Управление сбытом продукции транснациональной корпорации в России тема диссертации по экономике, полный текст автореферата
| Ученая степень | кандидат экономических наук |
| Автор | Блюменкранц, Борис Юрьевич |
| Место защиты | Санкт-Петербург |
| Год | 2001 |
| Шифр ВАК РФ | 08.00.05 |
Диссертация
Диссертация: содержание автор диссертационного исследования: кандидат экономических наук , Блюменкранц, Борис Юрьевич
ВВЕДЕНИЕ.
ГЛАВА 1. СУЩНОСТЬ И ПРОБЛЕМЫ УПРАВЛЕНИЯ СБЫТОМ В ТРАНСНАЦИОНАЛЬНЫХ КОРПОРАЦИЯХ.
1.1. ГЛОБАЛИЗАЦИЯ МИРОВОЙ ЭКОНОМИКИ И РОЛЬ ТНК.
1.2. РОЛЬ ТНК В РАЗВИТИИ ЭКОНОМИКИ РОССИИ.
1.3. СБЫТ ПРОДУКЦИИ В СИСТЕМЕ МАРКЕТИНГА. 1.4. ПРОБЛЕМЫ ФОРМИРОВАНИЯ СИСТЕМ СБЫТА ПРОДУКЦИИ ТНК В РОССИИ.
ГЛАВА 2. РАЗРАБОТКА МЕТОДИКИ ФОРМИРОВАНИЯ РЕГИОНАЛЬНОГО КАНАЛА СБЫТА ТНК.
2.1. КОНЦЕПЦИЯ РЕГИОНАЛЬНОГО КАНАЛА СБЫТА.
2.2. МЕТОДИКА АУДИТА УЧАСТНИКОВ КАНАЛА СБЫТА.
2.3. МЕТОДИКА ОЦЕНКИ И ОТБОРА УЧАСТНИКОВ КАНАЛА СБЫТА.
2.4. АПРОБАЦИЯ РАЗРАБОТАННЫХ МЕТОДИК.
ГЛАВА 3 ОРГАНИЗАЦИЯ УПРАВЛЕНИЯ СБЫТОМ РЕГИОНАЛЬНОГО ФИЛИАЛА ТНК
3.1. ОРГАНИЗАЦИЯ И ФУНКЦИИ РЕГИОНАЛЬНОГО ФИЛИАЛА
3.2. СИСТЕМА ПЛАНИРОВАНИЯ И КОНТРОЛЯ СБЫТА.
3.3. ОРГАНИЗАЦИОННЫЙ МЕХАНИЗМ ВЗАИМОДЕЙСТВИЯ ФИЛИАЛА С УЧАСТНИКАМИ КАНАЛА СБЫТА.
3.4. СТИМУЛИРОВАНИЕ УЧАСТНИКОВ КАНАЛА СБЫТА
3.4.1. СТИМУЛИРОВАНИЕ ДИСТРИБЬЮТОРОВ РЕГИОНАЛЬНОГО ФИЛИАЛА ТНК.
3.4.2. СТИМУЛИРОВАНИЕ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ ПРОДУКЦИИ ТНК.
3.4.3. СТИМУЛИРОВАНИЕ КАНАЛА СБЫТА ЧЕРЕЗ СОЗДАНИЕ ФОНДА РАЗВИТИЯ ПРОДАЖ.
Диссертация: введение по экономике, на тему "Управление сбытом продукции транснациональной корпорации в России"
В период после отказа в 1991 году от централизованного экономического планирования и управления в России сформировася базис рыночной экономики, и сложилась ситуация, сутью которой стала высокая степень открытости и либерализации экономики. В настоящее время в России доминирует негосударственный сектор. В нем производится свыше 70% ВВП, а доля продукции, цены и тарифы на которую регулируются не на федеральном или региональном уровнях, достигает 84-85% стоимости валового продукта.
Уход государства от монополии во внешнеэкономической деятельности, а также от валютной монополии открыл перед негосударственным сектором широкие возможности для участия во внешнеэкономических связях. Сейчас на российском рынке оперирует около 17 тысяч предприятий с иностранным капиталом, на которые приходится 10-12% российского импорта и 15-16% экспорта. В руках действующих в России банков с иностранным капиталом концентрируется свыше 40% общего объема внешнеторговых расчетов страны.
