Темы диссертаций по экономике » Экономика и управление народным хозяйством: теория управления экономическими системами; макроэкономика; экономика, организация и управление предприятиями, отраслями, комплексами; управление инновациями; региональная экономика; логистика; экономика труда

Маркетинговое управление системой сбыта стеклотарной продукции тема диссертации по экономике, полный текст автореферата

Автореферат

Ученая степень	кандидат экономических наук
Автор	Воков, Александр Алексеевич
Место защиты	Вогоград
Год	2007
Шифр ВАК РФ	08.00.05

Диссертация

Автореферат диссертации по теме "Маркетинговое управление системой сбыта стеклотарной продукции"

На правах рукописи

МАРКЕТИНГОВОЕ УПРАВЛЕНИЕ СИСТЕМОЙ СБЫТА СТЕКЛОТАРНОЙ ПРОДУКЦИИ

08.00.05 Экономика и управление народным хозяйством: 3. Маркетинг

АВТОРЕФЕРАТ диссертации на соискание ученой степени кандидата экономических наук

Вогоград - 2007

003057312

Работа выпонена в ГОУ ВПО Вогоградский государственны \ технический университет

Научный руководитель

доктор экономических наук профессор Шаховская Лариса Семено на

Официальные оппоненты доктор экономических наук

профессор Кублин Игорь Михайлович кандидат экономических наук доцент Сторожева Галина Николаевн; 1

Ведущая организация Бегородский государственный

технологический университет им. В. Г. Ш>хова

Защита состоится л15 мая 2007 г. в 14.00 на заседании диссертационного совета КМ 212.028.03 при Вогоградском государст венном техническом университете по адресу: 400131, г. Вогоград, проспект Ленина, 2В, ауд. 209.

С диссертацией можно ознакомиться в библиотеке Вогоградского государственного технического университета

Автореферат разослан 12 апреля 2007 г.

Ученый секретарь

диссертационного совета

Попкова Е. Г.

ОБЩАЯ ХАРАКТЕРИСТИКА РАБОТЫ

Актуальность темы исследования. В современных условиях функционирования рынка все большее место в системе управления промышленными предприятиями отводится маркетинговым компонентам управления. Это касается и предприятий стеклотарной промышленности.

Стеклотарное производство в настоящее время является одной из конкурентоспособных отраслей российской промышленности, спрос па продукцию которой постоянно возрастает. Вместе с тем постоянно растущий спрос предъявляет все большие требования к продукции предприятий, ее внешнему виду, качеству и, соответственно, к процессу производства. В связи с этим является неоспоримым факт повышения роли сбытовой деятельности предприятия в системе его работы. Служба сбыта перестает быть структурной единицей промышленного предприятия в том виде, в котором она существовала до перехода к рынку или в начале становления рыночной экономики. В настоящее время для наиболее эффективной деятельности предприятия и получения им экономически оправданного результата деятельности необходимо не просто создать товар, отвечающий запросам потребителей, но и дожным образом довести этот товар до конечных потребителей, сделать его доступным целевому сегменту рынка. Решением данных вопросов и призвана заниматься служба сбыта на современном промышленном предприятии.

И хотя сбыт является завершающей стадией хозяйственной деятельности товаропроизводителя, в современных условиях планировать его необходимо еще до начала процесса производства. Этот процесс дожен включать в себя изучение конъюнктуры рынка, возможностей предприятия производить пользующуюся спросом (перспективную) продукцию, а также составление планов продаж, на основе которых необходимо формировать планы снабжения и производства.

Таким образом, именно грамотно построенная система органн зации и контроля сбыта, функционирующая на принципах маркетинга и ак гивно использующая маркетинговые инструменты, способна обесгечить конкурентоспособность компании и ее успешное развитие в догоср энной перспективе.

Степень изученность проблемы. В основу диссертацис нного исследования положены концепции зарубежных и отечественных ученых по вопросам функциональной значимости маркетинга для упра! ления деятельностью предприятия, а также его роль непосредственн э для управления сбытовой деятельностью.

Работы зарубежных экономистов - Г. Дж. Бота, А. Дайяна, Д. Джоббера, П. Дойла, П. Ф. Друкера, Ф. Котлера, Г. Чайса, Ж.-Ж. Ламбена, С. Реппа, Б. Тоффлера, Дж. Эванса и других - послужили главными источниками информации о сущности и возмож юстях маркетинга, его роли и выпоняемых им функциях.

Обоснованию роли маркетинга, важности и необходимое"!! его использования в промышленности посвящены работы таких отечественных ученых, как А. Браверманн, И. Герчикова, Е. Го; убков, П. Завьялов, С. Злобин, М. Кунявский, С. Лавров, Р. Но: древа, Н. Н. Павлова, В. Хруцкий и др. Проблеме управления сбытом эсобое внимание уделено в работах В. В. Бурцева, Е. П. Голубкова,

A. П. Дуровича, Э. Т. Кофлана, А. Н. Романова, Ю. Б. Сюбина,

B. Е. Хруцкого, Л. Штерна, А.И.Эль-Ансари и др.

В процессе теоретического анализа особенностей ргзвития стекольной отрасли в современных условиях были использованы заботы отечественных авторов В. Богомолова, П. Годлевского, О. Емельяновой, И. Комиссаровой, Н. Мазухиной, В. Маневич, Ж. Мартыновой, В. Осипова, В. Павлова, И. Семака, В. Тетерина, А. Федорова, А. Хоботова, А. Чернова, А. Чеснокова и др.

Вместе с тем, поскольку стеклотарное производство не является определяющим в защите национальных экономических интересов, в целом, проблеме маркетинга и перестройки функционирования отрасли на рыночные условия уделялось гораздо меньше внимания в научной литературе, чем ряду других отраслей. Основная роль в совершенствовании продукции и дальнейшем развитии отрасли отводилась менеджменту данных предприятий. Но необходимость теоретического обоснования преобразования ряда служб стеклотарных предприятий, таких как служба сбыта, не вызывает сомнений.

Цель и задачи исследования. Цель исследования заключается в теоретическом и методологическом обосновании необходимости применения маркетингового подхода к управлению сбытовой деятельностью на предприятиях стеклотарной промышленности.

Задачи исследования:

- выявление особенностей и направлений функционирования предприятий стекольной отрасли как объекта маркетинговых исследований в современных условиях;

- анализ функциональных особенностей применения маркетингового подхода к управлению системой сбыта на предприятиях стекольной отрасли;

- осуществление сегментирования рынка стеклотары как маркетинговой функции управления;

- исследование возможностей маркетингового обеспечения процесса сбыта на предприятиях - производителях стеклотары;

- поиск и разработка способов и путей повышения эффективности сбытовой деятельности стеклотарного предприятия;

- определение роли и оценка эффективности применения элементов стимулирования сбыта на предприятиях - производителях стеклотары.

Объект исследования - система сбыта стеклотарной продукции на предприятиях - производителях стекольной отрасли.

Предмет исследования - организационно-управленческие отношения, возникающие в процессе маркетингового управления сист ;мой сбыта стеклотарной продукции на предприятиях стекольной отрасли.

Работа выпонена в рамках паспорта научных специальностей ВАК 08.00.05 - экономика и управление народным хозяйством: маркетинг (п. 3.4 - Состояния и тенденции развития среды маркетинговой деятельности, поиск рыночных ниш; п. 3.17. - Методические основы формиро1ания системы распределения товаров).

Теоретико-методологической основой диссертации послужили научные труды отечественных и зарубежных ученых в области отраслевого маркетинга, экономики отраслевых рынков, управления сбытом продукции, материалы экономических форумов, конфере щий, Х разработки отдельных исследователей. При изучении проблемы использовались различные методологические подходы, в том шсле системный и нормативный подходы к исследованию системы обыта продукции на предприятиях стекольной отрасли.

Инструментарно-методический аппарат исследования В процессе исследования применен ряд общенаучных и специальных методов исследования, среди которых необходимо отметить ^етод анкетных опросов, метод группировок, методы многомерного статистического анализа, многомерной классификации, кластерного анализа, факторного анализа, моделирования, экспе]: тного прогнозирования.

