< Предыдущая		Оглавление		Следующая >

7.1.2. Дебаты

На стадии дебатов происходит активное обсуждение выдвинутых предложений и в ходе полемики выясняются наиболее приемлемые варианты решения проблем. Однако следует помнить, что многословие во время обсуждений - главный враг переговорщика.

Об этом писал еще Плутарх. Однажды, когда самосские послы говорили чересчур долго, спартанцы сказали им: "Первую часть вашей речи мы забыли, а последующую не поняли, так как забыли первую".

Здесь сторонам пригодится карта вопросов, заготовленная в их переговорном досье. Выдвигая аргументы в пользу своей позиции, используйте правила теории аргументации и риторики. В пылу полемики старайтесь контролировать атмосферу переговоров. Стремитесь к тому, чтобы сохранять спокойствие и дружелюбие на всех этапах дискуссии. Возможно, в этом вам помогут формулы самовнушения или мантры, которые вы подготовили заранее. Умейте держать паузу. Помните: главное, что отличает дипломата от прочих людей, - умение сказать "нет" так, чтобы это звучало как "да".

Успешность данного этапа во многом зависит от эффективности информационной поддержки, сумевшей (или не сумевшей) склонить общественное мнение в нужную сторону. Если удалось получить решающее информационное преимущество над оппонентами, то и за столом переговоров аргументы будут выглядеть более весомыми и значимыми. На этапе дебатов возможны вброс компромата в СМИ, раскрутка мнимых сенсаций и скандалов вокруг участников переговоров, что способно значительно осложнить полемику и даже переломить общественные настроения.

Иногда излишний размах полемики заводит переговоры в тупик. Естественное течение переговоров приостанавливается, возможен даже перерыв в работе, чтобы участники могли заново переосмыслить происходящее, провести консультации внутри своих делегаций, связаться с центром. Во время перерыва важно задействовать неофициальные встречи с партнерами, чтобы обсудить в неформальной обстановке возможные пути выхода из кризиса. Здесь могут пригодиться заготовленные заранее альтернативные варианты переговорного решения. Весьма важно также использовать продолжение дискуссии в СМИ для укрепления своих позиций.

7.1.3. Зона конкретных предложений

На стадии дебатов стороны выяснили для себя, насколько их интересы пересекаются с интересами партнеров. Теперь можно уточнить конкретные предложения, приближаясь к реалистичному решению проблемы. Эксперты предлагают целый ряд тактических приемов, позволяющих найти вариант взаимоприемлемого решения.

1. Фрагментация: разбить проблему на более мелкие составляющие.

2. Поиск альтернативных решений.

3. Принцип "что, если?..": обсуждение принципиально нового предложения.

4. Обходной путь: самый сложный вопрос отложить на потом.

5. Готовность и желание: воспользуйтесь этими словами при обсуждении предложений ваших партнеров, это поможет улучшить взаимопонимание.

6. Взаимные уступки.

7. Периодическое подведение итогов: стремление подчеркнуть прогресс в решении проблемы.

8. Поддержка оппонентов в момент отступления. Если партнеры готовы вам уступить, не следует торжествовать и злорадствовать. Напротив, нужно психологически помочь им в этом: подчеркните достоинства ваших партнеров; отметьте их мудрость и смелость; преуменьшите свои собственные достоинства; не делайте никаких выигрышных комментариев в свою пользу.

Особого внимания заслуживает вопрос об уступках. Со всей возможной корректностью необходимо уточнить у партнеров по переговорам, какие именно предложения они считают наиболее неприемлемыми для себя. Так, постепенно, используя принцип "услуга за услугу", можно найти минимальную формулу уступки.

Пример

На Арабском Востоке уступки - неотъемлемая часть любых переговоров, здесь этот принцип традиционно соблюдается. Весьма чувствительны к уступкам японцы и китайцы, они также традиционно склонны уступить в ответ. Но не стоит ожидать от западных партнеров уступок в ответ на ваше отступление: "В бизнесе вы получаете не то, чего заслуживаете, а только то, о чем вам удалось договориться" - заметил известный американский специалист по переговорам Честер Ли Каррас.