Хотя в целом в российской экономике иностранному капиталу не принадлежит заметное место (его доля в ВВП России достигает едва 2%), (Г он занял внушительные позиции в ряде отраслей российской промышленности - нефтедобыче, цветной металургии, пищевой промышленности, производстве и сбыте товаров бытовой химии, некоторых видов электроники и электротехнических товаров. Активизируется присутствие иностранного капитала в российском туристическом бизнесе, страховании, в сфере аудиторских услуг, в системе общественного питания. К 1998 году около 80% фондового рынка России формировалось нерезидентами.
Предприятия с иностранным капиталом действуют во всех отраслях и сферах российской экономики, где это не запрещено законодательством, а также на территории каждого из 89 субъектов Российской Федерации.
Высокая степень открытости экономики не может не создавать предпосылок для активизации участия России в процессе интернационализации мировой экономики.
Либерализация, открытость экономики и ее интернационализация, очевидно, представляют собой тесно связанные и взаимодействующие экономические категории. Это, позволяя нам предположить, что транснациональные корпорации (ТНК) могут играть в России далеко не последнюю роль в каждом из указанных трех процессов, требует на первых порах определения масштабов их присутствия в российской экономике и раскрытия особенностей их деятельности.
ТНК, и прежде всего крупнейшие из них, оказались в экономической среде России в переходный период ее развития. Это представляет собой явление, возбуждающее обострение ряда проблем и процессов, проистекающих из природы ТНК как носителей глобализации мировой экономики, с одной стороны, и, с другой, - экономических и социальных противоречий, которые порождаются их соприкосновением с российской действительностью.
В виду того, что российская экономика развивается своим, уникальным путем, часто отличающимся от мировых тенденций развития цивилизованных рынков, ТНК вынуждены постоянно приспосабливать различные аспекты своей деятельности к современным российским рыночным реалиям.
Одним из таких аспектов является сбыт продукции ТНК. Сложившаяся структура оптово-розничной торговли в России имеет ряд особенностей, которые обуславливают необходимость серьезной адаптации системы сбыта продукции ТНК к условия конкретного российского региона.
Изменившиеся условия хозяйствования, открывшие путь к иностранным инвестициям и вызвавшие бурный рост числа ТНК в России, повлекли за собой начало исследований особенностей функционирования ТНК на российском рынке.
Теоретические вопросы функционирования ТНК в целом освещены в работах таких зарубежных и отечественных авторов как: Радеба Ли X., Дихтля Е. и Хершгена X., Котлера Ф., Киреева А.П., Ревинского И.А., Медведева А.Г. Однако источников посвященных вопросам функционирования ТНК в России не так много. Можно выделить труды Догова С.И. и Грязнова Э.А. Практически не раскрыты вопросы адаптации различных аспектов деятельности ТНК к условиям российского рынка. Не освещенной, в частности, осталась проблема создания системы сбыта продукции ТНК, которая учитывала бы особенности того региона, где открывается филиал ТНК. Это и предопределило выбор темы диссертационного исследования.
ЦЕЛЬЮ ДИССЕРТАЦИОННОГО ИССЛЕДОВАНИЯ является: разработка системы регионального управления сбытом продукции ТНК в России.
Для достижения цели были поставлены следующие задачи:
- уточнить понятие ТНК;
- выявить проблемы формирования системы сбыта продукции ТНК в России;
- выработать концепцию регионального канала сбыта;
- разработать методику оценки и отбора участников канала сбыта;
- разработать систему планирования и контроля сбыта;
- выработать рекомендации по стимулированию участников канала сбыта.
ОБЪЕКТОМ ИССЛЕДОВАНИЯ являются: региональные филиалы ТНК в России.
ПРЕДМЕТОМ ИССЛЕДОВАНИЯ являются: теоретические и методические вопросы формирования системы сбыта продукции ТНК в условия конкретного региона.
