Совершенствование сервисного обслуживания потребителей на рынке черного металопроката

Зайцев, Евгений Львович

Темы диссертаций по экономике » Экономика и управление народным хозяйством: теория управления экономическими системами; макроэкономика; экономика, организация и управление предприятиями, отраслями, комплексами; управление инновациями; региональная экономика; логистика; экономика труда

Совершенствование сервисного обслуживания потребителей на рынке черного металопроката тема диссертации по экономике, полный текст автореферата

Автореферат

Ученая степень	кандидат экономических наук
Автор	Зайцев, Евгений Львович
Место защиты	Москва
Год	2000
Шифр ВАК РФ	08.00.05

Диссертация

Автореферат диссертации по теме "Совершенствование сервисного обслуживания потребителей на рынке черного металопроката"

МИНИСТЕРСТВО ОБЩЕГО И ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО ОБРАЗОВАНИЯ РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ

ГОСУДАРСТВЕННЫЙ УНИВЕРСИТЕТ УПРАВЛЕНИЯ

На правах рукописи

ЗАЙЦЕВ ЕВГЕНИЙ ЛЬВОВИЧ Р Г Б ОД

. 2ьш г-:)

Совершенствование сервисного обслуживания потребителей на рынке черного металопроката

Специальность 08.00.05 - экономика и управление народным хозяйством

АВТОРЕФЕРАТ диссертации на соискание ученой степени кандидата экономических наук

МОСКВА-2000

Работа выпонена на кафедре производственного менеджмента в металургии Государственного Университета Управления.

Научный руководитель: Официальные оппоненты:

Ведущая организация:

кандидат технических наук, доцент М.А. Денисенко доктор экономических наук, профессор Лебедев Ю.Г. кандидат экономических наук, доцент ЗиньковскаяН.В. Некоммерческая организация "Российская ассоциация металоторговцев"

Защита диссертации состоится зол МОрУРЦ 2000 т. в 16.00 часов на заседании диссертационного Совета К.053.21.08 в Государственном Университете Управления по адресу: 109542, Москва, Рязанский проспект, 99, зал заседаний ученого совета.

С диссертацией можно ознакомиться в библиотеке ГУУ.

Автореферат разослан "_"_2000 г.

Ученый секретарь диссертационного Совета, кандидат экономических наук доцент

Общая характеристика работы

Актуальность исследования. В отличие от установившейся зарубежной практики, в период плановой экономики в СССР сбыт и снабжение металом осуществлялись централизованно через территориальные органы Госснаба, где функционировало около тысячи складов метала. Из - за слабого организационно -технического устройства этих складов услуги потребителю по доводке поступившей металопродукции практически не оказывались.

В ходе экономических реформ 1992 - 1996 г.г. в России была разрушена старая распределительная инфраструктура снабжения и сбыта, в создавшихся условиях функции организации сбыта черного металопроката приняло на себя новое структурное звено - вновь возникшие или преобразовавшиеся из государственных предприятий металоторговые фирмы.

В условиях непрозрачности рынка основные усилия металоторговых фирм были направлены на получение с помощью различных схем с металургических заводов металопроката по низким ценам (зачастую не вкладывая собственных средств) и/или поставку металопроката крупным потребителям по завышенным ценам. Поэтому совершенствованию ассортиментной и сервисной политики уделялось мало внимания.

С середины 1997 года начася переход металургических комбинатов от взаимозачетных схем к продаже металопроката за денежные средства, который закончися в середине 1999 года.

Металургические комбинаты в настоящее время начинают пересматривать свою сбытовую политику, в том числе и по отношению к металоторговым фирмам, ищут оптимальные схемы распределения металопроката.

В условиях насыщенного рынка и стабилизации цен для конечного потребителя все большее значение при выборе поставщика приобретает количество и качество оказываемых им предпродажных услуг.

Для перехода отечественных металоторговых фирм на более цивилизованный уровень торговли им необходимо усовершенствовать свою сервисную и ассортиментную политику, разработать новые схемы взаимовыгодного

сотрудничества с металургическими комбинатами. Это и обусловило выбор темы диссертационного исследования, его цель и основные задачи.

Целью диссертационного исследования является разработка методических и практических рекомендаций по совершенствованию металоторговыми фирмами ассортиментной политики и сервисного обслуживания потребителей на рынке черного металопроката.

В соответствии с поставленной целью в работе решались следующие задачи:

Х изучение организации металоторговли за рубежом и тенденций ее развития;

Х исследование обеспечения народного хозяйства металопрокатом в плановой экономике;

Х анализ организации металоторговли и существующих схем распределения в России в настоящее время;

Х разработка методических и практических рекомендаций для металоторговых фирм по совершенствованию удовлетворения потребностей клиентов в предпродажных услугах;

Х разработка методических и практических рекомендаций для металоторговых фирм по совершенствованию их ассортиментной политики, планированию ассортимента и управления им;

Х разработка предложений по использование оптимальных схем распределения черного металопроката, созданию сети сервисных металоскладов и металоцентров в России;

Объектом исследования является рынок черного металопроката России.

Предметом исследования является организация металоторговли в России с развитием системы сервисных металоскладов и металоцентров.

Теоретической и методологической основой исследования послужили работы отечественных и зарубежных ученых и специалистов по вопросам маркетинга для оптовой торговли, производственной логистике, исследованиям в области организации сервисных металоцентров за рубежом и в России.

Наиболее значимыми являются труды таких ученых и специалистов, как Аникин Б.А., Гаджннский A.M., Лебедев Ю.Г., Радионов P.A., Романов А.Г., Соловьев Б.А., Скотт МакДональд., Фонштеин Н., Фордран М.

Информационную базу диссертации составили данные периодических изданий, в частности журналов "Металоснабжение и сбыт", "Метал Эксперт", "Метал Курьер", "Конъюнктура рынков", "Рынок металов", "Бюлютень Иностранной Коммерческой Информации", "Эксперт", а также экономике -статистические сборники, справочники, доклады зарубежных и российских специалистов в области сервисного обслуживания.