Стратегия взаимных уступок поможет сторонам приблизиться к определению возможных рамок соглашения. Здесь ключевое значение приобретает умение выработать компромиссное решение, устраивающее все стороны.

Канцлер Германской империи Отто фон Бисмарк, известный мастер дипломатического торга, утверждал: "В основе любых компромиссов на политических переговорах лежит принцип "do ut des" ["даю, чтобы ты дал"], даже тогда, когда для приличия об этом пока не говорят". А мудрая итальянская пословица гласит: "Лучше потерять седло, чем лошадь".

Если компромисс найден, стороны подходят к заключительному этапу переговоров. Однако нелишне заметить: при пристальном рассмотрении компромиссное соглашение неизменно демонстрирует многозначное истолкование, что может быть в дальнейшем использовано каждой из сторон по своему усмотрению. Подобной опасности редко удается избежать. Как иронично заметил французский писатель Люк де Вовенарг, в компромиссном соглашении проглядывает подчас немало двусмыслицы, а это доказывает, что каждая из договаривающихся сторон сознательно намеревалась нарушить его, как только представится возможность.

7.1.4. Принятие решений и завершение переговоров

На завершающем этапе переговоров партнеры входят в зону окончательного предложения. Прежде чем выдвинуть окончательное предложение, эксперты рекомендуют сторонам для достижения оптимального числа договоренностей использовать следующие тактические приемы.

1. Пересмотр ранее встававших вопросов: те наиболее сложные вопросы, которые на предыдущих стадиях откладывались, теперь следует вновь обсудить, используя позитивный опыт, приобретенный сторонами во время переговоров, и, возможно, ставшие более доверительными отношения с партнерами.

2. Последние уступки, поиск "золотой середины" - промежуточного решения между двумя предложениями.

3. Выбор из двух альтернатив.

4. Пакет предложений.

5. Новые идеи и предложения: рискованный шаг, который может погубить достигнутые ранее соглашения, но иногда он необходим, чтобы вывести переговоры из тупика.

6. Открытие позиции ("карты на стол!").

В последнем случае, однако, стоит всегда помнить мудрое предостережение британского военного министра лорда Хор-Белиша: "Если партнер говорит тебе, что выкладывает все карты на стол, прежде всего, смотри на его рукава".

Когда все возможные варианты обсуждения вопросов исчерпаны, вам предстоит сделать партнерам свое окончательное предложение. Весьма важно подчеркнуть в диалоге с партнерами, что это предложение - последнее и вы ждете ответа "да" или "нет". Иногда это лучше сделать в письменной форме, чтобы подчеркнуть важность происходящего.

Ф. Бэгьюли не без юмора советует сопроводить окончательное предложение словами: "Мы уступили гораздо больше, чем намеревались". Всегда ли подойдет эта фраза? Наверное, нет. Но в любом случае важно подчеркнуть, что вы много поработали, прежде чем удалось достичь договоренностей, и поблагодарить партнеров.

Если ваше предложение принимается, вам предстоит быстро оформить протокол. Письменное соглашение должно быть ясным, лаконичным, предельно точно отражать суть договоренностей. Желательно точно указать сроки исполнения взаимных договоренностей и определить меры по расторжению договора.

Пример

Не следует забывать известный афоризм "железного канцлера" Отто фон Бисмарка: "Если вы говорите о том, что в принципе согласны на какую-то вещь, то это значит, что вы не имеете ни малейшего намерения осуществить ее на практике". Вот почему так важен письменный итоговый документ. Однако, как свидетельствует политическая история, не стоит и преувеличивать силу подписанных соглашений. Рейхсканцлер Германии Теобальд фон Бетман-Гольвег заявил английскому послу в августе 1914 г., после вторжения германских войск в Бельгию: "Неужели из-за клочка бумаги вы собираетесь воевать с родственной вам по крови нацией?" Под "клочком бумаги" имелся в виду международный договор о бельгийском нейтралитете.

После подписания договоренностей и официального завершения переговоров еще некоторое время продолжается информационная кампания, поскольку то, какое влияние окажут принятые решения на мировое общественное мнение, во многом зависит от эффективного информационного освещения переговоров в мировых каналах коммуникаций.

< Предыдущая		Оглавление		Следующая >