МЕТОДОЛОГИЧЕСКОЙ И МЕТОДИЧЕСКОЙ ОСНОВОЙ ИССЛЕДОВАНИЯ являются достижения зарубежной экономической теории, труды отечественных и зарубежных экономистов в области маркетинга, менеджмента, мировой экономики. В ходе диссертационного исследования использовались методы статистического и логического анализа.
НАУЧНАЯ НОВИЗНА ИССЛЕДОВАНИЯ заключается в следующем:
- разработана методика формирования регионального канала сбыта продукции ТНК;
- выработаны рекомендации по организации управления сбытом регионального филиала ТНК.
Изучение этих вопросов составляет главную задачу настоящего исследования. Практическая его значимость представляется нам бесспорной. Теоретическое его значение, по нашему мнению, достаточно проявляет себя при анализе ряда концепций и нескольких теоретических положений о ТНК. 0
Диссертация: заключение по теме "Экономика и управление народным хозяйством: теория управления экономическими системами; макроэкономика; экономика, организация и управление предприятиями, отраслями, комплексами; управление инновациями; региональная экономика; логистика; экономика труда", Блюменкранц, Борис Юрьевич
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
Проведенное исследование показало что в настоящее время в экономической литературе слабо освещены вопросы адаптации деятельности ТНК к условиям регионов в которых они оперируют. Признавая огромную важность сбыта продукции, как функции любого предприятия, мы выявили практически поное отсутствие каких-либо рекомендаций или методик по формированию системы регионального сбыта продукции ТНК в российских условиях. В настоящее время в России действуют свыше 100 представительств крупнейших мировых ТНК, среди которых на третьем месте по объемам инвестиций в российскую экономику, занимают ТНК продовольственного направления. Поэтому, создавая систему регионального управления сбытом продукции ТНК в России, мы стокнулись с необходимостью решения целого ряда задач. Решению этих задач посвящено данное исследование в результате которого сделаны следующие выводы:
1. Проанализированы подходы различных авторов к определению понятия ТНК. В результате проведенного анализа было принято под ТНК понимать международные корпорации, которые соответствуют следующим ключевым признакам:
Х достигнут значительный объем производства и сбыта товаров и услуг (превышающий 1 мрд. дол. в год);
Х доходы за рубежом превышают объем доходов в стране (странах) материнской компании;
Х создана система международного производства, продвижения и сбыта, распространенная на многие страны, но контролируемого из одного центра;
Х достигнута высокая интенсивность внутрикорпоративной торговли между расположенными в различных странах подразделениями, филиалами, дочерними компаниями;
Х обеспечена относительная независимость в принятии оперативных решений от стран базирования и принимающих стран;
Х создана глобальная структура занятости и межстрановая мобильность менеджеров;
Х организована единая система разработки, передачи и использования передовых технологий производства, распределения и сбыта в рамках замкнутой корпоративной структуры.
2. Проанализированы тенденции развития ТНК и их роль в глобализации экономике. Сформулированы в структурной форме основные моменты, относящиеся к ТНК и прямым иностранным инвестициям.
- Движущие силы и мотивы зарубежных инвестиций ТНК
- Современные особенности прямых иностранных инвестиций
3. Изучены проблемы формирования систем сбыта ТЕК в России. Основными проблемами являются многообразие и переплетение различных каналов сбыта (на рынке продовольственных товаров), неразвитость современных форм торговли (сети), чересчур разветвленная структура оптово-розничной торговли.
4. На основании анализа сложившихся условий рынка изложена концепция регионального канала сбыта, в рамках которой принято решение использовать как минимум трехуровневый канал сбыта (производитель - дистрибьютор - потребитель) для эффективного и интенсивного распределения товаров.
5. Разработана методика аудита участников канала сбыта (дистрибьюторов), как новых, так и существующих. Для осуществления этой методики предлагается использовать три группы показателей
- торговая деятельность;
- рыночное положение;
- степень взаимодействия с компанией.
6. Разработана методика оценки и отбора участников канала сбыта. Оценку и отбор предлагается осуществлять экспертным путем на основе метода бальных оценок. В рамках этой методики разработана матрица принятия решения, содержащая критерии оценки и их значимость.
