Темы диссертаций по экономике » Экономика и управление народным хозяйством: теория управления экономическими системами; макроэкономика; экономика, организация и управление предприятиями, отраслями, комплексами; управление инновациями; региональная экономика; логистика; экономика труда

Реализация предпринимательского проекта в современной России: теория, методология и технологии продвижения на рынке тема диссертации по экономике, полный текст автореферата

Автореферат

Ученая степень	доктор экономических наук
Автор	Димитриади, Николай Ахилесович
Место защиты	Ростов-на-Дону
Год	2010
Шифр ВАК РФ	08.00.05

Диссертация

Автореферат диссертации по теме "Реализация предпринимательского проекта в современной России: теория, методология и технологии продвижения на рынке"

На правах рукописи 004599УЙ1

Димитриади Николай Ахилесович

РЕАЛИЗАЦИЯ ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬСКОГО ПРОЕКТА В СОВРЕМЕННОЙ РОССИИ: ТЕОРИЯ, МЕТОДОЛОГИЯ И ТЕХНОЛОГИИ ПРОДВИЖЕНИЯ НА РЫНКЕ

Специальность 08.00.05 - Экономика и управление народным хозяйством: экономика предпринимательства, маркетинг

АВТОРЕФЕРАТ

диссертации на соискание ученой степени доктора экономических наук

1 АПР2Э10

Ростов-на-Дону - 2010

004599981

Работа выпонена в ГОУ ВПО Ростовский государственный экономический университет (РИНХ)

Научный консультант

Официальные оппоненты

Ведущая организация

доктор экономических наук, заслуженный деятель науки Российской Федерации, профессор Усенко Людмила Николаевна

доктор экономических наук, профессор Блинов Андрей Олегович

доктор экономических наук, профессор Санду Иван Степанович

доктор экономических наук, профессор Костоглодов Дмитрий Дмитриевич

Северо-Кавказская академия государственной службы (СКАГС)

Защита состоится 23 апреля 2010 года в 11-00 час. на заседании диссертационного совета Д 212.209.02 в Ростовском государственном экономическом университете (РИНХ) по адресу: 344002, Ростов-на-Дону, ул. Б. Садовая, 69, ауд. 231.

С диссертацией можно ознакомиться в библиотеке Ростовского государственного экономического университета (РИНХ)

Автореферат разослан л22 марта 2010 г.

Ученый секретарь диссертационного совета

Иванова О.Б.

Общая характеристика работы

Актуальность темы исследования. Предпринимательская активность является одним из основных механизмов генерации новых рынков и новых направлений развития бизнеса. По мнению Й.А. Шумпетера, основная функция предпринимателя заключается в реализации на рынке нововведений, играющих центральную роль в развитии рыночной экономики и обеспечении экономического роста. В современной экономике инновации, являющиеся высшей ступенью развития хозяйственной деятельности, разрешающей противоречие между процессом непрерывной выработки новых знаний и их коммерциализацией, стали играть роль главного производственного ресурса. Как свидетельствует опыт наиболее экономически развитых стран мира, в условиях растущей глобализации товарных рынков сохранение ведущих позиций в мировом хозяйстве невозможно без непрерывного процесса смены техники и технологий, обновления организационно - экономических механизмов, расширения биолого - экологических масштабов предпринимательства, и на этой основе - предложения все более функционально совершенных товаров и услуг.

Однако, в хозяйственном обороте в современной России, по данным Института мировой экономики и международных отношений Российской академии наук, находится не более 1% результатов научных исследований и разработок. Уровень инновационной активности российских предпринимателей только приближается к 10%. Достаточно небольшой масштаб инноваций и значительный процент неуспешных предпринимательских проектов, включая организацию производства отечественных продуктов, востребованных рынком, но не являющихся по-настоящему инновационными, заставляет задуматься над поиском теоретико-методологических основ и концептуальных подходов к их реализации. В отечественной научной литературе не так много исследований, посвященных сравнительному анализу функций организации продвижения и продажи

предпринимательских продуктов с различным уровнем новизны на современной российском рынке. Механизмы формирования стремления россиян к занятию предпринимательством, детальный анализ которых может, помочь в разработке моделей эффективного управления предпринимательскими проектами, также недостаточно изучены. Это обусловливает актуальность темы данного исследования.

Степень разработанности проблемы. Вопросы обоснования выбора наиболее эффективных управленческих технологий для реализации предпринимательских проектов в современной России в недостаточной степени разработаны в современной научной литературе. В то же время, проведенные отечественными и зарубежными учеными исследования прояснили многие вопросы, касающиеся важных аспектов предпринимательской деятельности и управления предпринимательскими проектами.

Различные аспекты теории предпринимательства и связанные с ними положения экономической теории исследовались в работах Н.Аристера, Г.Багиева, А.Блинова, М. Вебера, О.Верховской, А.Виленского, В.Высокова, В.Горфинкеля, М.Дорохиной, В. Зомбарта, Т.Игнатовой, А.Казанцева, Дж. Кейнса, Я.Клинова, Н.Кондратьева, А.Крупанина, Н.Кузнецова, Н.Курганской, И.Мишуровой, Р. Нельсона, А.Пелиха, Г.Поляка, Д. Рикардо, И.С.Санду, А.Саркисяна, А. Смита, Ж.-Б. Сэя, В.Терещенко, А.Титова, В.Томилова, С. Уинтера, Л.Усенко, Д.Ушакова, А.Чепуренко, В.Швандара, Г.Шепеленко, Й. Шумпетера.

Вопросы выбора технологий реализации проектов, включающих производство и продажу продуктов с различной степенью новизны, исследовали многие ученые, в том числе И.Алешина, И.Ансофф, Г.Ассэль, И.Баженова, И.Балабанов, И.Березин, В.Вертоградов, С.Голембиовский, Е.Голубков, О.Виханский, П.Дойль, П.Друкер, П.Завьялов, А.Костерин, Д.Костоглодов, Ф.Котлер, И.Котляревской, П.Кубахов, В.Кулибанова,

Ж.-Ж.Ламбен, М.Макдонад, М.Осипова, О.Уокер-младший, Дж.О'Шонесси и другие.

Актуальные вопросы управления торговым персоналом, включающие методы подбора персонала и организации корпоративного обучения, разрабатывались в трудах Т.Базарова, П.Беленко, Ю.Богомолова, М.Грачева, С.Ивановой, М.Кпарина, С.Крутова, М.Минько, С.Мордовина, П.Морнеля, Ю.Одегова, В.Спивака, В.Цветкова, И.Шабельникова, С.Шекшня, Е.Яхоитова.

В то же время требуют допонительного изучения причины нестабильной эффективности проектов, реализуемых предпринимателями в современной России, остаются недостаточно изученными модели формирования стремления к занятию предпринимательством у россиян. Вопросы потенциальной дифференциации подходов к управлению предпринимательскими проектами в части реализации на рынке производимых продуктов с различной степенью новизны также недостаточно освещены в отечественной и зарубежной литературе.

Работа выпонена при поддержке гранта Фонда Гапин университета Квиннипиак (США). При проведении исследований в первой главе использованы методические разработки профессора Роберта Льюиса Энгла.

Цель и задачи данного исследования. Целью исследования является обоснование и разработка концептуальных положений теории предпринимательства, связанных с разработкой моделей управления предпринимательскими проектами в части реализации производимых предпринимателями продуктов с различной степенью новизны на рынке - с учетом субъективного воздействия культурно - психологических факторов и социальных норм, а также изучение возможности адаптации наиболее успешных современных технологий управления предпринимательскими проектами для практического использования в современной России.

Достижение данной цели потребовало решения ряда следующих взаимосвязанных задач.

1. Уточнить теоретические основы и разработать модели формирования стремления человека к ведению предпринимательской деятельности в условиях национальной социо-культурной среды, сформулировать рекомендации, направленные на повышение эффективности реализуемых в России предпринимательских проектов.

2. Предложить практически значимые компоненты методологии формирования корпоративных механизмов мотивации сотрудников, обеспечивающих подготовку взаимосвязанных плановых и

' оперативных управленческих решений для максимально

эффективного использования сбытовой подсистемы предприятия.

3. Идентифицировать наиболее существенные узкие места в используемых на российском рынке подходах к продвижению и продаже продуктов с различной степенью новизны, реализуемых в рамках предпринимательских проектов.

4. Сформулировать подход к модификации методов управления предпринимательским проектом для создания условий, обеспечивающих успешное продвижение и продажу на российском рынке продуктов с различной степенью новизны.

5. Предложить методологию выбора оптимальной технологии убеждения клиента (технологии продажи) при продвижении продуктов с различной степенью новизны на основе потребительских ожиданий покупателей с учетом цикличности развития экономических систем.

6. Разработать модифицированную технологию убеждения клиентов, направленную на достижение положительного результата при продвижении продуктов, находящихся на этапе зрелости в цикле своего развития.

7. Сформулировать принципы выбора наиболее эффективных технологий набора персонала и методологические подходы к построению программ корпоративного обучения, обеспечивающих

функционирование механизмов реализации предпринимательской активности.

8. Обосновать оптимальную структуру систем корпоративного обучения торгового персонала, занимающегося продвижением продуктов с различной степенью новизны.

Предметом исследования явились теоретико - методологические подходы к управлению предпринимательскими структурами и технологии разработки управленческих решений, используемые компаниями при продвижении и реализации на рынке продуктов с различной степенью новизны.

Объектом исследования являются модели формирования стремления к занятию предпринимательством, модели формирования мотивации, модели управления предпринимательскими структурами и системы поддержки предпринимательских проектов в части продвижения и сбыта продуктов с различной степенью новизны в инновационных экономических системах.

Теоретико-методологические основы исследования. Концептуальная основа диссертации базируется на ряде фундаментальных теоретических положений предпринимательской теории, менеджмента, маркетинга, системно-функционального и инструментального подходов: специфике моделей формирования у человека стремления к предпринимательской деятельности, разработке комплекса стратегий компании, управлении по целям, определяющей роли рыночной власти субъектов рынка, конкурентной структуры отраслей бизнеса, стратегического и прицельного маркетинга, жизненного цикла продукта.

Исследование выпонено в рамках Паспорта специальностей ВАК специальности 08.00.05 - Экономика и управление народным хозяйством: экономика предпринимательства, и соответствует п. 10.5 - Исследование процесса современного предпринимательства в единстве его основных компонентов: личностного (способности предпринимателей к инновационной, рисковой деятельности), экономического (процесса

получения предпринимательского дохода), организационно-экономического (формирования и развития предпринимательского стиля управления); п. 10.11 - Формирование и развитие конкурентоспособности системы управления предпринимательскими структурами, а также 08.00.05 -Экономика и управление народным хозяйством: маркетинг, соответствует п. 3.1 Ч Теоретические и методологические основы реструктуризации бизнеса на основе концепции маркетинга; 3.28 - Формирование системы персональных продаж.

Инструментарно-методический аппарат. В процессе проведения исследований и обоснования полученных результатов широко использованы общенаучные и специальные методы и технологии научного познания, включающие: методы абстрагирования, сравнительного анализа, субъектно-объектный и функционально-структурный методы системного анализа, качественные и количественные методы маркетинговых исследований, метод экспертных оценок, экономико-статистические методы, метод графической интерпретации. Применение указанных методов позволило адекватно оценить изучаемые процессы и модели. Каждый из этих частных методов использовася в соответствии с его функциональными возможностями, это позволило обеспечить репрезентативность результатов исследования, аргументированность оценок, достоверность выводов и положений диссертационной работы.

Информационно-эмпирическую базу исследования составляют статистические данные, опубликованные в российских печатных изданиях, содержащиеся в отчетах изучавшихся компаний о работе на российском рынке, специализированная, справочная, научно-техническая и методическая литература, открытые WEB-ресурсы и базы данных англоязычных периодических изданий ЕВ SCO и ProQuest, а также результаты маркетинговых исследований Ч экспертных опросов, анкетных опросов и глубинных интервью.

Концепция диссертационного исследования базируется на системе научных положений, принципов и моделей формирования

предпринимательской деятельности, обосновывающих возможность повышения эффективности управления предпринимательскими структурами за счет использования наиболее современных технологий процесса разработки и принятия управленческих решений при поэтапной реализации предпринимательского проекта. В целом концепция исследования заключается в обосновании и разработке концептуальных положений теории предпринимательства, связанных с разработкой моделей управления предпринимательскими проектами в части реализации производимых предпринимателями продуктов с различной степенью новизны на рынке, с учетом субъективного воздействия культурно - психологических факторов и социальных норм. Структура указанных моделей предполагает использование адаптированных к российским условиям наиболее успешных современных технологий управления предпринимательскими проектами. Концепция выработана в процессе поиска причин противоречия между выявленным автором высоким уровнем стремления отечественных респондентов к занятию предпринимательской деятельностью и нестабильным уровнем эффективности российского предпринимательского бизнеса. Выдвинута гипотеза о том, что реализация высокого потенциала российского предпринимательства в значительной степени сдерживается слабым использованием современных технологий управления предпринимательскими проектами в части продвижения производимых продуктов на рынке.

Реализация концепции исследования предполагает одновременное использование двух взаимосвязанных подходов к внесению изменений в методологию управления предпринимательскими проектами на этапе реализации производимых продуктов на рынке. Первый подход предполагает планирование действий сотрудников отдела продажи на основе разработанных стратегий и использования единых стандартов, второй

формализует процесс разработки стратегий продвижения, требований к структуре компетенций и содержанию программ обучения торгового персонала, выбора используемых технологий убеждения клиентов в зависимости от уровня новизны продвигаемых предпринимательских продуктов. Использование предлагаемых подходов позволяет увеличить объем продажи предпринимательских продуктов с различной степенью новизны, повысить уровень мотивации торгового персонала и снизить текучесть кадров.

Положения, выносимые на защиту.

По специальности O8.OO.OS - Экономика и управление народным хозяйством: экономика предпринимательства:

1. Стремление к занятию предпринимательством является важнейшим инициальным фактором, определяющим интенсивность вовлечения человека в данный вид деятельности и оказывающим значительное влияние на успешность его работы. Структура современной модели формирования предпринимательской активности А1геп в модификации Кп^ег предполагает зависимость интенсивности данного стремления от трех основных предикторов Ч ожиданий человека, социальных норм поведения и воспринимаемой человеком выпонимости предполагаемых действий. Каждый из этих факторов имеет свой предиктор (предикторы). При этом ожидания человека в отношении результатов предполагаемых действий зависят от его стремления к самостоятельности, к личному богатству, а также от его желания выделиться (среди окружающих). Социальные нормы поведения представляют собой восприятие человеком мнения значимых для него людей (семьи, друзей и пр.). Воспринимаемая выпонимость предполагаемых действий отражает мнение человека о своей способности выпонять определенные действия. Изучение механизмов формирования стремления россиян к занятию предпринимательством может оказаться полезным для понимания причин нестабильной эффективности российских предпринимателей.

2. Уровень мотивации торгового персонала, продвигающего предпринимательские продукты, оказывает существенное влияние на успешность предпринимательского проекта. Одной из практически наиболее значимых схем формирования мотивации сотрудника является модифицированная модель ролевых взаимодействий Сюос1е, предполагающая, что испоняемые человеком роли включают его взаимоотношения с колегами по работе, семьей и другими социальными структурами. При этом может возникать конфликт социальных ролей. Неясность служебных ролей, связанная с получением сотрудником недостаточного количества информации о важных деталях правильного испонения служебного задания, и конфликт служебных ролей - следствие противоречивых запросов от различных участников профессиональной деятельности (в отношении сотрудника) могут влиять на уровень мотивации торгового персонала.

3. Система управления продажами предпринимательских продуктов включает в себя распределение продаваемых продуктов, рынков и клиентов между сотрудниками, формулирование целей и разработку стандартов деятельности, выбор технологий работы торгового персонала, набор и обучение кадров, а также разработку систем мотивации торгового персонала. Использование интуитивных подходов и устаревших технологий при создании системы управления продажами предпринимательских продуктов влечет за собой распыление ресурсов предпринимателя и снижает итоговую эффективность предпринимательского проекта.

4. Выбор технологии убеждения клиентов при продвижении продуктов с различной степенью новизны может в значительной степени предопределять структуру перечня компетенций торгового персонала, которому будет поручена работа с конкретными продуктами. Структурированное интервью, предполагающее формирование структуры компетенций нанимаемых сотрудников на основе цепи стоящие перед сотрудником задачи - виды деятельности, которые он дожен будет реализовывать для успешного

решения данных задач, - компетенции сотрудника, представляет собой адекватный инструмент, использование которого позволяет установить функциональную связь между особенностями предстоящей трудовой деятельности сотрудника и искомой структурой его компетенций. Подбор сотрудников, которые обладают компетенциями, позволяющими быстро овладеть соответствующими профессиональными технологиями, ускоряет процесс профессионального обучения и способствует повышению результативности их работы.

5. Наилучшие результаты в области выработки навыков у торгового персонала достигаются в условиях функционирования современной системы корпоративного обучения, включающей следующие компоненты: конкретизацию перечней знаний и навыков для каждой группы сотрудников, разработку стратегий и программ обучения, планов развития новых навыков у каждого сотрудника, работу системы коучинг в поле. При этом проведение коучинг имеет наибольшое значение для выработки навыков расспроса заказчика в рамках технологии структурированного расспроса -при продвижении продуктов, находящихся на этапе зрелости в своем цикле жизни.

По специальности 08.00.05 - Экономика и управление народным хозяйством: маркетинг:

1. Формулирование чисто финансовых целей для менеджеров по продаже делает ситуацию с планированием работы компании плохо управляемой, в этих условиях предпринимателю крайне сложно планировать производство и закупки поставляемой компанией продукции. При отсутствии однозначно сформулированных инструкций, касающихся выбора целевой группы клиентов, торговый персонал выбирает наиболее приоритетных клиентов в соответствии с собственными предпочтениями - на основе общности поведенческих типов менеджера по продаже и клиента. Переход к планированию объемов продаж конкретных продуктов (каждому крупному/среднему заказчику) вместо формулирования плановых заданий

для менеджеров по продаже (и отдела продажи в целом) в виде финансовых целей, отказ от использования массового (недифференцированного) маркетинга (на насыщенных рынках) в пользу использования технологий дифференцированного/прицельного маркетинга и фокусирования усилий отдела продажи (и компании в целом) на наиболее перспективных участках/сегментах рынка, использование современных технологий категоризации клиентов помогает повысить продуктивность работы торгового персонала.

2. Процесс принятия решения клиентом о начале использования продукта в профессиональной практике имеет свои существенные особенности в случае продвижения продуктов с различной степенью новизны. В связи с этим для продвижения различных продуктов (даже выпускаемых одним и тем же предпринимателем) целесообразно использовать неодинаковые подходы и различные технологии продажи (убеждения клиентов).

3. Убеждение клиента в целесообразности профессионального использования продукта, находящегося на этапе зрелости в своем цикле жизни, дожно строиться на тщательном расспросе и формулировании доводов на основе взглядов и мнений каждого конкретного клиента. Разработка и использование технологии убеждения клиента, основанной на структурированном расспросе клиента, который помогает сформулировать 3-компонентное предложение о целесообразности использования данного продукта в профессиональной практике на основе ответов клиента, позволяет увеличить объемы продажи продуктов, находящихся на этапе зрелости в цикле жизни.

Научная новизна исследования заключается в обосновании и развитии концептуальных положений теории предпринимательства, касающихся формирования моделей управления предпринимательскими проектами в части реализации на рынке производимых предпринимателем продуктов, с учетом выявленных особенностей российской модели формирования предпринимательской активности и возможностей использования

российскими предпринимателями наиболее результативных современных технологий (предпринимательство), а также в разработке теоретико-прикладных подходов к модификации используемых на российском рынке систем управления продажами продуктов с различной степенью новизны (маркетинг).

Наиболее существенные результаты диссертационного исследования, содержащие научную новизну, состоят в следующем:

По специальности 08.00.05 - Экономика и управление народным хозяйством: экономика предпринимательства:

1. Доказано наличие у молодых россиян более высоких показателей интенсивности стремления к занятию предпринимательской деятельностью и ряда предикторов данного стремления, чем у их американских колег. Использование методов регрессионного анализа позволило выявить различие структур американской и российской моделей формирования стремления к занятию предпринимательской деятельностью и доказать, что в российской модели на первом месте по степени влияния на стремление к занятию предпринимательством находится воспринимаемая выпонимость планируемых действий (уверенность в своих силах), за которой следуют социальные нормы поведения и стремление к самостоятельности. Результаты анализа структуры российской модели в комплексе с имеющими место серьезными узкими местами в организации работы предпринимательских компаний на рынке дают возможность обосновать наиболее важные элементы программ обучения предпринимателей, включающие инструменты анализа ситуации на рынке, выбора стратегий и разработки планов.