На защиту выносится комплексная система управленческих решений и агоритм их реализации при торговле металопродукцией, состоящий из набора методических рекомендаций по исследованию рынка услуг для черного металопроката, управлению запасами для металоторговых фирм, определению ликвидности различных видов металопроката, совершенствованию схемы распределения черного металопроката.

Научная новизна исследования заключается в том, что во главу стратегии и тактики планирования и управления металоторговой фирмы, наряду с обычным набором маркетинговых исследований, ставится выявление степени ликвидности различных видов металопроката с учетом влияния объемов и разновидностей предпродажных услуг.

Основными научными результатами, полученным лично автором, являются:

Х определены пользующиеся наибольшим спросом у потребителей виды предпродажных услуг;

Х разработана структура и состав оборудования для оказания этих услуг, рассчитана его эффективность и срок окупаемости;

Х разработана методика расчета коэффициента ликвидности для различных видов металопродукции и профплеразмеров, на этой основе определены пользующиеся наибольшим спросом виды металопродукции и профилеразмеры;

Х предложена методика планирования и контроля запасов металопроката с учетом коэффициентов ликвидности сортаментных групп;

Х предложена методика расчета необходимого объема заказа различных видов металопродукции и профилеразмеров;

Х предложена оптимальная схема распределения черного металопроката;

Х разработана методика организации и создания в России сети сервисных металоскладов и металоцентров.

Практическая значимость работы. Основные положения и выводы могут служить теоретической базой для дальнейшего исследования проблем повышения конкурентоспособности металоторговых фирм. Предложенная методика может быть использована металоторговыми фирмами для решения вопросов планирования и управления запасами, оказания предпродажных услуг потребителю, укреплению взаимовыгодных отношений с металургическими комбинатами.

Апробация результатов исследования. Результаты диссертационного исследования нашли практическое применение в ООО "Спецстройпром" и ЗАО "Сервисный металоцентр".

Публикации. По теме диссертации опубликовано шесть работ общим объемом 1,2 п.л.

Структура работы. Диссертация состоит из введения, трех глав, заключения, списка использованной литературы.

Основные положения работы.

Во введении обоснована актуальность темы исследования, определены цель, задачи, предмет исследования, сформулирована научная новизна и практическая значимость работы.

В первой главе "Состояние рынка черного металопроката и перспективы его развития" рассматривается состояние и конъюнктура мирового рынка черного металопроката в целом и российского в частности, основные тенденции их развития, проводится анализ сбытовой политики отечественных металургических комбинатов по отношению к внутреннему и внешнему рынку в общем и к металоторговым организациям в частности, исследуется структура потребления черного металопроката в России и перспективы развития внутреннего рынка металопродукции.

Хотя мировой рынок стали в последние годы значительно расширяется, во многих странах с планами расширения производства потенциальное предложение возрастает значительно быстрее, чем региональный спрос. Кризис перепроизводства привел к тому, что многие страны - импортеры металопроката ужесточают условия допуска на свои рынки зарубежных поставщиков. Экспортоориентированные страны стакиваются со все более значительными трудностями при торговле черным металопрокатом на мировом рынке.. В меньшей степени ограничения распространяются на полуфабрикаты. Поэтому в настоящее время цена на заготовку на мировом рынке незначительно отличается от цены готовой продукции.

По прогнозам специалистов Международного Института Черной Металургии (1181), эта ситуация сохранится и в ближайшем будущем. Поэтому для поддержания равновесия между спросом и предложением специалисты 1181 рекомендуют правительствам стран - экспортеров приложить усилия по увеличению внутреннего спроса на металопрокат одновременно с приостановлением на некоторое время ввода в строй новых производственных мощностей.

Россия, вышедшая на первое место в мире по объему экспорта черного металопроката, стакивается со все большими трудностями при сбыте готовой продукции (особенно высоких переделов) на мировом рынке. Усложняется допуск российского метала на международный рынок за счет протекционистских мер стран - производителей, а также увеличения в них собственного производства. Сохранение и увеличение объемов экспорта возможно в настоящее время в основном за счет увеличения в экспорте доли полуфабрикатов,

Развитие внутреннего рынка металопродукции обусловлено, в первую очередь, потребностью машиностроительного комплекса (тяжелое, энергетическое, химическое, нефтяное, транспортное, строительно-дорожное,

сельскохозяйственное машиностроение и станкостроение) и промышленного строительства.

Основными прямыми потребителями металопроката являются автомобильные (18 %), трубные (19 %), машиностоительные (15 %) и

сталепрокатные (7 %) заводы, на долю поставщиков сырья, газа, электроэнергии, ж/ц перевозок и др. приходится около 8 % всех поставок на внутренний рынок. Металоторговые фирмы закупают около 25 % метала.

В целом потребление стальной металопродукции (прокат, трубы, метизы, изделия дальнейшего передела) на внутреннем рынке сократилось с 54 мн. т в 1991 году до 14 мн. т в 1998 году. По удельному потреблению стали на душу населения (87 кг) Россия занимает 60-е место в мире. В то же время существует значительный потенциал увеличения внутреннего потребления за счет импортозамещения, а также увеличения производства в различных отраслях.

Несмотря на это, большинство металургических комбинатов считают внутренний рынок непредсказуемым, нестабильным и в ближайшее время малоперспективным. Это мнение во многом сложилось из-за частых срывов потребителями и металоторговыми фирмами графиков оплаты, небольших объемов заказов, нестабильности заявок и др. В то же время эта ситуация характеризует в первую очередь неэффективность существующей схемы распределения комбинатами металопроката на внутреннем рынке.

Хотя высокая значимость экспорта для российских производителей сохранится на протяжении ближайших нескольких лет, стратегически наиболее важным направлением работы является внутренний рынок, на долю которого в настоящее время приходится только около 35 % общероссийского производства.