7. Проведена апробация разработанных методик. Для этих целей были привлечены эксперты из числа ответственных работников Санкт-Петербургского филиала компании Юнилевер. Были оценены существующие и потенциальные дистрибьюторы в Санкт-Петербурге.
8. В рамках организации управления сбытом регионального филиала ТНК были даны рекомендации по стимулированию участников сбыта, в частности автором было предложено создание и использование фонда развития продаж.
Диссертация: библиография по экономике, кандидат экономических наук , Блюменкранц, Борис Юрьевич, Санкт-Петербург
1. Авдокушин Е.Ф. Международные экономические отношения. М.: ИВЦ Маркетинг, 1999, с. 135.
2. Астратова Г. Современный потребитель продовольственных товаров: кто он? / / Маркетинг, 1998, № 3, сс. 20, 23, 24.
3. Ассэль Генри. Маркетинг: принципы и стратегия: Учебник для вузов. -М.: ИНФРА-М, 1999. 804 с.
4. Ансофф И. Новая корпоративная стратегия. СПб: Питер Ком, 1999. -416 с.
5. Ансофф И. Стратегическое управление. Пер. с англ. М.: Экономика, 1988
6. Беляевский И.К. Маркетинг. Учебно-методическое пособие. М.: 1997. -177 с.
7. БОТ Г.Дж. Практическое руководство по управлению сбытом: Пер. с англ. М.: Экономика, 1991
8. Боумен К. Основы стратегического менеджмента/ Пер. с англ. под ред. Л.Г. Зайцева и М.И. Соколовой. М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1997. - 175 с.
9. Вайсманн А. Стратегия маркетинга: 10 шагов к успеху; Стратегия менеджмента: 5 факторов успеха: Пер. с нем. М.: АО "Интерэксперт", Экономика, 1995. - 344 с.
10. Виханский О.С. Стратегическое управление: Учебник. 2-е изд., перераб. и доп. - М.: Гардарика, 1998. - 296 с.
11. ГОЛУБКОВ Е.П. Маркетинговые исследования: теория, методология и практика. М.: Издательство "Финпресс", 1998. - 416 с.
12. ГОЛУБКОВ Е.П., ГОЛУБКОВА E.H., СЕКЕРИН В.Д. Маркетинг: выбор лучшего решения. М.: Экономика, 1993. - 222 с.
13. Гончарук В.А. Маркетинговое консультирование. М.: Дело, 1998. -248 с.
14. Грязнов Э.А. КТНК в России. Позиции крупнейших в мире транснациональных корпораций в российской экономике. М.: ООО Фирма Инфограф. 2000 г.-168 с.
15. Гэммон Дж. Покупка и продажа в малом бизнесе. Пер. с англ. М.: ЮНИТИ, 1996.-231 с.
16. ДАНИЕС ДЖОН Д., РАДЕБА ЛИ X. Международный бизнес: внешняя среда и деловые операции. Пер. с англ. М.: "Денло тд.и, 1994 -784 с
17. Джоунс Г. Торговый бизнес: как организовать и управлять: Пер. с англ. М.: ИНФРА-М, 1996. - 304 с.
18. ДИХТ ЛЬ Е., ХЕРШГЕН X. Практический маркетинг: Учебное пособие / Пер. с нем. А.М. Макарова; Под ред. И.С.Минко. М.: Высш. шк., 1995. -255 с: ил.
19. Дойль П. Менеджмент: стратегия и тактика. СПб.: Издательство "Питер", 1999. - 560 с.
20. Догов С.И. Глобализация экономики: новое слово или новое явление?-М.:ОАО Изд-во Экономика, 1998.-215 с.
21. ЗАВЬЯЛОВ П.С., ДЕМИДОВ В.Е. Формула успеха: Маркетинг (сто вопросов сто ответов о том, как эффективно действовать на внешнем рынке).- М.: Междунар. отношения, 1991.- 416 с.
22. Как добиться успеха: Практические советы деловым людям/ Под общ. ред. В.Е. Хруцкого. М.: Политиздат, 1991 - 510 с.