Информационно-эмпнрическая база исследования формиро залась на основе исследования законодательных, нормативных актов Российской Федерации, официальных данных федеральных и региональных органов Федеральной службы государственной статистики РФ, материалов монографических исследований отечественных и зарубежных ученых, федеральных и региональных программ социально-экономического

развития применительно к исследуемой отрасли, а также информационных ресурсов сети Интернет и проведенных автором исследований.

Рабочая гипотеза исследования заключается в признании необходимости изменения системы управления сбытом стеклотарной продукции на основе маркетинговых принципов, даже в условиях высокого спроса на продукцию стекольной отрасли. Маркетинговое управление системой сбыта позволит стеклотарным предприятиям повысить эффективность функционирования и обеспеченность предприятия ресурсами для постоянной модернизации и совершенствования производственного процесса.

Основные положения диссертации, выносимые на защиту:

1. Необходимость маркетингового подхода к организации службы сбыта на предприятии, производящем стеклотарную продукцию, объясняется спецификой производимой продукции: сложность транспортировки ввиду хрупкости изделий, сезонный характер спроса, эксклюзивность заказов, высокая вероятность подделок, мекие объемы заказов и т. п. Учет отраслевой специфики позволяет усилить эффективность работы службы сбыта, поставить ее в зависимость от аналитико-пропюзпых маркетинговых решений, оценки конъюнктуры рынка, эффективности рекламной деятельности и, как следствие, более точно прогнозировать продажи и реально оценивать результативность существующих каналов сбыта, вырабатывать предложения по оптимизации товаропроводящей сети.

2. Особенность сегментации рынка стеклотары заключается в том, что продукция стекольной отрасли не имеет решающего значения для конечного пользователя, являясь упаковкой для другого продукта, поступающего в его распоряжение. В связи с этим, модель процесса сегментации рынка стеклотары предполагает выделение следующих элементов структуры рынка: 1) поностью доступный рынок, на котором потребность может быть удовлетворена другими доступными

альтернативными продуктами или услугами (для стеклотарного заве да -производителя стеклобанок для пищевых продуктов - это пищевой рг шок, рынок акогольной продукции и потребительский рынок); 2) потенциг льно доступный рынок, на котором потребность может быть удовлетворена продуктами или услугами других компаний или конкурентами (лицевой рынок минус все сухие виды пищевой продукции и все пищевые продукты недлительного хранения); 3) реалистично доступный рынок, на котэром потребность удовлетворяется в настоящее время продуктами предприятия и конкурирующими продуктами (например, рынок широкогс рлой стеклотары).

3. Проведенный анализ организационной среды функционирования стеклотарных предприятий России выявил серьезную проблему в управлении предприятиями отрасли, которая заключаете} несовершенстве подхода к процессу реализации готовой проду опирающегося только на краткосрочную ориентацию (немедленное извлечение прибыли) и не уделяющего внимания будущему предпр* ятия. Построение типовой системы сбыта, существующей на предприпиях стеклотары в настоящее время, позволило выявить экстенсивный характер сбыта готовой продукции, осуществляемый через множество посреди псов.

4. С целью модернизации сложившейся на российских стеклот; рных предприятиях системы сбыта необходимо внедрение ее вертикагьных аналогов, где производитель стеклотары имел бы возможность контроля над каналом распределения продукции. Наличие административного звена в этой цепочке обуславливается российской практикой ведения бишеса. Для небольших стеклотарных предприятий, которые обслуживают небольшой потребительский сегмент высокой концент{ целесообразно использовать прямой или, в исключительных ел; смешанный канал сбыта.

5. Важным, с точки зрения совершенствования процесса распределения стеклотарной продукции, является ра:витие

ации, ,'чаях,

стратегического аспекта маркетингового управления сбытом продукции, предполагающего решение следующих задач: прогнозирование и планирование перспективных потенциальных каналов и путей сбыта; обоснование и выбор прямого или непрямого типа сбыта товаров; решение задач маркетинг-логистики, связанных с выбором оптимальных каналов и путей сбыта, размещение складов (их функции, количество и емкость); разработка маркетинговых мероприятий по эффективному сопровождению товарных потоков от производителя к потребителю.

Научную новизну содержат следующие результаты исследования:

1. Доказана и обоснована необходимость и важность применения маркетингового подхода к управлению системой сбыта на предприятиях -производителях стеклотары на функциональном уровне, что связано с недостаточно эффективным использованием информации внешней среды и непоным использованием ресурсного потенциала, накапливаемого предприятиями во внутренней среде.

2. Определены особенности процесса сегментирования рынка, как основной функции маркетинга для предприятий стекольной отрасли, заключающиеся в необходимости учета масштабов рынка и складывающихся на нем тенденций, что требует проведения на рынке стеклотарной продукции: макросегментации - для выявления базового (целевого) рынка; микросегментации - для определения целевого сегмента предприятия (выявления степени доступности рынка - поной, потенциальной, реальной).

3. Доказана узость используемого в настоящее время стеклотарными предприятиями горизонта маркетингового планирования и необходимость его расширения за счет внедрения стратегического маркетинга, что применительно к управлению каналами сбыта делает необходимым договременное прогнозирование потенциальных изменений всей системы

сбыта и разработку планов по совершенствованию и формировшию каналов сбыта в общей системе распределения продукции.

4. Предложена развернутая модель построения системы сбыта продукции на предприятиях стеклотары, основанная на внедг ении вертикальной системы сбыта, где производитель стеклотары име! бы возможность контроля за каналом сбыта в целом, и предполагающая обязательное наличие лидера во всей сбытовой цепочке, при условии, что все участники канала распределения являются независимыми и дейст вуют в соответствии с заключенными между собой договорами.

5. Предложены пути оптимизации существующих в настоящее ремя систем сбыта на предприятиях стекольной отрасли с пом )щыо использования таких инструментов и методов маркетинга, как рассыка коммерческого предложения с целью побуждения потенциального потребителя совершить покупку товара на конкретном предгтрр ятии; диверсификация каналов сбыта продукции за счет использования

смешанных каналов распределения; предоставление рассрочки плат

предоставление допонительных услуг потенциальным покупателям в виде хранения на складе завода той части оплаченной клиентом продукции, которую он не в состоянии на момент покупки разместить на своих складских площадях.

Теоретическая значимость полученных результатов диссертационного исследования заключается в том, что его оснэвные положения могут быть использованы предприятиями стекольной от заели, главным образом, в целях оптимизации функции маркетин ового управления своей сбытовой деятельности.

Практическая значимость работы. Практическое применение предложенных в исследовании разработок позволит усовершенствовать процесс построения и использования каналов и систем сбыта на

промышленных предприятиях и, как следствие, повысить эффекти функционирования предприятия в целом.

Апробация основных результатов работы. Основные положения диссертационного исследования были доложены и вошли в сборники научных трудов региональных и межвузовских научно-практических конференций гг. Вогоград, Москва, Шахты. Основные результаты и положения диссертационного исследования опубликованы в 7 работах объемом 6,49 печатных листа, в том числе в колективной монографии, изданной в центральной печати, и журнале, рекомендованном ВАК РФ.

ОСНОВНЫЕ НАУЧНЫЕ ПОЛОЖЕНИЯ, ВЫВОДЫ И РЕКОМЕНДАЦИИ ПО ПРОВЕДЕННОМУ ИССЛЕДОВАНИЮ

Во введении обоснована актуальность выбранной темы исследования, ее теоретическая, методологическая и практическая значимость, характеризуется степень разработанности проблемы в экономической литературе, сформулированы основные характеристики научной новизны и положения, выносимые на защиту.

В первой главе Маркетинговое управление деятельностью промышленного предприятия на функциональном уровне исследуется роль маркетингового управления в общей структуре управления промышленным предприятием, определяются особенности сегментации потребительского рынка как важнейшей маркетинговой функции.

В условиях формирования рыночных отношений, развития различных форм собственности, усиления конкурентной борьбы и демократизации внешнеэкономических связей от руководителей требуется деловая активность, предприимчивость и коммерческая инициатива. Особое место в деятельности промышленных предприятий отводится в связи с этим маркетингу, представляющему собой элемент рыночного механизма хозяйствования и управления предприятием. Применение маркетинговых мероприятий на отечественных предприятиях, как правило, носит все еще разовый характер.

Специфика организации деятельности маркетинговой служб! I на промышленном предприятии зависит от ряда факторов: размера предприятия, видов и объемов производимой продукции, методов ее сэыта и технического обслуживания, специфики рынков сбыта и групп покупателей, условий конкуренции.

