< Предыдущая		Оглавление		Следующая >

12.7. Латиноамериканский стиль ведения переговоров

Культура Латинской Америки уникальна: она соткана из социокультурного опыта множества этносов, населяющих этот "огненный континент", ставший поистине плавильным котлом наций - европейских переселенцев и их потомков, метисов, мулатов, индейцев, негров, китайцев, индийцев и др. Большинство латиноамериканских наций сформировалось в результате смешения европейцев (преимущественно испанцев и португальцев) с коренным населением - индейцами (свыше 200 племен) и неграми, выходцами из Африки. Во многих странах государственным языком является испанский, в Бразилии - португальский, в Гаити - французский, в Багамах, Барбадосе, Гайане, Тринидаде и Тобаго, Ямайке - английский, в Суринаме - голландский; более 10% жителей Латинской Америки говорит на различных индейских языках. От латинской основы романских языков, на которых говорит большая часть населения, произошло название - Латинская Америка. Несмотря на явное влияние католической традиции, латиноамериканская культура значительно отличается от западной и даже от североамериканской.

Об этом весьма образно написал Хорхе Луис Борхес (1899-1986): если для европейца мир - космос, где каждый внутренне соответствует той функции, которую выполняет, то для аргентинцев он - хаос. Европейцы и североамериканцы полагают, что книга, заслужившая какую-либо премию, стоит того, аргентинец же полагает, что, возможно, несмотря на премию, книга окажется неплохой. Как правило, аргентинец не доверяет обстоятельствам. Аргентинский национальный герой - одиночка, сражающийся против многих.

Сам Борхес называл себя "безвредным анархистом", человеком, которому "требуется минимум правительства при максимуме индивидуальности". Эти слова - ключ к пониманию латиноамериканцев. Они объясняют, почему в отличие от североамериканцев и европейцев латиноамериканцы не отождествляют себя с государством, а слова Гегеля о государстве как "воплощении нравственной идеи" кажутся им неудачной шуткой.

Другая латиноамериканская шутка гласит: "У нас многие хотят открыть табачную лавку, и почти никто - стать президентом".

Из этой национальной черты аргентинский философ Маседонио Фернандес (1874-1952) вывел, что в Латинской Америке стать президентом легче, чем открыть табачную лавку. Весьма примечательно, что одна из новелл ироничного Хулио Картасара (1914-1984) называется "Мои встречи с президентом: как и почему они не состоялись". Это название, в котором подчеркнут приоритет личного перед фигурой власти, - квинтэссенция латиноамериканского мироощущения.

Латиноамериканцы индивидуалистичны и воспринимают только личные отношения. Ваши партнеры по переговорам из Латинской Америки - индивидуумы, а не общественные существа, для них дружба - это страсть, а сделки, заключенные на переговорах, - следствие отношений людей. Общаясь с ними, нужно помнить один из известных афоризмов колумбийского писателя Габриэля Гарсиа Маркеса: "Не трать времени на человека, который не желает проводить его с тобой".

Отношение ко времени у латиноамериканцев полихронное; у венесуэльцев даже есть поговорка, что они живут в своем "венесуэльском времени", и к опозданиям в пределах часа там относятся весьма терпимо. Однако в последнее время политическая и бизнес-элита придает больше значения пунктуальности в деловой жизни. Например, в Перу в 2007 г. была объявлена национальная программа борьбы за пунктуальность, поскольку даже среди латиноамериканцев перуанцы отличаются особой необязательностью. Но есть и исключения: чилийцы, аргентинцы и уругвайцы гордятся тем, что они по-европейски пунктуальны.

Ритуал знакомства и представлений здесь европейский: принято обмениваться визитными карточками и рукопожатиями, соблюдать табель о рангах. При обращении используются звания, но если они неизвестны, то перед фамилией обычно произносят "сеньор", "сеньора" или "сеньорита". Во время переговоров латиноамериканцы предпочитают достаточно строгий деловой костюм.

В общении латиноамериканцы открыты и благожелательны, им свойствен оптимистический взгляд на мир, и даже в весьма сложных обстоятельствах они редко падают духом. Общий тон переговоров здесь, как правило, весьма дружелюбный, а улыбка - это визитная карточка ваших латиноамериканских партнеров, в сердце которых звучат слова Маркеса: "Никогда не прекращай улыбаться, даже когда тебе грустно, потому что кто-то может влюбиться в твою улыбку".

Все дела здесь делаются не спеша, поэтому переговоры проходят весьма неторопливо. Сами латиноамериканцы утверждают, что это связано с очень сухой и жаркой погодой в полдень, из-за чего сиеста сильно растянута по времени. Как и в Испании, слово mаñаnа ("завтра" или "как-нибудь") весьма часто произносится в испаноговорящих странах континента, и в устах деликатного латиноамериканца mаñаnа заменяет отказ.