2. Обоснованы наиболее существенные факторы, оказывающие влияние на уровень мотивации работающего в России торгового персонала, занимающегося продвижением предпринимательских продуктов, а именно: неясность (неопределенность) служебных ролей (следствие недопонимания сотрудником конкретных путей испонения получаемых им служебных заданий) и конфликт служебных ролей (несовместимость ожиданий

нескольких партнеров по профессиональной деятельности в отношении действий сотрудника). Более четкое планирование деятельности торгового персонала позволяет повысить эффективность его работы, как за счет исключения трудозатрат на непродуктивные действия, так и за счет более высокого уровня мотивации сотрудников.

3. Выявлены основные узкие места в продвижении предпринимательских продуктов с различной степенью новизны на российском рынке, проявляющиеся в недостаточной степени обоснованной организации работы торгового персонала на рынке (неясная структура клиентских баз, нечеткое формулирование стандартов и целей работы торгового персонала при планировании его деятельности), что влечет за собой не только распыление ресурсов компании, но и снижение уровня мотивации торгового персонала. Корректировка указанных узких мест позволяет повысить эффективность предпринимательских проектов и добиться более рационального использования ресурсов предпринимателя.

4. Доказано, что для продвижения продуктов с различной степенью новизны, предполагающего использование наиболее эффективных в каждом случае технологий убеждения клиента, требуется торговый персонал, имеющий перечни компетенций, отличающиеся по параметрам предпочитаемых подходов к обмену информацией с клиентом. Адекватный подход к подбору персонала в сочетании с использованием оптимальных технологий убеждения клиента позволяет в значительной степени увеличить объем продажи продукции и снизить текучесть кадров в отделе продажи.

5. Предложен методологический подход к организации процесса корпоративного обучения занимающегося продвижением продуктов с различной степенью новизны персонала отдела продажи предпринимательских компаний, предусматривающий выбор технологий убеждения клиента на основе разработанной автором матрицы, отражающей степень новизны продвигаемого продукта и характер восприятия клиентом проблемы, на решение которой направлено профессиональное применение

продвигаемого продукта. Продемонстрирована критическая роль коучинг в формировании навыков продвижения продуктов, находящихся на этапе зрелости в своем цикле жизни. Использование предлагаемого подхода позволяет увеличить объемы продажи продуктов с различной степенью новизны.

По специальности 08.00.05 - Экономика и управление народным хозяйством: маркетинг:

1. Разработан методический подход к модификации используемых в практической работе на российском рынке систем управления продажами продуктов с различной степенью новизны, производимых в рамках реализации предпринимательских проектов, заключающийся в фокусировании усилий отдела продажи (и всей компании в целом) на наиболее перспективных сегментах рынка и использовании обоснованных схем категоризации клиентов, что позволяет увеличить долю успешных контактов торгового персонала с клиентами, добиться возрастания объема продажи продвигаемой продукции и повысить уровень мотивации торгового персонала.

2. Систематизированы факторы, рассматриваемые клиентом в процессе принятия решения, касающегося выбора для использования в профессиональной практике продуктов с различной степенью новизны; выбор клиентом продуктов с различной степенью новизны обычно производится с использованием впоне определенных критериев - уровня новизны продукта и воспринимаемой клиентом степени остроты проблемы, на решение которой направлено использование рассматриваемых продуктов. Использование предложенного автором подхода позволяет выбирать наиболее адекватные технологии продвижения продуктов и убеждения клиентов, а также обоснованно формировать программы обучения торгового персонала, продвигающего данные продукты. Разработана матрица выбора технологий убеждения клиента, основанная на результатах экспертных опросов двух групп специалистов, занимающихся как выбором продуктов

для использования в профессиональной практике, так и убеждением клиентов. Идентификация положения продукта в определенном квадранте матрицы позволяет обоснованно выбрать оптимальный подход к продвижению продукта и наиболее эффективную технологию убеждения клиента.

3. Разработана технология убеждения клиента, ориентированная на продвижение продуктов, находящихся на этапе зрелости в своем цикле жизни. Использование данной технологии помогает увеличить объемы продажи продуктов, находящихся на этапе зрелости в цикле жизни.

Теоретическая и практическая значимость результатов исследования определяется актуальностью поставленных задач и достигнутым уровнем разработанности теоретических и методологических проблем формирования и развития технологий управления реализацией предпринимательских проектов в условиях российской экономической и социально - культурной сферы, анализом и обобщением англо - саксонского и российского опыта управления предпринимательскими структурами при продвижении инновационных продуктов, выявлением узких мест в системе управления продажами и мотивации предпринимательской активности, условий и предпосылок повышения эффективности функционирования предпринимательских структур, обоснованием и развитием теоретических и методологических подходов, разработкой адаптированных к российским условиям технологий продвижения продуктов с различным уровнем новизны и моделей развития предпринимательской активности в России.

Разработанные в диссертации теоретические положения, методологические подходы к формированию и развитию систем управления предпринимательской деятельностью могут являться теоретической базой исследования проблем совершенствования систем управления продажами, управления персоналом в предпринимательских структурах, формирования учебных программ в системах корпоративного обучения, теории выбора клиентом продукта, решения вопросов мотивации предпринимательской

активности; эти материалы представляют интерес для предпринимателей, реализующих предпринимательские проекты. Предложенные в работе рекомендации, матрицы, модели и агоритмы могут быть использованы для развития технологии процесса разработки и принятия управленческих решений в предпринимательских структурах.

Практическая значимость результатов исследования определяется тем, что авторские разработки комплексного методического обеспечения развития конкурентоспособности систем управления могут быть использованы в практической работе предпринимателей, реализующих проекты, связанные с производством и продажей продуктов с различным уровнем новизны, в практике организационной, методической и консатинговой деятельности консатинговых компаний и Торгово-промышленных палат, в практике региональных Министерств экономики при разработке программ поддержки малых предприятий.

Основные положения и результаты исследования использованы в хозяйственной деятельности, а также в качестве научно - методического инструментария в учебном процессе высшей школы при чтении курсов Основы предпринимательства, Стратегический и практический маркетинг, Управление персоналом и в учебном процессе бизнес-школ при чтении курсов Основы предпринимательства и Стратегический и практический маркетинг, в системе подготовки и переподготовки руководителей предпринимательских компаний.

iipoGaiiiiu результатов исследования. Основные положения и piyjittafbt диссертационной работы докладывались и обсуждались на всероссийской конференции Математические методы в современных и классических моделях экономики и естествознания (г. Ростов-на-Дону, 2007 г.), международной ежегодной конференции Академии Международного Бизнеса (США, Клеарвотербиич, Флорида, 25-27 октября 2006 г., США, Нэшвиль, Теннеси, 7-10 ноября 2007 г.), ежегодной конференции Академии Менеджмента (США, Анахейм, Калифорния, 8-13 августа 2008),

конференции в составе Недели предпринимательства, проходившей в рамках ежегодной международной акции Всемирная неделя предпринимательства (Ростов-на-Дону, 18-22 ноября 2009 г.).

Материалы диссертации внедрены в компаниях Хемофрам АД, ЗАО Астелас, ООО Лилиани и в Автономоной некоммерческой организации Центр обучения медицинских представителей, что подтверждается справками о внедрении.

Публикации результатов исследования.

Основное содержание диссертации и результаты исследования изложены в 30 публикациях, в том числе в двух монографиях, в 20 научных статьях, из них 7 опубликовано в журналах, рекомендованных ВАК, а также в 8 докладах на научных конференциях. Общий объем авторских публикаций по теме составляет 33,43 печатных листов.

Логическая структура диссертации последовательно раскрывает цель и задачи исследования. Диссертация состоит из введения, пяти глав, заключения и списка использованных источников. Общий объем диссертации составляет 268 страниц, содержит 43 рисунка и 36 таблиц. Библиографический список состоит из 338 наименований. Диссертация имеет следующую структуру: Введение

1. Развитие теории предпринимательства: изучение механизмов формирования предпринимательской активности и факторов, влияющих на уровень мотивации торгового персонала в России и в США.

1.1. Развитие теории предпринимательства: роль внешних и внутренних факторов.

1.2. Результаты изучения стремления к занятию предпринимательской деятельностью в России и в США.

1.3. Результаты изучения структуры мотиваций торгового персонала.

2. Предпринимательский проект: основные этапы реализации предпринимательского продукта на рынке.

2.1.Основные компоненты предпринимательского проекта.

2.2. Выбор технологии продвижения предпринимательского продукта на рынке.

2.3. Исследование системы управления отделом продажи.

3. Изучение целесообразности фокусирования усилий предпринимателя на наиболее перспективных участках рынка.

3.1. Сегментирование рынка при реализации предпринимательского проекта.

3.2. Информационное обеспечение предпринимательской деятельности.

3.3.Фокусирование усилий предпринимателя на наиболее перспективных участках рынка.

3.4. Изучение особенностей различных подходов к категоризация клиентов при реализации предпринимательского проекта.

4. Выбор технологии убеждения клиента в зависимости от особенностей предпринимательского продукта.

4.1. Анализ информативных критериев выбора технологии убеждения.

4.2. Технология расспроса/убеждения клиента при продвижении предпринимательских продуктов, находящихся на этапе зрелости в цикле развития.

5. Подбор и обучение персонала для участия в предпринимательских проектах.

5.1. Разработка структуры компетенций различных участников реализации предпринимательского проекта.

5.2. Продвижение/продажа продуктов с различной степенью новизны: выбор компетенций сотрудников.

5.3. Обучение персонала для работы в предпринимательском проекте.

Содержание работы Во введении на основе актуальности работы сформулированы ее цель и задачи, изложены научная новизна, концепция работы, представлены

положения, выносимые на защиту, теоретическая и практическая значимость проведенных исследований, описана степень апробации работы.

В первой главе Развитие теории предпринимательства: изучение механизмов формирования предпринимательской активности и факторов, влияющих на уровень мотивации торгового персонала в России и в США вначале проведено обсуждение основных этапов развития теории предпринимательства и источников современных представлений об основных факторах, оказывающих влияние на деятельность предпринимателей. Выделены основные группы факторов, изучению которых посвящено данное исследование. Затем представлены результаты проведенного автором сравнительного изучения механизмов формирования стремления человека к занятию предпринимательством в России и в США, а также оценка интенсивности данного стремления. Специфика предпринимательской деятельности, связанной с высоким риском неудач и с постоянным преодолением разнообразных препятствий, обусловливает важнейшую инициальную роль стремления человека к занятию предпринимательством во всем комплексе факторов, оказывающих влияние на степень успешности данного вида экономической и социальной активности. США избраны в качестве примера для сравнения в связи с высоким уровнем развития предпринимательской активности в данной стране, а также с большим количеством успешно реализуемых предпринимательских проектов. В качестве инструмента исследования, проведенного с участием студентов экономических специальностей университетов России и США, была использована модель А\ге.п в модификации Кп^ег (рисунок 1).

Теория запланированного поведения Ajzen, на которой основана структура используемой модели, предполагает, что намерения человека тесно связаны с мотивационными факторами (предикторами), оказывающими влияние на его поведение; выраженность намерений в значительной степени предопределяет интенсивность работы, направленной

на реализацию данных намерений. В соответствии со структурой данной модели, намерения в отношении предпринимательской деятельности (НМ) формируются из трех основных предикторов - ожиданий человека (в отношении результатов предполагаемых действий), социальных норм поведения (в обществе - СНП) и воспринимаемой человеком выпонимости предполагаемых действий (ВВПД).

Рисунок 1. Взаимодействие различных факторов в процессе формирования стремления к занятию предпринимательской деятельностью1.

Каждый из этих факторов имеет свой предиктор (предикторы). К предикторам ожиданий человека в отношении результатов предпринимательской деятельности специалисты относят стремление к самостоятельности (С), к личному богатству (СБ), а также желание

1 Источник: Kmeger, N., Reilly, МД and Carsrud, A. Competing models of entrepreneurial intentions. Journal of Business Venturing, 2000,15(2), p. 411-432.

выделиться (среди окружающих Ч ЖВ). Социальные нормы поведения, представляющие собой нормативные представления социальной среды, трактуются как восприятие человеком мнения значимых для него людей (семьи, друзей и пр.), касающегося того - дожен или не дожен он предпринимать какие-то конкретные действия. Этот элемент оказывает значительное влияние на поведение человека, особенно в тех случаях, когда он действует в условиях неопределенности, что очень характерно для работы предпринимателя. Предиктором воспринимаемой выпонимости предполагаемых действий является самооценка человека. Это элемент (самооценка) характеризуется исследователями следующим образом: Мнение человека о своей способности выпонять определенные действия. Оно основано не на наличии требуемых навыков, а на представлении человека о том, какими навыками он обладает.

Доказано, что российские респонденты обладают более интенсивным стремлением к занятию предпринимательской деятельностью, чем американские (таблица 1).

Таблица 1. Средние значения элементов моделей формирования предпринимательской активности2.

Страна ВВПД ЖВ СБ С СНП нм

Россия 3.81 3.77* 4.57** 4.40** 39.43 12.21**

США 3.81 3.62* 4.35** 4.21** 40.10 7.89**

*р<.01 **р<.001

Также доказано, что у российских респондентов обнаружены более высокие значения показателей, характеризующих выраженность важных предикторов стремления к занятию предпринимательством, - желания выделиться (среди окружающих), стремления к личному богатству и к

самостоятельности (таблица 1). Важная информация была получена при оценке степени влияния различных предикторов на интенсивность итогового стремления к занятию предпринимательской деятельностью. Результаты использования методов структурного моделирования и пошаговой множественной регрессии для оценки степени влияния предикторов на формирование стремления к занятию предпринимательством продемонстрировали различие структур американской и российской моделей формирования предпринимательской активности. При этом было показано, что в американской модели на первом месте находятся социальные нормы поведения, за которыми следуют стремление к самостоятельности и желание выделиться. В отличие от этих характеристик американской модели, в российской модели на первом месте находится воспринимаемая выпонимость планируемых действий (уверенность в своих силах), за которой следуют социальные нормы поведения и стремление к самостоятельносга. Таким образом, одним из итогов данного этапа исследования явилось выявление более выраженного стремления молодых россиян к занятию предпринимательством по сравнению с их американскими колегами. Однако уровень и интенсивность развития предпринимательства в современной России далек от своих максимальных пределов. Причины нестабильного уровня эффективности реализуемых в современной России предпринимательских проектов могут быть связаны как с особенностями российской модели формирования предпринимательской активности, так и с дефектами системы управления практической реализацией предпринимательских проектов. Определенное влияние на успех российских предпринимателей могут оказывать и внешние (институциональные) факторы; в данной работе основное внимание уделено изучению факторов, находящихся в области влияния предпринимателя.

Система управления реализацией предпринимательских продуктов на рынке включает в себя основные функции организации работы отдела продажи, среди которых можно выделить как функции, имеющие отношение

к практической реализации разработок отдела маркетинга (прогнозирование/планирование активности, формирование

организационной структуры отдела продажи), так и функции, напрямую связанные с управлением людьми (подбор/обучение кадров, мотивация торгового персонала). Первым критически важным фактором управления отделом продажи, также изученным в сравнительном аспекте, был уровень мотивации торгового персонала, продвигающего предпринимательские продукты в России и в США.

В данной части исследования использовалась модифицированная модель ролевых взаимодействий Соо<1е, предполагающая, что испоняемые человеком роли включают взаимоотношения человека с колегами по работе, семьей и другими социальными образованиями. Указанная структура используемой модели определила также изучение роли ряда наиболее значимых факторов формирования мотиваций сотрудника, имеющих отношение к распределению его времени/усилий между личной/семейной жизнью и работой.

Рисунок 2. Баланс служебных и социальных ролей, американская модель3.

Показано, что формирование мотиваций у торгового персонала в России и в США происходит на основе различных моделей (рисунки 2, 3). Доказано, что для российских респондентов характерен более низкий уровень удовлетворенности своей жизнью и своей работой, чем для их американских колег (таблица 2). Также доказано, что для российских респондентов характерен ощутимо более высокий уровень таких важных механизмов формирования (негативной) мотивации у продвигающего предпринимательские продукты торгового персонала, как неопределенность служебных ролей (следствие недопонимания сотрудником конкретных путей испонения получаемых им служебных заданий) и конфликт служебных ролей (несовместимость ожиданий нескольких партнеров по профессиональной деятельности в отношении действий сотрудника -таблица 2).

Рисунок 3. Баланс служебных и социальных ролей, российская модель4 При этом и в российской, и в американской моделях имеет место тесная позитивная взаимосвязь (по показателям стандартизованной регрессии) между неопределенностью служебных ролей и конфликтом

социальных ролей (несовместимостью служебных и жизненных ролей), а также негативная связь неопределенности служебных ролей с удовлетворенностью своей работой и продуктивностью.

Необходимо отметить, что в российской модели (в отличие от американской) прослеживается двусторонняя взаимосвязь между неопределенностью служебных ролей и конфликтом служебных ролей. Сниженная мотивация продвигающего предпринимательские продукты торгового персонала, являющаяся следствием неопределенности служебных ролей и конфликта служебных ролей, может быть одной из причин большого количества неуспешных предпринимательских проектов в современной российской практике.

Таблица 2. Средние значения переменных, характеризующих формирование уровня мотивации торгового персонала5.

США Россия

Неясность служебных ролей 13.8* 15.5*

Конфликт служебных ролей 25.9* 29.8*

Конфликт социальных ролей 49.5 50.3

Удовлетворенность своей работой 50.7* 47.6*

Продуктивность работы 25.3 24.9

Удовлетворенность своей жизнью 25.4* 21.5*

Специфика причин ощущаемой торговым персоналом неопределенности служебных ролей и конфликта служебных ролей послужила предметом следующего этапа исследований; было изучено

функционирование систем управления отделом продажи компаний, продвигающих предпринимательские продукты.

Во второй главе Предпринимательский проект: основные этапы реализации предпринимательского продукта на рынке проведено исследование функционирования систем управления продажами предпринимательских продуктов в трех работающих в России компаниях. Проведенные исследования позволили идентифицировать основные узкие места в продвижении предпринимательских продуктов с различной степенью новизны на российском рынке. К практически наиболее значимым узким местам можно отнести неопределенность в организации работы торгового персонала на рынке, неясность структуры клиентских баз, нечеткое формулирование стандартов и целей работы торгового персонала при планировании его деятельности. Было обнаружено, что формулирование чисто финансовых целей для менеджеров по продаже делает ситуацию с планированием работы компании плохо управляемой, в этих условиях предпринимателю крайне сложно планировать производство и закупки поставляемой компанией продукции. Доказано, что в указанных условиях каждый менеджер по продаже (получивший плановое задание только в виде финансовой цели Ч объема выручки, которую он дожен принести компании в течение месяца) имеет очень много степеней свободы в решении своих основных профессиональных вопросов: он сам выбирает клиентов, с которыми он будет контактировать, товар, который он будет им предлагать (из ассортимента компании), и методы убеждения клиентов. То есть, достаточно часто российские компании в организации процесса продвижения и продажи предпринимательских продуктов реализуют определенные элементы модели многоуровневого или сетевого маркетинга. Данная модель в определенной степени удобна для части менеджеров по продаже, так как не ставит им никаких более-менее жестких рамок в их деятельности. Это также в определенной степени удобно для руководителей и владельцев компаний, так как подобный подход позволяет им получать доход от

продажи своей продукции, не затрачивая особых усилий на организацию работы отдела продажи. В то же время изученные компании не относятся к разряду сетевых, и используют указанную смешанную модель вследствие неспособности разработать и реализовать стратегии и планы работы, основанные на несетевых технологиях организации продвижения и продажи продукции. Это влечет за собой не только распыление ресурсов компании, но и снижение уровня мотивации значительной части торгового персонала, который дезориентирован в окружающей хаотичной обстановке. Выявление наиболее значимых узких мест в системах управления продажами предпринимательских продуктов позволяет сформулировать самые актуальные в теоретическом и практическом плане направления организационных изменений в предпринимательских компаниях, направленные на увеличение объемов продажи предпринимательских продуктов и возрастание уровня эффективности предпринимательских проектов в целом. Полученные результаты также помогают обосновать наиболее важные элементы программ обучения предпринимателей, включающие инструменты анализа ситуации на рынке, выбора стратегий и разработки планов. Эти вопросы дожны стать как одной из главных точек приложения усилий предпринимателей/менеджмента, направленных на повышение уровня мотивации сотрудников, так и основой содержания программ обучения предпринимателей, которые дожны помочь им избежать неудач, связанных с повышенным уровнем уверенности в своих силах на фоне слабого владения современньми технологиями реализации предпринимательских проектов.

В третьей главе Изучение целесообразности фокусирования усилий предпринимателя на наиболее перспективных участках рынка анализируются преимущества перехода от использования элементов модели многоуровневого маркетинга к модели, использующей современные технологии управления ключевыми функциями отдела продажи компании, реализующей предпринимательские продукты.