Дальнейшее развитие внутреннего рынка металопродукции России связано со структурной перестройкой машиностроительного комплекса и ростом инвестиций в основной капитал. В ближайшие годы развитие отдельных отраслей машиностроения для удовлетворения внутреннего рынка будет определяться необходимостью замены изношенного и устаревшего парка оборудования в промышленности, на транспорте и в строительстве, обеспечения современной техникой государственных и частных сельскохозяйственных предприятий, ростом производства бытовой техники. Ожидается также развитие автомобилестроения и связанной с ним инфраструктуры.

В догосрочной перспективе развитие внутреннего рынка ожидается за счет опережающего роста и восстановления производственного потенциала

металоемких отраслей машиностроения России, изготавливающих оборудование для топливно - энергетического, горного, транспортного и сельскохозяйственного комплексов народного хозяйства, спад производства в которых в последнее десятилетие был наиболее глубоким.

Для сохранения текущего объема производства и его увеличения в черной металургии необходимо проведение сбалансированной государственной политики по сдерживанию потока антидемпинговых разбирательств, подкрепленной согласованной экспортной программой производителей, и, что наиболее важно, уделение особого внимания изменению своей сбытовой политики на внутреннем рынке.

Металоторговым организациям, в свою очередь, необходимо пересмотреть свою стратегию работы с металургическими комбинатами одновременно с совершенствованием своей сбытовой политики.

Вторая глава "Анализ схем распределения черного металопроката" посвящена изучению основных видов каналов распределения, исследованию потребности в предпродажных услугах на рынке черного металопроката, анализу обеспечения потребителей металопрокатом в плановой экономике, изучению организации металоторговли за рубежом, тенденций ее развития, анализу организации металоторговли в России.

Одной из наиболее существенных тенденций современного этапа развития металургического производства является укрупнение агрегатов и значительное повышение их производительности. Одновременно с ростом производительности современных прокатных станов увеличивается и вес "единицы" выпускаемого на таком стане проката.

Для крупных и специализированных предприятий-потребителей использование такого проката дает очень крупные преимущества. Однако наряду с крупными потребителями проката, количество которых относительно невелико, имеется множество значительно более меких заводов, потребность которых в прокате данной марки стали, данного профиля и размера незначительна. Завод черной металургии современного классического типа не в состоянии поставлять изготовляемую им металопродукцию малыми партиями.

Это обусловило необходимость создания промежуточного звена между металургическим заводом и предприятием, потребляющим относительно небольшие количества металопродукции по каждой отдельной позиции.

В мировой торговле от 20 до 60 % метала поставляется конечным потребителям через сервисные металосклады (CMC) и сервисные металоцентры (СМЦ).

CMC - это региональные (центральные) металосклады с минимально необходимым набором оказываемых предпродажных услуг.

СМЦ- это металосклад, который помимо чисто складских помещений имеет производственные цехи, в которых кроме минимально необходимых услуг оказываются допонительные предпродажные услуги с более глубокой обработкой метала, а также производятся новые виды изделий.

Правильно организованный сервис обеспечивает потребителю экономию времени за счет освобождения от работ по подготовке к использованию метала, резко снижает или исключает вообще расходы на эксплуатацию складских помещений, расходы по страхованию, амортизационные расходы, капитальные вложения в эти помещения и оборудование, потери метала при обработке, расходы на рабочую силу и др. Все это объясняет важность работы по организации предпродажного сервиса на рынке металопроката и его нормального функционирования.

Первоначально CMC и СМЦ сосредотачивали свою активность на дроблении крупных партий на более мекие, а в последующем они стали принимать на себя все более значительный и широкий объем работ по допонительной доводке полученной с металургического завода металопродукции и по подготовке ее к использованию потребителем.

Доля различных услуг 5 лет назад составляла около 15% оборота таких фирм, сейчас у многих из них она приближается к 35%, а в качестве дальнейших ориентиров намечают 75-80%. Обычно 60% всех заказов на метал выпоняется в 24 часа.

Общей тенденцией во многих странах является все усиливающееся стремление производителей метала контролировать рынок напрямую через

собственные представительства и сбытовые конторы. Происходит изменение сети сбытовых организаций, характеризующееся укрупнением СМС и в то же время появлением новых СМЦ, допоненных мекими районными складами.

Однако сервис был одним из самых отсталых сфер производственно -сбытовой деятельности отечественных предприятий, как на внутреннем, так и на внешнем рынках. В отличие от установившейся зарубежной практики, в плановой экономике распределение метала между потребителями осуществлялось централизованно, через систему территориальных органов Госснаба СССР, где функционировало около тысячи складов метала.

Областные и районные металобазы территориальных органов Госснаба СССР, через которые до отгрузки потребителю метал проходил без всякой допонительной обработки, представляли собой примитивные склады, как правило, оснащенные только грузоподъемными средствами и простейшим складским оборудованием. Из-за слабого организационно-технического устройства этих складов услуги потребителю по доводке поступившей металопродукции практически не оказывались.

Догое время считалось, что основными направлениями совершенствования системы снабжения и сбыта метала являются расширение и углубление процесса его "подсортировки".

В ходе экономических реформ в России была разрушена старая распределительная инфраструктура снабжения и сбыта. В создавшихся условиях функции организации сбыта черного металопроката приняло на себя новое структурное звено - вновь возникшие или преобразовавшиеся из государственных металоторговые фирмы.

На протяжении последних лет на внутреннем рынке прослеживается тенденция к снижению среднего объема закупки металопродукции со стороны конечных потребителей, что объясняется как спадом объемов производства, так и снижением среднего объема складских запасов метала, поддерживаемых потребителями. Около 70 % потребителей закупают до 30 % объема метала мекими партиями, охватывающими почти 75 % сортамента. Менее 30 % потребителей получают примерно 70 % объема метала с 25 % сортамента.

Функции металоторговых фирм в России сводятся в основном к чисто посреднической деятельности. До сих пор количество и качество оказываемых услуг не соответствует требованиям потребителей.

После перехода заводов на денежную форму расчетов ценовая конкуренция себя исчерпала. Для потребителя очень важным становится возможность получения широкого ассортимента металопроката в одном месте, оперативность его доставки, оказание допонительных предпродажных услуг.