Одной из важнейших функций маркетингового управлени I на промышленном предприятии является сбыт производимой продукции. Включение отдела сбыта в блок управления маркетингом позволяет усилить эффективность работы службы сбыта, поставить ее в зависш юсть от аналитико-прогнозных маркетинговых решений, оценки конъгош туры рынка, эффективности рекламной деятельности, и дает возмож юсть оценить результативность существующих каналов сбыта и выработать предложения по оптимизации товаропроводящей сети.

Структура службы сбыта дожна включать в себя:

- специалистов по анализу и прогнозу конъюнктуры рынкй для организации рекламы, сбора информации о конкурентах, расчета ищ: ексов позиционной конкурентоспособности товаропроизводителей, обраэотки информации, поступающей от сбытовых и производственных подразделений, с целью подготовки оперативных анализов и прогноз! >в для руководства;

- специалистов по организации продаж произведенной продукции через оптовую и розничную торговлю, сбору информации на рынке.

На сегодняшний день не существует единой позиции, е|диной методики построения и функционирования системы маркетингового управления сбытом как среди зарубежных, так и среди отечественных ученых и специалистов.

Концепция маркетингового управления формируете^ и интегрируется в систему управления предприятием на самом высшем уровне. Реальные управленческие процессы в разрезе конкретной

деятельности организации осуществляются с помощью системы управления маркетинговой функцией.

Одной из отраслей, нуждающейся в пересмотре принципов управления системами сбыта, является стекольная отрасль. Данная задача актуальна для стеклотарных предприятий в настоящее время даже в условиях высокого спроса на продукцию стекольной отрасли, поскольку внедрение маркетингового управления системами сбыта позволит стеклотарным предприятиям повысить эффективность их функционирования и обеспечить предприятия необходимыми ресурсами для постоянной модернизации и совершенствования производственного процесса.

Одной из задач маркетингового управления является определение границ рынка производимой предприятием продукции, в связи с чем, важнейшим направлением маркетингового управления становится сегментация рынка, позволяющая аккумулировать средства предприятия на определенном направлении своего бизнеса. В основе концепции рыночной сегментации лежит следующая теоретическая посыка: признание гетерогенной природы товарных рынков, то есть рассмотрение рынка не как единого целого, а как суммы отдельных сегментов, отражающих специфические вариации спроса различных категорий потребителей, дифференциации продукции и методов ее сбыта.

При описании рынка для проведения сегментации общим правилом является ориентация описания на конечного потребителя. Исключение составляют случаи, когда продукт не имеет большого значения для конечного пользователя, являясь частью большего продукта, поступающего в его распоряжение. Такая ситуация характерна для рынка стеклотарных изделий, в связи с чем модель процесса описания рынка приобретает специфические черты (рисунок 1).

Поностью доступный рынок

Рис. 1 Рынок с точки зрелия процесса сегментации Источник: составлено автором

Первая составляющая рынка называется поностью доступным

рынком и представляет собой потребность, которая может удовлетворена всеми доступными альтернативными продуктам: услугами. Так для стеклотарного завода - производителя стеклобаг пищевых продуктов, стеклянных бутылок для ликероводочных и'

быть 1 или ок для делий,

коньяка и соков, а также металических крышек для стеклянной та )ы под винтовую укупорку весь доступный рынок - пищевой рынок, рынок акогольной продукции и потребительский рынок.

Вторая составляющая - это потенциально доступный рынок, го есть потребность, которая может быть удовлетворена продуктами или усггугами компании или конкурентами. Для получения потенциально доступного рынка следует исключить из общего рынка все сухие виды п:нцевой продукции и все пищевые продукты недлительного хранения. Следует обратить внимание на необходимость сохранения последовательности

описания рынка от поностью доступного рынка к потенциально доступному рынку.

Третья составляющая - реалистично доступный рынок. Это потребность, которая в настоящее время удовлетворяется продуктами предприятия и конкурирующими продуктами. Данное определение рынка связано с текущими требованиями существующих или потенциальных клиентов, а также с существующими каналами распределения и доставки. Так для конкретного стеклотарного завода это может быть рынок широкогорлой стеклотары.

На рисунке 2 схематично представлен рынок стеклотары в разрезе основных сегментов.

Рис. 2 Обобщенная модель сегментирования рынка стеклотары Источник: составлено автором

Крупнейшими потребительскими сегментами российского рынка узкогорлой стеклотары традиционно считаются ликероводочная отра :ль и пивобезакогольная индустрия, широкогорлой стеклотары - инду;трия плодовоовощной консервации, а также производители соков, чая и кофе. Российские производители пива традиционно разливают свою продукцию в стеклянные бутыки емкостью 0,5 л., поскольку такая упаковка пользуется наибольшим спросом у населения.

В последнее время российские пивовары приступили к реализации продукции в стеклянных бутыках меньшего объема, обычно 0,33 л. По мнению экспертов, в настоящее время порядка 65-70% всего произведенного пива разливается в стеклотару, остальная продукция реализуется в разливном виде, в пластиковой или жестяной таре. Что касается ликероводочной и винной продукции, то стеклянная бутыка является практически единственным видом тары для розлива.

Следует отметить, что и в сегменте широкогорлой стеклотара, и в сегменте узкогорлой стеклотары выделяют допонительно ей е два сегмента: премиум и массовый сегмент. Стеклотара данных сегментов будет различаться между собой как по ценовому параметру, так и по технологии производства, а в настоящее время еще и производителем.

Во второй главе Маркетинговый анализ состояния стекло гарной отрасли исследованы основные тенденции развития отрасли, особе шости распределения стеклотарной продукции по регионам страны, проанализированы конкурентные силы, действующие в отра;ли и оказывающие непосредственное влияние на систему сбыта стеклотарной продукции.

В современных условиях международного разделения труда, одной из отраслей специализации России является национальная стеюльная промышленность. Продукция российской стекольной промышленности составляет значительную долю в мировом производстве и торговле.

Стекольный рынок в России на сегодняшний день формируется под влиянием следующих факторов1:

- рост пищевых продуктов с использованием стекольной тары;

- увеличение объемов жилищного и гражданского строительства;

- увеличение объемов потребления стекла в мебельной промышленности и рост количества транспортной техники.

Динамику развития стеклотарной отрасли в период с 2001 по 2007 год можно представить графически (рисунок 3).

2001 2002 2003 2004 2005 2007 !

----------------------I

Рис. 3 Динамика изменения объема производства стеклотары в период с 2001 по 2007 год (прогноз) Источник: составлено автором по данным Стеклосоюза России

Рисунок демонстрирует общий повышательный тренд динамики потребления стеклотары в рассматриваемый период. Потребление банок при этом находится практически на одинаковом уровне, что свидетельствует о наличии устоявшейся структуры данного рынка потребления, который в меньшей степени, чем, например, рынок потребления бутылок, подвержен структурным колебаниям и переменам. Рост потребления бутылок, в первую очередь, объясняется ростом пивоваренной отрасли и некоторых других отраслей акогольной промышленности. Стремительный рост потребления пищевой стеклотары в рассматриваемом периоде следует связывать, прежде всего, со

1 Осипов В.И. Рынок производства стекла. Проблемы и перспективы развития. Доля России в мировой стекольной отрасли [Электронный ресурс] / В.И.Осипов- [2003]. - Режим доступа: Ссыка на домен более не работаетp>

стремлением населения к улучшению качества жизни, заботой о ;воем здоровье. В этом случае на первый план выходит такое свойство стеклотары, как ее экологичность. Не последнюю роль здесь так же будет играть и общий подъем пищевой промышленности, выход ряда предприятий из кризиса, становление их на путь экономического разв ития.

Наблюдаемый в отрасли рост неизбежно приводит к обострению конкурентной борьбы между производителями стеклотары. Поэтому смысл рассматривать отдельные группы факторов, способных о

имеет сазать

непосредственное влияние на изменение конкурентной ситуа1 ии в отрасли. Важно так же обращать внимание на расстановку конкурентных сил в отрасли, так как каждая из рассматриваемых сил конкуренции чожет оказывать различное как по направлению, так и по значимости возде! 5ствие на ситуацию в отрасли, а их суммарное воздействие в итоге опрегеляет характеристики конкурентной борьбы, прибыльность отрасли, место предприятия на рынке и его успешность.