В проведенных исследованиях доказано, что при отсутствии однозначно сформулированных инструкций, касающихся выбора целевой группы клиентов, торговый персонал выбирает наиболее приоритетных клиентов в соответствии с собственными предпочтениями - на основе общности поведенческих типов медицинского представителя (менеджера по продаже) и клиента. То есть, во многих случаях менеджер по продаже направляет свои усилия на работу не с теми клиентами, которые наиболее перспективны для развития бизнеса, а выбирает клиентов, исходя из максимального уровня комфортности своего общения с ними. На основании результатов проведенных исследований предложен подход к модификации используемых в практической работе систем управления продажами продуктов с различной степенью новизны, производимых в рамках реализации предпринимательских проектов. Данный подход включает в себя переход к планированию объемов продаж конкретных продуктов (каждому крупному/среднему заказчику) вместо формулирования плановых заданий для менеджеров по продаже (и отдела продажи в целом) в виде финансовых целей, отказ от использования массового (недифференцированного) маркетинга (на насыщенных рынках) в пользу использования технологий дифференцированного/прицельного маркетинга и фокусирования усилий отдела продажи (и компании в целом) на наиболее перспективных участках/сегментах рынка, использование современных технологий категоризации клиентов. Фокусирование усилий отдела продажи (и всей компании в целом) на наиболее перспективных сегментах рынка позволяет увеличить долю успешных контактов торгового персонала с клиентами и добиться возрастания объема продажи продвигаемой продукции. При этом продукты, подобные по функциональным особенностям, но находящиеся на различных этапах цикла жизни, могут быть ориентированы на различные целевые группы клиентов. Формулирование обоснованных схем категоризации клиентов позволяет достичь дальнейшего возрастания частоты посещения менеджерами по продаже наиболее перспективных клиентов,

повысить уровень мотивации торгового персонала и увеличить объемы продаж продуктов с различной степенью новизны.

Внедрение разработанных отделом маркетинга схем и стандартов фокусирования усилий торгового персонала на наиболее перспективных участках рынка и категоризации входящих в эти участки рынка клиентов влечет за собой увеличение объема продажи продуктов с различной степенью новизны. В то же время поноценный переход от использования элементов модели многоуровневого маркетинга к модели использования современных технологий управления несетевыми продажами включает в себя ряд других важных вопросов, помимо принципов формирования целевых групп клиентов, разработки схем и стандартов категоризации клиентов. В данную группу вопросов целесообразно также включить (как минимум!) технологии убеждения клиентов, используемые торговым персоналом. При использовании элементов модели многоуровневого маркетинга менеджер по продаже самостоятельно выбирает ту или иную технологию убеждения, весьма вероятно, далеко не всегда основывая свой выбор на стремлении к максимальной эффективности своих действий. Необходимо отметить, что для продвижения различных продуктов (даже выпускаемых одним и тем же предпринимателем) могут использоваться неодинаковые подходы и различные технологии продажи (убеждения клиентов). При этом степень успешности использования наиболее уместной для каждого продаваемого продукта технологии зависит еще (как минимум) Вт двух важных аспектов - адекватности подбора кадров в отдел продажи и эффективности работы системы корпоративного обучения. В четвертой главе Выбор технологии убеждения клиента в зависимости от особенностей предпринимательского продукта обсуждается дальнейшая реализация перехода от использования элементов модели многоуровневого маркетинга к более современной модели реализации продвижения и продажи предпринимательских продуктов. Доказана целесообразность использования различных технологий убеждения клиента при реализации

продуктов с различной степенью новизны, на это указывают результаты проведенных экспертных опросов двух групп специалистов, занимающихся как выбором продуктов для использования в своей профессиональной практике, так и убеждением клиентов. В то же время при анализе содержания реальных диалогов менеджеров по продаже с клиентами было обнаружено, что чаще всего бывает крайнее сложно распознать какую-то технологию продажи - имеют место чисто житейские споры и переговоры; в ряде случаев используется декларативная технология продажи AIDA.

На основании результатов, полученных при проведении экспертных опросов, систематизированы факторы, рассматриваемые клиентом в процессе принятия решения, касающегося выбора для использования в профессиональной практике продуктов с различной степенью новизны. Выбор клиентом продуктов обычно производится с использованием впоне определенных критериев - уровня новизны продукта и воспринимаемой клиентом степени остроты проблемы, на решение которой направлено использование рассматриваемого продукта. При этом в случае продвижения принципиально нового продукта, ориентированного на решение проблемы, остро ощущаемой клиентом, реализуется модель, которую можно назвать продажа дефицитного продукта, предлагаемого для решения сложной проблемы в условиях существущего спроса и отсутствия на рынке подобных решений. В подобной ситуации весьма уместной является декларативная технология АША. При продвижении ориентированного на решение актуальной для клиента проблемы продукта, который находится на этапе зрелости в своем цикле жизни, реализуется модель вытеснения подобного продукта. Убеждение клиента в целесообразности профессионального использования продукта, находящегося на этапе зрелости в своем цикле жизни, дожно строиться на тщательном расспросе и формулировании доводов на основе взглядов и мнений каждого конкретного клиента.

Анализ результатов проведенных экспертных опросов позволил разработать матрицу выбора технологий убеждения клиента, основанную на

результатах экспертных опросов. Идентификация положения продукта в определенном квадранте матрицы позволяет обоснованно выбрать оптимальный подход к продвижению продукта и наиболее эффективную технологию убеждения клиента (рисунок 4).

Новизна лекарственною препарата

АКТУАЛИЗАЦИЯ ПРОБЛЕМЫ РАССКАЗ О ПРОДУКТЕ

РАЗРАБОТКА БРЕНДОВ/ СНИЖЕНИЕ ЦЕН РАССПРОС/ УБЕЖДЕНИЕ

Острота клинической проблемы Рисунок 4. Матрица выбора технологий продвижения продукта6

Предложена технология убеждения клиента, ориентированная на продвижение продуктов, находящихся на этапе зрелости в своем цикле жизни. Технология основана на структурированном расспросе клиента, который помогает сформулировать 3-компонентное предложение об использовании данного продукта в профессиональной практике на основе использования информации, содержащейся в ответах клиента. Применение данной технологии помогает увеличить объемы продажи продуктов, находящихся на этапе зрелости в своем цикле жизни.

Успешное применение различных технологий убеждения клиента (декларативной и основанной на расспросе клиента) в процессе продвижения новых и зрелых продуктов требует реализации в каждом случае в достаточной степени различающихся между собой стереотипов действий менеджера по продаже. В связи с этим может потребоваться различная структура компетенций торгового персонала, использующего данные технологии. В пятой главе Подбор и обучение персонала для участия в предпринимательских проектах изучен вопрос о структуре компетенций торгового персонала, продвигающего предпринимательские продукты с различной степенью новизны. В современном российском предпринимательском бизнесе при наборе кадров чаще всего список искомых компетенций персонала отдела продажи формируется на основе метода группировки характеристик. Обычно имеются в виду четыре группы характеристик:

- формальные качества (документально подтвержденные возраст, семейное положение, образование и пр.);

- профессиональные качества (стаж работы, уровень квалификации, профессиональная динамика, владение смежными профессиями);

- личностные качества (целеустремленность, преданность, открытость и пр.);

- интелектуальные качества (уровень развития, способность к обучению и пр.).

При этом для оценки степени соответствия структуры компетенций кандидатов разработанным требованиям в подавляющем большинстве случаев используется так называемое простое интервью. При проведении сравнительного исследования целесообразности использования различных методов набора персонала было обнаружено, что перечни компетенций сотрудников, сформулированные на основе метода группировки характеристик, были не конкретными, в них доминировали общие положение, такие, как целеустремленность, доброжелательность и пр. То есть, метод, основанный на использовании метода группировки характеристик, не позволил выделить различия между перечнями

компетенций медицинского представителя, регионального менеджера и сотрудника отдела маркетинга.

Доказано, что структурированное интервью является адекватным инструментом, использование которого позволяет установить функциональную связь между особенностями трудовой деятельности сотрудника и искомой структурой его компетенций. Данный метод предполагает формирование структуры компетенций нанимаемых сотрудников на основе цепи стоящие перед сотрудником задачи - виды деятельности, которые он дожен будет реализовывать для успешного решения данных задач, - компетенции сотрудника. Это позволило разработать структуру искомых компетенций, функционально связанных со спецификой работы сотрудника на каждой конкретной дожности (персонала отдела продажи - медицинского представителя и регионального менеджера, а а также сотрудника отдела маркетинга). Также сформирована структура компетенций торгового персонала, занимающегося продажей продуктов с различной степенью новизны. Доказано, что использование

структурированного интервью позволяет выявить различия в перечнях компетенций торгового персонала, который дожен продвигать новые и зрелые продукты. Произведенный на основе разработанной автором матрицы выбор оптимальной технологии убеждения клиента предопределяет приглашение для продвижения принципиально новых, инновационных продуктов сотрудников, обладающих выраженными навыками декларирования информации. В то же время для успешного убеждения клиентов в целесообразности профессионального использования продуктов, находящихся на этапе "зрелости" в своем цикле жизни, требуются сотрудники, умеющие расспрашивать и выслушивать клиента. Доказано, что данная технология помогает проводить более эффективный набор кадров, чем методы, основанные на группировке характеристик, на это указывают показатели текучести кадров, а также степень результативности работы сотрудников. Адекватный подход к подбору персонала в сочетании с

использованием оптимальных технологий убеждения клиента позволяет в значительной степени увеличить объем продажи продукции и снизить текучесть кадров в отделе продажи.

Адекватный подбор продвигающего предпринимательские продукты с различной степенью новизны торгового персонала закладывает основы успешной реализации предпринимательских продуктов на рынке. Однако достижение высокой результативности деятельности торгового персонала требует развития имеющихся у менеджеров компетенций (способностей), для этого обычно используется система корпоративного обучения. Следующий этап исследований был выпонен с целью проведения оценки важности включения различных компонентов в систему обучения персонала работающих в России компаний. Эффективность обучения оценивалась в трех фармацевтических компаниях, занимающихся производством и реализацией своей продукции; сравнивались результаты обучения медицинских представителей, занимающихся продвижением сходных лекарственных препаратов (эффективных средств, находящихся на этапе зрелости в своем цикле жизни). Изучалась эффективность различных подходов к организации процесса обучения торгового персонала, использующего в своей работе декларативную технологию убеждения клиента АГОА и подход, основанный на расспросе клиента структурированный расспрос. Продемонстрировано, что наилучшие результаты в области выработки навыков у торгового персонала, а также по показателям выпонения плана продаж достигаются в условиях функционирования современной системы корпоративного обучения, включающей следующие компоненты: конкретизацию перечней знаний и навыков для каждой группы медицинских представителей, разработку стратегий и программ обучения, планов развития новых навыков у каждого сотрудника, работу системы коучинг в поле. Продемонстрирована критическая роль коучинг в формировании навыков продвижения

продуктов, находящихся на этапе зрелости в своем цикле жизни. Использование предлагаемого подхода позволяет увеличить объемы продажи продуктов с различной степенью новизны.

Разработана матрица выбора компонентов программ обучения (технологий убеждения клиента) торгового персонала. Предложен подход к организации процесса корпоративного обучения занимающегося продвижением продуктов с различной степенью новизны персонала отдела продажи предпринимательских компаний, предусматривающий выбор технологий убеждения клиента на основе данной матрицы.

Результаты проведенных исследований позволили идентифицировать модель организации продажи предпринимательских продуктов, которая в настоящее время используется многими российскими компаниями. Как было указано выше, данная модель несет в себе элементы, свойственные модели сетевого маркетинга. Эти элементы в значительной степени сводятся к делегированию торговому персоналу права самостоятельно принимать многие важные решения, имеющие отношение к организации продаж. В целом принимаемые решения касаются следующих аспектов системы управления продажами:

- набор кадров в отдел продажи;

- формулирование планового задания для торгового персонала;

- разработка приоритетов по продвигаемым продуктам;

- выбор целевой группы клиентов/потребителей;

- категоризация клиентов (внутри целевой группы);

- выбор технологии убеждения клиента;

- разработка и реализация программ обучения торгового персонала;

- выработка профессиональных навыков у торгового персонала.

При этом в существующей ситуации чаще всего используется модель принятия решений по перечисленным выше аспектам, изображенная на рисунке 5 (ТП - торговый персонал).

Рисунок 5. Используемая в настоящее время модель принятия решений при формировании системы организации продаж предпринимательских продуктов7

Анализ структуры модели, представленной на рисунке 5, показывает, что в реальной ситуации половина важных для организации процесса продвижения предпринимательских продуктов решений принимается торговым персоналом; это касается Приоритетов по продуктам, Выбора целевой группы, Категоризации клиентов и Выбора технологии убеждения (клиента). При этом торговый персонал концентрирует свои усилия на продвижении тех продуктов (из ассортимента компании), которые ему проще продать (Приоритеты по продуктам). Торговый персонал имеет возможность сделать это, так как полученное им задание представляет собой чисто финансовую цель - объем выручки, который он дожен принести компании. Естественно, в подобной ситуации руководство компании не

имеет возможности формулировать и достигать реалистичные цели по продаже значительной части инновационных продуктов. Торговый персонал выбирает целевые группы клиентов и проводит категоризацию клиентов также на основании собственных предпочтений. В наших исследованиях показано, что чаще всего в основе производимого выбора лежит стремление к высокому уровню комфорта в общении, при этом, естественно, выбор производится по степени сходства поведенческих типов менеджера по продаже и клиента. Торговый персонал выбирает технологию убеждения клиента также по принципу легкости ее реализации. При этом чаще всего используется декларативная технология AIDA, которая - как показано в наших исследованиях - наиболее успешно применима в случаях продвижения принципиально новых продуктов, направленных на решение проблем, остро ощущаемых специалистом, стремящимся использовать подобные продукты в своей профессиональной практике.

В условиях использования данной модели руководитель отдела продажи решает вопросы, имеющие отношение к формулированию планового задания, набору и обучению торгового персонала. При этом, как было указано выше, плановое задание формулируется в виде финансовой цели, и это в значительной степени препятствует реализации сколько-нибудь последовательной продуктовой политики. Набор кадров чаще всего осуществляется на основе метода группировки характеристик, в условиях отсутствия реальной взаимосвязи между видами деятельности менеджера по продаже и искомыми компетенциями. Отсутствие конкретики и теоретико-методологической основы в выборе технологий, которые дожны будут использоваться торговым персоналом при работе с клиентами, влечет за собой серьезные сложности в разработке наиболее эффективных стратегий и программ обучения. Необходимо отметить, что в описанной модели не учитываются такие важные для предпринимательских проектов аспекты, как уровень новизны продвигаемых продуктов и готовность рынка/клиентов к их практическому использованию.

Рисунок 6. Предлагаемая модель принятия решений при формировании системы организации продаж предпринимательских продуктов8.

Взамен описанной выше модели нами предлагается использование модели, структура которой представлена на рисунке 6 (ОМ - отдел маркетинга). К отличительным особенностям данной модели можно отнести следующие элементы:

- доминирование в структуре модели решений руководителя отдела продажи, основанных на взаимодействии с отделом маркетинга и на использовании современных технологий управления отделом продажи;

- тщательно выверенная последовательность этапов принятия решений по каждой функции;

- взаимосвязь выбираемых подходов и технологий с уровнем новизны продвигаемых продуктов.

Использование предлагаемой модели предполагает следующую последовательность принятия решений руководителем отдела продажи:

- на основе полученных от руководства компании целей по каждому продукту и проведенного отделом маркетинга анализа региональных рынков выбираются целевые группы клиентов/потребителей и формулируются плановые задания для торгового персонала;

- отдел маркетинга также разрабатывает стандарты категоризации целевой группы клиентов, при этом целесообразно конкретизировать цели по продаже каждого продукта каждому крупному/среднему клиенту и увязать их с распределением рабочего времени торгового персонала и частотой визитов к этим клиентам;

- торговый персонал проводит категоризацию вошедших в целевую группу клиентов на основе разработанных отделом маркетинга стандартов и инструкций;

- на основе использования матрицы Выбор технологии продвижения продукта выбирается технология убеждения клиентов при продвижении каждого продукта - с учетом уровня его новизны и готовности рынка к его практическому использованию;

- после конкретизации видов деятельности торгового персонала и используемых им технологий формулируются перечни искомых компетенций торгового персонала, который дожен будет продвигать производимые предпринимателем продукты; производится набор персонала и распределение рынков/продуктов между менеджерами по продаже;

- на основе анализа потребностей в обучении торгового персонала овладению выбранными технологиями работы с клиентами разрабатываются стратегии, планы и программы обучения, проводятся обучающие мероприятия;

- реализуется система выработки практических навыков у торгового персонала на основе технологий коучинг, при этом особое внимание уделяется выработке навыков продвижения продуктов, находящихся на этапе зрелости в своем цикле развития.

Заключение. В заключении подводятся итоги проведенным исследованиям и обсуждаются пути дальнейшего изучения механизмов повышения результативности предпринимательских проектов.

Результаты исследований отражены Монографии

1. Димитриади H.A. Управление отделом сбыта: использование маркетинговых технологий. - Ростов-на-Дону, ЗАО Книга, 2006 -8,4 пл.

2. Димитриади H.A. Реализация предпринимательского проекта в современной России - Ростов-на-Дону, Изд-во РГЭУ РИНХ, 2009 -12 п.л.

Статьи в периодических научных изданиях, выпускаемых в Российской Федерации и рекомендованных ВАК

3. Димитриади H.A. Инновационные продукты в фармацевтике: сегментация рынка. Экономический вестник Ростовского государственного университета № 1, 2006 - 0,56 п.л.

4. Димитриади H.A. Выбор целевых сегментов фармацевтического рынка. Известия высших учебных заведений Северо-Кавказский регион. Серия Общественные науки №4, 2006 - 0,4 п.л.

5. Димитриади H.A. Предпринимательский проект: выбор стратегии продвижения инновационного продукта. Экономический вестник Ростовского государственного университета том 5, №3, часть 2, 2007 -0,7 пл.

6. Димитриади H.A. Анализ и оптимизация работы системы управления сбытом фармацевтических продуктов. Экономические науки № 8, 2008-0,5 п.л.

7. Димитриади H.A. Выбор компонентов кадровой стратегии компании при продвижении продуктов с различной степенью новизны. Экономические науки № 9, 2008 - 0,38 п.л.

8. Димитриади H.A. Приоритетные факторы эффективной реализации предпринимательского проекта. Экономический вестник Ростовского государственного университета том 6, часть 3, №3, 2008 - 0,4 п.л.

9. Димитриади H.A. Реализация предпринимательских проектов: роль различных компонентов системы корпоративного обучения. Экономический вестник Ростовского государственного университета том 6, №4,2008-0,4 п.л.

Статьи в периодических научных изданиях, выпускаемых в Российской Федерации

10. Димитриади H.A. Инновационные маркетинговые технологии в фармацевтике: критические точки карты рынка. Известия высших учебных заведений Северо-Кавказский регион. Серия Общественные науки, №4,2007 - 0,5 п.л.

11.Димитриади H.A. Прицельный маркетинг как инструмент замедления роста цен на лекарственные препараты. Научный поиск. По страницам докторских диссертаций. Выпуск 6. Ростовский государственный экономический университет РИНХ. Ростов-на-Дону, 2007 - 0,69 пл.

12.Димитриади H.A. Финансирование здравоохранения: системы управления продажами инновационных продуктов. Финансовые исследования сентябрь, 3(16), 2007Ч 1,13 п.л.

13.Димитриади H.A. Инновации и сегментарная структура фармацевтического рынка. Вестник РГЭУ РИНХ, №2 (24), октябрь 2007 - 0,88 п.л.

14.Димитриади Н.А. Предпринимательский проект: стратегия продвижения инновационного продукта - компетенции торгового представителя. Ученые записки факультета Национальной и мировой экономики Экономические проблемы России и региона. Выпуск 12. Ростовский государственный экономический университет, 2007 - 0,44 п.л.

15. Димитриади Н.А. Прицельный маркетинг в продвижении генерических копий инновационных продуктов. Известия высших учебных заведений Северо-Кавказский регион. Серия Общественные науки №2, 2008 - 0,5 п.л.

16.Димитриади Н.А. Эффективность предпринимательского проекта: аудит систем управления продажами. Учет и статистика №2 (10), 2007 - 0,63 п.л.

17.Димитриади Н.А. Технологии продвижения инновационных продуктов и программы обучения персонала. Проблемы учета, аудита и статистики. Ученые записки. Выпуск 12. Ростовский государственный экономический университет РИНХ. - Ростов н/Д, 2007 - 0,2 п.л.