Существующая в настоящее время многоуровневая система продажи через металоторговые фирмы достаточно сложна и малоэффективна (в среднем между производителем и потребителем находятся 3-4 посредника). На рынке преобладают дискретные каналы распределения - каждый участник процесса стремится извлечь максимум прибыли на своем участке канала распределения, даже в ущерб функционированию всей сбытовой системы. Поэтому многие металургические комбинаты не рассматривают металоторговые фирмы как своих партнеров по продвижению металопроката на внутреннем рынке.

По мнению ведущих руководителей большинства отечественных комбинатов металоторговые фирмы дожны перейти от перепродажи металопроката к оказанию как можно большего числа предпродажных услуг потребителям, производству новых видов продукции, чтобы тем самым освободить производителя от ряда невыгодных ему функций (отгрузка малых партий метала разного сортамента, порезка метала, обработка и др.), продвигать наиболее перспективные с точки зрения комбинатов, но не пользующиеся по разным причинам на внутреннем рынке виды продукции (стальной рулонный лист с покрытием, гнутые профили, специальные марки стали). Также производители считают необходимым для металоторговых фирм реализацию на внутреннем рынке отбраковки от экспорта, сбыт которой затруднен, а объем производства весьма значителен.

В третьей главе "Основные направления совершенствования сервисного обслуживания потребителей на рынке черного металопроката" автором сформулированы рекомендации по совершенствованию анализа потребностей клиентов в предпродажных услугах, сделаны предложения по

совершенствованию ассортиментной политики металоторговых фирм, развитию сервисной металоторговн в России, совершенствованию схемы распределения черного металопроката.

Автором был проведен анализ предпродажных услуг для потребителей, использующих сортовой, листовой металопрокат и трубы малых диаметров г. Москвы , Санкт - Петербурга, Московской области ( Центр) , Челябинской, Смоленской, Ростовской, Свердловской, Кемеровской областей, Краснодарского, Ставропольского краев (регионы), а также анализ условий поставок основных заводов - производителей ("Северсталь", "НМК", "ММК", "МЕЧЕЛ", "ЗСМК")

Итоги анализа приведены в Табл. 1

Потребность клиентов в предпродажных услугах

Наименование услуги Потребность в услуге, % от опрошенных

Центр Регионы

Размотка и резка бухт 14 10

Порезка сортового металопроката в размер 24 29

Резка и рубка листового металопроката 16 21

Продольная и поперечная резка рулонной стали 28 16

Изготовление профилированного оцинкованного листа 6 4

Изготовление просечно - вытяжной сетки 2 1

Изготовление гнутых профилей из листовой обычной и оцинкованной стали 5 4

Изгиб труб 3 4

Нарезка резьбы на трубы 3 3

Прочие 18 21

На основании этого исследования были определены пользующиеся в

настоящее время наибольшим спросом в большинстве областей России виды предпродажных услуг. Для оказания этих услуг предложена структура оборудования, рассчитана его экономическая эффективность и сроки окупаемости.

В сложившихся условиях дефицита оборотных средств для обеспечения конкурентоспособности, увеличения оборачиваемости, рентабельности и процента выпонения заказов очень остро стоит вопрос планирования металоторговыми организациями ассортимента и управления запасами.

Как правило, для прогноза объема продаж металопроката в будущем

периоде используют усредненные статистические данные по продажам металопроката за прошлый период с учетом возможного изменения конъюнктуры рынка в будущем периоде.

Но средний объем продажи какой-либо продукции или профилеразмера, взятый даже за несколько месяцев, не до конца отражает ее ликвидность и привлекательность с точки зрения торговли через CMC и СМЦ по многим причинам. Основные из них:

Х недостаточное наличие этой продукции на складе в течении анализируемого периода или ее поступление в конце этого периода, что приводит к искажению реальных возможностей сбыта металопроката в разные временные периоды;

Х избыточное поступление какой-либо продукции, что приводит к попыткам ее продажи на любых условиях и по низким ценам, временно увеличивая тем самым объемы ее продаж;

Х частое изменение цен на металопрокат, что затрудняет анализ стоимости запасов, рентабельности каждого сегмента.

Все вышеперечисленное зачастую не позволяет правильно спрогнозировать спрос в краткосрочной и среднесрочной перспективе, а также правильно спланировать объемы закупок на следующий период и контролировать запасы.

Поэтому возникла потребность в определении сегментов со схожей структурой потребления и нахождения для каждой из этих групп и входящих в нее профилеразмеров интегральных коэффициентов, позволяющих избежать вышеперечисленных ошибок.

Для выбора пользующихся наибольшим спросом видов продукции и профилеразмеров автором предлагается введение для каждого вида продукции и профилеразмера коэффициента ликвидности, который бы наглядно показывал ликвидность и привлекательность с точки зрения торговли через CMC или СМЦ данного вида металопродукции и профилеразмера.

Коэффициент ликвидности j - го вида продукции показывает, во сколько раз общий месячный потенциальный объем продаж (или выручка от реализации) в конкурентной среде j - го вида продукции выше среднего месячного потенциального объема продаж (или выручки от реализации) одного вида

продукции.

Автором было проведено исследование производственных программ отечественных металургических комбинатов, их планов по отгрузке на экспорт и на внутренний рынок. Также был произведен анализ потребительского спроса и предложения на наиболее крупных отечественных рынках (Москва и прилегающие области, Санкт - Петербург, Краснодар, Екатеринбург, Ставрополь, Ростов-на-Дону, Воронеж, Самара, Челябинск), проанализированы статистические данные по продажам металопроката ООО "ПКФ ДиПОС", ЗАО "Сервисный металоцентр", ЗАО "Ставропольстройоптторг" за 1997 - 1999 г.г.