Проведенный анализ организационной среды функционир' >вания стеклотарных предприятий России выявил серьезную проблему в управлении предприятиями отрасли, которая заключается в несовершенстве подхода к процессу реализации готовой продукции, опирающегося на вопросы только краткосрочной орие ггации (немедленное извлечение прибыли) и не уделяющего внимания бу/ущему предприятия.

В третьей главе Маркетинговый подход к организации системы сбыта на промышленном предприятии (на примере стекло! арного предприятия) исследуются возможности организации системы сбыта на стеклотарном предприятии с использованием маркетинговых принципов управления.

Российская практика управления промышленными предприятиями -производителями стеклотары показывает, что сбыт не является самым значимым элементом маркетинговой деятельности. Причины этого

заключаются в том, что большинство предприятий до сих пор ориентировано на производство, а не на маркетинг; при выборе клиента основное внимание направлено на минимизацию издержек по сбыту, а не на максимальное удовлетворение потребностей клиента.

Охват рынка стеклотарными предприятиями достаточно широк и сбыт готовой продукции осуществляется чаще всего через посредников. Поэтому предприятия данной отрасли придерживаются экстенсивной системы сбыта, за исключением выпуска эксклюзивных бутылок и других видов стеклотары. В настоящее время на большинстве предприятий стекольной отрасли используется традиционная система сбыта, хотя это и не является оптимальным вариантом. Более эффективным в данном случае является построение вертикальной системы сбыта продукции, где производитель стеклотары имеет возможность контроля за каналом сбыта в целом. Однако построение такой системы целесообразно лишь для лидеров отрасли, которые имеют достаточный вес и определенные рычаги влияния на ситуацию в отрасли. В идеальном варианте это дожна быть административно-договорная вертикальная система, предполагающая обязательное наличие лидера во всей сбытовой цепочке, но вместе с тем участники канала распределения являются независимыми и действуют в соответствии с заключенным между собой договором. Наличие административного звена в этой цепочке в большей мере обуславливается российской практикой ведения бизнеса в сложившихся условиях развития российской экономики. Для небольших стеклотарных предприятий, которые обслуживают небольшой потребительский рынок высокой концентрации, достаточно будет использовать прямой или, в исключительных случаях, смешанный канал сбыта.

Важным, с точки зрения совершенствования процесса распределения стеклотарной продукции, является также развитие стратегического аспекта маркетингового управления сбытом продукции, предполагающего решение следующих задач: прогнозирование и планирование

перспективных потенциальных каналов и путей сбыта; обоснование и выбор прямого или непрямого типа сбыта товаров, решение задач маркетинг-логистики, связанных с выбором оптимальных каналов и путей сбыта, размещение складов (их функции, количество и емкость), а т кже с разработкой маркетинговых мероприятий по эффекта зному сопровождению товарных потоков от производителя к потребителю.

Кроме того, еще одним путем оптимизации существующих в настоящее время систем сбыта на предприятиях стекольной о расли является использование таких инструментов и методов маркетита, как рассыка коммерческого предложения с целью по буя дения потенциального потребителя совершить покупку товара именно на рассматриваемом заводе, диверсификация каналов сбыта продукции за счет использования смешанных каналов распределения, предоставление рассрочки платежей, предоставление допонительных услуг потенциальным покупателям в виде хранения на складе завода опла1 енной клиентом продукции.

Вариантом использования смешанных каналов распределения является реализация части производимой продукции через посредников. Включение посредников в цепь реализации стеклотарной продукции позволяет значительно увеличить объемы сбыта продукции, расиирить географию влияния производителя стеклотары и повысить прибыли всех участников канала сбыта.

Одной из эффективных маркетинговых стратегий поведения посредников на рынке является стратегия продаж продукции N алыми партиями. Анализ внешней среды функционирования посреднических организаций позволил выявить следующие тенденции в потреблении стеклотары: в настоящее время наблюдается возникновение большого числа небольших предприятий, занимающихся производством коне грвной продукции, напитков. Кроме того, такие крупные потребители стею отары, как ликероводочные заводы, все более ориентируются на произюдство

брендированной продукции некрупными партиями, упакованной в специфическую тару. В связи с наличием данных тенденций в структуре потребления стеклотары, посредническим организациям целесообразно осуществлять сбыт продукции небольшими партиями большому количеству покупателей.

Внедрение данной стратегии позволяет добиться роста количества фирм-покупателей стеклотары, расширить географию сбыта, добиться роста числа ежемесячных заказов, и как следствие, устойчивого роста объемов реализуемой продукции и прибыли как посреднической организации, так и заводу-производителю стеклотары. Диверсификация покупателей также позволяет стабилизировать число заказов в течение года и добиться роста сбыта продукции в мертвый сезон - с октября по февраль.

В заключении работы сделаны общие выводы по проведенному исследованию, заключающиеся в том, что в современных условиях развития стеклотарной отрасли можно говорить о перспективности и об острой необходимости применения маркетингового подхода к управлению сбытовой деятельностью на предприятиях отрасли по производству стеклянной тары.

По результатам исследования опубликованы следующие f аботы:

В изданиях, рекомендованных ВАК РФ (с0гласио рекомендациям 2006 г.):

1. Воков, А. А. Российский рынок пищевой и стеклянной тары: особенности и тенденции развития / А. А. Воков // Кзвестия Вогоградского государственного технического университета / Boj гГТУ. -№ 10(25). - Вогоград, 2006. - (Сер. Актуальные проблемы реформирования российской экономики (теория, практика, перспектива). Вып. 5). - 0,66 п.л.

2. Воков, А. А. Роль маркетингового управления в общей структуре управления промышленным предприятием / А. А. Воков // Известия Вогоградского государственного технического университета / Во; гГТУ. № 11 (26). - Вогоград, 2006. - (Сер. Актуальные проблемы реформирования российской экономики (теория, практика, персг ектива). Вып. 6). - 0,63 п.л.

В монографиях:

3. Воков, А. А. Анализ конкурентных отношений на росЬ рынке стеклотары / А. А. Воков, JI. С. Шаховская // А/ аптация маркетинга к изменяющимся условиям экономики России: монография колективная / Самсонова Е. В., Саркисян А. А., Сидорова Е. Е. и ред. JI.C. Шаховской. - М.: Издательско-торговая корпорация Дашков и К0, 2006. - 0,5 п.л.

4. Отраслевые особенности организации маркет)!

;ииском

др.; Под

деятельности в современных условиях: монография / под ред. д.э. г., проф.

Л.С. Шаховской. - Шахты: Изд-во ЮРГУЭС, 2006 г. соавторстве (авторский объем 3,5 п.л.). В других изданиях:

5. Воков, А. А. Анализ конкуренции на рынке стекольной продукции / А. А. Воков // Молодежь и экономика: новые взгляды и р

инговои

ешения;

межвуз. сб. науч. тр. по итогам V Открытой науч. конф. молодых ученых. -Вогоград: Изд-во ВогГТУ, 2006. - 0,4 п.л.

6. Воков, А. А. Тенденции импорта на российском рынке стеклотары / А. А. Воков // Современная теория развития: межвуз. сб. тр. молод, ученых / ВогГТУ; Редкол.: О. В. Иншаков и др. - Вогоград, 2006. -Вып. 2. - 0,4 п.л.

7. Воков, А. А. Исследование каналов сбыта продукции стеклотарной отрасли / А. А. Воков // Современная теория развития: межвуз. сб. тр. молод, ученых / ВогГТУ; Редкол.: О. В. Иншаков и др. -Вогоград, 2006. - Вып. 2. - 0,4 п.л.

Подписано в печать 9. 04.2007 г. Заказ № Л8& . Тираж 100 экз. Печ. л. 1,0 Формат 60 х 84 1/16. Бумага офсетная. Печать офсетная.

Типография РПК Политехник Вогоградского государственного технического университета. 400131, г. Вогоград, ул. Советская, 35

Диссертация: содержание автор диссертационного исследования: кандидат экономических наук , Воков, Александр Алексеевич

Введение.

1. Маркетинговое управление деятельностью промышленного предприятия на функциональном уровне.

1.1 Роль маркетингового управления в общей структуре управления промышленным предприятием.

