр, просчитать и предусмотреть все детали, даже если речь идет о посещении концертного зала, музея или театра. Русскому человеку весьма трудно понять, как от нормированного мероприятия можно получить удовольствие, но таковы немцы! Будучи выдающимися организаторами, они плохие психологи и сами признаются в этом. В своей холодной рассудочности они могут или повелевать, или подчиняться, но им трудно вживаться в чувства других людей.

Пример

Даже среди европейцев немцы выделяются своим эгоизмом и индивидуализмом. На старых немецких домах в Германии можно встретить такую надпись: "Святой Флориан, пощади наш дом, подожги другие!" Таково мироощущение немца, даже если по деловым соображениям или по причине хорошего воспитания он не выражает это открыто.

При проведении переговоров немцы очень серьезны и, как правило, плохо понимают юмор и шутки. Немецкая культура принадлежит к числу культур с весьма низким содержанием контекста, поэтому немцам не свойственны намеки и подтексты в деловой беседе. Психологи отмечают немецкую холодность в общении, своеобразную заторможенность и сухость.

Немцев трудно заподозрить в излишнем гостеприимстве: они соблюдают деловой этикет ровно настолько, насколько того требует минимум благопристойности и насколько это не разорительно для их бюджета.

Вместе с тем немцы чрезвычайно аккуратны и очень щепетильны. В процессе обсуждения вопросов на переговорах с ними нужно стремиться к ясности и четкости фраз, логичному обоснованию каждого соглашения. Все предложения и замечания должны носить сугубо деловой и конкретный характер. Немцы любят ссылаться на авторитеты, источники, статистику, предоставлять списки источников, критику источников - все это для них вещи первостепенной важности.

Л. Н. Толстой остроумно высмеял эту черту в прусском генерале Пфуле в "Войне и мире": "Пфуль был одним из тех безнадежно, неизменно, до мученичества самоуверенных людей, которыми только бывают немцы, именно потому, что только немцы бывают самоуверенными на основании отвлеченной идеи - науки, то есть мнимого знания совершенной истины".

Во время переговоров немцы очень внимательны к вопросам иерархии и статуса. Все титулы каждого члена немецкой делегации перед началом переговоров необходимо уточнить. Немцы подчеркивают, что они нуждаются в авторитете как гарантии порядка, при этом немец покоряется начальству не столько из страха перед господином, сколько из страха перед состоянием без господина.

Пример

Как отмечал известный немецкий политолог Макс Вебер, политики и чиновники в Германии пользуются необычайно высоким авторитетом именно потому, что они являются гарантом порядка в своей стране. Заметим, что в России слова "чиновник" и особенно "бюрократ" произносятся пренебрежительно.

Немцы чрезвычайно точны и скрупулезны в выполнении достигнутых соглашений и того же требуют от своих партнеров. На переговорах они дают понять, что никакие соглашения не будут подписаны, если они не получат исчерпывающих гарантий их выполнения. Если есть хоть незначительные сомнения в том, что вряд ли удастся соблюсти все условия договоренности с немецкой стороной, то лучше заранее отказаться от своих предложений.

Между тем немецкий характер способен раскрыться совсем с другой стороны в концертном зале, где неожиданно для иностранцев немцы проявляют почти восторженность, слушая классическую музыку.

Немецкий писатель Герман Гессе объяснил это весьма глубоко и тонко: "Мы считаем классическую музыку экстрактом и воплощением нашей культуры, потому что она - самый ясный, самый характерный, самый выразительный ее жест. <...> Жест классической музыки означает знание трагичности человечества, согласие с человеческой долей, храбрость, веселье".

В целом немецкий национальный стиль на переговорах - образец серьезности, деловитости и ответственности, что, как всегда, имеет две стороны медали.

< Предыдущая		Оглавление		Следующая >