На основании этого анализа автором предлагается следующая формула расчета коэффициент ликвидности j - го вида продукции (по объему продаж и выручке от реализации):

Клик, (т) = Упр. ] / Упр. сред ;

Упр. сред = Упр. общ / п ; Клик. ] (т) - коэффициент ликвидности ] - го вида продукции (по объему продаж); Упр. сред - средний месячный потенциальный объем продаж одного вида продукции при п - м количестве видов продукции, т;

Упр. общ - общий месячный потенциальный объем продаж в конкурентной среде всех видов продукции,т; п - количество видов продукции;

Упр.) - месячный потенциальный объем продаж в конкурентной среде ] - го вида продукции, т;

Упр. общ , Упр. $ необходимо определять при условии постоянного наличия на складе 1.5-2 месячного запаса всех видов продукции (] - го вида продукции) и на основании анализа статистических данных по приобретению и реализации продукции (как минимум за год) при учете прогноза конъюнктуры рынка как минимум на следующие 2 месяца (дожны быть сглажены сезонные колебания и разовые крупные контракты, а также влияние девальвации);

Коэффициент ликвидности по выручке от реализации (в стоимостном выражении) целесообразно применять для оценки привлекательности тех видов продукции, стоимость единицы продукции которых отличается более чем на 10 -

15 % от средней (лист оцинкованный, холоднокатаный, нержавеющий, трубы, рофнастил).

Клик, j (руб)= 8пр. сред / вир. ]; вир. сред = вир. общ / п ;

Для прогноза изменения коэффициента ликвидности в будущем периоде целесообразно применение следующей формулы: Упр. общ = Эобщ * кобщ ; Упр. ) = ;

Клик, j(т) = ( Ц|*к) * п)/ (Ообщ * кобщ ) ;

1)общ - общий уровень спроса на все виды металопродукции в прошлом периоде; кобщ - общий коэффициент изменения спроса в будущем периоде; О] - уровень спроса j - го вида продукции в прошлом периоде; ^ - коэффициент изменения спроса ]-го вида продукции в будущем периоде;

Коэффициенты ликвидности по объему продаж и по выручке от реализации для наиболее часто используемых в металоторговле видов продукции приведены в Табл.2.

Наименование Коэффициент ликвидности (по объему продаж) Коэффициент ликвидности (г выручке от реализации)

1. Арматура кл. А - III ст 35ГС 2.07 1.64

2. Арматура кл. А - III ст 25Г2С 1.25 0.99

3. Армат>;ра кл. А -1 ст Зпс,сп (круг) 1 0.79

4. Сталь угловая 0.95 0.75

5. Швелер 0.87 0.79

6. Полоса, квадрат 0.7 0.62

7. Лист холоднокатаный 0.92 1.2

8. Лист горячекатаный 1.3 1.1

9. Лист оцинкованный и профнастил 0.6 1.35

10. Труба профильная 0.87 1.17

И. Труба водогазопроводная 0.48 0.59

В каждом виде продукции необходимо проанализировать ликвидность различных профилеразмеров.

Коэффициент ликвидности 1 - го профилеразмера j - го вида продукции рассчитывается аналогично вышеизложенному:

лнк.1/' ~ Упр. Ц/Упр. сред / : Упр. сред ] = Упр. 1 / п ] ;

Этот коэффициент показывает, во сколько раз общий месячный потенциальный объем продажи в конкурентной среде 1 - го профилеразмера j - го вида продукции выше среднего месячного потенциального объема продаж одного профилеразмера в j -м виде продукции.

Коэффициенты ликвидности (по объему продаж) различных профилеразмеров для арматуры кл. А - 111 ст 35ГС и 25Г2С, кл. А -1 ст 3 пс,сп (круг) приведены в Табл.3.

Профнлеразмер Арматура кл. А -111 ст Арматура кл. А - III Арматура кл. А -1 ст 3

35ГС ст 25Г2С НС,си

ф б мм 0.2 0.29 1.25

ф 8 мм 1.2 1.25 1.5

ф 10 мм 1.76 1.0 2.47

ф 12 мм 2.1 1.74 1.81

ф 14 мм 0.9 1.04 0.79

ф 16 мм 2.28 1.55 1.04

ф 18 мм 0.4 0.44 0.6

ф 20 мм 1.03 0.97 0.95

ф 22 мм 0.54 0.82 0.76

ф 25 мм 1.27 1.43 0.9

ф 28 мм 0.66 0.71 0.55

ф 32 мм 0.68 1.49 0.59

ф 36 мм 0.29 0.72 0.36

ф 40 мм 0.69 0.55 0.43

Автором предлагается следующий способ планирования ассортимента с учетом коэффициентов ликвидности - разделение всей номенклатуры на группы, примерно в следующих пропорциях [8]:

Х группа А - с Клик, (т) > 1 , составляющих около 50-60 % потребления;

Х группа Б - 1 > Клик, (т) > 0,5 ; составляющих около 20-30 % потребления;

Х группа В - Клик.(т) < 0,5 ; составляющих около 10-20 % потребления;

Х группа X - Клик, (руб) > 1 (около 20-25 % суммы запасов);

Х группа У - 1 > Клик, (руб) > 0,5 (около 40-45 % суммы запасов);

Х группа X - Клик, (руб) < 0,5 (около 25-30 % суммы запасов);

Для планирования и контроля страхового запаса целесообразно использовать следующую методику:

Х большой запас металопроката группы А;

Х средний - группы Б;

Х небольшой - группы В;

Х строгий контроль группы X;

Х наблюдение за группой У;

Х периодический контроль группы

Особенно важно использование коэффициентов ликвидности при закупке новых для металоторговой фирмы видов продукции или ранее не приобретавшихся профилеразмеров.

Несмотря на важность точного определения необходимого объема закупки, предлагаемые методики его расчета в основном разработаны во время плановой экономики, поэтому в них объем производства и потребления являются заранее заданными величинами. В металоторговле же объемы потребления носят вероятностный характер в зависимости от спроса на данную продукцию и конъюнктуры рынка. Также на комбинатах нередко происходят изменения графиков проката н отгрузки, что приводит к изменению графиков поставок. К тому же в настоящее время заказ необходимо разместить на комбинате до 15 - 20 числа предыдущего месяца, в это время еще отсутствует график проката.

