Сегодня многие компании сталкиваются с растущими требованиями розничных сетей в области ценовой политики, логистики поставок, организации трейд-маркетинговых и BTL-мероприятий.   Как входить в розничную сеть и готовить коммерческое предложение? Каковы особенности ценообразования при работе с розничными сетями? Как оптимизировать условия поставки и организацию логистики? Как выиграть борьбу за место на полке? Как минимизировать штрафные санкции, применяемые сетями в отношении поставщиков?   Автор дает четкие и проверенные на практике рекомендации, которые помогут производственным, дистрибьюторским и логистическим компаниям уберечься от ошибок и избежать финансовых потерь при работе с розничными сетями.   В приложении представлены практические материалы, необходимые для работы с сетевыми магазинами: образцы договоров, должностные инструкции и положения и многое другое.   Книга является незаменимым помощником для директоров и менеджеров производственных и дистрибьюторских организаций, специалистов отделов продаж и маркетинга.

М.: Вершина, 2007. — 320 с.

Формат: pdf / zip   
Размер:  1,48 Мб
Скачать учебник:  http://depositfiles.com/files/g27nnz78q     

Оглавление
От автора
Глава 1. Развитие розничных сетей в России и за рубежом
Особенности развития крупнейших мировых ритейлеров
Развитие розничных сетей в России
Глава 2. Коммерческая политика торговой компании при работе с розничными сетями
Как входить в розничную сеть и готовить коммерческое предложение?
Основы коммерческой политики
Ассортиментная политика торговой компании
Взаимоотношения с производителями
Логистика цепочки поставок
Глава 3. Особенности ценообразования и финансового учета скидок при работе с розничными сетями
Ценовая политика
Бонусы, скидки, акции
Налоговый учет скидок и премий
Скидка в виде снижения первоначальной цены товара
Скидка без изменения первоначальной цены товара
Порядок предоставления и учета скидок на время проведения различных промоакций
Глава 4. Штрафные санкции, применяемые сетями в отношении поставщиков
Виды и размеры штрафных санкций
Штрафные санкции во время проведения промоакций
Порядок минимизации штрафных санкций, оптимизация условий поставок и организация логистики
Глава 5. Организация мерчендайзинга в розничной сети
Как осуществлять мерчендайзинг в розничных сетях
Применение мерчендайзинга на точке сбыта. Плюсы и минусы мерчендайзинга
Виды выкладки товаров и порядок их применения
"Борьба" за место на полке и как ее выиграть
Группа правил ? эффективный запас
Группа правил ? эффективное расположение
Группа правил ? эффективная презентация товара
Применение мерчендайзинга российскими и западными компаниями
Глава 6. Категорийный менеджмент. Как создать и поддерживать оптимальный? ассортиментный ряд продукции
Преимущества и выгоды категорийного менеджмента
Стратегии категорийного менеджмента, особенности и порядок их использования
Планирование категорий и управление категориями
Глава 7. Работа с Private Label: частная марка в розничной сети
Развитие частных марок в розничных сетях, критерии требований сети к поставщику при работе с Private Label
Преимущества и недостатки работы с Private Labels
Развитие рынка брендов и частных марок на ближайшие годы
Модели присутствия частных марок в розничных сетях
Юридические и финансовые аспекты работы поставщиков и производителей продукции с сетями по Private Label
Глава 8. Эффективная организация BTL, трейд-маркетинга и проведение различных видов промомероприятий, направленных на получение максимального результата
Понятие BTL-услуги и направление их развития
Система маркетинговых коммуникаций при проведении промоакций
Управление продажами и продвижением продукции на основе трейд-маркетинга
Инструменты трейд-маркетинга
Что входит в стоимость организации BTL-мероприятий и основные виды BTL
Системы поощрения лояльности потребителя
Типичные ошибки при проведении промоакций
Мотивация персонала торговой компании
Заключение
Приложения
Приложение 1. Образец Договора поставки
Приложение 2. Образец Договора купли-продажи
Приложение 3. Образец Договора поставки с особыми условиями
Форма 1. Образец бланка заказа
Форма 2. Карточка основных сведений о Продавце
Форма 3. Дополнительное соглашение на акцию
Форма 4. Список адресов магазинов
Форма 5. Памятка продавцу по работе с бухгалтерией
Приложение 4. Образец ценового листа
Приложение 5. Образец товарной матрицы
Приложение 6. Образец листа согласования по адресам доставки
Приложение 7. Образец дополнительного соглашения по условиям работы
Приложение 8. Образец Договора на оказание информационных услуг
Приложение 9. Акт выполненных работ (к Договору на оказание информационных услуг)
Приложение 10. Образец условий участия в тендере (для поставщиков)
Приложение 11. Образец Акта выполненных работ
Приложение 12. Инструкция по работе с гипермаркетами "Ашан"
Приложение 13. Образец плана маркетинговых мероприятий
Приложение 14. Образец Договора об оказании маркетинговых услуг
Приложение 15. Образец Особых условий к договору поставки
Приложение 16. Образец Договора дистрибуции
Приложение 17. Образец Дополнительного соглашения к Договору поставки
Приложение 18. Образец должностной инструкции промоутера
Приложение 19. Образец должностной инструкции мерчендайзера
Приложение 20. Образец Положения об отделе по работе с розничными сетями
Приложение 21. Образец должностной инструкции начальника отдела по работе с розничными сетями
Приложение 22. Схема организационной структуры департамента маркетинга
Приложение 23. Схема организационной структуры департамента продаж
Приложение 24. Образец Положения о департаменте маркетинга
Приложение 25. Образец Положения о департаменте продаж
Литература