18.Димитриади Н.А. Компетенции предпринимателя: использование структурированного интервью. Информационные системы, экономика, управление трудом и производством. Ученые записки. Выпуск 12. Ростовский государственный экономический университет РИНХ. -Ростов н/Д, 2008 - 0,25 п.л.

19.Димитриади Н.А. Компоненты системы корпоративного обучения. Технологии управления. Научно-практический журнал. Выпуск 1(13). Ростовский государственный экономический университет РИНХ. -Ростов н/Д, 2009 - 0,4 п.л.

Статьи в зарубежных периодических научных изданиях

20.Engle R., Dimitriadi N. Antecedents and impacts of work-life role strain: model development and cross-cultural comparison. Journal of Management Science, v.l, №2, 2007 - 1,25 в т.ч авт. 0,63 п.л.

Статьи в научно-тематнческнх сборниках

И.Димитриади H.A., Димитриади С.Н. Кадровая стратегия как компонент комплекса стратегий компании. Математические и статистические методы в экономике и естествознании. Часть 2. Статистические методы в экономике. Материалы четвертых межвузовских научных чтений. 12 ноября 2003 г. Ростовский государственный экономический университет РИНХ. Ростов-на-Дону, 2004 - 0,25 вт.ч авт. 0,13 п.л.

22.Димитриади H.A., Седенко И.В. Влияние ресурсов компаний на компоненты комплекса их стратегий. Математические и статистические методы в экономике и естествознании. Часть 1. Математические методы в экономике и естествознании. Материалы IV межвузовских научных чтений. 12 ноября 2003 г. Ростовский государственный экономический университет РИНХ. Ростов-на-Дону, 2004 - 0,25 в т.ч авт. 0,13 п.л.

23.Димитриади H.A. Обучение персонала фармацевтических компаний. Математические методы в современных и классических моделях экономики и естествознания. Материалы научно- практической конференции. 24-25 ноября 2004 г. Ростовский государственный экономический университет РИНХ. Ростов-на-Дону, 2005 - 0,4 пл.

24.Димитриади H.A. Продвижение инновационных продуктов: использование карты рынка. Математические методы в современных и классических моделях экономики и естествознания. Материалы региональной научно- практической конференции профессорско-преподавательского состава. Ростовский государственный экономический университет РИНХ. Ростов-на-Дону, 2006 - 0,2 п.л.

25.Димитриади H.A. Сегментация фармацевтического рынка. Математические методы в современных и классических моделях экономики и естествознания. Материалы региональной научно-практической конференции профессорско-преподавательского состава.

Ростовский государственный экономический университет РИНХ. Ростов-на-Дону, 2006 - 0,16 п. л.

26.Димитриади Н.А. Определение набора компетенций сотрудников: эффективность различных методов. Математические методы в современных и классических моделях экономики и естествознания. Материалы региональной научно- практической конференции профессорско-преподавательского состава. 21 декабря 2006 г. Ростовский государственный экономический университет РИНХ. Ростов-на-Дону, 2007 - 0,2 пл.

27.Димитриади Н.А. Продвижение/продажа инновационных продуктов: выбор компетенций сотрудников. Математические методы в современных и классических моделях экономики и естествознания. Материалы региональной научно- практической конференции профессорско-преподавательского состава. 21 декабря 2006 г. Ростовский государственный экономический университет РИНХ. Ростов-на-Дону - ОД п.л.

28.Димитриади Н.А. Методологические принципы корпоративного обучения. Математические методы в современных и классических моделях экономики и естествознания. Материалы региональной научно- практической конференции профессорско-преподавательского состава. 30 октября 2007 г. Ростовский государственный экономический университет "РИНХ. Ростов-на-Дону, 2008 - 0,34 пл.

29-Engle R., Dimitriadi N. Entrepreneurial Intent in the United States and Russia: Model Development and Cross-cultural Comparison. Proceedings of the Academy of International Business Southeast Annual Conference in Nashwill, TN, November 7-10,2007 - 2,4 в т.ч авт. 1,2 пл. 30.Engle R., Schloegel Ch., Dimitriadi N. Institutions and Entrepreneurship: A case for Herzberg? Proceedings of the Academy of International Business Southeast Division Annual Conference, Jacksonville FL, October 28-30, 2009 - 1,44 в т.ч авт. 0,48 пл.

Подписано к печати 15.03.2010. Формат 60x84/16. Объем 2,0 уч.-изд. л. Гарнитура Тайме. Тираж 120 экз.

Диссертация: содержание автор диссертационного исследования: доктор экономических наук , Димитриади, Николай Ахилесович

Введение.

Глава 1. Развитие теории предпринимательства: изучение механизмов формирования предпринимательской активности и факторов, влияющих на уровень мотивации торгового персонала в России и в США.

1.1. Развитие теории предпринимательства: роль внешних и внутренних факторов.

1.2. Результаты изучения стремления к занятию предпринимательской деятельностью в России и в США

1.3. Результаты изучения структуры мотиваций торгового персонала.

Глава 2. Предпринимательский проект: основные этапы реализации предпринимательского продукта на рынке.

2.1. Основные компоненты предпринимательского проекта.

2.2. Выбор технологии продвижения предпринимательского продукта на рынке.

2.3. Исследование системы управления отделом продажи.

Глава 3. Изучение целесообразности фокусирования усилий предпринимателя на наиболее перспективных участках рынка

3.1. Сегментирование рынка при реализации предпринимательского проекта.

3.2. Информационное обеспечение предпринимательской деятельности.

3.3. Фокусирование усилий предпринимателя на наиболее перспективных участках рынка.

3.4. Изучение особенностей различных подходов к категоризация клиентов при реализации предпринимательского проекта.

Глава 4. Выбор технологии убеждения клиента в зависимости от особенностей предпринимательского продукта.

4.1. Анализ информативных критериев выбора технологии убеждения.

4.2. Технология расспроса/убеждения клиента при продвижении предпринимательских продуктов, находящихся на этапе зрелости в цикле развития.

Глава 5. Подбор и обучение персонала для участия в предпринимательских проектах.

5.1. Разработка структуры компетенций различных участников реализации предпринимательского проекта.

5.2. Продвижение/продажа продуктов с различной степенью новизны: выбор компетенций сотрудников.

5.3. Обучение персонала для работы в предпринимательском проекте.

Диссертация: введение по экономике, на тему "Реализация предпринимательского проекта в современной России: теория, методология и технологии продвижения на рынке"

Актуальность темы исследования. Одним из наиболее важных системных механизмов функционирования рыночной системы является конкуренция; считается, что в конкурентной борьбе побеждает компания, которой удается удовлетворить потребности клиентов лучше, чем это делают ее соперники на рынке. Динамичная эволюционная трансформация российской экономики привела к тому, что в современной рыночной ситуации одним из основных механизмов генерации новых конкурентных преимуществ (а также новых рынков и новых направлений развития бизнеса) является предпринимательская активность. Этот вид деятельности имеет исключительно большое значение для развития экономики [290, с. 4]. Французский экономист Ж.-Б.Сей в своей книге Трактат политической экономии (1803) отметил талант британских предпринимателей как один из основных факторов, определивших успешное развитие английской промышленности в XVII веке. Анализируя глубинные механизмы развития экономики, Й.А. Шумпетер [265, с. 47-50] пришел к выводу о том, что основная функция предпринимателя заключается в реализации на рынке нововведений, играющих центральную роль в развитии рыночной экономики и обеспечении экономического роста. В современной экономике инновации, являющиеся высшей ступенью развития хозяйственной деятельности, разрешающей противоречие между процессом непрерывной выработки новых знаний и их коммерциализацией, стали играть роль главного производственного ресурса. Как свидетельствует опыт наиболее экономически развитых стран мира, в условиях растущей глобализации товарных рынков, сохранение ведущих позиций в мировом хозяйстве невозможно без непрерывного процесса смены техники и технологий, обновления организационно - экономических механизмов, расширения биолого - экологических масштабов предпринимательства, и на этой основе Ч предложения все более функционально совершенных товаров и услуг.

Важной стороной инновационно-инвестиционной активности предпринимателя является сочетание личных экономических интересов предпринимателя с приносимой его деятельностью общественной пользой.

Можно сказать, что предпринимательский ресурс общества - это люди, которые, участвуя в организации хозяйственной деятельности, принимают на себя экономические риски, стремясь произвести и реализовать общественно необходимый продукт и получить прибыль, как правило на основе доступных нововведений. Однако, сегодня в нашей стране сфера производства товаров и услуг мало заинтересована в инновациях. В хозяйственном обороте, по данным ИМЭМО РАН, находится не более 1% результатов научных исследований и разработок. Уровень инновационной активности российских предпринимателей только приближается к 10% [109, с. 18-20]. Хотя, в современной России производство отечественных продуктов, востребованных рынком, но не являющихся по-настоящему инновационными, также приносит значительную пользу развитию российской экономики.

В то же время, достаточно небольшой масштаб инноваций и значительный процент неуспешных предпринимательских проектов организации производства по-настоящему новой отечественной продукции заставляет задуматься над поиском теоретико-методологических основ и концептуальных подходов к их реализации. В современной российской литературе не так много исследований, посвященных разработке оптимальных подходов к планированию и ведению подобных проектов. Весьма вероятно, что развитие российской экономики в определенной степени сдерживается большим количеством нерешенных вопросов, касающихся методов управления предпринимательскими проектами, включая вопросы выбора технологий продвижения продуктов с различным уровнем новизны. Это также обусловливает актуальность темы данного исследования.

Степень разработанности проблемы. Вопросы обоснования выбора наиболее эффективных управленческих технологий для реализации предпринимательских проектов в современной России в недостаточной степени разработаны в современной научной литературе. В то же время, во многих случаях успех предпринимательского проекта в значительной мере определяется степенью обоснованности выбора подходов и технологий, используемых на различных этапах работы. Это, в частности, касается, как организации работы отдела продажи, выбора целевых сегментов рынка и технологий продвижения выпускаемой предпринимателем продукции, так и технологий набора и обучения персонала. Важную роль в достижении успеха предпринимателем играет уровень мотивации сотрудников его компании, а также интенсивность его стремления к занятию предпринимательской деятельностью.

Различные аспекты теории предпринимательства и связанные с ними положения экономической теории исследовались в работах Н.Аристера, Г.Багиева, А.Блинова, М. Вебера, О.Верховской, А.Виленского, В.Высокова, В.Горфинкеля, М.Дорохиной, В. Зомбарта, Т.Игнатовой, А.Казанцева, Дж. Кейнса, Я.Клинова, Н.Кондратьева, А.Крупанина, Н.Кузнецова, Н.Курганской, И.Мишуровой, Р. Нельсона, А.Пелиха, Г.Поляка, Д. Рикардо, И.С.Санду, А.Саркисяна, А. Смита, Ж.-Б. Сэя, В.Терещенко, А.Титова, В.Томилова, С. Уинтера, Л.Усенко, Д.Ушакова, А.Чепуренко, В.Швандара, Г.Шепеленко, Й. Шумпетера.

Вопросы выбора технологий реализации проектов, включающих производство и продажу продуктов с различной степенью новизны, исследовали многие ученые, в том числе И.Алешина, И.Ансофф, Г.Ассэль, И.Баженова, И.Балабанов, И.Березин, В.Вертоградов, С.Голембиовский, Е.Голубков, О.Виханский, П.Дойль, П.Друкер, П.Завьялов, А.Костерин, Д.Костоглодов, Ф.Котлер, И.Котляревской, П.Кубахов, В.Кулибанова, Ж.-Ж.Ламбен, М.Макдонад, М.Осипова, О.Уокер-младший, Дж.О'Шонесси и др.

Актуальные вопросы управления торговым персоналом, включающие методы подбора персонала и организации корпоративного обучения, разрабатывались в трудах Т.Базарова, П.Беленко, Ю.Богомолова, М.Грачева, С.Ивановой, М.Кларина, С.Крутова, М.Минько, С.Мордовина, П.Морнеля, Ю.Одегова, В.Спивака, В.Цветкова, И.Шабельникова, С.Шекшня, Е.Яхонтова.

В то же время требуют допонительного изучения причины нестабильной эффективности проектов, реализуемых предпринимателями в современной России, остаются недостаточно изученными модели формирования стремления к занятию предпринимательством у россиян. Вопросы потенциальной дифференциации подходов к управлению предпринимательскими проектами в части реализации на рынке производимых продуктов с различной степенью новизны также недостаточно освещены в отечественной и зарубежной литературе.

Работа выпонена при поддержке гранта Фонда Гапин университета Квиннипиак (США). При проведении исследований в первой главе использованы методические разработки профессора Роберта Льюиса Энгла.

Цель и задачи данного исследования. Целью исследования является обоснование и разработка концептуальных положений теории предпринимательства, связанных с разработкой моделей управления предпринимательскими проектами в части реализации производимых предпринимателями продуктов с различной степенью новизны на рынке - с учетом субъективного воздействия культурно - психологических факторов и социальных норм, а также изучение возможности адаптации наиболее успешных современных технологий управления предпринимательскими проектами для практического использования в современной России.

Достижение данной цели потребовало решения ряда следующих взаимосвязанных задач.

1. Уточнить теоретические основы и разработать модели формирования стремления человека к ведению предпринимательской деятельности в условиях национальной социо-культурной среды, сформулировать рекомендации, направленные на повышение эффективности реализуемых в России предпринимательских проектов.

2. Предложить практически значимые компоненты методологии формирования корпоративных механизмов мотивации сотрудников, обеспечивающих подготовку взаимосвязанных плановых и оперативных управленческих решений для максимально эффективного использования сбытовой подсистемы предприятия.

3. Идентифицировать наиболее существенные узкие места в используемых на российском рынке подходах к продвижению и продаже продуктов с различной степенью новизны, реализуемых в рамках предпринимательских проектов.

4. Сформулировать подход к модификации методов управления предпринимательским проектом для создания условий, обеспечивающих успешное продвижение и продажу на российском рынке продуктов с различной степенью новизны.

5. Предложить методологию выбора оптимальной технологии убеждения клиента (технологии продажи) при продвижении продуктов с различной степенью новизны на основе потребительских ожиданий покупателей с учетом цикличности развития экономических систем.

6. Разработать модифицированную технологию убеждения клиентов, направленную на достижение положительного результата при продвижении продуктов, находящихся на этапе зрелости в цикле своего развития.

7. Сформулировать принципы выбора наиболее эффективных технологий набора персонала и методологические подходы к построению программ корпоративного обучения, обеспечивающих функционирование механизмов реализации предпринимательской активности.

8. Обосновать оптимальную структуру систем корпоративного обучения торгового персонала, занимающегося продвижением продуктов с различной степенью новизны.

Предметом исследования явились теоретико Ч методологические подходы к управлению предпринимательскими структурами и технологии разработки управленческих решений, используемые компаниями при продвижении и реализации на рынке продуктов с различной степенью новизны.

Объектом исследования являются модели формирования стремления к занятию предпринимательством, модели формирования мотивации, модели управления предпринимательскими структурами и системы поддержки предпринимательских проектов в части продвижения и сбыта продуктов с различной степенью новизны в инновационных экономических системах.

Теоретико-методологические основы исследования. Концептуальная основа диссертации базируется на ряде фундаментальных теоретических положений предпринимательской теории, менеджмента, маркетинга, системно-функционального и инструментального подходов: специфике моделей формирования у человека стремления к предпринимательской деятельности, разработке комплекса стратегий компании, управлении по целям, определяющей роли рыночной власти субъектов рынка, конкурентной структуры отраслей бизнеса, стратегического и прицельного маркетинга, жизненного цикла продукта.

Соответствие темы диссертационного исследования требованиям Паспорта специальностей ВАК. Исследование выпонено в рамках Паспорта специальностей ВАК специальности 08.00.05 Ч Экономика и управление народным хозяйством: экономика предпринимательства, и соответствует п. 10.5 - Исследование процесса современного предпринимательства в единстве его основных компонентов: личностного (способности предпринимателей к инновационной, рисковой деятельности), экономического (процесса получения предпринимательского дохода), организационно-экономического (формирования и развития предпринимательского стиля управления); п. 10.11 - Формирование и развитие конкурентоспособности системы управления предпринимательскими структурами, а также 08.00.05 - Экономика и управление народным хозяйством: маркетинг, соответствует п. 3.1 -Теоретические и методологические основы реструктуризации бизнеса на основе концепции маркетинга; 3.28 - Формирование системы персональных продаж.

Инструментарно-методический аппарат. В процессе проведения исследований и обоснования полученных результатов широко использованы общенаучные и специальные методы и технологии научного познания, включающие: методы абстрагирования, сравнительного анализа, субъектно-объектный и функционально-структурный методы системного анализа, качественные и количественные методы маркетинговых исследований, метод экспертных оценок, экономико-статистические методы, метод графической интерпретации. Применение указанных методов позволило адекватно оценить изучаемые процессы и модели. Каждый из этих частных методов использовася в соответствии с его функциональными возможностями, это позволило обеспечить репрезентативность результатов исследования, аргументированность оценок, достоверность выводов и положений диссертационной работы.

Информационно-эмпирическую базу исследования составляют статистические данные, опубликованные в российских печатных изданиях, содержащиеся в отчетах изучавшихся компаний о работе на российском рынке, специализированная, справочная, научно-техническая и методическая литература, открытые \ЕВ-ресурсы и базы данных англоязычных периодических изданий ЕВ8СО и РгоСЭиез!:, а также результаты маркетинговых исследований - экспертных опросов, анкетных опросов и глубинных интервью.

Концепция диссертационного исследования базируется на системе научных положений, принципов и моделей формирования предпринимательской деятельности, обосновывающих возможность повышения эффективности управления предпринимательскими структурами за счет использования наиболее современных технологий процесса разработки и принятия управленческих решений при поэтапной реализации предпринимательского проекта. В целом концепция исследования заключается в обосновании и разработке концептуальных положений теории предпринимательства, связанных с разработкой моделей управления предпринимательскими проектами в части реализации производимых предпринимателями продуктов с различной степенью новизны на рынке, с учетом субъективного воздействия культурно - психологических факторов и социальных норм. Структура указанных моделей предполагает использование адаптированных к российским условиям наиболее успешных современных технологий управления предпринимательскими проектами. Концепция выработана в процессе поиска причин противоречия между выявленным автором высоким уровнем стремления отечественных респондентов к занятию предпринимательской деятельностью и нестабильным уровнем эффективности российского предпринимательского бизнеса. Выдвинута гипотеза о том, что реализация высокого потенциала российского предпринимательства в значительной степени сдерживается слабым использованием современных технологий управления предпринимательскими проектами в части продвижения производимых продуктов на рынке.

Реализация концепции исследования предполагает одновременное использование двух взаимосвязанных подходов к внесению изменений в методологию управления предпринимательскими проектами на этапе реализации производимых продуктов на рынке. Первый подход предполагает планирование действий сотрудников отдела продажи на основе разработанных стратегий и использования единых стандартов, второй формализует процесс разработки стратегий продвижения, требований к структуре компетенций и содержанию программ обучения торгового персонала, выбора используемых технологий убеждения клиентов в зависимости от уровня новизны продвигаемых предпринимательских продуктов. Использование предлагаемых подходов позволяет увеличить объем продажи предпринимательских продуктов с различной степенью новизны, повысить уровень мотивации торгового персонала и снизить текучесть кадров.

Положения, выносимые на защиту.

По специальности 08.00.05 - Экономика и управление народным хозяйством (экономика предпринимательства):

1. Стремление к занятию предпринимательством является важнейшим инициальным фактором, определяющим интенсивность вовлечения человека в данный вид деятельности и оказывающим значительное влияние на успешность его работы. Структура современной модели формирования предпринимательской активности А1геп в модификации Кп^ег предполагает зависимость интенсивности данного стремления от трех основных предикторов - ожиданий человека, социальных норм поведения и воспринимаемой человеком выпонимости предполагаемых действий. Каждый из этих факторов имеет свой предиктор (предикторы). При этом ожидания человека в отношении результатов предполагаемых действий зависят от его стремления к самостоятельности, к личному богатству, а также от его желания выделиться (среди окружающих). Социальные нормы поведения представляют собой восприятие человеком мнения значимых для него людей (семьи, друзей и пр.). Воспринимаемая выпонимость предполагаемых действий отражает мнение человека о своей способности выпонять определенные действия. Изучение механизмов формирования стремления россиян к занятию предпринимательством может оказаться полезным для понимания причин нестабильной эффективности российских предпринимателей.

2. Уровень мотивации торгового персонала, продвигающего предпринимательские продукты, оказывает существенное влияние на успешность предпринимательского проекта. Одной из практически наиболее значимых схем формирования мотивации сотрудника является модифицированная модель ролевых взаимодействий Оооёе, предполагающая, что испоняемые человеком роли включают его взаимоотношения с колегами по работе, семьей и другими социальными структурами. При этом может возникать конфликт социальных ролей. Неясность служебных ролей, связанная с получением сотрудником недостаточного количества информации о важных деталях правильного испонения служебного задания, и конфликт служебных ролей - следствие противоречивых запросов от различных участников профессиональной деятельности (в отношении сотрудника) могут влиять на уровень мотивации торгового персонала.