1.2 Сегментация потребительского рынка как важнейшая маркетинговая функция.

2. Маркетинговый анализ состояния стеклотарной отрасли.

2.1 Общие показатели рынка пищевой стеклянной тары (узкогорлой и широкогорлой).

2.2 Внешнеторговый товарооборот стеклотары.

2.3 Сегмент широкогорлая пищевая тара.

2.4. Сегмент лузкогорлая пищевая тара.

3 Маркетинговый подход к организации системы сбыта на промышленном предприятии (на примере стеклотарного предприятия).

3.1. Организация сбыта на предприятии-производителе стеклотары.

3.2. Формирование маркетинговых стратегий сбыта в посреднических сбытовых организациях.

Диссертация: введение по экономике, на тему "Маркетинговое управление системой сбыта стеклотарной продукции"

Актуальность темы исследования. В современных условиях функционирования рынка все большее место в системе управления промышленными предприятиями отводится маркетинговым компонентам управления. Это касается и предприятий стеклотарной промышленности.

Стеклотарное производство в настоящее время является одной из конкурентоспособных отраслей российской промышленности, спрос на продукцию которой постоянно возрастает. Вместе с тем постоянно растущий спрос предъявляет все большие требования к продукции предприятий, ее внешнему виду, качеству и, соответственно, к процессу производства. В связи с этим является неоспоримым факт повышения роли сбытовой деятельности предприятия в системе его работы. Служба сбыта перестает быть структурной единицей промышленного предприятия в том виде, в котором она существовала до перехода к рынку или в начале становления рыночной экономики. В настоящее время для наиболее эффективной деятельности предприятия и получения им экономически оправданного результата деятельности необходимо не просто создать товар, отвечающий запросам потребителей, но и дожным образом довести этот товар до конечных потребителей, сделать его доступным целевому сегменту рынка. Решением данных вопросов и призвана заниматься служба сбыта на современном промышленном предприятии.

И хотя сбыт является завершающей стадией хозяйственной деятельности товаропроизводителя, в современных условиях планировать его необходимо еще до начала процесса производства. Этот процесс дожен включать в себя изучение конъюнктуры рынка, возможностей предприятия производить пользующуюся спросом (перспективную) продукцию, а также составление планов продаж, на основе которых необходимо формировать планы снабжения и производства.

Таким образом, именно грамотно построенная система организации и контроля сбыта, функционирующая на принципах маркетинга и активно использующая маркетинговые инструменты, способна обеспечить конкурентоспособность компании и ее успешное развитие в догосрочной перспективе.

Степень изученность проблемы. В основу диссертационного исследования положены концепции зарубежных и отечественных ученых по вопросам функциональной значимости маркетинга для управления деятельностью предприятия, а также его роль непосредственно для управления сбытовой деятельностью.

Работы зарубежных экономистов - Г. Дж. Бота, А. Дайяна, Д. Джоббера, П. Дойла, П. Ф. Друкера, Ф. Котлера, Г. Лайса, Ж.-Ж. Ламбена, С. Реппа, Б. Тоффлера, Дж. Эванса и других - послужили главными источниками информации о сущности и возможностях маркетинга, его роли и выпоняемых им функциях.

Обоснованию роли маркетинга, важности и необходимости его использования в промышленности посвящены работы таких отечественных ученых, как А. Браверманн, И. Герчикова, Е. Голубков, П. Завьялов, С. Злобин, М. Кунявский, С. Лавров, Р. Ноздрева, Н. Н. Павлова, В. Хруцкий и др. Проблеме управления сбытом особое внимание уделено в работах В. В. Бурцева, Е. П. Голубкова, А. П. Дуровича, Э. Т. Кофлана, А. Н. Романова, Ю. Б. Скобина, В. Е. Хруцкого, Л. Штерна, А.И.Эль-Ансари и др.

В процессе теоретического анализа особенностей развития стекольной отрасли в современных условиях были использованы работы отечественных авторов В. Богомолова, П. Годлевского, О. Емельяновой, И. Комиссаровой, Н. Мазухиной, В. Маневич, Ж. Мартыновой, В. Осипова, В. Павлова, И. Семака, В. Тетерина, А. Федорова, А. Хоботова, А. Чернова, А. Чеснокова и др.

Вместе с тем, поскольку стеклотарное производство не является определяющим в защите национальных экономических интересов, в целом, проблеме маркетинга и перестройки функционирования отрасли на рыночные условия уделялось гораздо меньше внимания в научной литературе, чем ряду других отраслей. Основная роль в совершенствовании продукции и дальнейшем развитии отрасли отводилась менеджменту данных предприятий. Но необходимость теоретического обоснования преобразования ряда служб стеклотарных предприятий, таких как служба сбыта, не вызывает сомнений.

Цель и задачи исследования. Цель исследования заключается в теоретическом и методологическом обосновании необходимости применения маркетингового подхода к управлению сбытовой деятельностью на предприятиях стеклотарной промышленности.

Задачи исследования:

- выявление особенностей и направлений функционирования предприятий стекольной отрасли как объекта маркетинговых исследований в современных условиях;

- анализ функциональных особенностей применения маркетингового подхода к управлению системой сбыта на предприятиях стекольной отрасли;

- осуществление сегментирования рынка стеклотары как маркетинговой функции управления;

- исследование возможностей маркетингового обеспечения процесса сбыта на предприятиях - производителях стеклотары;

- поиск и разработка способов и путей повышения эффективности сбытовой деятельности стеклотарного предприятия;

- определение роли и оценка эффективности применения элементов стимулирования сбыта на предприятиях - производителях стеклотары.

Объект исследования - система сбыта стеклотарной продукции на предприятиях - производителях стекольной отрасли.

Предмет исследования - организационно-управленческие отношения, возникающие в процессе маркетингового управления системой сбыта стеклотарной продукции на предприятиях стекольной отрасли.

Работа выпонена в рамках паспорта научных специальностей ВАК 08.00.05 - экономика и управление народным хозяйством: маркетинг (п. 3.4 -Состояния и тенденции развития среды маркетинговой деятельности, поиск рыночных ниш; п. 3.17. - Методические основы формирования системы распределения товаров).

Теоретико-методологической основой диссертации послужили научные труды отечественных и зарубежных ученых в области отраслевого маркетинга, экономики отраслевых рынков, управления сбытом продукции, материалы экономических форумов, конференций, разработки отдельных исследователей. При изучении проблемы использовались различные методологические подходы, в том числе системный и нормативный подходы к исследованию системы сбыта продукции на предприятиях стекольной отрасли.

Инструментарно-методический аппарат исследования. В процессе исследования применен ряд общенаучных и специальных методов исследования, среди которых необходимо отметить метод анкетных опросов, метод группировок, методы многомерного статистического анализа, многомерной классификации, кластерного анализа, факторного анализа, моделирования, экспертного прогнозирования.

Информационно-эмпирическая база исследования формировалась на основе исследования законодательных, нормативных актов Российской Федерации, официальных данных федеральных и региональных органов Федеральной службы государственной статистики РФ, материалов монографических исследований отечественных и зарубежных ученых, федеральных и региональных программ социально-экономического развития применительно к исследуемой отрасли, а также информационных ресурсов сети Интернет и проведенных автором исследований.

Рабочая гипотеза исследования заключается в признании необходимости изменения системы управления сбытом стеклотарной продукции на основе маркетинговых принципов, даже в условиях высокого спроса на продукцию стекольной отрасли. Маркетинговое управление системой сбыта позволит стеклотарным предприятиям повысить эффективность функционирования и обеспеченность предприятия ресурсами для постоянной модернизации и совершенствования производственного процесса.

Основные положения диссертации, выносимые на защиту:

1. Необходимость маркетингового подхода к организации службы сбыта на предприятии, производящем стеклотарную продукцию, объясняется спецификой производимой продукции: сложность транспортировки ввиду хрупкости изделий, сезонный характер спроса, эксклюзивность заказов, высокая вероятность подделок, мекие объемы заказов и т. п. Учет отраслевой специфики позволяет усилить эффективность работы службы сбыта, поставить ее в зависимость от аналитико-прогнозных маркетинговых решений, оценки конъюнктуры рынка, эффективности рекламной деятельности и, как следствие, более точно прогнозировать продажи и реально оценивать результативность существующих каналов сбыта, вырабатывать предложения по оптимизации товаропроводящей сети.