Автором предлагается следующая формула расчета необходимого объема закупки на следующий месяц j - го вида продукции:

V закупки ! = V резерв I - V запаса I - V заказа |' -V в пути I:

V закупки ] - необходимый месячный объем закупки j - го вида продукции,т;

V запаса} - объем текущего складского запаса j - го вида продукции, т;

V заказа ] - объем заказанного, но еще не отгруженного с комбината ] - го вида продукции, т;

V в пути ] - объем отгруженного с комбината, но еще не поступившего на склад] - го вида продукции, т ;

V резерв j - необходимый объем резервного запаса j - го вида продукции, т;

V резерв j = Кпезерп i * Упр. i= Крезерв i *Угщ. сред* Клик, i Крезерв j - коэффициент резервирования] - го вида продукции; Крезерв j= (tn3r. + tjiocT.+ Ьад.)/30 ;

tar - количество дней с момента составления заявки до момента отгрузки j - го вида продукции;

1дост - время доставки j - го вида продукции с завода - производителя до пункта назначения, дней;

Ьяц - возможное время задержки изготовления и доставки j - го вида продукции, дней;

Аналогично рассчитывается необходимый месячный объем заказа на следующий месяц i - го профилеразмера j - го вида продукции: Узакупки И = Урезерв ij- У запаса ii - V заказа /7- У в nvmuii:

Объективно на российском рынке черных металов сегодня созрели условия для перехода системы сбыта и снабжения металопрокатом на более прогрессивный уровень, который одновременно стимулировал бы как рост производства, так и потребления металопродукции. Как организационно, так и технически в России требуется промежуточное звено для преодоления противоречий между интересами производителя и потребителя метала. А таким звеном в мировой практике является сеть сервисных металоскладов и металоцентров.

Основные функции CMC и СМЦ:

Х Дробление крупных партий на более мекие, комплектация заказов клиентов малыми партиями в широком ассортименте;

Х Доставка заказанного металопроката клиентам в кратчайшие сроки;

Х Оказание допонительных предпродажных услуг по доводке полученной с металургического комбината металопродукции и по подготовке ее к использованию потребителем;

Х Изготовление новых видов продукции.

Современные тенденции развития рынка черных металов в России (ликвидация централизованной системы сбыта и снабжения металом,

возникновение значительного количества металоторговых фирм) выдвигают новые требования к организации работы существующих металобаз и складских комплексов, диктуют необходимость их реконструкции и модернизации.

Для создания сервисного металосклада на основе существующих металоторговых фирм необходимо установление на метолобазе допонительного оборудования для оказания предпродажных услуг. Его точный перечень возможен после проведения анализа потребностей клиентов в допонительных предпродажных услугах, методика проведения которого была описана выше.

На основании такого анализа, проведенного автором на базе фирм, занимающихся торговлей сортовым, листовым металопрокатом и трубами малых диаметров, для фирм с оборотом 1,5-2 тыс. т метала в месяц в большинстве случаев целесообразна установка следующего оборудования [37]:

Х Ножницы листовые гидравлические с наклонным ножом. Область применения - резка и рубка листового металопроката;

Х Пресс - ножницы комбинированные гидравлические. Область применения: резка угока, круга, квадрата, шестигранника, резка полосы на заготовки, пробивка отверстий под заклепки п винты в любом виде проката, вырубка открытых, пазов в листе, швелере, двутавре, угоке, изгиб листового и полосового материала;

Х Агрегат поперечной резки арматуры и катанки. Область применения -поперечная резка бухтовой арматуры и катанки;

На эти услуги существует стабильный спрос практически во всех исследованных регионах. Обработка металопроката с помощью этого оборудования значительно увеличивает его ликвидность (коэффициент ликвидности мерной арматуры кл. А-Ш № 8, 10 на 10-15 % выше коэффициента ликвидности аналогичной бухтовой арматуры).

Средний объем реализации металоторговых фирм в регионах составляет 1500 - 2000 т в месяц. При таком объеме продаж вышеперечисленное оборудование дожно окупится в течении не более 3-6 месяцев. Общая стоимость этого оборудования в текущих ценах составляет около 800 000 руб.

После освоения этого оборудования можно приступать к установлению

другого оборудования в зависимости от результатов анализа потребностей клиентов в допонительных предпродажных услугах.

В крупных городах и промышленных центрах объем реализации металоторговых фирм существенно выше и доходит до 20 ООО - 30 ООО т в месяц. Для таких фирм целесообразно помимо установления вышеперечисленного оборудования приобретение автоматической линии для продольной и поперечной резки рулонной стали, а при специализации фирмы и при спросе на эти услуги также возможно установление автоматической линии для изготовления оцинкованного профилированного ласта, трубогибов, полуавтоматов просечно -вытяжных, станков резьбонарезных, машин листогибочных, гибочных, шлифовальных и др.

В настоящее время на большинстве сегментов рынка черного металопроката целесообразна организация одно - двухуровневого вертикального договорного вида сбытовой системы. При этом все участники канала являются независимыми предприятиями, действующими на основе заключенного между ними договора. Предметом договора может быть объединение розничных торговцев под руководством оптовиков, создание товариществ (ассоциаций) металоторговцев, а также объединение производителя и одного или нескольких посредников, действующих как одна единая система. Её схема приведена на рис. 1:

Розшршый оператор

Опговый оператор Потребитель

Производитель

Применение двухуровневой системы обусловлено, в первую очередь, развитием региональной структуры сбыта и недостаточностью финансовых средств у региональных операторов.

Для этого целесообразна ориентация на крупные металоторговые фирмы, обеспечивающие постоянный заказ и гарантированную оплату его в оговоренные сроки собственными оборотными средствами. При выборе таких фирм комбинату

также необходимо учитывать стаж работы с комбинатом, время присутствия на рынке, доля рынка, контролируемого фирмой, готовность к совместной работе, открытость фирмы, ее имидж у потребителей.

Также создание вертикальной договорной сбытовой системы возможно при объединении металоторговых фирм под эгидой независимой организации (ассоциации), которая будет выступать от лица всех членов ассоциации на комбинатах, укрупняя заказы до уровня, который будет существенен для производителя. Это даст возможность оказывать давление на производителя, контролируя тем самым в определенной степени рынок.

