< Предыдущая   Оглавление   Следующая >

6.1.2. Анализ позиции противоположной стороны и составление психологического портрета партнеров

На данной стадии подготовки важно собрать как можно больше информации о партнерах по переговорам. Прежде всего следует вспомнить (если вы встречались раньше) или узнать, как происходили предыдущие переговоры ваших оппонентов, как они себя проявили в переговорной ситуации. Это поможет вам получить представление о том, как ваши партнеры способны вести себя на предстоящих переговорах с вами.

Необходимо постараться составить психологический портрет оппонентов, подчеркивая при этом их коллегиальность или авторитарность в принятии решений, степень согласованности лидеров и экспертов, их интровертность или экстравертность, основные поведенческие модели и стили. На международных переговорах важно хорошо представлять себе культурные традиции иностранных партнеров, особенности национального менталитета и национального стиля ведения переговоров.

Весьма важно также ответить на следующие вопросы:

- Какими полномочиями обладают ваши партнеры при принятии решений? Нужно ли им согласовывать свои решения с другими, более высокими инстанциями?

- Каковы их основные приоритеты на переговорах? Какие идеальный, минимальный и реалистичный проекты договора их могут устроить?

- Насколько ваши партнеры компетентны в проблеме, которую предстоит решить?

- Есть ли в группе ваших партнеров по переговорам какие-либо разногласия?

- Как происходит у них обычно процесс принятия решений?

При составлении психологического портрета партнеров по переговорам можно воспользоваться методом известного психолога К. Г. Юнга, который полагал, что психологический контакт с окружающими осуществляется на основе сочетания четырех факторов: логики, интуиции, ощущений и осязаний. На этой основе можно составить четыре модели поведения:

ST - осязание и мысль

Поведение базируется на логике и неопровержимых фактах

IT - интуиция, идеи, мысли

Поведение базируется не только на логике и неопровержимых фактах, но и на интуиции, поэтому все возможные варианты обдуманы и проработаны

IF - интуиция, ощущения

Поведение базируется на осознании общепринятых ценностей и норм, а не на реальных фактах

SF - осязания, ощущения

Поведение базируется на личных предпочтениях, логика и факты часто выносятся за скобки

6.1.3. Выбор стратегии и тактики, определение концепции переговоров

На данной стадии подготовки происходит выбор стратегии

и тактики, определение концепции переговоров.

o Стратегия переговоров представляет собой разработанную генеральную линию проведения переговоров, направленную на достижение поставленных целей.

o Тактика переговоров - это конкретные приемы достижения определенных задач на каждом из этапов переговоров.

o Концепция переговоров включает в себя цели, выдвинутые предложения, официально заявленные позиции, стратегию и тактику предполагаемых действий, шкалу приоритетов участников переговоров и карту вопросов.

Концепция переговоров может содержать несколько альтернативных вариантов решения проблемы, причем сегодня эксперты рекомендуют иметь их как можно больше. Для оценки альтернативных вариантов в процессе их обсуждения следует опираться на единые объективные критерии, которые можно сформулировать в виде вопросов:

- Каково будет состояние проблемы по каждому варианту после ее решения?

- Сколько времени и какие средства будут необходимы для осуществления каждого варианта решения?

- Какие трудности и каким образом необходимо преодолеть при реализации каждого из проектов?

- Как будет отражаться каждый вариант решения на состоянии политической ситуации в целом?

Если выбор решения в значительной мере определяется действиями партнеров в предполагаемой ситуации, то при подготовке проекта решения может использоваться теория игр. В последние годы ученые все чаще предлагают в процессе обсуждения альтернативных решений прибегать к мозговому штурму, или брейнстормингу (англ. brainstorming).

В книге финских специалистов по принятию решений предлагается следующее определение данного метода: "Мозговой штурм - это способ работы группы, при котором первоочередной целью является нахождение новых альтернативных вариантов решения в проблемной ситуации".

Наиболее выигрышный и эффективный вариант утверждается в качестве окончательного проекта решения. Однако эксперты рекомендуют разработать идеальный (максимальный), минимальный и реалистичный проекты договора, чтобы иметь возможность гибко реагировать на переговорную ситуацию.

o Идеальный проект договора имеет несколько завышенную планку решений, он выдвигается в начале переговоров.

o Минимальный проект - это нижняя планка вашего отступления в процессе переговоров, где зафиксированы позиции, ниже которых отступать для вас не имеет смысла.

o Реалистичный проект - это оптимальный вариант выигрышного для вас решения, которое может устроить и ваших оппонентов.

Важным моментом подготовки к переговорам является выбор стратегии и тактики, что зависит от целого ряда объективных и субъективных факторов. К числу основных объективных факторов относится сложившаяся вокруг переговоров ситуация, стартовые позиции участников, выявленная переговорная проблема, требующая решения. Субъективные факторы включают представления о процессе переговоров самих участников, переговорные ставки сторон, оценку личностного влияния и качества коммуникации на переговорах.

Выбор стратегии во многом предопределяет использование тактических приемов, которые в большинстве случаев тесно связаны с реализацией определенной модели переговоров. Однако существует целый ряд тактических приемов, которые не связаны напрямую ни с одной стратегией и могут использоваться в зависимости от меняющейся переговорной ситуации. Перечислим наиболее известные тактики, расположив их по шкале усиления конфронтационности.

1. Тактика "милого друга" (или "горчичного зерна"): максимально корректно и точно сформулировать свои предложения, попросить оппонента подумать, а не отвечать на них сразу.

2. Тактика отсрочки (тактика Линкольна): вначале не принимать ни аргументов, ни альтернатив, выдвинутых оппонентами, отложить на более поздний срок обсуждение основной темы и аргументацию собственной позиции, затем подчинить переговоры решению второстепенных проблем, переформулировав основной вопрос переговоров.

3. Тактика стратагем (создание стратагемной цепи) предполагает акцент на смене плана дискуссии, опрокидывании позиций противника, использовании интеллектуальных ловушек, приемов сокрытия и маскировки истинных целей, направленных на то, чтобы победить противника его же средствами.

4. Тактика принца Максимилиана (тактика цейтнота): сделать акцент на точном расписании действий во время переговоров, никому не объяснять своих целей, поместить противника в атмосферу нехватки времени для действия, заставив его поверить в то, что имеется некая возможность успеть что-либо сделать или избежать опасности.

5. Тактика вины: с возмущением атаковать "провинившегося" противника, потребовать объяснений, указав на допущенные им ошибки, акцентируя внимание на всем размахе нанесенного ущерба, и одновременно напомнить о важности переговоров и той политической миссии, в которой все собравшиеся призваны участвовать.

6. Тактика Талейрана ("Разделяй и властвуй!"): разделить союзников, эксплуатируя их разлад, ревность и опасения, постепенно ослаблять их раздорами и интригами, не давая выступить единым фронтом, чтобы затем разбить поодиночке.

Помимо стратегии и тактики важное внимание следует уделить составлению карты вопросов (см. з 4.2.1), которая поможет вам правильно вести диалог с партнерами на каждом этапе предстоящих переговоров.

После того как концепция переговоров будет окончательно утверждена, результаты предварительной работы суммируются в переговорном досье, куда входят все важнейшие документы, тексты основных выступлений членов делегации, предполагаемые соглашения, а также справочные материалы, подготовленные экспертами по всем аспектам предстоящих переговоров. Досье включает также наиболее важные официальные сообщения для публикации в СМИ.

< Предыдущая   Оглавление   Следующая >