В общении латиноамериканцам присущи непосредственность, предупредительность, словоохотливость, а также политическая, расовая и религиозная толерантность. Они легко вступают в контакт с незнакомыми людьми, быстро переходят на дружескую ногу с понравившимися собеседниками. В любом обществе: в офисе, на деловом приеме, дипломатическом рауте - они ведут себя просто и раскованно, как им удобно, не обращая особого внимания на реакцию окружающих. При этом они весьма терпимы к недостаткам ближних, готовы слушать собеседника как угодно долго, вежливо и терпеливо. В процессе переговоров положительной стороной латиноамериканского характера выступает способность сопереживать собеседникам, учитывать настроения и чувства партнеров. Латиноамериканцы весьма ценят проявления дружелюбия и в большинстве случаев стремятся достигнуть компромиссного соглашения.

Как подчеркивают психологи, толерантность находится в прямой зависимости от эмпатии (сопереживания, сочувствия). Толерантность позволяет смягчить напряженность в отношениях между людьми, поддержать уровень доверия. Латиноамериканцы, которым свойственна эмпатия, как правило, создают этически и эстетически комфортную внутреннюю среду переговоров, поскольку в условиях эмпатии снижена агрессивность по отношению к партнерам.

Однако не следует забывать, что общительность совершенно не означает открытость: несмотря на словоохотливость и эмоциональность, латиноамериканцы - весьма скрытные люди. Они не любят, когда к ним "лезут в душу", вызывая на откровения, поскольку убеждены, что чрезмерная откровенность является проявлением слабости и личные переживания надо оставить в частной жизни.

По натуре латиноамериканцы - традиционалисты, либеральные консерваторы, весьма подозрительные к новшествам, поэтому во время переговоров с ними свои идеи надо подкреплять солидной аргументацией, статистикой, экономическими выкладками. Важно помнить, что живут они в настоящем времени, сегодня и сейчас, поэтому их интересуют немедленные результаты сделок, а не увлекательные перспективы, ведь даже само слово "перспектива" означает для них что-то очень далекое и практически неосуществимое.

Во время переговоров часто проявляются спонтанность латиноамериканцев, явное превалирование чувств над рациональным началом. Но встречаются и весьма расчетливые и хитрые партнеры, однако даже в этом случае эмоциональный настрой способен выдать их замыслы: эмоции у них ярко отражаются на лице, проявляются в жестах, в тональности голоса. Со своей стороны, латиноамериканцы весьма чувствительны к эмоциональным реакциям партнеров по переговорам, они легко обижаются, а холодный тон и отстраненность собеседников обычно воспринимают как проявление личного недоверия. Вот почему эксперты советуют вести переговоры с латиноамериканцами в открытой манере, что способствует установлению позитивной атмосферы деловых контактов. Весьма негативно латиноамериканцы воспринимают откровенное давление и отношение свысока, здесь более эффективны мягкие приемы и дружественный настрой.

Авторитарно-патриархальная культура Латинской Америки предполагает, что решения на переговорах принимаются руководителем, который не станет советоваться с подчиненными, опасаясь, что они сочтут это проявлением слабости.

Пример

Данные социологических опросов, регулярно проводящихся чилийской службой "Latinobarometro" в 18 государствах континента, проливают свет на современные установки и аттитюды, в том числе в отношении к демократии и авторитаризму, к специфике принятия решений. Многие латиноамериканцы имеют весьма смутные представления о демократии: в 2002 г. на вопрос "Что означает демократия?" ответили "не знаю" 59% (!) бразильцев, 41% сальвадорцев, 40% колумбийцев, 36% гватемальцев и 27% перуанцев. Но и те, кто "знал", видели в демократии весьма специфическую ценность: для 35% она ассоциируется со свободой вообще, для 15 - со свободой слова, для 10 - с равенством и справедливостью, и только 6% связывают ее с процессом принятия решений (избирательным правом), а 5% - с правительством, действующим на благо народа.

Для понимания преобладающих в обществе настроений показательно отношение латиноамериканцев к дилемме "свобода или порядок". В пользу порядка высказалась половина или более респондентов в девяти странах (в Гондурасе - 69%, Парагвае - 65, Доминиканской Республике - 63, Коста-Рике - 56, Сальвадоре и Гватемале - по 54, Бразилии - 53, в Аргентине - 50%).

Приведенные данные не только свидетельствуют о распространенности в массовом сознании латиноамериканцев ожиданий "твердой руки", но и служат косвенным доказательством поддержки ими авторитарных принципов управления. Вот почему в латиноамериканской делегации на переговорах господствуют дух субординации и авторитаризма, подчеркнутый пиетет перед авторитетом начальников. В то же время отношения с друзьями всегда определяются традициями патернализма, что раскрывает смысл бразильской поговорки: "Моим друзьям всё, кроме закона, а закон - моим врагам".

Борхес подчеркивает, что латиноамериканцам глубоко близки слова Сервантеса: "Каждый сам даст ответ за свои грехи", и потому "людям порядочным не пристало быть палачами своих ближних, до которых им <...> и нужды нет".

Большинство латиноамериканцев глубоко уважают моральные ценности, они весьма прилежные католики, не просто по привычке посещающие костел, но имеющие веру в душе. Кроме того, латиноамериканцы склонны к мистическому пониманию сути вещей, поэтому на переговорах они не станут настаивать на своем или последовательно отстаивать какую-то точку зрения: все дело в том, что они искренне верят в судьбу...