23. Карлоф Б. Деловая стратегия: Пер. с англ./ Научн. ред. и авт. послесл. В.А. Приписнов. М.: Экономика, 1991.-239 с.
24. Киреев А.П. Международная экономика. В 2-х ч. Ч. I. Международная микроэкономика: движение товаров и факторов производства. Учебное пособие для вузов. - М.: Междунар. отношения, 1998. - 416 с.
25. Колесов В.П., Железова В.Ф., Осьмова М.Н. и др. Экономика зарубежных стран: Капиталистические и развивающиеся страны. М.: Высшая школа, 1990, с. 42.
26. Коно Т. Стратегия и структура японских предприятий. Пер. с англ. М.: Прогресс, 1987.
27. Котлер, Филип, Армстронг, Гари, Сондерс, Джон, Вонг, Вероника. Основы маркетинга: Пер. с англ. 2-е европ. изд. - М.; СПб.; К.: Издат. дом "Вильяме", 1998. - 1056 с. - Парал. тит. англ.
28. КОТЛЕР Ф. Маркетинг менеджмент СПб: Питер Ком, 1998. - 896 с.
29. Крылова Г.Д., Соколова М.И. Маркетинг. Теория и 86 ситуаций: Учеб. пособие для вузов. М.: ЮНИТИ-ДАНА, 1999. - 519 с.
30. Крылова Г.Д., Соколова М.И. Практикум по маркетингу: ситуационные задачи и тест-контроль: Учебное пособие/Под ред. акад. А.Н.Романова. -М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1995. 240 с.
31. Крэндел Р. 1001 способ успешного маркетинга./ Пер. с англ. К. Ткаченко. М.: ФАИР-ПРЕСС, 1999. - 496 с.
32. ЛАВРОВ С.Н., ЗЛОБИН С.Ю. Основы маркетинга промышленных объектов. М.: Внешторгиздат, 1989
33. ЛАМБЕН Жан-Жак. Стратегический маркетинг. Европейская перспектива. Пер. с французского. СПб.: Наука, 1996. XV + 589 с.
34. ЛЕВШИН Ф.М. Мировой рынок: конъюнктура, цены и маркетинг. -М.: Междунар. отношения, 1993. 264 с.
35. Логвинова И.Л. Международные экономические отношения. Учебно-практическое пособие, М.: 1998. 95 с
36. Ломакин В.К. Мировая экономика: Учебник для вузов.-М.: Финансы, ЮНИТИ, 1998.37. ЛУКАШЕВИЧ М.Л. Международный маркетинг Ч. 1 и 2. Изд. СПбИЭИ, 1992 г.
37. Мак-Дональд М. Стратегическое планирование маркетинга.-СПб.:Издательство Питер, 2000,.-320 е.: ил.-(Серия Маркетинг для профессионалов)
38. Мате Э. Послепродажное обслуживание. Пер. с фр. -М.: "Прогресс", 1993.-160с.
39. Медведев А.Г. Международный менеджмент. СПб.: ИМИСП, 1999, с. 98.
40. Международный маркетинг: Учеб. пособие для вузов/ Г.А. Васильев, Л.А. Ибрагимов, Н.Г. Каменева и др.; М.: ЮНИТИ-ДАНА, 1999. - 199 с.
41. Мескон М.Х., Альберт М., Хедоури Ф. Основы менеджмента: пер. с англ. М.: "Дело", 1992. - 702 с.
42. Мировая экономика: Учебник /Под ред. проф. A.C. Булатова. М.: Юристъ, 1999. 734 с.
43. Минашкин В.Г. и др. Теория статистики. Учебно-практическое пособие. М.: 1998.-255 с.
44. Перар Ж. Управление международными денежными потоками. М.: Финансы и статистика, 1998. - 208 с
45. ПИТЕР Р. ДИКСОН Управление маркетингом / Пер. с англ. М.: ЗАО "Издательство БИНОМ", 1998. - 560 с.