2. Особенность сегментации рынка стеклотары заключается в том, что продукция стекольной отрасли не имеет решающего значения для конечного пользователя, являясь упаковкой для другого продукта, поступающего в его распоряжение. В связи с этим, модель процесса сегментации рынка стеклотары предполагает выделение следующих элементов структуры рынка: 1) поностью доступный рынок, на котором потребность может быть удовлетворена другими доступными альтернативными продуктами или услугами (для стеклотарного завода - производителя стеклобанок для пищевых продуктов - это пищевой рынок, рынок акогольной продукции и потребительский рынок); 2) потенциально доступный рынок, на котором потребность может быть удовлетворена продуктами или услугами других компаний или конкурентами (пищевой рынок минус все сухие виды пищевой продукции и все пищевые продукты недлительного хранения); 3) реалистично доступный рынок, на котором потребность удовлетворяется в настоящее время продуктами предприятия и конкурирующими продуктами (например, рынок широкогорлой стеклотары).

3. Проведенный анализ организационной среды функционирования стеклотарных предприятий России выявил серьезную проблему в управлении предприятиями отрасли, которая заключается в несовершенстве подхода к процессу реализации готовой продукции, опирающегося только на краткосрочную ориентацию (немедленное извлечение прибыли) и не уделяющего внимания будущему предприятия. Построение типовой системы сбыта, существующей на предприятиях стеклотары в настоящее время, позволило выявить экстенсивный характер сбыта готовой продукции, осуществляемый через множество посредников.

4. С целью модернизации сложившейся на российских стеклотарных предприятиях системы сбыта необходимо внедрение ее вертикальных аналогов, где производитель стеклотары имел бы возможность контроля над каналом распределения продукции. Наличие административного звена в этой цепочке обуславливается российской практикой ведения бизнеса. Для небольших стеклотарных предприятий, которые обслуживают небольшой потребительский сегмент высокой концентрации, целесообразно использовать прямой или, в исключительных случаях, смешанный канал сбыта.

5. Важным, с точки зрения совершенствования процесса распределения стеклотарной продукции, является развитие стратегического аспекта маркетингового управления сбытом продукции, предполагающего решение следующих задач: прогнозирование и планирование перспективных потенциальных каналов и путей сбыта; обоснование и выбор прямого или непрямого типа сбыта товаров; решение задач маркетинг-логистики, связанных с выбором оптимальных каналов и путей сбыта, размещение складов (их функции, количество и емкость); разработка маркетинговых мероприятий по эффективному сопровождению товарных потоков от производителя к потребителю.

Научную новизну содержат следующие результаты исследования:

1. Доказана и обоснована необходимость и важность применения маркетингового подхода к управлению системой сбыта на предприятиях -производителях стеклотары на функциональном уровне, что связано с недостаточно эффективным использованием информации внешней среды и непоным использованием ресурсного потенциала, накапливаемого предприятиями во внутренней среде.

2. Определены особенности процесса сегментирования рынка, как основной функции маркетинга для предприятий стекольной отрасли, заключающиеся в необходимости учета масштабов рынка и складывающихся на нем тенденций, что требует проведения на рынке стеклотарной продукции: макросегментации - для выявления базового (целевого) рынка; микросегментации - для определения целевого сегмента предприятия (выявления степени доступности рынка - поной, потенциальной, реальной).

3. Доказана узость используемого в настоящее время стеклотарными предприятиями горизонта маркетингового планирования и необходимость его расширения за счет внедрения стратегического маркетинга, что применительно к управлению каналами сбыта делает необходимым договременное прогнозирование потенциальных изменений всей системы сбыта и разработку планов по совершенствованию и формированию каналов сбыта в общей системе распределения продукции.

4. Предложена развернутая модель построения системы сбыта продукции на предприятиях стеклотары, основанная на внедрении вертикальной системы сбыта, где производитель стеклотары имел бы возможность контроля за каналом сбыта в целом, и предполагающая обязательное наличие лидера во всей сбытовой цепочке, при условии, что все участники канала распределения являются независимыми и действуют в соответствии с заключенными между собой договорами.

5. Предложены пути оптимизации существующих в настоящее время систем сбыта на предприятиях стекольной отрасли с помощью использования таких инструментов и методов маркетинга, как рассыка коммерческого предложения с целью побуждения потенциального потребителя совершить покупку товара на конкретном предприятии; диверсификация каналов сбыта продукции за счет использования смешанных каналов распределения; предоставление рассрочки платежей; предоставление допонительных услуг потенциальным покупателям в виде хранения на складе завода той части оплаченной клиентом продукции, которую он не в состоянии Х на момент покупки разместить на своих складских площадях.

Теоретическая значимость полученных результатов диссертационного исследования заключается в том, что его основные положения могут быть использованы предприятиями стекольной отрасли, главным образом, в целях оптимизации функции маркетингового управления своей сбытовой деятельности.

Практическая значимость работы. Практическое применение предложенных в исследовании разработок позволит усовершенствовать процесс построения и использования каналов и систем сбыта на промышленных предприятиях и, как следствие, повысить эффективность функционирования предприятия в целом.

Апробация основных результатов работы. Основные положения диссертационного исследования были доложены и вошли в сборники научных трудов региональных и межвузовских научно-практических конференций гг. Вогоград, Москва, Шахты. Основные результаты и положения диссертационного исследования опубликованы в 7 работах объемом 6,49 печатных листа, в том числе в колективной монографии, изданной в центральной печати, и журнале, рекомендованном ВАК РФ.

Диссертация: заключение по теме "Экономика и управление народным хозяйством: теория управления экономическими системами; макроэкономика; экономика, организация и управление предприятиями, отраслями, комплексами; управление инновациями; региональная экономика; логистика; экономика труда", Воков, Александр Алексеевич

Диссертация: библиография по экономике, кандидат экономических наук , Воков, Александр Алексеевич, Вогоград

1. Абрамова Г. П. Маркетинг (вопросы и ответы)/ Г. П. Абрамова. - М.-1991.- 106 с.

2. Аванесов Ю.А. Прогнозирование спроса в розничной торговле/ Ю.А.Аванесов. М. - 1975.- 103 с.

3. Андреева О.Д. Технология бизнеса. Маркетинг/ О.Д. Андреева. М. -2001.

4. Аникин Б.А. Практикум по логистике/ Б.А. Аникин. М.- 2001.

5. Ассель Г. Маркетинг Принципы и стратегии / Г. Ассель. М. - 2001.

6. Багиев Г.Л. Маркетинг: Словарь и библиография: Справочное пособие/ Г.Л. Багиев.-СПб.- 1998.

7. Басовский Л. Е. Маркетинг: Курс лекций/ Л. Е.Басовский. М. - 1999.165 с.

8. Бейкер М. Маркетинг. Энциклопедия / М. Бейкер. Москва-Харьков-Минск. - 2002.

9. Белов А. Стратегический маркетинг на промышленном предприятии: подходы и проблемы Электронный ресурс. / А. Белов. [2002]. -Режим доступа: Ссыка на домен более не работает О.С. Богданов. -М.- 1984.

10. Богомолов В., Чернов А. Оттенки бутылочного расцвета/ В. Богомолов, А. Чернов // Российский продовольственный рынок (Russian Food Market). 2006. - №1.

11. Бот Г. Дж. Практическое руководство по управлению сбытом/ Г. Дж. Бот.- М.- 1991.-271 с.

12. Бородко Т.Л. Мониторинг товарных рынков/Т.Л. Бородко// Маркетинг в России и за рубежом.-2003.- №5.- с. 74-80.М.Браверман А. А. Маркетинг в Российской экономике переходного периода: методология и практика/ А. А. Браверман М.- 1997. - 263с.

13. Браверман A.A. Российский маркетинг на пороге третьего тысячелетия / А.А. Браверман. М. - 2001. - 423 с.

14. Ващекин Н.П., Парамонова Т.Н., Зонов В.И. Маркетинг. Учебник-практикум/Н.П. Ващекин, Т.Н. Парамонова, В.И. Зонов. М. - 1999.