3. Система управления продажами предпринимательских продуктов включает в себя распределение продаваемых продуктов, рынков и клиентов между сотрудниками, формулирование целей и разработку стандартов деятельности, выбор технологий работы торгового персонала, набор и обучение кадров, а также разработку систем мотивации торгового персонала. Использование интуитивных подходов и устаревших технологий при создании системы управления продажами предпринимательских продуктов влечет за собой распыление ресурсов предпринимателя и снижает итоговую эффективность предпринимательского проекта.

4. Выбор технологии убеждения клиентов при продвижении продуктов с различной степенью новизны может в значительной степени предопределять структуру перечня компетенций торгового персонала, которому будет поручена работа с конкретными продуктами. Структурированное интервью, предполагающее формирование структуры компетенций нанимаемых сотрудников на основе цепи стоящие перед сотрудником задачи - виды деятельности, которые он дожен будет реализовывать для успешного решения данных задач, - компетенции сотрудника, представляет собой адекватный инструмент, использование которого позволяет установить функциональную связь между особенностями предстоящей трудовой деятельности сотрудника и искомой структурой его компетенций. Подбор сотрудников, которые обладают компетенциями, позволяющими быстро овладеть соответствующими профессиональными технологиями, ускоряет процесс профессионального обучения и способствует повышению результативности их работы.

5. Наилучшие результаты в области выработки навыков у торгового персонала достигаются в условиях функционирования современной системы корпоративного обучения, включающей следующие компоненты: конкретизацию перечней знаний и навыков для каждой группы сотрудников, разработку стратегий и программ обучения, планов развития новых навыков у каждого сотрудника, работу системы коучинг в поле. При этом проведение коучинг имеет наибольшое значение для выработки навыков расспроса заказчика в рамках технологии структурированного расспроса -при продвижении продуктов, находящихся на этапе зрелости в своем цикле жизни.

По специальности 08.00.05 Ч Экономика и управление народным хозяйством (маркетинг):

1. Формулирование чисто финансовых целей для менеджеров по продаже делает ситуацию с планированием работы компании плохо управляемой, в этих условиях предпринимателю крайне сложно планировать производство и закупки поставляемой компанией продукции. При отсутствии однозначно сформулированных инструкций, касающихся выбора целевой группы клиентов, торговый персонал выбирает наиболее приоритетных клиентов в соответствии с собственными предпочтениями - на основе общности поведенческих типов менеджера по продаже и клиента. Переход к планированию объемов продаж конкретных продуктов (каждому крупному/среднему заказчику) вместо формулирования плановых заданий для менеджеров по продаже (и отдела продажи в целом) в виде финансовых целей, отказ от использования массового (недифференцированного) маркетинга (на насыщенных рынках) в пользу использования технологий дифференцированного/прицельного маркетинга и фокусирования усилий отдела продажи (и компании в целом) на наиболее перспективных участках/сегментах рынка, использование современных технологий категоризации клиентов помогает повысить продуктивность работы торгового персонала.

2. Процесс принятия решения клиентом о начале использования продукта в профессиональной практике имеет свои существенные особенности в случае продвижения продуктов с различной степенью новизны. В связи с этим для продвижения различных продуктов (даже выпускаемых одним и тем же предпринимателем) целесообразно использовать неодинаковые подходы и различные технологии продажи (убеждения клиентов).

3. Убеждение клиента в целесообразности профессионального использования продукта, находящегося на этапе зрелости в своем цикле жизни, дожно строиться на тщательном расспросе и формулировании доводов на основе взглядов и мнений каждого конкретного клиента. Разработка и использование технологии убеждения клиента, основанной на структурированном расспросе клиента, который помогает сформулировать 3-компонентное предложение о целесообразности использования данного продукта в профессиональной практике на основе ответов клиента, позволяет увеличить объемы продажи продуктов, находящихся на этапе зрелости в цикле жизни.

Научная новизна исследования заключается в обосновании и развитии концептуальных положений теории предпринимательства, касающихся формирования моделей управления предпринимательскими проектами в части реализации на рынке производимых предпринимателем продуктов, с учетом выявленных особенностей российской модели формирования предпринимательской активности и возможностей использования российскими предпринимателями наиболее результативных современных технологий (экономика предпринимательства), а также в разработке теоретико-прикладных подходов к модификации используемых на российском рынке систем управления продажами продуктов с различной степенью новизны (маркетинг).

Наиболее существенные результаты диссертационного исследования, содержащие научную новизну, состоят в следующем:

По специальности 08.00.05 - Экономика и управление народным хозяйством (экономика предпринимательства):

1. Доказано наличие у молодых россиян более высоких показателей интенсивности стремления к занятию предпринимательской деятельностью и ряда предикторов данного стремления, чем у их американских колег. Использование методов регрессионного анализа позволило выявить различие структур американской и российской моделей формирования стремления к занятию предпринимательской деятельностью и доказать, что в российской модели на первом месте по степени влияния на стремление к занятию предпринимательством находится воспринимаемая выпонимость планируемых действий (уверенность в своих силах), за которой следуют социальные нормы поведения и стремление к самостоятельности. Результаты анализа структуры российской модели в комплексе с имеющими место серьезными узкими местами в организации работы предпринимательских компаний на рынке дают возможность обосновать наиболее важные элементы программ обучения предпринимателей, включающие инструменты анализа ситуации на рынке, выбора стратегий и разработки планов.

2. Обоснованы наиболее существенные факторы, оказывающие влияние на уровень мотивации работающего в России торгового персонала, занимающегося продвижением предпринимательских продуктов, а именно: неясность (неопределенность) служебных ролей (следствие недопонимания сотрудником конкретных путей испонения получаемых им служебных заданий) и конфликт служебных ролей (несовместимость ожиданий нескольких партнеров по профессиональной деятельности в отношении действий сотрудника). Более четкое планирование деятельности торгового персонала позволяет повысить эффективность его работы, как за счет исключения трудозатрат на непродуктивные действия, так и за счет более высокого уровня мотивации сотрудников.

3. Выявлены основные узкие места в продвижении предпринимательских продуктов с различной степенью новизны на российском рынке, проявляющиеся в недостаточной степени обоснованной организации работы торгового персонала на рынке (неясная структура клиентских баз, нечеткое формулирование стандартов и целей работы торгового персонала при планировании его деятельности), что влечет за собой не только распыление ресурсов компании, но и снижение уровня мотивации торгового персонала. Корректировка указанных узких мест позволяет повысить эффективность предпринимательских проектов и добиться более рационального использования ресурсов предпринимателя.

4. Доказано, что для продвижения продуктов с различной степенью новизны, предполагающего использование наиболее эффективных в каждом случае технологий убеждения клиента, требуется торговый персонал, имеющий перечни компетенций, отличающиеся по параметрам предпочитаемых подходов к обмену информацией с клиентом. Адекватный подход к подбору персонала в сочетании с использованием оптимальных технологий убеждения клиента позволяет в значительной степени увеличить объем продажи продукции и снизить текучесть кадров в отделе продажи.

5. Предложен методологический подход к организации процесса корпоративного обучения занимающегося продвижением продуктов с различной степенью новизны персонала отдела продажи предпринимательских компаний, предусматривающий выбор технологий убеждения клиента на основе разработанной автором матрицы, отражающей степень новизны продвигаемого продукта и характер восприятия клиентом проблемы, на решение которой направлено профессиональное применение продвигаемого продукта. Продемонстрирована критическая роль коучинг в формировании навыков продвижения продуктов, находящихся на этапе зрелости в своем цикле жизни. Использование предлагаемого подхода позволяет увеличить объемы продажи продуктов с различной степенью новизны.

По специальности 08.00.05 - Экономика и управление народным хозяйством (маркетинг):

1. Разработан методический подход к модификации используемых в практической работе на российском рынке систем управления продажами продуктов с различной степенью новизны, производимых в рамках реализации предпринимательских проектов, заключающийся в фокусировании усилий отдела продажи (и всей компании в целом) на наиболее перспективных сегментах рынка и использовании обоснованных схем категоризации клиентов, что позволяет увеличить долю успешных контактов торгового персонала с клиентами, добиться возрастания объема продажи продвигаемой продукции и повысить уровень мотивации торгового персонала.

2. Систематизированы факторы, рассматриваемые клиентом в процессе принятия решения, касающегося выбора для использования в профессиональной практике продуктов с различной степенью новизны; выбор клиентом продуктов с различной степенью новизны обычно производится с использованием впоне определенных критериев - уровня новизны продукта и воспринимаемой клиентом степени остроты проблемы, на решение которой направлено использование рассматриваемых продуктов. Использование предложенного автором подхода позволяет выбирать наиболее адекватные технологии продвижения продуктов и убеждения клиентов, а также обоснованно формировать программы обучения торгового персонала, продвигающего данные продукты. Разработана матрица выбора технологий убеждения клиента, основанная на результатах экспертных опросов двух групп специалистов, занимающихся как выбором продуктов для использования в профессиональной практике, так и убеждением клиентов. Идентификация положения продукта в определенном квадранте матрицы позволяет обоснованно выбрать оптимальный подход к продвижению продукта и наиболее эффективную технологию убеждения клиента.

3. Разработана технология убеждения клиента, ориентированная на продвижение продуктов, находящихся на этапе зрелости в своем цикле жизни. Использование данной технологии помогает увеличить объемы продажи продуктов, находящихся на этапе зрелости в цикле жизни.

Теоретическая и практическая значимость результатов исследования определяется актуальностью поставленных задач и достигнутым уровнем разработанности теоретических и методологических проблем формирования и развития технологий управления реализацией предпринимательских проектов в условиях российской экономической и социально - культурной сферы, анализом и обобщением англо - саксонского и российского опыта управления предпринимательскими структурами при продвижении инновационных продуктов, выявлением узких мест в системе управления продажами и мотивации предпринимательской активности, условий и предпосылок повышения эффективности функционирования предпринимательских структур, обоснованием и развитием теоретических и методологических подходов, разработкой адаптированных к российским условиям технологий продвижения продуктов с различным уровнем новизны и моделей развития предпринимательской активности в России.

Разработанные в диссертации теоретические положения, методологические подходы к формированию и развитию систем управления предпринимательской деятельностью могут являться теоретической базой исследования проблем совершенствования систем управления продажами, управления персоналом в предпринимательских структурах, формирования учебных программ в системах корпоративного обучения, теории выбора клиентом продукта, решения вопросов мотивации предпринимательской активности; эти материалы представляют интерес для предпринимателей, реализующих предпринимательские проекты. Предложенные в работе рекомендации, матрицы, модели и агоритмы могут быть использованы для развития технологии процесса разработки и принятия управленческих решений в предпринимательских структурах.

Практическая значимость результатов исследования определяется тем, что авторские разработки комплексного методического обеспечения развития конкурентоспособности систем управления могут быть использованы в практической работе предпринимателей, реализующих проекты, связанные с производством и продажей продуктов с различным уровнем новизны, в практике организационной, методической и консатинговой деятельности консатинговых компаний и Торгово-промышленных палат, в практике региональных Министерств экономики при разработке программ поддержки малых предприятий.

Основные положения и результаты исследования использованы в хозяйственной деятельности, а также в качестве научно Ч методического инструментария в учебном процессе высшей школы при чтении курсов Основы предпринимательства, Стратегический и практический маркетинг, Управление персоналом.

Апробация результатов исследования. Основные положения и результаты диссертационной работы докладывались и обсуждались на всероссийской конференции Математические методы в современных и классических моделях экономики и естествознания (г. Ростов-на-Дону, 2007 г.), международной ежегодной конференции Академии Международного Бизнеса (США, Клеарвотербиич, Флорида, 25-27 октября 2006 г., США, Нэшвиль, Теннеси, 7-10 ноября 2007 г.), ежегодной конференции Академии Менеджмента (США, Анахейм, Калифорния, 8-13 августа 2008), конференции в составе Недели предпринимательства, проходившей в рамках ежегодной международной акции Всемирная неделя предпринимательства (Ростов-на-Дону, 18-22 ноября 2009 г.).

Материалы диссертации внедрены в компаниях Хемофрам АД, ЗАО Астелас, ООО Лилиани, в Автономоной некоммерческой организации Центр обучения медицинских представителей и в ГОУ ВПО Ростовский государственный экономический университет (РИНХ), что подтверждается справками о внедрении.

Публикации результатов исследования.

Основное содержание диссертации и результаты исследования изложены в 30 публикациях, в том числе в двух монографиях, в 20 научных статьях, из них 7 опубликовано в журналах, рекомендованных ВАК, а также в 8 докладах на научных конференциях. Общий объем авторских публикаций по теме составляет 33,43 печатных листов.

Логическая структура диссертации последовательно раскрывает цель и задачи исследования. Диссертация состоит из введения, пяти глав, заключения и списка использованных источников. Общий объем диссертации составляет 268 страниц, содержит 43 рисунка и 36 таблиц. Библиографический список состоит из 338 наименований.

Диссертация: заключение по теме "Экономика и управление народным хозяйством: теория управления экономическими системами; макроэкономика; экономика, организация и управление предприятиями, отраслями, комплексами; управление инновациями; региональная экономика; логистика; экономика труда", Димитриади, Николай Ахилесович

- результаты работы сотрудника.

При использовании первой группы показателей предприниматель/руководитель, снова обращается к ранее разработанным перечням знаний/навыков, которые дожен демонстрировать сотрудник. Некоторые компании используют этот подход, другие отслеживают развитие навыков не систематически и в устной форме, многие оценивают эффективность проведенных циклов обучения (а, точнее, понесенных расходов) по неким косвенным показателям.

Важность результатов практической работы сотрудника (вторая группа показателей) трудно переоценить. Хотя, реальные практические результаты работы торгового представителя оценить проще (по объему продажи), чем, к примеру, результаты работы сотрудника отдела маркетинга.

Попытаемся подвести итоги. Если компания обучает своих сотрудников нерегулярно, и не имея программ обучения, основным результатом этой работы может быть позитивное влияние на уровень мотивации этих сотрудников. В основе разработки программ обучения лежит выбор технологий, которые дожны использоваться сотрудниками. После того, как конкретная технология выбрана, оценивается соответствие действий сотрудников новым требованиям и выявление знаний/навыков, которыми они не обладают. Планируется и проводится обучение, направленное на закрытие этих разрывов. Затем оценивается эффективность проведенного обучения.

Таким образом, корпоративное обучение в значительной степени направлено на формирование новых навыков, которые позволят сотрудникам более эффективно выпонять свои профессиональные обязанности [116, с. 13-14; 258, с. 155-156]. В связи с этим важным компонентом корпоративного обучения в российских компаниях дожна стать система практической отработки навыков на рабочем месте под руководством опытного наставника, владеющего технологиями коучинг [239, с. 22-23].

Для проведения оценки важности включения различных компонентов в систему обучения персонала работающих в России компаний нами было проведено изучение систем обучения персонала. Эффективность обучения оценивалась в трех фармацевтических компаниях (А, Б и В), занимающихся производством и реализацией своей продукции в России; сравнивались результаты обучения медицинских представителей, занимающихся продвижением сходных лекарственных препаратов (эффективных средств, находящихся на этапе зрелости в своем цикле жизни). Во время проведения данной работы компании имели на рынке близкие позиции с точки зрения занимаемых ими долей рынка, численности персонала и интенсивности проведения мероприятий (конференции и пр.) для медицинской общественности. При проведении исследования использовались интервью с сотрудниками отдела сбыта и руководителями отделов сбыта, а также отделов обучения изучаемых компаний; всего проведено 22 интервью. Тендерный состав респондентов характеризовася равными долями мужчин и женщин (50/50%), Средний возраст респондентов составил 34 года, срок работы в настоящей дожности Ч 1,5-3 года, продожительность работы на фармацевтическом рынке Ч 3,5-8 лет.

Системы обучения сотрудников оценивались по наличию следующих компонентов:

1. Наличие сформулированных перечней необходимых знаний и навыков для каждой группы медицинских представителей.

2. Наличие стратегий и программ обучения, направленных на ликвидацию несоответствий между необходимыми для эффективного выпонения текущей работы наборами знаний/навыков (с одной стороны), и комплексами знаний/навыков, которыми эти сотрудники/руководители обладают на самом деле.

3. Наличие у непосредственных руководителей медицинских представителей планов развития новых навыков у каждого сотрудника.

4. Функционирование системы коучинг в поле, направленной на выработку у сотрудников (на рабочем месте) новых навыков (в соответствии с планом обучения) на основе материалов, полученных сотрудниками на тренингах.

Практическая эффективность систем обучения оценивалась по двум основным показателям:

- динамике формирования навыков (оценка проводилась по специальной схеме, включавшей основные навыки, необходимые для эффективного проведения встреч с клиентами);

- объему продаж лекарственных препаратов на территории, за которую отвечает медицинский представитель.

Основные навыки (имеющие отношение к проведению встречи с заказчиком), динамика которых отслеживалась в процессе обучения, представлены в таблице 5.3.2.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Таким образом, полученные результаты позволяют говорить о значительном потенциале развития предпринимательства в России. На это указывают полученные нами значения показателей, характеризующих, прежде всего, интенсивность стремления молодых россиян к занятию предпринимательской деятельностью. В то же время, имеет место определенное несоответствие между высокой интенсивностью стремления молодых россиян к занятию предпринимательской деятельностью (значительно превосходящей аналогичные показатели, продемонстрированные американскими студентами) и достаточно скромными успехами предпринимателей в нашей стране. Для выявления причин обнаруженного дисбаланса между высоким уровнем стремления россиян к занятию предпринимательством и недостаточно высокой эффективностью реализуемых предпринимательских проектов, а также для формулирования рекомендаций- направленных на повышение результативности предпринимательской деятельности;, нами были изучены наиболее важные аспекты процесса реализации производимых предпринимателями продуктов на российском рынке.

Стремящийся реализовать новый проект предприниматель дожен выстроить целую цепь своих успешных действий, проанализировав ситуацию на рынке и приняв ряд эффективных решений. При этом, как сбор информации о ситуации на рынке, так и разработка стратегий продвижения предпринимательского продукта и управления его сбытом, требуют использования современных технологий. Изучение ситуации- с использованием современных технологий в процессе реализации предпринимательских продуктов на рынке мы начали с исследования- уровня мотивации персонала, занимающегося продвижением и продажей предпринимательских продуктов. Нами были изучены в сравнительном аспекте роли различных факторов (и взаимодействия между ними) в формировании уровня мотивации медицинских представителей, работающих в России и в США. США были выбраны в качестве страны для проведения' сравнительного исследования, так как фармацевтический рынок в этой стране достаточно хорошо развит, и организация работы фармацевтических компаний на российском рынке в существенной степени использует модели организации бизнеса, выработанные на американском рынке. Целесообразость изучения таких важных для уровня мотивации сотрудника факторов, как неопределенность функциональных обязанностей на работе, распределение времени между работой и семьей и потенциальный конфликт между ролями работника и члена семьи, обсуловлено интенсивным развитием рыночной экономики в России, а также вовлечением в активную (в том числе в предпринимательскую работу) все большей и большей части трудоспособного российского населения.

Проведенные нами сравнительные исследования механизмов формирования мотивации торгового персонала в России и в США продемонстрировали ощутимо более высокий уровень, неопределенности служебных ролей и конфликта служебных ролей у российских сотрудников. Это в значительной степени может быть следствием недостаточно разработанных плановых заданий и служебных инструкций, которые дожны описывать основные принципы и стандарты работы сотрудника. Недостаточно продуманная организация бизнеса в российских предпринимательских компаниях может явиться одним из существенных факторов, препятствующих успешной реализации интенсивного стремления россиян к занятию предпринимательством. Данный фактор может быть главной основой выявленного нами несоответствия между основанным на уверенности (предпринимателя) в успешной реализации своих намерений (воспринимаемая выпонимость планируемых действий) стремлением к занятию предпринимательством (с одной стороны) и недостаточно высокой эффективностью работы предпринимателя (с другой стороны). Особенности ситуации предопределяют целесообразность изучения и практического использования предпринимателями современных технологий реализации различных функций продвижения и продажи предпринимательских продуктов.

