Миротворческая роль Организации Объединенных Наций в регулировании конфликтов
Дипломная работа - Юриспруденция, право, государство
Другие дипломы по предмету Юриспруденция, право, государство
тся основной принцип, из которого исходят их участники: рассматривают они переговоры как продолжение борьбы или как процесс решения проблемы, предполагающий совместные усилия. Соответственно этому выделяются два основных подхода или две стратегии переговоров: торг (bargaining) и совместный с партнером поиск решения проблемы (joint problem -solving). [45 ,66 ]
В первом случае участники видят в переговорах одну из возможностей добиться победы при реализации собственных целей и интересов в максимально полном объеме. Они стремятся выторговать (отсюда название - торг) наиболее выгодный для себя итоговый документ, мало заботясь о целях и интересах другой стороны, а также о том, насколько партнер будет удовлетворен итогами переговоров, и вообще о том, насколько проблема будет решена.
В ходе торга каждая из сторон в значительной степени самостоятельно ищет решение и пытается навязать свое решение другой стороне. В результате борьбы, которая длится порой достаточно долго, участники могут прийти к некому компромиссному варианту и заключить соглашение, т.е. все же совместно принять решение. В принципе же торг является продолжением идеи конфронтации и в значительной степени продолжением односторонних действий, только за столом переговоров и с учетом того, что на окончательное решение необходимо получить согласие партнера. В противном случае переговоры будут провалены. Таков конкурентный тип поведения на переговорах.
Чем жестче торг, тем лучше перспективы для участника в реализации собственных целей. Однако возможен срыв переговоров и переход к односторонним шагам, тогда собственные интересы вообще могут не быть удовлетворены.
Противоположный подход предполагает ориентацию не только на то, чтобы вынудить или заставить партнера принять совместное решение, как в предыдущем случае, но и на совместный анализ проблемы и совместный поиск вариантов решения. Он подразумевает кооперативность, партнерские отношения, поэтому данный тип поведения на переговорах часто называют партнерским или кооперативным подходом к переговорам, а также совместным с партнером анализом проблемы или совместным поиском решения. В рамках этого типа поведения иначе понимаются победа или успех переговоров, а именно, как разрешение противоречий и максимальное взаимное удовлетворение интересов всех сторон. В таком случае стороны исходят не из каких-то альтруистических соображений, а из того, что вследствие взаимозависимости эффективное, устраивающее все стороны решение проблемы позволит сделать договоренности наиболее прочными, а в конечном счете и более выгодными.
Однако не только понимание победы или успеха переговоров лежит в основе различия этих двух подходов. Различными являются и сами процессы их ведения. При торге стороны пытаются манипулировать поведением друг друга. Они стремятся дать как можно меньше информации о своих истинных интересах и намерениях, крайне завышают первоначальные требования, используют угрозы, ультиматумы, шантаж, стараются оказать давление с целью добиться желаемого соглашения.
Подход к переговорам как к совместному с партнером поиску решения проблемы основывается на иных принципах и подразумевает в значительной степени открытость обоих участников, формирование отношений диалога. Именно в ходе диалога участники стараются по-иному увидеть проблему и ее решение. В диалоге между сторонами формируются новые отношения, ориентированные в перспективе на сотрудничество и взаимопонимание.
Заметим, что иногда партнерский подход называется совместным с партнером решением проблемы, но такая характеристика (название) представляется не совсем точной, поскольку в любом случае, если решение на переговорах принимается, то оно принимается обязательно совместно, независимо от подхода, - в этом состоит основная функция переговоров. В английском языке название подхода звучит точнее - совместный процесс разрешения проблемы (joint problem-solving), с акцентом именно на процессе, а не на конечном результате.
Торг (борьба за столом переговоров) и совместный с партнером анализ проблемы хорошо иллюстрируются описанием переговоров, которые, по образному определению известного английского дипломата и политического деятеля Г. Никольсона, являются переговорами воинов и лавочников. Первые, как он пишет, напоминают военные действия или, в лучшем случае, военные маневры. Победа - главное для воинов, отказ же от нее означает для них поражение. Переговорному подходу воинов Г. Никольсон противопоставляет концепцию лавочников, которые нацелены на достижение взаимовыгодного соглашения. В этом они видят цель и смысл переговоров. [46, 54]
Торг и совместный с партнером анализ проблемы оказались в центре внимания исследователей, занятых теоретическими проблемами изучения переговоров. Особенно большое внимание к этим двум подходам было проявлено в последние 10-15 лет, хотя оба они имеют давние философские и исторические корни. Так, партнерский подход во многом базируется на теории разумного эгоизма, истоки которой восходят к французскому материализму XVIII в. Одним из звеньев этой теории является положение, согласно которому необходимо правильно понять, в чем состоят собственные интересы и интересы другого. Дальнейшее развитие идеи разумного эгоизма получили в трудах Н.Г. Чернышевского. Он разработал свой вариант теории разумного эгоизма, а именно, как сознательного подчинения собственных интересов