15. Ворожева Т.П. Управление сбытовой деятельностью производственного предприятия Электронный ресурс.- [2001]. -Режим доступа: Ссыка на домен более не работаетp>

16. Все о маркетинге: Сборник материалов для руководителей предприятий, экономических и коммерческих служб. М. -1992. - 367 с.

17. Гавриленко Н. И. Роль стратегического маркетинга в управлении предприятием в условиях рыночных отношений/ Н.И. Гавриленко// Финансы и кредит.-2005.- №22.- с.51-55.

18. Гайдаенко Т.А. Проблемы применения методики анализа в Вмаркетинговой среды предприятия/Т.А. Гайдаенко//ВМУ. Сер.6 Экономика.- 2003.-№5.-с. 108-127.

19. Галимзянов Р.Ф. Практическое руководство по организации сбыта продукции (работ, услуг). Органайзер / Р.Ф. Галимзянов. М. - 1999.

20. Герчикова И.Н. Маркетинг и международное коммерческое дело. Учебник для вузов / И.Н. Герчикова. М. - 1990 . - 264 с.

21. Герчикова И.Н. Маркетинг. Организация. Технология / И.Н. Герчикова. -М. 1990.

22. Годлевский П. Стекольная страна Анатолия Хоботова / П. Годлевский //Торговая газета.- 2006,- №5.

23. Голиков Е.А. Маркетинг и логистика / Е.А. Голиков. М. - 2001. -412с.

24. Голубков Е. П., Голубкова Е. Н., Секерин В. Д. Маркетинг: Выбор лучшего решения / Е. П. Голубков.- М. -1993. -224 с.

25. Голубков Е.П. Маркетинг: стратегии, планы, структуры/ Е. П. Голубков. М. - 1995. - 188с.

26. Голубков Е.П. О некоторых основополагающих понятиях маркетинга/Е.П. Голубков// Маркетинг в России и за рубежом.-2005,-№3.- с. 3-16.

27. Гончарук В.А. Маркетинговое консультирование / В.А. Гончарук. М. -1998.-248 с.

28. Гордон М.П., Карнаухов С.Б.Логистика товародвижения/М.П. Гордон, С.Б. Карнаухов. М.-2001.

29. Гордон Ян X. Маркетинг партнерских отношений и технологии привлечения клиентов / Ян X. Гордон. Санкт-Петербург-Харьков-Минск.-2001.

30. Гранкина H.A. Оценка деятельности посредника при экспорте продукции предприятия/Н.А. Гранкина// Маркетинг в России и за рубежом.-2003.- №6.- с. 7-16.

31. Дайан А., Буерель Ф. Академия рынка. Маркетинг / А. Дайан, Ф. Буерель.-М. 1993.-574 с.

32. Дамари Р. Маркетинг на предприятии/Р. Дамари// Маркетинг. 1995. -№2

33. Даненбург В., Тейлор В. Основы оптовой торговли/В. Даненбург, В. Тейлор.-М.-2001.

34. Данько Т.П. Управление маркетингом / Т.П. Данько. М. - 2001.

35. Демидов В.Е. Почему именно ФОССТИС!: Роль мероприятий по формированию спроса и стимулированию сбыта в маркетинге/ В. Е. Демидов.-М.- 1990.-170 с.

36. Джоббер Д. Принципы и практика маркетинга / Д. Джоббер. Москва-Санкт-Петербург-Киев. - 2000.

37. Дибб С., Симкин Л. Практическое руководство по сегментации рынка/ пер с англ.-СПб.-2001.

38. Дихтль Е. Практический маркетинг: Учебное пособие /Пер. с нем. Макарова А. М. М. -1996. - 254 с.

39. Дойл Питер Маркетинг, менеджмент и стратегии / П. Дойл. Москва-Харьков-Минск. - 2002.

40. Дойль П. Маркетинг, ориентированный на стоимость/П. Дойл. СПб. -2001.

41. Дракер Питер Ф. Управление, нацеленное на результаты. Пер с англ. -М.- 1992.- 458 с.

42. Дурович А. П. Маркетинг в предпринимательской деятельности/ А. П. Дурович. М. - 1997. - 464 с.

43. Иностранцы могут поглотить российский рынок стеклотары Электронный ресурс. [2006]. - Режим доступа: Ссыка на домен более не работаетp>

44. Интервью с президентом Национального объединенного совета предприятий стекольной промышленности Стеклосоюз Виктором Осиповым Электронный ресурс. .-[2006].-Режим доступа: Ссыка на домен более не работаетp>

45. Камаев В.Д. Экономика и бизнес (теория и практика предпринимательства)/ В.Д. Камаев. -М. 1993.

46. Кеворков В.В., Леонтьев C.B. Политика и практика маркетинга на предприятии. Учебно-методическое пособие/ В.В. Кеворков, C.B. Леонтьев М. - 1999.

47. Киселев В. А. С чего начинается эффективное управление предприятием/ В.А. Киселев//Управление персоналом.- 2003.-№5.-С.42-44.

48. Ковальков Ю.А., Дмитриев О.Н. Эффективные технологии маркетинга / Ю.А. Ковальков, О.Н. Дмитриев. М. - 1994.

49. Козлов В.К., Уваров С.А. Логистика фирмы/ В.К. Козлов, С.А. Уваров. -СПб.- 1998.

50. Комиссарова И. Темная звезда Электронный ресурс./ Комиссарова И.-[1999].- режим доступа:www.pakkograff.ru.

51. Корицкий Э.Б. Никциева Г.В., Шестов В.Х. Научный менеджмент: российская история / Э.Б. Корицкий, Г. В. Никциева. СПб. - 1999. -384 с.

52. Котлер Ф. Маркетинг менеджмент/Ф. Котлер. СПб.- 1999. - 896 с.

53. Котлер Ф. Основы маркетинга / Пер. с англ. Боброва В. Б. М.- 1996. -693 с.

54. Котлер Ф., Армстронг Г. Основы маркетинга/ Ф. Котлер. -СПб. 1998. -815 с.

55. Кретов И. И. Маркетинг на предприятии: Практ. пособие/ И.И.Кретов. -М.- 1994.- 105 с.

56. Крылова Г.Д., Соколова М.И. Маркетинг, теория и 86 ситуаций / Т.Д. Крылова, М.И. Соколова. М. - 2000.

57. Крэндел Р. 1001 способ успешного маркетинга / Р. Крэндел. М. -2000.

58. Кунявский М.Е., Кублин И.М., Распоров К.О. Управление маркетингом промышленного предприятия / М.Е. Кунявский, И.М. Кублин, К.О. Распоров. М. - 2004.

59. Лавров С. Н. Основы маркетинга промышленных объектов/ С.Н. Лавров.-М.- 1990.-270 с.

60. Ламбен Ж.-Ж. Стратегический маркетинг. Европейская перспектива/ Ж.-Ж. Ламбен СПб. - 1996.-589 с.

61. Лившиц А.Я.,Никулина И.Н. Введение в рыночную экономику/ А.Я. Лившиц, И. Н. Никулина. М. - 1994. - 447 с.

62. Мамонов В.И., Мамонова Е.В. Стратегическое планирование деятельности компании и роль маркетинговых исследований/ И.В. Мамонов, Е.В. Мамонова// Маркетинг в России и за рубежом.-2003,-№2.- с. 13-20.

63. Маркова В. Д. Формирование системы маркетинга на российских предприятиях/ В. Д. Маркова. Новосибирск. - 1997.

64. Мартынова Ж.В. Мазухина Н. Н. Рынок стеклотары во внешней торговле России/ Ж.В. Мартынова, Н. Н Мазухина // Стеклянная тара. -2004. -№5.

65. Махмудова Г.С. Анализ и классификация методов сегментации рынка/Г.С. Махмудова// Маркетинг в России и за рубежом.-2005.- №1.-с. 35-46.

66. Методика исследования конкуренции на рынке отрасли Электронный ресурс.-[2005].- Режим доступа: Ссыка на домен более не работаетp>

67. Методологический инструментарий оценки эффективности функционирования маркетинговой системы хозяйствующего субъекта Электронный ресурс.-[2005].- Режим доступа: Ссыка на домен более не работаетp>

68. Моррис Р. Маркетинг: ситуации и примеры/ пер с англ. -М. 1994.