Её схема приведена на рис. 2:

Для организации эффективной сбытовой системы, по мнению автора, дожно произойти объединение или слияние небольших (как правило, региональных) металоторговых фирм (далее - региональные CMC) с крупными, которые будут выступать в качестве координирующего центра (далее - Центр) для объединения финансовых возможостей, снижения издержек, координации усилий на рынке, укрупнения заказов у производителей. При правильной организации это объединение будет взаимовыгодным, т.к. Центр будет аккумулировать заказы, осуществлять комплектацию на базе сборных вагонов для региональных CMC (для позиций с низким коэффициентом ликвидности) и отправку высоколиквидной продукции напрямую с завода.

Вследствие догосрочных перспектив работы с металургическими

комбинатами, расширения географии и объема продаж целесообразно приобретение Центром дорогостоящего оборудования для оказания предпродажных услуг (в том числе и за счет привлечения банковских кредитов). Изготовленную на таком оборудовании продукцию Центр отгружает в зависимости от спроса по региональным CMC. В региональных CMC в зависимости от потребностей клиентов в услугах устанавливается оборудование для первичной обработки металопроката (резка и рубка листового, сортового метала и труб, размотка и порезка бухт) и, при наличии крупных потребителей в данном регноне, другого сервисного оборудования.

При такой схеме работы Центр получит новые рынки сбыта, увеличение объема продаж металопроката и оборачиваемости денежных средств. Ввиду значительного объема закупаемой продукции он также будет иметь допонительные скидки от заводов - производителей и гарантированные поставки металопроката в необходимом объеме.

Региональные CMC получат стабильные гарантированные доставки в широком ассортименте по приемлемым ценам, получение товарного кредита в виде продукции, отправляемой Центром, получение из Центра обработанной или изготовленной продукции (профнастил, гнутый профиль, порезанную рулонную сталь и др.) без вложения собственных оборотных средств в покупку необходимого для этого оборудования.

Заводы будут иметь гарантированный сбыт удобной им для производства продукции, возможность планирования объемов продаж и поступления денежных средств на достаточно продожительный срок (до года и более), реализацию малоликвидных остатков от экспорта, возможность оперативного влияния на рыночную ситуацию за счет изменения структуры отгрузки и цен.

Все вышеперечисленное дожно привести к созданию в России сети сервисных металоцентров и металоскладов и переходу отечественной металоторговли на новый, более цивилизованный уровень.

В заключении диссертации сформулированы основные выводы н рекомендации:

1. Хотя высокая значимость экспорта для российских производителей сохранится на протяжении ближайших нескольких лет, стратегически наиболее важным направлением работы является внутренний рынок, на долю которого в настоящее время приходится только около 35 % общероссийского производства.

2. Одной из наиболее существенных тенденций современного этапа развития металургического производства является укрупнение агрегатов и значительное повышение их производительности. Завод черной металургии современного классического типа не в состоянии поставлять изготовляемую им металопродукцию малыми партиями.

3. Функции металоторговых фирм в России сводятся в основном к чисто посреднической деятельности. До сих пор количество и качество оказываемых услуг не соответствует требованиям потребителей

4. После перехода заводов на денежную форму расчетов ценовая конкуренция себя исчерпала. Для потребителя очень важным становится возможность получения широкого ассортимента металопроката в одном месте, оперативность его доставки, оказание допонительных предпродажных услуг.

5. Существующая в настоящее время многоуровневая система продажи через металоторговые фирмы достаточно сложна и малоэффективна (в среднем между производителем и потребителем находятся 3-4 посредника). На рынке преобладают дискретные каналы распределения - каждый участник процесса стремится извлечь максимум прибыли на своем участке канала распределения, даже в ущерб функционированию всей сбытовой системы.

6. В сложившихся условиях дефицита оборотных средств для обеспечения конкурентоспособности, рентабельности и процента выпонения заказов очень остро стоит вопрос планирования металоторговыми фирмами ассортимента и управления запасами.

7. Несмотря на важность точного определения необходимого объема закупки, предлагаемые методики его расчета в основном разработаны во время плановой экономики, поэтому в них объем производства и потребления являются заранее заданными величинами.

8. Объективно на российском рынке металов сегодня созрели условия для

перехода системы сбыта и снабжения металопрокатом на более прогрессивный уровень, который одновременно стимулировал бы как рост производства, так и потребления металопродукции. Как организационно, так и технически в России требуется промежуточное звено для преодоления противоречий между интересами производителя и потребителя метала. Таким звеном в мировой практике является сеть сервисных металоскладов и металоцентров.

9. В настоящее время на большинстве сегментов рынка черного металопроката целесообразна организация одно - двух уровневого вертикального договорного вида сбытовой системы.

По теме диссертации опубликованы следующие работы:

1. Зайцев Е.Л. Развитие сети сервисных металоцентров в России.// Реформы в России и проблемы управления - 98: Материалы научной конференции молодых ученых и студентов ГАУ./ ГАУ, М., 1998. - 0,1 п.л.

2. Зайцев Е.Л. Анализ маркетинге - сбытовой политики металургических комбинатов в 1997 - 1998 г.г. и ее дальнейшие перспективы.// Металоснабжение и сбыт. 1998 г.-N5.-0,2 п.л.

3. Зайцев Е.Л. Рынок проката: лишь бы купить что - нибудь по приемлемой цене.// Металоснабжение и сбыт. 1999 г.- N 1. - 0,2 п.л.

4. Зайцев Е.Л. Рынок стальной арматуры.// Металоснабжение и сбыт. 1999 г.-N 2. - 0,3 п.л.

5. Зайцев Е.Л. Лихорадочный год.// Металоснабжение и сбыт. 1999 г.- N 5. -0,2 п.л.

6. Зайцев Е.Л., Белогуров A.A. Сбыт - не только продажа.// Металоснабжение и сбыт. 2000 г.- N 1. - 0,2 п.л.