Эти технологии дожны, в частности, использоваться на всех этапах работы предпринимателя на рынке, представленных на рисунке 1.3.1 (см. выше). В то же время, в реальной практике работы на российском рынке предприниматели нередко используют интуитивные подходы, эффективность которых вызывает серьезные сомнения. Достаточно часто недооценивается важность информации о емкости и структуре рынка, на котором работает/собирается работать предприниматель, это влечет за собой появление практически непреодолимых трудностей в планировании работы отдела продажи. Набор кадров также зачастую проводится интуитивно, на основе каких-то неосознанных убеждений и впечатлений. Далеко не всегда прослеживается четкая взаимосвязь между работой отдела маркетинга и отдела продажи, торговые представители/менеджеры по продаже в произвольном порядке выбирают как клиентов, так и технологии их убеждения. Этому способствует определенная хаотичность процесса обучения персонала отделов продажи, отсутствие ясных целей, стратегий и программ обучения. Отдельным существенным аспектом организации, обсуждаемых компонентов работы предпринимательских компаний является отчетливое стремление отечественных предпринимателей подменить организацию бизнеса (которая, собственно, и является их основной задачей) проведением обучающих мероприятий (тренингов). Реализуя данный подход, предприниматель отправляет персонал своего отдела продажи на тренинг (например, по технологиям продажи, или же по управлению продажами -данный аспект принимается во внимание далеко не всеми предпринимателями). После возвращения сотрудников с данного тренинга они получают от руководства указание реализовать на практике знания, полученные на тренинге. Выпоняя полученное указание, сотрудники отдела продажи самостоятельно выбирают и категоризируют клиентов, продают преимущественно наиболее легко сбываемые продукты (используя наиболее легкие технологии убеждения клиентов) и пр. В данной ситуации основная проблема заключается в том, что на тренинге им кратко объясняют принципы использования, возможно, самых современных технологий работы на рынке. Однако руководство предпринимательской компании не формулирует принципы и стандарты выбора и категоризации клиентов, поэтому персонал отдела продажи решает вопросы фокусирования своих усилий смомтоятельно, на основе собственных приоритетов. Вероятно, к основным причинам формирования описываемой ситуации можно отнести слабое представление предпринимателя (руководителя) о существующих подходах к организации работы отдела продажи и современных технологиях управления всем процессом.

Описываемая ситуация усугубляется тем, что чаще всего предприниматели не учитывают необходимость использования различных подходов к продвижению и продаже продуктов с различной степенью новизны. Описываемая ситуация побудила нас предпринять шаги, направленные на выяснение трех основных вопросов,

- какие функции управления сбытом предпринимательских продуктов страдают в большей, а какие - в меньшей степени?

- в какой последовательности целесообразно отлаживать функции управления реализацией предпринимательского проекта на рынке?

- какие наиболее эффективные технологии целесообразно использовать взамен тех подходов и технологий, которые не способствуют успеху предпринимательских проектов?

Проведенные нами исследования позволили идентифицировать и описать основные узкие места в системах управления продажами продуктов с различной степенью новизны, которые производятся в рамках реализации предпринимательских проектов. При этом было обнаружено, что к наиболее значимым узким местам используемых работающими в России компаниями систем управления продажами, можно отнести формулирование плановых заданий для торгового персонала в виде финансовых целей (объема продаж), преимущественное использование методов массового недифференцированного) маркетинга, а также использование упрощенного подхода к выбору технологий убеждения заказчика и формулированию целей каждого контакта с заказчиком. Эти узкие места в достаточной степени характерны для многих работающих в России предприниательских компаний. Часть компаний более успешно справляется с реализацией следующих функций:

- распределение продаваемых продуктов между менеджерами по продаже;

- распределение рынков/клиентов между менеджерами по продаже;

- категоризация клиентов и распределение усилий менеджеров по продаже между различными категориями (клиентов).

Еще одним направлением, оптимизация которого может способствовать повышению эффективности реализуемых в России предпринимательских проектов, является набор и обучение персонала. Проведенные нами исследования* позволили идентифицировать следующие основные узкие места в системах набора персонала:

- критерии, по которым производится выбор сотрудников/менеджеров, часто носят общий характер, не структурированы и не имеют прямой связи с особенностями обязанностей, которые нанимаемый на работу сотрудник дожен будет выпонять;

- для оценки степени соответствия кандидата ожиданиям нанимателя используется только анализ анкет и простое интервью.

В соответствии с полученными нами результатами, основные узкие места используемых работающими в России компаниями подходов к организации корпоративного обучения персонала выглядят следующим образом:

- отсутствуют ясные цели корпоративного обучения;

- обучение производится нерегулярно, планы обучения отсутствуют, эффективность проводимого обучения не отслеживается;

- отсутствует система выработки практических навыков у сотрудников на рабочем месте - коучинг.

Существующая ситуация (с управлением сбытом предпринимательских продуктов) в значительной степени осложняется тем, что при продвижении и продаже предпринимательских продуктов с различной степенью новизны целесообразно фокусировать усилия торгового персонала на разных целевых группах клиентов, использовать неодинаковые кадровые стратегии, а также технологии убеждения клиентов.

Нами разработана модель принятия решений при планировании системы управления продажами предпринимательских продуктов. К отличительным особенностям данной модели можно отнести следующие элементы:

- доминирование в структуре модели решений руководителя отдела продажи, основанных на взаимодействии с отделом маркетинга и на использовании современных технологий управления отделом продажи; - тщательно выверенная последовательность этапов принятия решений по каждой функции;

- взаимосвязь выбираемых подходов и технологий с уровнем новизны продвигаемых продуктов.

Последующие исследования в описываемых направлениях могут быть нацелены на изучение влияния внедрения современных маркетинговых и управленческих технологий на эффективность реализуемых в России предпринимательских проектов в различных сферах бизнеса, объемы продажи продуктов с различной степенью новизны на различных рынках, уровень мотивации торгового персонала. Учитывая первостепенную важность стремления предпринимателя к успеху (для повышения эффективности предпринимательских проектов), весьма перспективным представляется продожение изучения механизмов формирования данного стремления, а также идентификация основных каналов влияния окружающей среды на его интенсивность.

Диссертация: библиография по экономике, доктор экономических наук , Димитриади, Николай Ахилесович, Ростов-на-Дону

1. Гражданско-процессуальный кодекс Российской Федерации с изменениями и допонениями на 01.11.2004 г. Официальный текст и справочные материалы. Издательство: Эксмо, 2004 г.- 256 с.

2. Закон РФ от 26.07.2006 г. № 135-ФЗ. "О защите конкуренции".

3. Закон РФ от 24.07. 2007 г. № 209-ФЗ. О развитии малого и среднего бизнеса в Российской Федерации.

4. Закон РФ от 23.06.2003 г. № 76-ФЗ О внесении изменений и допонений в федеральный закон О государственной регистрации юридических лиц.

5. Закон РФ от 30.12.2004 г. №218-ФЗ. О кредитных историях.

6. Закон РФ от 06.06.1995 г. № 87-ФЗ О государственной поддержке малого предпринимательства.

7. Закон РФ (в ред. Федеральных законов от 21.03.2002 г. №31-АР от 22.08.2004 г. №122-АР). О государственной поддержке малого предпринимательства в РФ.

8. Закон РФ от 31.01.2002 г. № 190-ФЗ Об обеспечении пособиями по обязательному социальному страхованию граждан, работающих в организациях и индивидуальных предпринимателей применяющих специальные налоговые режимы и некоторых других категорий граждан.

9. Закон РФ от 29 мая 2002 г. № 57-ФЗ О внесении изменений и допонений в часть вторую Налогового кодекса РФ и отдельные законодательные акты РФ.

10. Налоговый кодекс Российской Федерации. Части 1 и 2. Серия: Правовая библиотека. М.: Юрайт, 2010 г. 720 стр.

11. Областной закон Ростовской области "О поддержке малого предпринимательства в Ростовской области" Принят постановлением Законодательного Собрания Ростовской обл. от 28.05.97 г. N 394.

12. Областной закон от 27.12.2002 № 296-ЗС Об утверждении программы развития малого предпринимательства в ростовской области на 2003-2005 годы (принят ЗС РО 10.12.2002).

13. Областной закон от 26.11.08 № 123-ЭС Областная целевая программа развития субъектов малого и среднего предпринимательства в Ростовской области на 2009-2011 годы.

14. Отраслевой стандарт: Правила отпуска (реализации) лекарственных средств в аптечных организациях: Основные положения (ОСТ 91500.05.0007-2003) (от 4 марта 2003 г.), 2003 г. 32 стр.

15. Письмо МНС России от 28.07.2004 № 22-1-14/1324. О едином налоге на временный доход для отдельных видов деятельности.

16. Письмо МНС России от 26.01.2004 г. № ММ-6-09/80. О государственной регистрации индивидуальных предпринимателей территориально обособленными подразделениями налоговых органов.

17. Постановление Верховного Суда РФ от 18.11.2004 № 23 О судебной практике по делам о незаконном предпринимательстве и легализации (отмывании) денежных средств или иного имущества, приобретенных преступным путем.

18. Постановление Правительства РФ от 03.02.1994 г. № 65 О Фонде содействия развитию малых предприятий в научно-технической сфере.

19. Постановление Правительства РФ от 01.12.1994 г. №1322 О мерах по обеспечению участия малых негосударственных предприятий в реализации государственных программ и выпонения заказов для государственных нужд.

20. Постановление Правительства РФ от 29.12.1994 г. №1434 О сети региональных агентств поддержки малого бизнеса.

21. Постановление Правительства РФ от 28.10.1995 г. №1045 О государственном комитете Российской Федерации по поддержке и развитию малого предпринимательства.

22. Постановление Правительства РФ от 04.12.1995 г. №1184 О Федеральном Фонде поддержки предпринимательства.

23. Постановление Правительства РФ от 18.12.1995 г. №1256 О Федеральной программе государственной поддержки малого предпринимательства в Российской Федерации на 1996-1997 годы.

24. Постановление Правительства РФ от 03.07.1998 г. №697 О Федеральной программе государственной поддержки малого предпринимательства в Российской Федерации на 1998-1999 годы.

25. Постановление Правительства РФ от 14.02.2000 г. № 121 "О федеральной программе государственной поддержки малого предпринимательства в Российской Федерации на 2000 2001 годы".

26. Аакер, Д.А. Стратегическое рыночное управление / Д.А.Аакер; пер. с англ. СПб: Питер, 2002. - 542 с.

27. Алешина, И.В. Поведение потребителей / И.В.Алешина. М.: ФАИР-ПРЕСС, 1999.-384 с.

28. Анискин, Ю.П. Организация и управление малым бизнесом: учеб. пособие / Ю.П.Анискин. М.: Финансы и статистика, 2005 г. - 160 с.

29. Ансофф, И. Стратегический менеджмент / И.Ансофф: пер. с англ. -СПб.: Питер, 2009. 344 с.

30. Антонцева, И. Выжить не значит преуспеть / И.Антонцева // Малое предприятие. - 2005. - №4 - с. 15.

31. Анурин, В. Маркетинговые исследования потребительского рынка. Уникальный отечественный опыт: учеб. пособие /В.Анурин, И.Муромкина, Е.Евтушенко. СПб.: Питер. - 2004. -270 с.

32. Аристер, Н. Предпринимательство как стратегический фактор экономического развития / Н.Аристер, П. Половинки, Ю. Сахарнов. Препринт СПб.: Изд-во СПб УЭФ. - 1996. - с. 20-21.

33. Аскеров, Э. Новые старты МП? / Э.Аскеров, Г.Ермилова // Малое предприятие. 2005. - № 2. - с. 10-11.

34. Ассэль, Г. Маркетинг: принципы и стратегия: учебник для вузов. -М.: ИНФРА-М. 2001.- XII. 804 с.

35. Багиев, Г.Л. Маркетинг взаимодействия, товарная политика, конкурентоспособность товара, стратегические решения: учеб. пособие / Г.Л. Багиев, Х.П. Рихтер. СПб.: Изд-во СПб ГУЭФ. -1999,- 110 с.

36. Базаров, Т.Ю. Управление персоналом / Т.Ю. Базаров. М.: Академия. - 2008. - 224 с.

37. Балабанов, И.Т. Инновационный менеджмент: учеб. пособие / И.Т Балабанов. СПб.: Питер, 2000. - 208 с.

38. Барроу, К. Бизнес-планирование: поное руководство/ К.Барроу, П.Барроу, Р.Браун. М.: ФАИР-ПРЕСС. - 2003. - 400 с.

39. Басовский, Л.Е. Планирование и прогнозирование в условиях рынка: учеб. пособие / Л.Е.Басовский. М.: ИНФРА-М/ - 2002. - 260 с.

40. Беленко, П. Хедхантинг: принципы и технологии / П.Беленко. -СПб.: Питер,2006,- 192 с.

41. Березин, И.С. Маркетинговый анализ. Принципы и практика. Российский опыт / И.С.Березин. М.: Эксмо, 2002. - 400 с.

42. Березин, И.С. Маркетинговый анализ / И.С.Березин. М.: Журнал Управление персоналом, 2004. - 352 с.

43. Березин, И.С. Маркетинговый анализ. Рынок. Фирма. Товар. Продвижение / И.С.Березин. М.: Вершина, 2008. - 480 с.

44. Беттджер, Ф. Обаять клиента. Идеи, стиль, техника профессионального коммерсанта / Ф.Беттджер. Новосибирск: ЭКОР.- 1995. - 192 с.

45. Блинов, А.О. Малое предпринимательство: Теория и практика: Учебник для студентов вузов/Блинов А.О., Шапкин И.Н. М: Маркетинг. - 2002 - 232 с.

46. Блинов, А.О., Управленческий консатинг корпоративных организаций /Блинов А.О., Г.Н.Бутырин, Е.В.Добренькова. М.: ИНФРА-М. - 2002. - 192 с.

47. Богомолов, Ю. Комплексный подход к профессиональной подготовке и переподготовке кадров в России / Ю.Богомолов// Проблемы теории и практики управления, 1993, №2, с.62-67.

48. Бодди, Д. Основы менеджмента / Д.Бодди, Р.Пэйтон; пер. с англ. -СПб.: Питер, 1999.-816 с.

49. Бондаренко, В. Где и как лоббируют интересы МСП / В.Бондаренко // Малое предприятие. 2003. - № 10.

50. Бондаренко, В. Как поддерживают малый бизнес в Америке / В.Бондаренко // Малое предприятие. 2003. №1. с. 8.

51. Бондаренко, В. Самооценка предпринимателя. Как преуспеть в бизнесе? / В.Бондаренко // Деловая пресса, № 19 (491) от 26.05.2005 г.

52. Бочаров, В.В. Инвестиции: учебник для вузов / В.В.Бочаров. СПб.: Питер.-2009. - 384 с.

53. Букович, У. Управление знаниями / У.Букович, Н/Уильямс; пер с англ. М.: ИНФРА-М. 2002. - 504 с.

54. Быкова, А. Организационные структуры управления / А.Быкова. -М.: ОМА-ПРЕСС, 2003. 160 с.57. ван Менте, М. Эффективный тренинг с помощью ролевых игр / М. ван Менте; пер. с англ. СПб.: Питер. - 2001. - 208 с.

55. Вебер, М. Теоретическая социология: Антология: в 2 тт: Т. 1 / М.Вебер, Э.Дюркгейм , Т. Фердинанд; пер. с англ., нем., франц. -М.: КД Университет. 2003. - 424 с.

56. Ведесова, В. Конспиративный съезд малого бизнеса в Петербурге /

57. B.Ведесова // Бизнес для всех. 2006, №10. - с. 3.

58. Вертоградов, В. Управление продажами / В.Вертоградов. М.: ОМА-ПРЕСС Инвест: Институт экономических стратегий. - 2003. Ч 128 с.

59. Верховская, О. Предпринимательская активность в современной России / О.Верховская, М.В. Дорохина // Российский журнал менеджмента. 2008. т. 6, №1, с. 25-52.

60. Верховская, О. Исследования предпринимательства в России в рамках Глобального мониторинга предпринимательства: основные результаты 2006-2007 гг. / О.Верховская, М.В. Дорохина // Вестник

61. C.-Петерб. ун-та. Сер. Менеджмент. 2008. Вып.З, с. 33-60.

62. Виленский, А. Административные барьеры на пути развития малогопредпринимательства: региональный аспект / А.Виленский // Федерализм, 2005 №2. с. 40.

63. Виханский, О.С. Стратегическое управление / О.С.Виханский. М.: Гардарики. - 2002. - 296 с.

64. Вогин, В.В. Защита интересов индивидуального предпринимателя: практ. пособие/Вогин В.В 2-е изд., доп.- М.: Маркетинг, 2002 242 с.

65. Воробьев, Ю.А. Чем рискует предприниматель / Ю.А.Воробьев // Главбух. 2005, №5, с. 80-85.

66. Воронов, А. Освободите от пут / А. Воронов, Е.Козловский // Малое предприятие. 2003, № 6, с. 10-12.

67. Вуд, М.Б. Маркетинговый план: практическое руководство по разработке / М.Вуд; пер. с англ. М.: Издательский дом Вильяме, 2007.-352 с.

68. Высоков, В.В. Малый бизнес: made in Russia: Научно-практическое пособие / В.В.Высоков. Ростов-на-Дону: Изд. Центр ДГТУ. - 1999. - 124 с.

69. Гембл, П. Маркетинг взаимоотношений с потребителями / П.Гембл, М. Стоун, Н.Вудкок; пер. с англ. М.: ФАИР-ПРЕСС, 2002. - 512 с.

70. Гертман, М. Стратегический менеджмент / М.Гертман; пер. с франц. -СПб.: Нева.-2003.-96 с.

71. Гогин, Е.Е. Гипертоническая болезнь и ассоциированные болезни системы кровообращения / Е.Е.Гогин, Г.Е.Гогин. М.: 2006 - 254 с.

72. Голембиовский, С.А. Русский маркетинг / С.А.Голембиовский. М.: Ось-89.-2004. - 144 с.

73. Гордон, Я.Х. Маркетинг партнерских отношений / Я.Х.Гордон., -СПб.: Питер. 2001. - 3 84 с.

74. Государственное регулирование рыночной экономики: учебник/ Под ред. В.И. Кушлина, 2-е изд. М.: Изд-во РАГС, 2003 г.- 832 с.

75. Горфинкель, В.Я. Предпринимательство: учеб. для вузов/ В.Я.Горфинкель, Г.Б. Поляк., В.А.Швандар. М.: ЮНИТИ-Дана, 2001.-582 с.

76. Горфинкель, В.Я. Экономика организации (предприятия):учеб для вузов.- 2-е изд; перераб. и доп / В.Я.Горфинкель, В.А.Швандар.- М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 2004. 608 с.

77. Голубев В. Правила чиновычитания / В.Голубев // Коммерсантъ -Деньги. 2004, № 12, с. 43-46.

78. Грачев, М.В. Суперкадры / М.В.Грачев Управление персоналом в международной корпорации М.: Дело, 1993. 208 с.

79. Грашина, М. Основы управления проектами / М.Грашина,

80. B.Дункан. СПб.: Питер, 2006.-208 с.

81. Гульковский, A.B. Управленческое консультирование. Вопросы и ответы / А.В.Гульковский, В.Н. Рысюк В.Н. М.: ЮРКНИГА. - 2004. -288 с.

82. Гэбэй, Дж. Маркетинг: новые возможности /Дж. Гэбей; пер. с англ. М.: ФАИР-ПРЕСС. 2002 - 368 с.

83. Гэловей, JI. Операционный менеджмент. Принципы и практика / Л.Гэловей; пер. с англ. СПб.: Питер. - 2001. - 320 с.

84. Дебелак, Д. Магия маркетинга /Д.Дебелак; пер. с англ. Киев: София. - 1997.-288 с.

85. Дейан, А. Изучение рынка /А.Дейан; пер. с франц. СПб.: Изд. Дом Нева.-2003.- 128 с.

86. Джобава, H.A. Государственное регулирование малого предпринимательства / Джобава H.A. СПб.: Издательство ИД СПбГУ, изд-во Юридического факультета. - 2004. - 112 с.

87. Дибб, С. Практическое руководство по сегментированию рынка /

88. C.Дибб, Л. Симкин; пер. с англ. СПб: Питер. - 2001. - 240 с.

89. Дибб, С. Практическое руководство по маркетинговому планированию/ С.Дибб, Л. Симкин, Дж. Брэдли; пер. с англ. СПб: Питер 2001.-256 с.

90. Диксон, Д.Е.Н. Совершенствуйте свой бизнес / Д.Е.Н.Диксон; пер. с англ. М., Финансы и статистика, 1994. - 224 с.

91. Дойль, П. Менеджмент: стратегия и тактика /П.Дойль; пер. с англ. -СПб: Питер. 1999. - 560 с.

92. Дойль, П. Маркетинг, ориентированный на стоимость / П.Дойль; пер. с англ. СПб: Питер. - 2001. - 480 с.

93. Дойль, П. Маркетинг Ч менеджмент и стратегии /П.Дойль; пер. с англ. СПб: Питер. - 2002. - 544 с.

94. Доумен,Д. Изучение конъюнктуры рынка это просто / Д.Доумен, Д.Деннисон, М.Доумен; пер. с англ. Ростов н/Д: Феникс. -, 2004. -224 с.