69. Москаленко Л. Ситуация на российском рынке упаковки Электронный ресурс./Л. Москаленко [2002]. - Режим доступа: Ссыка на домен более не работает

70. Неруш Ю.М. Коммерческая логистика/Ю.М. Неруш. -М. 1997.

71. Ноздрева Р., Цыгичко Л. Как побеждать на рынке / Р. Ноздрева, Л. Цигичко.-М.-1991.

72. Ноздрева Р., Цыгичко JI. Маркетинг / Р. Ноздрева, Л. Цигичко М. -2000.

73. Нуреев P.M. Курс микроэкономики / P.M. Нуреев. М. - 2000.

74. Обзор российского рынка пищевой и стеклянной тары Электронный ресурс. режим flocTyna:Ссыка на домен более не работаетp>

75. Огарков A.A. Менеджмент в вопросах и ответах / A.A. Огарков. -Вогоград. 2001.83.0дкорн Р. Основы менеджмента / Р. Одкорн. М. - 1999.

76. Организация и методы исследования спроса и рынков сбыта в современных условиях: научно-аналитич. обзор. М,- 1991. - 96 с.

77. Осипов В.И. Рынок производства стекла. Проблемы и перспективы развития. Доля России в мировой стекольной отрасли Электронный ресурс. / В.И. Осипов [2003]. - Режим доступа: Ссыка на домен более не работаетp>

78. Павлов В. Тара небесная/В. Павлов//Экономический еженедельник Комерсантъ Деньги.-2006.-№38.

79. Павлова H.H. Маркетинг в практике современной фирмы: Учебник для бизнес-школ/ H.H. Павлова М. -2005.-384 с.

80. Панкрухин А.П., Панкрухина Т.Б. Словарь маркетинга / А.П. Панкрухин, Т.Б. Панкрухина. М. - 1991.

81. Перерва П. Г. Управление сбытом промышленной продукции в системе маркетинга. Практический маркетинг/ П.Г. Перерва. М. - 1992. - Вып. 6.

82. Пешкова Е.П. Маркетинговый анализ в деятельности фирмы/ Е.П. Пешкова. М. - 1996.

83. Попов Е.В. Сегментация рынка/Е.В. Попов // Маркетинг в России и за рубежом.- 1999.-№2.

84. Попова Ю.Ф. Соренсен О.Ю. Особенности развития маркетинговой деятельности на российских предприятиях/Ю.Ф. Попова, О.Ю. Соренсен// Маркетинг в России и за рубежом.-2000.- №5.- с.З.

85. Пунин Е.И. Маркетинг, менеджмент и ценообразование на предприятиях / Е.И. Пунин. М. - 1993.

86. Резниченко Б.А. Практика сегментирования/ Б.А. Резниченко// Маркетинг в России и за рубежом.-2003.- №6.- с. 25-34.

87. Репникова И.С. Концепция маркетинга / И.С. Репникова. М. - 1998.

88. Родников А.Н. Англо-русский словарь по экономике товародвижения / А.Н. Родников. М. - 2001.

89. Родников А.Н. Терминологический словарь/ А.Н. Родников. М. -2000.

90. Романов А. Н. Маркетинг/А.Н. Романова. М.- 1996.- 560 с.

91. Российский рынок пищевой стеклянной тары// Russian Food & Drinks market magazine. 2005,- №4.

92. Рынок стеклотары (бутыка) в 2005 году Электронный ресурс. -[2006].- Режим доступа: Ссыка на домен более не работаетp>

93. Рэпп С., Колинз Т. Новый максимаркетинг / Пер с англ. Т. JT. Лащенко. Челябинск- 1997.- 535 с.

94. Самостроенко Г. Формирование маркетинговых систем распределения/Г. Самостроенко//Экономист.- 2001.- №12.- с.60-62.

95. Сбыт и каналы распределения товаров Электронный ресурс.-[2006] .-Режим доступа: Ссыка на домен более не работаетindex.htm

96. Севрук М.А. Система маркетинга (социально-экономический анализ, компьютеризация)/ М.А. Севрук. М. - 1992.

97. Семак И. Потребление цветной стеклянной тары производителями вина, шампанского и коньяка/ И. Семак// Российский продовольственный рынок (Russian Food & Drinks Market). 2004. -№1.

98. Скробин Ю.Б., Скробин И.Ю. Обоснование структур и функций системы управления маркетингом в сельскохозяйственных предприятиях Ярославской области/ Ю.Б. Скробин, И.Ю. Скробин // Маркетинг в России и за рубежом. 2001. - №1

99. Стеклотара Электронный ресурс.- [2000]. Режим доступа: Ссыка на домен более не работает

100. Тетерин В. Обзор российского рынка стеклотары Электронный ресурс./ В. Тетерин [2004]. - Режим доступа: http ://www.pakkograff.ru

101. Тихомиров H. Г. Модели и методы прогнозирования рынка/ Н.Г. Тихомиров. М.- 1991.- 224 с.

102. Уотерс Д. Логистика. Управление цепью поставок/пер с англ. М. -2002.

103. Федоров А. Отечественная стеклотара идет в бой/А. Федоров //Конъюнктура и рынки.-2002.- №227.

104. Федько В.П., Федько Н.Г. Основы маркетинга. Экзаменационные ответы / В.П. Федько. Ростов-на-Дону. - 2002.

105. Хлусов В. П. Основы маркетинга/ В.П. Хлусов. М.- 1997. - 160 с.

106. Хруцкий В.Е.Современный маркетинг / В. Е. Хруцкий. М. - 1991. -370 с.

107. Черчиль Г.А. Маркетинговые исследования/ Пер. с англ. СПб. -2000.

108. Шандезон Ж., Лансестр А. Методы продажи: Пер. с фр. / Общ. ред. В. С. Загашвили. М.- 1993. - 185 с.

109. Шеховцова М.М., Аракелян A.A. Типовое положение о службе маркетинга / М.М. Шеховцова, A.A. Аракелян. Владимир. - 1990.

110. Штерн Л.В. Эль-Ансари А.И., Кофлан Э.Т. Маркетинговые каналы: пер. с англ. М. 2002.

111. Щетинин В.Д. Правила рынка / В. Д. Щетинин. М. - 1994. - 352 с.

112. Эванс Дж. Р., Берман Б. Маркетинг/ Дж. Р. Эванс, Б. Берман М.-1993.-335 с.

113. Экономика: Учебник / С.Г. Землянухина, О.В. Мраморнова, А.В.Пахомова и др. Саратов: Сарат. гос. ун-т.- 2000.-672 с.

114. Эпинс Б.М., Кокс К.Т. Классика маркетинга / Б.М. Эпинс, К.Т. Кокс. -СПб.-2001.-752 с.

115. Abell D. Е. Defining the Business: the Starting Point of Strategic Planning. Englewood Cliffs, NJ: Prentice-Hall.- 1980.- 450 p.

116. Bagiev G.L., Seyed Mohamed, Juldacheva O.U. Industrial Marketing. Uppsala: Uppsala University, 1995.

117. Boyd H.W. West fall J. and R. Marketing research: Text and cases. London, 1972.

118. Cespedes F. Channel Management in General Management. California Management Review, January-February 1977, p. 102.

119. Charchill G.A. Marketing Research, Technological Fountions. Chicago: The Dryden Press, 1991.

120. Fernberg P.M. Where to buy can make a difference/ Modern Office Technology, November, 1992, p. 29-33.

121. Porter, Michael E. Competitive Strategy: Techniques for Analysing Industries and Competitors. New York: The Free Press, 1980.

122. Stern L. W. Distribution Channels Behavioral Dimensions (Boston: Houghton Miffin Co., 1969), p. 50-60.

123. Watson G.H. The Benchmarking Workbook: Adapting Best Practices for Performance Improvement. Cambridge, Mass.: Productivity Press, 1992.

124. Zairi M. Effective Benchmarking: Learning from the Best. London: Chapman & Hall, 1996.

Похожие диссертации

• Научно-техническая политика машиностроительного предприятия по производству оборудования стеклотарной отрасли
• Надежность как стратегический фактор повышения конкурентного потенциала предприятий
• Формирование маркетинговой системы распределения продукции потребительского назначения
• Репутационный капитал как фактор обеспечения конкурентоспособности российского бизнеса: теория, методология исследования проблемы формирования и управления в условиях глобализации рынков
• Маркетинговый механизм формирования имиджа промышленного предприятия