Любимый афоризм Маркеса также глубоко мистичен: "Отпусти то, что ты любишь. Если это твое - оно вернется к тебе. Если не вернется - это никогда не было твоим".

В деловой жизни латиноамериканцы довольно необязательны (за исключением чилийцев). Они охотно и часто совершенно бескорыстно раздают обещания, порой просто от хорошего настроения или желания ободрить вас в процессе переговоров, поэтому к устным обещаниям здесь следует относиться скептически и настаивать на подписании письменного соглашения во всех случаях. Но даже после подписания соглашения не стоит ждать от них особого усердия в выполнении достигнутых договоренностей: "Не прикладывай столько усилий - все лучшее приходит неожиданно" (Маркес).

Кроме того, принимая во внимание стойкие элементы радикализма в политической культуре и массовом сознании, криминализацию латиноамериканского общества и распространение насилия, не стоит удивляться резким переменам в деловой и политической активности, неожиданным поворотам и смене настроений в процессе переговоров.

Отдельного внимания заслуживает латиноамериканский юмор, склонность к весьма пикантным шуткам и анекдотам, которые они охотно рассказывают сами и любят слушать из уст собеседников. При этом латиноамериканцы часто подшучивают друг над другом. Вот типичный латиноамериканский анекдот: "На дипломатическом рауте аргентинский посол спрашивает своего бразильского коллегу: "Правда ли, господин посол, что в вашей стране много гомосексуалистов?" Следует ответ: "Полная чепуха, эти слухи распускают рекламные агентства для ловли аргентинских туристов"". Среди латиноамериканцев весьма живучи этнические стереотипы: аргентинцев они считают "гордецами", "креольскими пруссаками", бразильцев - "инфантильными", боливийцев - "дикими", колумбийцев - "наркотизированными", мексиканцев - "кровожадными", кубинцев - "гиперсексуальными".

Касаясь специфики невербальных коммуникаций, в первую очередь следует иметь в виду небольшое персональное пространство, которое требуется латиноамериканцам в процессе коммуникаций, - около 30-40 см, что значительно меньше, чем у американцев и большинства европейцев. Из-за того что латиноамериканцы стремятся чересчур близко подойти к собеседникам, говорят эмоционально и вдобавок активно жестикулируют, западные партнеры склонны воспринимать их как назойливых и агрессивных; в свою очередь, латиноамериканцы считают "гринго" холодными снобами. Среди других особенностей восприятия невербальных коммуникаций эксперты отмечают интерпретацию желтого цвета как знака смерти (особенно в Мексике): здесь не стоит посылать букеты из желтых цветов в подарок. Традиционно негативно воспринимаются цифра 13 и "три шестерки" - инфернальный знак. Не рекомендуют дарить статуэтки оленей (особенно бразильцам), это будет воспринято как намек на гомосексуализм.

В процессе своего становления латиноамериканский социум выработал определенные эстетические модели, позволяющие за формами эстетической и культурной жизни увидеть характерные черты национального характера. Стремясь подчеркнуть свой интерес к латиноамериканской культуре, говорите с партнерами по переговорам не только о всемирно известной латиноамериканской литературе и поэзии, но и о зажигательных латиноамериканских танцах. Душа Латинской Америки раскрывается прежде всего в танго, где африканские ритмы тангано, аргентинская милонга, гаванская хабанера, испанское фламенко, ритуальные танцы индейцев, польская мазурка, немецкий вальс слились воедино в танце тоски по покинутой родине, несчастной любви и страсти.

Описывая историю танго, Борхес отмечает, что любовную дуэль в основе этого танца разглядит каждый, но для настоящего аргентинца танго - это танец уличных задир. Предназначение танго: внушить аргентинцам веру в их былую отвагу, в то, что однажды они нашли в себе силы не уклониться от требований доблести и чести.

Сегодня тангомания - мода на танго и все, что с ним связано, - захватила весь мир: танго-вечеринки, танго-напитки, сигареты, одежда и обувь в стиле танго (смокинг для мужчины, юбка с разрезом для женщины).

Латиноамериканцы очень любят праздники, праздничные приемы и застолья и просто приглашение в гости. Они сами любят принимать гостей дома, и один из обычаев - посылать букет цветов хозяйке на следующий день после визита. Популярны коктейли, которые проводятся, как правило, с 19:00 до 21:00. Обедом угощают в 21:00. Латиноамериканская кухня славится во всем мире обилием пряностей и острых мясных блюд. Особенно популярны осадо (мясо, запеченное на решетке, поставленной на угли), "острые" устрицы и креветки, "горчичный" цыпленок, бараньи ребрышки, пинчос (кусочек обжаренного багета с начинкой, часто насаженный на шпажку), чурраско (разновидность шашлыка).

В целом латиноамериканский стиль переговоров предполагает теплую атмосферу дружеского общения, эмпатии, толерантности, а в случае успешного завершения - настоящий праздник с обильным застольем и зажигательными танцами.

< Предыдущая		Оглавление		Следующая >