Диссертация: содержание автор диссертационного исследования: кандидат экономических наук , Зайцев, Евгений Львович

Введение

Глава 1. Исследование состояния рынка черного металопроката и перспективы его развития

1.1 Состояние мирового рынка черного металопроката 8 и перспективы его развития

1.2 Состояние российского рынка черного металопроката

1.3 Структура потребления черного металопроката в России и перспективы развития внутреннего рынка

2. Анализ схем распределения черного металопроката

2.1 Основные виды каналов распределения

2.2 Сервис на рынке черного металопроката

2.3 Обеспечение народного хозяйства металопрокатом в

СССР через систему Госснаба

2.4 Организация металоторговли за рубежом и тенденции ее развития

2.5 Организация металоторговли в России 57 ВЫВОДЫ

Глава 3. Основные направления совершенствования сервисного обслуживания потребителей на рынке черного металопроката

3.1 Совершенствование анализа потребностей клиентов в предпродажных услугах

3.2 Предложения по совершенствованию ассортиментной политики металоторговых фирм

3.3 Предложения по развитию сервисной металоторговли в России 94 3.4 Предложения по совершенствованию схем распределения черного металопроката

Диссертация: введение по экономике, на тему "Совершенствование сервисного обслуживания потребителей на рынке черного металопроката"

В отличие от установившейся зарубежной практики, в период плановой экономики в СССР сбыт и снабжение металом осуществлялись централизованно через территориальные органы Госснаба, где функционировало около тысячи складов метала. Из - за слабого организационно - технического устройства этих складов услуги потребителю по доводке поступившей металопродукции практически не оказывались.

В ходе экономических реформ 1992 - 1996 г.г. в России была разрушена старая распределительная инфраструктура снабжения и сбыта, в создавшихся условиях функции организации сбыта черного металопроката приняло на себя новое структурное звено - вновь возникшие или преобразовавшиеся из государственных предприятий металоторговые фирмы.

В условиях непрозрачности рынка основные усилия металоторговых фирм были направлены на получение с помощью различных схем с металургических заводов металопроката по низким ценам (зачастую не вкладывая собственных средств) и/или поставку металопроката крупным потребителям по завышенным ценам. Поэтому совершенствованию ассортиментной и сервисной политики уделялось мало внимания.

С середины 1997 года начася переход металургических комбинатов от взаимозачетных схем к продаже металопроката за денежные средства, который закончися в середине 1999 года.

Металургические комбинаты в настоящее время начинают пересматривать свою сбытовую политику, в том числе и по отношению к металоторговым фирмам, ищут оптимальные схемы распределения металопроката.

В условиях насыщенного рынка и стабилизации цен для конечного потребителя все большее значение при выборе поставщика приобретает количество и качество оказываемых им предпродажных услуг.

Для перехода отечественных металоторговых фирм на более цивилизованный уровень торговли им необходимо усовершенствовать свою сервисную и ассортиментную политику, разработать новые схемы взаимовыгодного сотрудничества с металургическими комбинатами. Это и обусловило выбор темы диссертационного исследования, его цель и основные задачи.

Целью диссертационного исследования является разработка методических и практических рекомендаций по совершенствованию металоторговыми фирмами ассортиментной политики и сервисного обслуживания потребителей на рынке черного металопроката.

В соответствии с поставленной целью в работе решались следующие задачи:

Х изучение организации металоторговли за рубежом и тенденций ее развития;

Х исследование обеспечения народного хозяйства металопрокатом в плановой экономике;

Х анализ организации металоторговли и существующих схем распределения в России в настоящее время;

Х разработка методических и практических рекомендаций для металоторговых фирм по совершенствованию удовлетворения потребностей клиентов в предпродажных услугах;

Х разработка методических и практических рекомендаций для металоторговых фирм по совершенствованию их ассортиментной политики, планированию ассортимента и управления им;

Х разработка предложений по использованию оптимальных схем распределения черного металопроката, созданию сети сервисных металоскладов и металоцентров в России;

Объектом исследования является рынок черного металопроката России.

Предметом исследования является организация металоторговли в России с развитием системы сервисных металоскладов и металоцентров.

Теоретической и методологической основой исследования послужили работы отечественных и зарубежных ученых и специалистов по вопросам маркетинга для оптовой торговли, производственной логистике, исследованиям в области организации сервисных металоцентров за рубежом и в России.

Наиболее значимыми являются труды таких ученых и специалистов, как

Аникин Б.А., Гаджинский A.M., Лебедев Ю.Г., Радионов Р.А., Романов А.Г., Соловьев Б.А., Скотт МакДональд., Тетерев B.C., Фонштейн Н., Фордран М.

Информационную базу диссертации составили данные периодических изданий, в частности журналов "Металоснабжение и сбыт", "Метал Эксперт", "Метал Курьер". "Конъюнктура рынков", "Рынок металов", "Бюлютень Иностранной Коммерческой Информации", "Эксперт", а также экономико -статистические сборники, справочники, доклады зарубежных и российских специалистов в области сервисного обслуживания.

На защиту выносится комплексная система управленческих решений и агоритм их реализации при торговле металопродукцией, состоящий из набора методических рекомендаций по исследованию рынка услуг для черного металопроката, управлению запасами для металоторговых фирм, определению ликвидности различных видов металопроката, совершенствованию схемы распределения черного металопроката.

Научная новизна исследования заключается в том, что во главу стратегии и тактики планирования и управления металоторговой фирмы, наряду с обычным набором маркетинговых исследований, ставится выявление степени ликвидности различных видов металопроката с учетом влияния объемов и разновидностей предпродажных услуг.

Основными научными результатами, полученными лично автором. являются:

Х определены пользующиеся наибольшим спросом у потребителей виды предпродажных услуг;

Х разработана структура и состав оборудования для оказания этих услуг, рассчитана его эффективность и срок окупаемости ;

Х разработана методика расчета коэффициента ликвидности для различных видов металопродукции и профилеразмеров, на этой основе определены пользующиеся наибольшим спросом виды металопродукции и профилеразмеры;