46. Попов С.Г. Внешнеэкономическая деятельность фирмы. Особенности менеджмента и маркетинга. Учебное пособие. М.: Ось-89, 1997. - 176 с.
47. ПОРТЕР М. Международная конкуренция: Пер. с англ./ Под ред. и с предисловием В.Д.Щетинина. М.: Междунар. отношения, 1993. - 896 с.
48. Ревинский И.А. Международная экономика и мировые рынки: Учебное пособие. Новосибирск: Изд-во НГПУ, 1998. 350 с.
49. Романов A.A. Рекламное дело. Учебно-практическое пособие. М.: 1998, 105 с.
50. Семенов К.А. Международные экономические отношения.: Курс лекций. М.: Гардарика, 1998. - 336 с
51. Сергеев П.В. Мировая экономика. Вопросы и ответы М.: Юриспруденция, 1999.
52. Сергеев П.В. Мировая экономика. Учебное пособие. М.: Юриспруденция, 1999.
53. СТАТИСТИКА рынка товаров и услуг: Учебник/ И.К.Беляевский, Г.Д.Кулагина, A.B. Короткое и др.; Под ред. И.К.Беляевского. М.: Финансы и статистика, 1997 - 432 с.
54. Стерлин А.Р., Тулин И.В. Стратегическое планирование в промышленных корпорациях США. М.: Наука, 1990.
55. СЭНДИДЖ Ч.Г., ФРАЙБУРГЕР В., РОТЦОЛ К. Реклама: теория и практика: Пер. с англ, М.: Прогресс, 1989
56. Томпсон A.A., Стрикленд А. Дж. Стратегический менеджмент. Искусство разработки и реализации стратегии: Учебник для вузов / Пер. с англ. под ред. Л.Г. Зайцева и М.И. Соколовой. М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1998.-576 с.
57. Транснациональные корпорации в мировом развитии. Тенденции и перспективы. (Доклад для ООН). АН СССР. М.:ИНИОН 1990 г.
58. Фомичев В.И. Международная торговля: Учебник. М.: ИНФРА-М, 1998.-496 с.
59. Хан Д. Планирование и контроль: концепция контролинга: Пер. с нем./ Под ред. и с предисл. A.A. Турчака, Л.Г. Головача, М,Л. Лукашевича. М.: Финансы и статистика, 1997. - 800 с.
60. Хисрик Роберт Д., Джексон Ральф В. Торговля и менеджмент продаж / Пер. с англ. М.: Филинъ, 1996. - 368 с.
61. Хопкинс Т. Искусство торговать: ~ СПб.: Издательство "Литера", 1996. -256 с.
62. Хруцкий В.Е., Корнеева И.В. Современный маркетинг: настольная книга по исследованию рынка: Учеб. пособие. 2-е изд., перераб. и доп. -М.: Финансы и статистика, 1999. - 528 с.
63. Цзе К.К. Методы эффективной торговли: (опыт "Лучшей торговой фирмы года"): Пер. с англ. М.: Экономика, 1988. - 237 с.
64. ЧЕРЕНКОВ В. Международный маркетинг: Учебное пособие. СПб. О-во "Знание", 1998. -400с.
65. Шандензон А., Лансестер А. Методы продаж: Пер. с фр. М.: "Прогресс", 1993.- 160 с.
66. ЭВАНС Дж., БЕРМАН Б. Маркетинг: сокр. пер. с англ. М.: Экономика, 1990.-350 с.
67. Энджел Д. Поведение потребителей. СПб: Питер Ком, 1998 864 с.
68. Юданов А.Ю. Конкуренция: теория и практика. Учебно-практическое пособие. 2-е изд., испр. и доп. - М.: изд-во "ГНОМ-ПРЕСС", 1998. - 384 <
Похожие диссертации
- Развитие экономических интересов транснациональных корпораций в современной экономике
- Особенности функционирования транснациональных корпораций в условиях глобализации экономики
- Особенности формирования и развития российских транснациональных корпораций
- Организационно-экономические основы развития адаптационных механизмов транснациональных корпораций в российских экономических условиях
- Формирование механизма адаптации транснациональных корпораций к российским условиям хозяйствования