95. Друкер, П.Ф. Практика менеджмента / П.Ф.Друкер; пер. с англ., учебн. пособие. М.: Вильяме. - 2000. - 398 с.

96. Елиферов, В.Г. Бизнес-процессы: Регламентация и управление: учебник / В.Г.Елиферов, В.В. Репин. М.: ИНФРА-М, 2005. - 319 с.

97. Жизнин, С.З. Как стать бизнесменом: американский опыт / С.З.Жизнин, В.И.Крупнов. Минск: Предприниматель. - 1990 г. -64 с.

98. Жюв, Д. Подбор персонала / Д.Жюв, Д. Массони; пер. с франц. -СПб.: Нева. 2003.-96 с.

99. Забин, Дж. Прицельный маркетинг. Новые правила привлечения и удержания клиентов/ Дж.Забин, Гр.Бребах; пер. с англ. М.: Эксмо. - 2006. - 303 с.

100. Завьялов, П. С. Маркетинг в схемах, рисунках и таблицах /П.С.Завьялов. М.: ИНФРА-М, 2001. - 496 с.

101. Зильберман, М. Консатинг: методы и технологии / М.Зильберман; пер. с англ. М.: - 2006. - 432 с.

102. Зотнерс, A.A. Стратегия продаж / А.А.Зотнерс, П.Синха, С.Э.Лоример; пер. с англ. Днепропетровск: Баланс Бизнес Букс. -2005.- 512 с.

103. Зомбарт, В. Буржуа / В.Зомбарт; пер. с нем. М.: Наука. - 443 с.

104. Иванов, A.B. Настольная книга маркетолога / А.В.Иванов. -СПб.: Питер, 2004. 256 с.

105. Иванова, C.B. Продажи на 100%: Эффективные техники продвижения товаров и услуг / С.В.Иванова М.: Альпина Бизнес Букс, 2006. - 274 с.

106. Иванова, C.B. Искусство подбора персонала. Как оценить человека за час / С.В.Иванова М.: Альпина Паблишерз. - 2009 г. - 168 с.

107. Иванова, C.B. Мотивация на 100%. А где же у него кнопка? / С.В.Иванова М.: Альпина Паблишерз. - 2009. - 288 с.

108. Игнатова, Т.В. Приватизация и развитие российского предпринимательства/Т.В.Игнатова. Ростов н/Д, Изд-во Рост, унта. - 1995. -139 с.

109. Ильенкова, Н.Д. Спрос: анализ и управление / Н.Д.Ильенкова. М.: Финансы и статистика, 2000. - 256 с.

110. Инновации в России. Центр исследования проблем развития науки РАН. М.: Наука, 2006. - 254 с.

111. Инновационный менеджмент / под ред. В.М.Аньшина, А.А.Дагаева., М.: Дело, 2003.-528 с.

112. Казанцев, А.К., Менеджмент в предпринимательстве. Учеб. пособие / А.К.Казанцев. М.: ИНФРА-М, 2003. - 230 с.

113. Казанцев, А. К. Менеджмент в предпринимательстве / А.К.Казанцев, A.A. Крупанин. М.: Инфра-М. - 2003. - 240 с.

114. Камерон, К. Диагностика и изменение организационной культуры / К.Камерон, Р.Куинн; пер. с англ. СПб.: Питер, 2001. - 320 с.

115. Кейнс, Дж. М. Избранные произведения / Дж. М. Кейнс; пер. с англ. М.: Экономика. - 1993. - 543 с.

116. Кели, Г. Тренинг принятия решений / Г.Кели, Дж. Армстронг; пер. с англ. -. СПб.: Питер, 2001. 224 с.

117. Кларин, М.В. Корпоративный тренинг от А до Я / М.В.Кларин. М.: Дело, 2000. - 224 с.

118. Клинов, Я. Субъекты малого предпринимательства: принятие управленческих решений/ Я.Клинов // Финансовая газета. 2005 № 5, с. 13.

119. Ковалев, А.И. Маркетинговый анализ / А.И.Ковалев, В.В., Войленко. М.: Центр экономики и маркетинга, 2000. - 256 с.

120. Ковалев К. Логистика в розничной торговле. Как построить эффективную сеть/К.Ковалев, С.Уваров, П.Щеглов. Ч СПб.: Питер. -2007.-272. с.

121. Кови, С. 7 навыков лидера / С.Кови. Минск: ВЕГАПРИНТ. - 1996. - 448 с.

122. Количественные методы анализа в маркетинге/ Под ред. Т.П.Данько, И.И.Скоробогатых. СПб.: Питер, 2005. 384 с.

123. Комиссарова, Т. Методические подходы к исследованию и анализу потребительских предпочтений Т.Комиссарова, Н.Баженова /// Маркетинг и маркетинговые исследования, 2004. №3.

124. Кондратьев, Н. Д. Большие циклы конъюнктуры и теория' предвидения / Н.Д. Кондратьев. М.: Экономика, 2002. - 768 с.

125. Королев, Д. Эффективное управление проектами / Д.Королев. Эффективное управление проектами М.: ОМА-ПРЕСС. 2003. -128 с.

126. Косоруков, O.A. Методы количественного анализа в бизнесе / О.А.Косоруков. М.: ИНФРА-М. - 2005. - 386 с.

127. Костерин, А.Г. Практика сегментирования рынка / А.Г.Костерин. -СПб.: Питер. 2002. - 288 с.

128. Костоглодов, Д.Д. Маркетинг и логистика фирмы / Д.Д.Костоглодов, И.И.Саввиди, В.Н.Стаханов. Издательство: Приор, 2000. - 128 с.

129. Котлер, Ф. Основы маркетинга / Ф.Котлер, Г.Армстронг,

130. Дж.Сондерс, В.Вонг; пер с англ. К.; М.; СПб.: Вильяме. - 1998. -1055 с.

131. Котлер, Ф. Маркетинг менеджмент. / Ф.Котлер; пер с англ. СПб: Питер, 1999.-887 с.

132. Котлер, Ф. Маркетинг в третьем тысячелетии: Как создать, завоевать и удержать рынок /Ф.Котлер; пер с англ. М.: ACT. -2000. - 272 с.

133. Котлер, Ф. Маркетинг от А до Я / Ф.Котлер; пер. с англ. СПб.: Нева. 2003.-224 с.

134. Котлер, Ф. Новые маркетинговые технологии. Методики создания гениальных идей / Ф.Котлер, Ф.Триас де Без; пер. с англ. СПб.: Нева.-2004.- 192 с.

135. Котлер Ф. Маневры маркетинга / Ф.Котлер, Д.К.Джайн, С.Мэйсинси; пер. с англ. М.: ОЛИМП - БИЗНЕС, 2003. - 224 с.

136. Котляревская, И.В. Маркетинговая парадигма в менеджменте продуктовых инноваций / И.В.Котляревская, И.А.Баженов, М.И.Осипов. Электронный ресурс. Режим доступа: Ссыка на домен более не работаетpress/niarketing/2002-2/01.shtnil.

137. Коэн, X. Вы можете договориться / Х.Коэн. Тольятти.: Изд. Дом Довгань. - 1998. - 192 с.

138. Крофт, М.Дж. Сегментирование рынка. Пошаговое руководство по созданию прибыльного бизнеса/ М.Дж. Крофт. СПб.: Питер. -2001.- 128 с.

139. Крутов, С. Управление персоналом: справочник /С.Крутов. Электронный ресурс. Режим доступа: Ссыка на домен более не работаетcontext/detail/id/1623953/

140. Кубахов, П.С. Формирование маркетинговой стратегии создания новых продуктов: на примере российских компаний пищевой отрасли. Автореферат диссертации на соискание ученой степени кандидата экономических наук / П.С.Кубахов. М. - 2006. - 24 с.

141. Кузнецов, Н.Г. Национальная экономика. Система потенциалов / Н.Г. Кузнецов, С.Г. Тяглов. М.: ЮНИТИ. - 2009. - 359 с.

142. Кулибанова, В.В. Прикладной маркетинг / В.В.Кулибанова. СПб.: Нева; М.: ОМА-ПРЕСС. - 2002. - 272 с.

143. Курганская H. И., Вокова H. В., Вишневская О. В. Анализ производственно-хозяйственной деятельности предприятия/ Н.И.Курганская, Н.В.Вокова, О.В.Вишневская: учеб. пособие. Ростов-на-Дону: ДГТУ. 2000. - 320 с.

144. Курганская, Н. Основы организации предпринимательской деятельности/ Н.Курганская: учебное пособие. Ростов-на-Дону: ДГТУ. 1997.

145. Крылов, И. Хождение по мукам предпринимателя Букиной/ И.Крылов // Бизнес для всех. 2006, №10, с. 5.

146. Ламбен Ж.-Ж. Менеджмент, ориентированный на рынок/ Ж.-Ж.Ламбен: пер. с англ. СПб.: Питер, 2004. - 796 с.

147. Ланкастер, Дж. Продажа и управление сбытом/ Дж.Ланкастер, Д.Джоббер; пер. с англ. Минск: Амафея, 1999. - 384 с.

148. Лидовская, О.П. Оценка эффективности маркетинга и рекламы. Готовые маркетинговые решения/О.П.Лидовская. СПб.: Питер, 2008.- 141 с.

149. Липатова, В.А. Индивидуальное предпринимательство от А до Я / В.А.Липатова.-М.: МЦФЭР, 2003. 256 с.

150. Лукич, Р. Управление отделом продаж. Инструменты эффективного менеджера / Р.Лукич. М.: Добрая книга, 2004. - 329 с.

151. Льюис, Г. Менеджер-наставник. Стратегия раскрытия таланта и распространения знаний/Г.Льюис. -Минск: Амафея. 1998 - 288 с.

152. Люссато, А. Тесты по подбору персонала/ А.Люссато; пер. с франц. СПб.: Нева. - 2002. - 128 с.

153. МакГали, М.Т. Основы эффективных продаж /М.Т.МакГали; пер. с англ. Киев: София. - 1997. - 288 с.

154. Макдонад, М. Стратегическое планирование маркетинга / М.Макдональд; пер. с англ. СПб.: Питер, 2000. - 320 с.

155. Макдонад, M. Если вы такой умный. почему ваш маркетинговый план не работает? / М.Макдональд; пер. с англ. М.: ФАИР-ПРЕСС, 2003, - 192 с.

156. Макдонад, М. Планы маркетинга. Как их составлять и использовать / М.Макдональд; пер. с англ. Ч М.: Технологии. -2004. -651 с.

157. Макхем, К. Управленческий консатинг/ К.Макхем; пер. с англ. М.: Дело и Сервис. 1999. - 288 с.

158. Малое предпринимательство в России 2006. // Стат. сб./Росстат. -М. -2006.-134 с.

159. Малое предпринимательство в России: прошлое настоящее и будущее/ Под общ. ред. Ясина Е.Г., Чепуренко А. Ю., Буева В.В., Шестоперова О.М. // М.: Новое изд-во, 2004 с. 20.

160. Махотра, Н.К. Маркетинговые исследования. Практическое руководство, 3-е издание. /Н.К.Махотра; пер. с англ. М.: Вильяме, 2002. - 957 с.

161. Малый бизнес. Организация, экономика, управление. / Под ред. Горфинкеля В.Я., Швандара В.А., 3-е изд., перераб. и доп. М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2007. - 495 с.

162. Малый бизнес России состояние, проблемы и перспективы. Аналитический обзор/ - М.: - 1996. - 35 с.

163. Маслова, Т.Д. Маркетинг /Т.Д.Маслова. С.Г.Божук, Л.Н.Ковалик. -СПб.: Питер, 2002. 400 с.

164. Махлин, М. Где взять стартовый капитал? Региональный конкурс на получение господдержки малого бизнеса /М. Махлин // Российская бизнес газета.-2005 Апр. №11, с. 2.

165. Мельникова, О.Т. Фокус-группы в маркетинговом исследовании/О.Т.Мельникова. М.: Издательский центр Академия, 2003. - 272 с.

166. Мескон, М. Основы менеджмента/М.Мескон, М.Альберт, Ф.Хедоури; пер. с англ. М.: Дело тд, 1995. - 704 с.

167. Мескон М. Основы менеджмента/М.Мескон, М.Альберт, Ф.Хедоури; пер. с англ. М.: Вильяме, 2007. 672 с.

168. Минаев, Д.В. Маркетинг в схемах и моделях/Д.В.Минаев. Ростов н/Д: Феникс, 2004. - 480 с.

169. Минцберг, Г. Школы стратегий. 1-е издание/Г.Минцберг, Б.Альстрэнд, Дж.Лэмпел.- СПб.: Питер, 2001. 336 с.

170. Минцберг, Г. Стратегический процесс/Г.Минцберг, Дж.Б.Куинн, С.Гошал. СПб.: Питер, 2001. - 688 с.

171. Минько, М. Время "Ч". Модель компетенций HR-менеджера/.М.Минько. М.: Альпина Паблишерз, 2010. - 208 с.

172. Мирзоев, Г. Правовое регулирование предпринимательства в Российской Федерации (Теоретические и организационный аспекты)/Г.Мирзоев.- М.: Сериал, 1995.

173. Михайлова, Е.А. Бенчмаркинг/.Е.А.Михайлова. М.: Благовест-В, 2002.- 176 с.

174. Михайлова, Е.А. Основы бенчмаркинга/Е.А.Михайлова М.: Юристъ, 2002.- 110 с.

175. Мишурова, И.В. Малое предпринимательство в региональной экономике: монография /И.В.Мишурова. Ростов-на-Дону: РГЭА, 2000.-213 с.

176. Мониторинг административных барьеров на пути развития малого бизнеса в России. Раунд 3. // Внешнеэкономический бюлетень. 2004, №2, с.51.

177. Мордовии, С.К. Управление персоналом: современная российская практика/С.К.Мордовин. СПб.: Питер, 2005. - 304 с.

178. Морнель, П. Технологии эффективного найма/П.Морнель; пер. с франц. М.: Добрая книга, 2002. - 264 с.

179. Нельсон, P.P. Эволюционная теория экономических изменений/Р.Р.Нельсон, С.Дж.Уинтер. М.: Дело, 2002. 536 с.

180. Никитин, С. Трофимова И. Зависимость эффективности производства от степени концентрации (на примере обрабатывающей промышленности США)/С. Никитин, И.Трофимова. М: Наука, 1988.- 134 с.

181. Нормативно-правовое регулирование малого предпринимательства по современному российскому законодательству. // Законодательство и экономика, 2006, №11 с. 27.

182. Ньюмен, Э. Розничная торговля: организация и управление/Э.Ньюмен, П.Кален; пер. с англ. СПб.: Питер, 2005. -416 с.

183. Ньюстром, Дж.В. Организационное поведение/Дж.В.Ньюстром, К.Дэвис; пер. с англ. СПб.: Питер, 2000. - 448 с.

184. Одегов, Ю.Г. Управление персоналом: Практикум: Упражнения, тесты/ Ю.Г.Одегов, Т.В.Никонова, Д.К.Балаханова (под ред. Кулапова М.Н.). 2003. - 256 с.

185. Омельченко Е.В. Российское предпринимательство: проблемы роста / Омельченко Е.В. Рос. Акад. Предпринимательства. М.: ИКАР, 2002. - 303 с.

186. Осипов, Ю.М., Лобанов М.М., Основные принципы оценки конкурентоспособности продукции/Ю.М.Осипов, М.М.Лобанов // Маркетинг в России и за рубежом, 2001, №6 Электронное издание. Режим доступа: Ссыка на домен более не работаетmarket

187. Организация предпринимательской деятельности: Учеб. пособие для вузов / Романов А.Н., Горфинкель В.Я., Поляк Г.В. и др.; Под ред. Горфинкеля и др. М.:ЮНИТИ: ЮНИТИ-ДАНА, 2004. - 525 с.

188. Основы предпринимательства: электронный учебник/ИнфоФонд: Кнорус, 2009.

189. Организация предпринимательской деятельности. Учебное пособие/ Под ред. A.C. Пелиха. Ростов-на-Дону, МарТ, 2004. 336 с.

190. Организация предпринимательской деятельности: Учеб. пособие/ под ред. Пелиха A.C. Изд. 3-е испр. и доп.- Москва: ИКЦ Март Ростов н/Д. Издательский центр Март, 2004 384 с.

191. О'Шонесси, Дж. Конкурентный маркетинг: стратегический подход/Дж.О'Шонесси; пер. с англ. СПб.: Питер. - 2001. - 864 с.

192. Пауков, C.B. Искусство продажи медикаментов/С.В.Пауков. М.: Медицинское информационное агентство, 2002. - 208 с.

193. Пауков, C.B. Маркетинг фармацевтической продукции/С.В.Пауков.- М.: ГЭОТАР-Медиа, 2007. 336 с.

194. Пелих, A.C. Малые предприятия. Экспертное бюро/А.С.Пелих, Г.И.Шпеленко, М.: Гардарика, 1996. - 144 с.

195. Пиз, А. Язык разговора/А.Пиз, А.Гарнер; пер. с англ. М.: ЭКСМО-Пресс, 2000. - 224 с.

196. Поведение потребителя. Практикум: Пособие/ Т.Н.Байбардина, Л.М.Титкова, Г.Н.Кожухова. Минск.: Новое знание, 2002. 123 с.

197. Предпринимательство/ Учебник для вузов (под ред. Горфинкеля В.Я., Поляка Г.Б., Швандара В.А.) Изд. 4-е, перераб., доп. М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2008. 735 с.

198. Попов, С.А. Стратегический менеджмент/С.А.Попов. М.: ДЕЛО, 2003.-352 с.

199. Портер, М. Международная конкуренция/М.Портер; пер. с англ. М.: Международные отношения, 1993. 896 с.

200. Правовые проблемы малого предпринимательства. / Отв. ред. Гандилов Т.М. М.: Экзамен, 2001. 203 с.

201. Предпринимательство. Учеб. для студентов вузов / М.Г. Лапуста, А.Г. Поринев, Ю.Л. Старостин, Л.Г. Скамей. Госуниверситет управления.: 3-е изд, М.: Инфра-М, 2003 - 532 с.

202. Предпринимательский тип хозяйствования. М.: Путь России. -Экономическая литература, 2002. 231. с.

203. Прингл, X. Энергия торговой марки/Х.Прингл, М.Томпсон; пер. с англ. СПб.: Питер, 2003. 288 с.

204. Прудников, В.М. Государственное регулирование предпринимательской деятельности/В.М.Прудников. М.: РИОР, 2006.-250 с.

205. Психологическая типология. Хрестоматия/ Минск: Харвест, М.: ACT, 2000. 592 с.

206. Психологические тесты для деловых людей/ Журнал Управление персоналом, 1994. 317 с.

207. Рейди, Дж. Как я продавал виагру/Дж.Рейди; пер. с англ. М.: ООО Добрая книга. - 2006. - 352 с.

208. Рекхэм, Н. Продажи по методу SPIN. Практическое руководство/Н.Рэкхем; пер. с англ. М.: HIPPO PUBLISHING LTD, 2005. - 254 с.

209. Ривкин, С. Мудрая идея. Трансформация ваших идей в успешные инновации/С.Ривкин, Ф.Сейтель; пер. с англ. СПб.: Питер, 2002. -240. с.

210. Рикардо, Д. Начала политической экономии и налогового обложения. Избранное/Д.Рикардо; пер. с англ. М.: Эксмо, 2007. -960 с.

211. Россия в цифрах: 2005 г.: Кратк. стат. сборник/Росстат М., 2005 г.-477 с.

212. Россия в цифрах. : Кратк. стат. сборник/Росстат М., 2006. - 434 с.

213. Ротер, М. Учитесь видеть бизнес-процессы. Практика построения карт потоков создания ценности/Дж.Ротер, Дж.Шук; пер. с англ. Ч М.: Альпина Бизнес Букс: CBSD, Центр развития деловых навыков, 2005.- 144 с.

214. Руководство по консультированию промышленных предприятий в странах Восточной Европы/ М.: ГУ ВШЭ, 1999. 416 с.

215. Рыночное предпринимательство: теоретические основы и практика регулирования/ М.: Институт международного права и экономики, 1994.

216. Рунов, А. Микрофинансы для микропредприятия/А.Рунов // Экономическая газета 2004, № 22.

217. Санду, И. С. Развитие предпринимательства в научно-технической сфере АПК / И. С. Санду, Л. Мурая, Т. Бондаренко.- М. : ВНИЭСХ, 1999.- 166 с.

218. Саркисян, А.Т. Экономическая функция и общественная ответственность предпринимателя/А.Т. Саркисян, К.А. Саркисян -М.: Изд-во МЭИ, 2001- 415 с.

219. Саттон, Д. Новая наука маркетинга. Маркетинговое управление предприятием/Д.Саттон, Т.Кляйн; пер. с англ. СПб.: Питер, 2004. - 240 с.

