| Активные продажи. Рысев Н.Ю. |
Формат: pdf / zip ОГЛАВЛЕНИЕ Ключевые слова и мысли 9 Предисловие к новому изданию 12 Благодарности 15 Инструкция по манипулированию этой книгой 19 Глава 1. Цикл продаж 21 Этап 1. Идеология 24 Этап 2. Поиск клиентов 26 Этап 3. Выбор стратегии продаж и переговоров 26 Этап 4. «Холодные» контакты 27 Этап 5. Начало личного контакта 28 Этап 6. Предварительное предложение 28 Этап 7, Ориентация в клиенте 29 Этап 8. Основное эффективное предложение 30 Этап 9. Преодоление возражений 32 Этап 10. Торги: переговоры о цене и условиях 33 Этап 11. Завершение сделки 33 Этап 12. Постпродажное обслуживание и сопровождение клиента 34 Этап 13. Возврат долгов 34 Этап 14. Работа с окончательными отказами клиента 35 Этап 15. Стимулирование сбыта . . , 36 Глава 2. Идеология продаж - 39 Глава 3. Выбор и реализация стратегии ведения переговоров и продаж 47 Стратегии задавания вопросов 50 Стратегия 13 вопросов 50 Стратегия Сократа 66 Стратегия давления 67 Стратегия «плюс-минус» 67 Стратегия «минус-плюс» 67 Стратегия крещендо 68 Стратегия диминуэндо 68 Стратегия декомпозиции (пошаговая стратегия) 68 Стратегия отсечения 69 Стратегия эмоциональной уверенности 71 Стратегия прямого позитивного предложения 71 Стратегия интриги 71 Стратегия выматывания 72 Ангиконфронтационная стратегия (психологическое единоборство) 73 Глава 4. Холодные продажи 78 Преодоление привратника (секретаря) 81 Разговор с лицом, принимающим решение 85 Холодные контакты в салонах и магазинах 93 Глава 5. Подход к клиенту. Создание первого впечатления . . 100 Факторы, способствующие установлению хорошего контакта с клиентом 103 Эффективное начало встречи 108 Глава 6. Ориентация в клиенте 112 Технологии конструирования вопросов 112 Техники активного слушания 122 Типы клиентов 137 Типы принятия решения 140 Рабочие типологии . 145 Глава 7. Эффективное предложение клиенту . 154 Аргументация и убеждение клиента 155 Эффективная и эффектная презентация 184 Глава 8. Работа с возражениями клиента 204 Классификация возражений 206 Основная суть обработки возражений 212 Общий алгоритм обработки возражения 214 Сопротивление клиента 302 Общие правила обработки возражений 312 Частные методы обработки возражений 314 Глава 9. Переговоры о цене 336 Правило 1. Никогда не оправдывайте свою цену 340 Правило 2. Будьте уверены в называемой цене 341 Правило 3. Применяйте метод сэндвича 341 Правило 4. Применяйте метод «Вижу— думаю — хочу» 343 Правило 5. Говорите об амплитуде цен 345 Глава 10. Возврат дебиторской задолженности 346 Система ссылок , . 352 Глава 11. Стимулирование клиента на принятие решения — завершение сделки 362 Способы завершения сделки 365 Глава 12. Оказание влияния в переговорах и продажах (продвинутая глава) 379 Четыре уровня человека 381 Глава 13. Глава тринадцатая 410 Личностная сила от ядра к границе контакта и дальше 411 Заключение 414 |
|||||
