Маркетинговая стратегия управления коммерческим банком
Дипломная работа - Маркетинг
Другие дипломы по предмету Маркетинг
±ельности бизнеса
4. Увеличение клиентской базы
5. Повышение перекрестных продаж
6. Повышение уровня удовлетворенности клиентов
7. Совершенствование основных бизнес-процессов Банка
8. Повышение уровня автоматизации основных бизнес-процессов Банка
9. Поддержание высокого качества ссудного портфеля Банка
10. Повышение уровня профессионализма, удовлетворенности и лояльности персонала.
Первое, что необходимо для разработки маркетинговой стратегии это оценка конкурентного положения АО БанкЦентр Кредит на рынке памятных и инвестиционных монет города Костанай.
Так как деятельность по купле-продаже памятных и инвестиционных монет, выпускаемых Центробанком, в систематизированном порядке является для АО Банк ЦентрКредит новой, необходимо тщательно изучить его позиции на открывающемся для банка рынке, иначе продвижение может быть организовано неправильно. Таким образом, рынок монет из драгоценных металлов в Казахстане практически не освоен, и продвижение монет к потребителю не развито. Следовательно, учтя все ошибки конкурентов, АО Банк ЦентрКредит может смело начать завоевывать этот рынок.
Чтобы определить более наглядно все преимущества и недостатки АО БанкЦентр Кредит на рынке памятных и инвестиционных монет, проведем SWOT-анализ (таблица 3).
Для того, чтобы достичь наилучшего результата, маркетинговая политика АО БанкЦентр Кредит должна кардинально отличаться от политики конкурентов. Для более успешного выхода на новый рынок, необходимо разработать правильную маркетинговую стратегию. Итак, АО БанкЦентр Кредит выходит на новый рынок. Помимо того, он еще и собирается предлагать новый товар, то есть его товар будет существенно отличаться от аналога в других банках в организационных моментах. Такая стратегия называется диверсификацией и, судя по материалам главы 1, правильное продвижение, коммуникации с клиентами для этой стратегии играют ключевую роль.
Для того чтобы разработать маркетинговую политику, можно воспользоваться правилом четырех P, разработанным еще в 1960-х годах Джеромом Маккарти. Этому правилу до сих пор верны американские школы маркетинга. Однако, исследователь Центра изучения маркетинга услуг при Аризонском университете М. Битнер растянул эту формулу до пяти Р применительно к услугам [42].
Таблица 3 SWOT-анализ положения АО Банк ЦентрКредит
Преимущества (Strengths)Недостатки (Weaknesses)наличие каналов, по которым мы сможем получать продукцию, которой нет у других банков
постоянные достаточные поставки товара
система скидок
система заказовлишение альтернативных вложений средств в другие рыночные инструменты
Возможности (Opportunities)Угрозы (Treatments)существующая ниша неудовлетворенной потребности в нашем товаре
преимущества вложения денег в золото перед вложениями в валютунестабильное экономическое положение будущих клиентов
возможное недополучение наличных средств взамен замороженных в монеты
Из анализа видно, что у АО БанкЦентр Кредит в планируемой новой деятельности гораздо больше положительных моментов. Все недостатки связаны только с тем, что существует вероятность малой оборачиваемости средств при операциях с монетами. Но ради того, чтобы такого не случилось, банк разрабатывает маркетинговую политику продвижения новой услуги на рынок, которая основывается на привлечении клиента эффективными способами, о которых говорилось в главе 2. Успешное применение таких способов привлечет именно такое число клиентов, которое необходимо для быстрой оборачиваемости средств банка, а значит, приведет к увеличению прибыли.
Традиционная формула четырех Р содержит в себе четыре контролируемых для организации фактора маркетинга: товар, цена, места продажи и элементы коммуникации (product, price, place, promotion). Применительно к услугам М. Битнер предложила дополнить эту модель дополнительным Р: люди (people).
Что продавать (Product). Товаром АО БанкЦентр Кредит выступает такая банковская услуга как операции по купле-продаже монет из драгоценных металлов. Не смотря на то, что сами монеты имеют вид вполне реального товара, банковские операции с ними это неосязаемая, абстрактная услуга. Филиал АО БанкЦентр Кредит во Владивостоке намерен внедрить ее в следующем виде.
Продажа монет АО БанкЦентр Кредит. Если в других банках (в частности в Сбербанке) покупатель может рассчитывать только на то, что видит на витрине, не может быть уверенным, что получит весь ассортимент монет, выпускаемых на данном этапе или выпущенных раньше, то во АО БанкЦентр Кредит он сможет купить любую монету. Для этого банк собирается не только постоянно заказывать необходимо большое для полного удовлетворения спроса количество монет в головном офисе АО БанкЦентр Кредит, но и организовать систему заказов, при которой любой желающий сможет через АО БанкЦентр Кредит заказать нужную ему монету (в том числе и раритетную). Таким образом, закрыть потребность клиента главное в разработке новой банковской услуги для АО БанкЦентр Кредит. О маркетинге, нацеленном на удовлетворение потребностей клиента, говорилось в параграфе о новых тенденциях развития банковского маркетинга.
Покупка монет АО БанкЦентр Кредит. Любой желающий сможет продать ненужную ему больше монету. Само собой, что при покупке каждая монета будет