220. Слуцкий, M.JI. Управленческий анализ/М.Л.Слуцкий. СПб.: Питер, 2002. - 144 с.

221. Смит, А. Исследование о природе и причинах богатства народов/А.Смит; пер. с англ. М.: Эксмо, 2007. - 960 с.

222. Смит, Г. Тренинг прогнозирования поведения: тренинг сенситивности/Г.Смит; пер. с англ. СПб.: Речь, 2001. - 256 с. (192)

223. Смит М. Фармацевтический маркетинг: Принципы, среда, практика/ М.Смит, Е.М.Коласа, Г.Перкинс, Б.Сикер. М.: Литтерра, 2005. - 392 с.

224. Соловьев, Б.А. Управление маркетингом: 17-модульная программа для менеджеров Управление развитием организации. Модуль 12/Б.А.Соловьев. -М.: ИНФРА-М, 2000. 288 с.

225. Социально-экономическое положение Ростовской области в январе-мае 2005 года: Докл./Ростовстат-Ростов н/Д, 2005 285 с.

226. Спивак В. А. Организационное поведение и управление персоналом/В.А.Спивак. СПб.: Питер. - 2000. - 416 с.

227. Статистический ежегодник. Ростовская область в цифрах 2003: Стат. сб./Ростовстат,- Ростов н/Д, 2004 292 с.

228. Стэк, Дж. Большая игра в бизнес (Ахимия прибыли)/Дж.Стэк; пер. с англ. М.: ПАРАДОКС, 1996. - 432 с.

229. Стивене, Н.Дж. Эфективные продажи, ориентированные на покупателя/Н.Дж.Стивене, при участии Б. Адамса; пер. с англ. -М.: Издательско-торговый дом Гранд, 1999. 384 с.

230. Стоун, М. Прямое попадание/ М.Стоун, Д.Дейвис, Э.Бонд. Минск: Амафея, 1998.-448 с.

231. Сэй, Ж.-Б. Трактат по политической экономии. Бастиа, Ф. Экономические софизмы. Экономические гармонии/ Ж.-Б.Сэй, Ф.Бастиа; пер. с франц. М.: Дело, 2000. - 232 с.

232. Тевене, М. Культура предприятия/М.Тевене; пер. с франц. СПб.: Нева. -2003.- 128 с.

233. Теория и практика предпринимательства / В.Шевцов // Международный сельскохозяйственный журнал, 2005, №1 с. 27-31.

234. Терещенко, В. М. Маркетинг: новые технологии в России/В.М.Терещенко, СПб.: Питер, 2001. - 416 с.

235. Титов А.Б. Маркетинг и управление инновациями/А.Б.Титов. -СПб.: Питер, 2001. 240 с.

236. Токарев, Б.Е. Методы сбора и использования маркетинговой информации/Б.Е.Токарев. М.: Экономиста, 2004. - 256 с.

237. Томилов, В.В. Организационная культура и предпринимательство: учеб. пособие/В.В.Томилов СПб.: СПбУМ, 1994. - 164 с.

238. Томпсон, A.A. Стратегический менеджмент/ А.А.Томпсон, А.Дж., Стрикленд; пер. с англ. М.: ЮНИТИ, 1998. - 576 с.

239. Траут, Дж. Сила простоты: руководство по успешным бизнес-стратегиям/Дж.Траут; пер. с англ. СПб.: Питер, 2001. -224 с.

240. Траут, Дж. Вошебная лампа бизнесмена/Дж.Траут; пер. с англ. -СПб.: Питер, 2003. 176 с.

241. Уитмор, Дж. Coaching новый стиль менеджмента и управления персоналом: практическое пособие/Дж. Уитмор. - М.: Финансы и статистика, 2000. - 160 с.

242. Уокер-младший, О. Маркетинговая стратегия/ О.Уокер-младший, Х.Бойд-младший, Ж.-К.Ларше, Дж.Малинз. М.: Вершина, 2006. -496 с.

243. Уорд, М. 50 методик менеджмента. М.: Финансы и статистика/М.Уорд. 2003. - 200 с.

244. Усенко, JI.H. Функционально-стоимостной анализ в коммерческих организациях: теория и практика: монография/Л.Н.Усенко. Ростов н/Д: изд-во Южного федерального университета, 2008. - 223 с.

245. Ушаков, Д.В. Административные барьеры и издержки их преодоления в малом предпринимательстве /Д.В.Ушаков/ Дисс. канд. экон. наук, СПб, 2005. 198 с.

246. Фатхутдинов, P.A. Инновационный менеджмент/Учебник для вузов,- СПб.: Питер, 2004. 400 с.

247. Фоксол, Г. Психология потребителя в маркетинге/ Г.Фоксол, Р.Годсмит, С.Браун; пер. с англ. СПб.: Питер, 2001. - 352 с.

248. Хизрич Р. Предпринимательство или как завести дело и добиться успеха. Вып. 1. Предприниматель и предпринимательство/ Р.Хизрич, М.Питерс. М., 1989. - 158 с.

249. Ховард, К. Малое предпринимательство. / К.Ховард; пер. с англ. -М.: ИНФРА-М, 1998. 168 с.

250. Хьел, Л. Теории личности/ Л.Хьел, Д.Зиглер. СПб.: Питер, 1999.- 608 с.

251. Цветков, В.М. Кадровый менеджмент/В.М.Цветков: учебник. М.: Проспект, 2004. - 160 с.

252. Чевертон, П. Теория и практика современного маркетинга/ П.Чевертон. М.: Издательско-торговый дом Гранд, 2002. - 608 с.

253. Чевертон, П. Если вы такой умный. почему ваш бренд не работает?/П.Чевертон. М.: ФАИР-ПРЕСС, 2004. - 208 с.

254. Чевертон П. Если вы такой умный. почему вы не можете определить своих стратегически важных клиентов? / П.Чевертон М.: ФАИР-ПРЕСС, 2004. 144 с.

255. Чепуренко, А. Ю. Малое предпринимательство в социальном контексте/А.Ю.Чепуренко. М.: Наука, 2004 г. - 480 с.

256. Черчиль, Г.А. Маркетинговые исследования/ Г.А. Черчиль. -СПб.: Питер, 2002.-752 с.

257. Шабельников, И. В. Роль имиджа сотрудника в текучести кадров/ И.В.Шабельников, Т.В.Муланурова Электронный ресурс. -режим доступа:http.7/www.klerk.ru/boss/articles/104584/

258. Шанк Дж.К., Стратегическое управление затратами/ Дж.К.Шанк, В.Говиндараджан; пер. с англ. СПб.: Бизнес Микро, 1999. -288 с.

259. Швандар, В. А. Экономика предприятия: учебное пособие для вузов. Дистанционное обучение/В.А. Швандар, Л.Я. Аврашков. -М.: Юнити-Дана, 2002 240 с.

260. Шекшня, C.B. Управление персоналом современной организации/С.В.Шекшня. М.: Бизнес-школа Интел-Синтез, 2002.-368 с.

261. Шепеленко, Г.И. Пути совершенствования внешней и внутренней среды малого предпринимательства в промышленности: монография/ /Г.И.Шепеленко Ростов-н/Д: РГЭУ (РИНХ), 2002. -151 с.

262. Шепеленко, Г.И. Объективные основы экономических противоречий малого предпринимательства в промышленности: монография/Г.И.Шепеленко. Ростов-н/Д: РГЭУ (РИНХ), 2001. -205 с.

263. Шмидт, P.A. Финансовые аспекты маркетинга. Учебное пособие для вузов/Р.А.Шмитт, Х.Райт; пер. с англ. М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2000. - 527 с.

264. Шмитт, Б. Эмпирический маркетинг. Как заставить клиента чувствовать, думать, действовать, а также соотносить себя с вашей компанией/Б.Шмитт. М.: ФАИР-ПРЕСС, 2001. - 400 с.

265. Штерн, JI.B. Маркетинговые каналы/ Л.В.Штерн, А.И.Эль-Ансари, Э.Т.Кофлан; пер. с англ. М.: Вильяме. - 2002. - 624 с.

266. Шумпетер, Й. Теория экономического развития/Й.Шумпетер; пер. с нем. М.: Эксмо, 2007. - 864 с.

267. Экономика и организация рыночного хозяйства: учебник/Под ред. Б.К. Злобина 2-е изд., М.: Экономика, 2000 г. 450 с.

268. Энджел, Дж.Ф. Поведение потребителей/ Дж.Ф.Энджел, Р.Д.Блэкуэл, П.У.Миниард. СПб.: Питер, 1999. - 768 с.

269. Энциклопедический словарь предпринимателя/ СПб.: АЯКС, 1992. -414с.

270. Энциклопедия психологических тестов/ М.: ЭКСМ-Пресс, 1999. -496 с.

271. Эткинсон, Дж. Стратегический маркетинг. Ситуации и примеры/ Дж.Эткинсон, Й.Уисон. М: Юнити, 2001. 471 с.271. 7 нот менеджмента. 5-е изд., доп/М.: Журнал Эксперт, ЭКСМО. -2002.-656 с.

272. Якокка, Ли. Карьера менеджера/Ли Якокка, Тольятти: Изд. Дом Довгань, 1995.-359 с.

273. Яхонтова, Е. С. Soft Management, или Управление отношениями в компании/Е.С.Яхонтова. М.: Экономика, Экономика, 2010. - 472 с.

274. Ajzen, I. Theory of planned behavior /I.Ajzen// Organizational Behavior and Human Decision Processes. -1991, 50(1), p. 179-211.

275. Alstete, J. On becoming an entrepreneur: An evolving typology/ J.Alstete// International Journal of Entrepreneurial Behavior and Research. 2002. - 8(4), p. 222-234.

276. Bee, F. Training Needs Analysis and Evaluation. Institute of Personneland Development/F.Bee, R.Bee. London, 1995. - 301 p.

277. Behrman, Douglas. A role stress model of the performance and satisfaction of industrial salespersons/ D. Behrman, W.D.Perreault// Journal of Marketing. 1984. - 48(4), p. 9-21.

278. Bolton, J.E. Small firms: Report of the Committee of Inquiry on Small Firms/J.E.Bolton// UK: HMSO Cmnd. 4811, November 1971.

279. Boyar, S. Work-family conflict: A model of linkages between work and family domain variables and turnover intentions/ S.Boyar, C. Maertz, A. Pearson, S. Keougli// Journal of Managerial Issues. 2003. - 15 (2), p. 175-184.

280. Bramley, P. Evaluating Training Effectiveness/P.Bramley. McGraw-Hill Book Company. London, 1996. - 186 p.

281. Buchko, A. Effects of cultural context on the antecedents, correlates, and consequences of organizational commitment: A study of Russian workers/A.Buchko, L.Weinzimmer, A.Sergeyev // Journal of Business Research. 1998. 43, p. 109-116.

282. Businessballs.com. Ссыка на домен более не работаетsalestraining.htm#aida

283. Caildini, R. Social influence: Social norms, conformity, and compliance/ R.Cialdini, M.Trost. In: The Handbook of Social Psychology/ Gilbert, Fiske, & Lindzey (eds.). - Boston: McGrawHill. - 1998. - p. 151-192.

284. Campion, M.A. A review of structure in the selection interview/M.A.Campion, D.K.Palmer, J.E.Campion// Personnel Psychology. Autumn, 1997.- p. 655-702.

285. Churchill, Jr. Measuring the Job Satisfaction of Industrial Salesmen/Jr. Churchill, A. Gilbert, M.Ford, C.Orville, Jr.Walker// Journal of Marketing Research. 1974. - 11 (August), p. 254-260.

286. Clancy, K.J. Marketing myths that are killing business/ K.J.Clancy, R.S.Shulman // London: McGrow-Hill. 1995. - 309 p.

287. Dale, M. How to be a better . interviewer/ M.Dale. London: Kogan Page, 1996.- 121 p.

288. Denny, R. Selling to win. Tested techniques for closing the sale/ R. Denny. London. - Kogan Page Limited, 1997. - 192 p.

289. Dubinsky, A. A Path Analytic Study of a Model of Salesperson Performance/A.Dubinsky, S.Hartley// Journal of the Academy of Marketing Science. 1986. - 14(2), p. 36-46.

290. Edwards, J. Mechanisms Linking Work and Family: Clarifying the Relationship Between Work and Family Constructs/J.Edwards, N.P.Rothbard// Academy of Management Review. 2000. - 25(1), p. 178-199.

291. Elloy, D. Patterns of stress, work-family conflict, role conflict, role ambiguity, and overload among dual-career and single-career couples: An Australian study/D.Elloy, C.Smith// Cross-Cultural Management. -2003.-Vol. 10, №1.-p. 55-66.

292. Engle, R. Multi step, Structured Interviews to Select Sales Representatives in Russia and Eastern Europe/ R.Engle// European Management Journal. - 1998, Vol. 16, № 4, p. 476 - 484.

293. Engle, R. L. The impact of role strain on work and life: A cross-cultural comparison/R.L.Engle, M.Prince// Insights to a Changing World Journal. 2005.-Vol. 2005 № 1, p.1-14.

294. Fayolle, A. French perspectives of international entrepreneurship/A.Fayolle. In: L. Dana (ed.) Handbook of Research on International Entrepreneurship Cheltenham, UK: Edward Elgar. 2004 - p. 431-454.

295. Fishbein, M., and Ajzen, I. Belief, Attitude, Intention, and Behavior: An Introduction to Theory and Research, Reading/M.Fishbein, I.Ajzen. -MA: Addison-Wesley. 1975.

296. GEM (Global Entrepreneurship Monitor). 2005 Report on High Expectation Entrepreneurship, www.gemconsortium.org. accessed December 1, 2006.

297. Goode, W. J. A Theory of Role Strain/W.J.Goode// American Sociological Review. 1960, 25(4), p. 483-496.

298. Gratus, J. Successful interviewing/ J.Grarus. London: Penguin books. -1988. - 94 p.

299. Guelzow, M.G. An Exploratory Path Analysis of the Stress Process For Dual-Career Men And Women/ M.G.Guelzow, G.W. Bird, E.H. Koball// Journal of Marriage and Family, 1991, 53, p. 151-164.

300. Hackett, P. The Selection Interview/P.Hackett. London, Institute of personnel and development, 1995. - 42 p.

301. Hair, J. Multivariate Data Analysis (3rd ed.)/ J.Hair, R.Anderson, R.Tatham, W.Black. New York: MacMillan, 1992. - 684 p.

302. Heller, R. Selling Successfully/R.Heller. London - New York -Sydney - Moscow. DORLING KINDERSLEY, 1999. - 71 p.

303. Heller, R. The great pioneer of management theory and practice/R.Heller, P.Drucker. A Dorling Kindersley Book. London, 200.- 112 p.

304. Honey, P. 101 ways to develop your people, without really trying!/P.Honey.- Maidenhead, Ardingly House. 1994.- 109 p.

305. House, R. Culture, Leadership, and Organizations: The GLOBE Study of 62 Societies/ R.House, P.Hanges, J.Mansour, P.Dorfman, V.Gupta. Thousand Oaks: Sage Publications. 2004.

306. Hunter, D.M. What drives time variation in emerging market segmentation?/D.M.Hunter// The Journal of Financial Research. Vol. XXVIII, № 2, Summer, 2005, p. 261-280.

307. Johnson, Sp. The One Minute Sales Person/Sp.Johnson, L.Wilson. -London: HarperCollins Publishers. 1994. - 112 p.

308. Judge, T. Individual Differences in the Nature of the Relationship Between Job and Life Satisfaction/T.Judge, S.Watanabe// Journal of Occupational & Organizational Psychology. -1994. 67(2), p. 101-108.

309. Kiecolt, J.K. Stress and The Decision to Change Oneself: A Theoretical Model/J.K.Kiecolt// Social Psychology Quarterly. 1994. - 57, 49-63.

310. Kocian, J. Don't Wait for a Rolls-Royce; Just Drive/J.Kocian, S.Sylwester// American Banker, 00027561, 09/09/1997, Vol. 162, Issue 173.

311. Krueger, N. Competing models of entrepreneurial intentions/ N.Krueger, M.Reilly, A.Carsrud// Journal of Business Venturing, 2000, 15(2), p. 411-432.

312. Leigh, A. 20 ways to manage better. London/A.Leigh. Institute of Personnel and Development, 1995. - 211 p.

313. Linz, S. J. Job satisfaction among Russian workers/S.J.Linz// International Journal of Manpower. 2003. - 24, p. 626-652. .

314. McClelland, D. Human Motivation/D.McClelland. New York: Cambridge University Press, 1987. - 690 p.

315. Michaels, R. Sellers and buyers on the boundary: Potential moderators of role stress-job outcome relationships/R.Michaels, D.Dixon// Journal of the Academy of Marketing Science. 1994. - 22, p. 62-73.

316. Netemeyer, R.G. Development and Validation of Work-Family Conflict and Family-Work Conflict Scales/ R.G.Netemeyer, J.S.Boies, R.McMurrian// Journal of Applied Psychology. 1996. - 81(4), p. 400410.

317. Pavot, W. Review of the Satisfaction with Life Scale/ W.Pavot, E.Diener// Psychological Assessment. 1993. - 5(2), p. 164-172.

318. Perrewe, P. Neutralizing job stressors: political skill as an antidote to the dysfunctional consequences of role conflict/P.Perrewe, K.Zellers, G.Ferris, A.Rossi, C.Kacmar, D.Ralston// Academy of Management Journal. 2004. 47, p. 141-152.

319. Perrone, K.M. Factors Influencing Ratings Of Marital Quality By Individuals Within Dual-Career Marriages: A Conceptual Model/ K.M.Perrone, E.L.Worthington// Journal of Counseling Psychology. -2001.-48(1), p. 3-9.

320. Redwood, H. Pharmaceutical Cost Containment and Quality Care. Conflict or Compromise?/H.Redwood//Pharmacoeconomics. 1998: 14, Suppl 1, p. 9-13.

321. Rizzo, J. Role conflict and ambiguity in complex organizations/ J.Rizzo, R.House, S.Lirtzman// Administrative Science Quarterly. 1970. - 15, p. 150-164.

322. Robertson I.T. Motivation, Strategy, Theory and Practice. Institute of Personnel and Development. London/ I.T.Robertson M.Smith, D.Cooper. 1994- 193 p.

323. Romer, P. The origins of endogenous growth/P.Romer// Journal of Economic Perspectives. 1994. - 8(1), p. 3-22.

324. Ronen, S.Clustering Countries on Attitudinal Dimensions: A Review and Synthesis/ S.Ronen, O.Shenkar// Academy of Management Review. -1985.- 10(3), p. 435-454.

325. Sager, J. A Structural Model Depicting Salespeople's Job Stress/J.Sager// Journal of the Academy of Marketing Science. 1994. -22(1), p. 74-84.

326. Segal, G. The motivation to become an entrepreneur/ G.Segal, D.Borgia, J. Schoenfeld// International Journal of Entrepreneurial Behavior and Research. 2005. - 11(1), p. 42-57.

327. Shapero, A. Social dimensions of entrepreneurship/A.Shapero. In: K. Sexton and K. Vesper (eds.) The Encyclopedia of Entrepreneurship. -Englewood Cliffs, NJ: Prentice-Hall. - 1982. - p. 72-90.

328. Shaver, K. Person, process, choice: The psychology of new venture creation. Entrepreneurship Theory and Practice/ K.Shaver, L.Scott. In: Scott Shanes (ed) Foundations of Entrepreneurship. - 2002, Northhampton, MA: Edward Elgar, p. 599-621.

329. Shula, D. Everyone's a coach/D.Shula, K.Blanchard. New York: Harper Business, Grand Rapids, Michigan: Zondervan Publishing House, 1995/- 197 p.

330. Smith, M.C. Pharmaceutical Marketing: Strategy and Cases. Pharmaceutical Products Press/M.C.Smith. An imprint of The Haworth Press, Inc. New York - London - Sydney, 1991. - 424 p.

331. Successful Manager's Handbook. Personnel Decisions International. -1996.-799 p.

332. The Social Styles Handbook: Find Your Comfort Zone and Make People Feel Comfortable with You. New York: Wilson Learning, 2004. 160 p.

333. Thomas, L.Th. Impact Of Family-Supportive Work Variables On Work-Family Conflict And Strain: A Control Perspective/ L.Th.Thomas, D.C.Ganster // Journal of Applied Psychology. 1995. - 80(6), p. 6-15.

334. Willcocks G. Putting assertiveness to work/ G.Willcocks S.Morris. -London, Pitman Publishing, 1998. 209 p.

Похожие диссертации

• Современные механизмы реализации инновационных проектов энергетических предприятий
• Ипотека в России: теория, методология, практика
• Совершенствование бухгатерского учета доходов и расходов туроператорской и турагентской деятельности
• Кредитные отношения в системе инфраструктуры рынка.