Маркетинг отношений с предприятиями розничной торговли
Реферат - Экономика
Другие рефераты по предмету Экономика
рговли, рассматриваются микроэкономические факторы влияющие на их закупочную политику, анализируются современные реалии мировой и отечественной розничной торговли
В третьей главе приводятся методические рекомендации по построению корпоративных отношений с торговыми предприятиями, рассматривается специфика ведения переговоров и методы стимулирования розничной торговой сети как канала сбыта.
В заключении изложены выводы и предложения как результат исследования данной дипломной работы.
В разделе библиографии приводится список используемой литературы.
Глава 1. Маркетинг отношений как современная концепция предпринимательства
В общем смысле концепция часто понимается как система взглядов, способ представления тех или иных явлений в процессе организации и осуществления какой-либо деятельности [5,с.363]. Нередко концепция рассматривается как система основных идей, общий замысел, идеология организации деятельности фирмы или отдельного предпринимателя, интегрированная целевая философия хозяйствования, склад мышления предпринимателя, направленность его действий.
В зависимости от уровня развитости производства и спроса на предложенные товары концепция маркетинга претерпевала эволюционное развитие. Изменения концепции маркетинга в основном определялись и определяются состоянием и взаимодействием в рыночном пространстве таких субъектов, как производитель (продавец), потребитель (покупатель) и государство (власти)
Мировая наука и практика в области маркетинга и предпринимательства обосновали и рекомендуют выделять следующие концепции в эволюции маркетинга: производственную, товарную, сбытовую, традиционного маркетинга, социально-этического маркетинга (таб.1) [5, с.32]:
Таблица 1. Маркетинговые концепции
КонцепцияГодыВедущая идеяОсновной инструментарийГлавная цельПроизводственная1860 -1920Произвожу то, что могуСебестоимость, производительностьСовершенствование производства, рост продаж, максимизация прибылиТоварная1920 -1930Производство качественных товаров
Товарная политикаСовершенствование потребительских свойств товараСбытовая1930 -1950Развитие сбытовой сети, каналов сбытаСбытовая политикаИнтенсификация сбыта товаров за счет усилий по продвижению и продаже товаров
Продолжение таблицы 1
КонцепцияГодыВедущая идеяОсновной инструментарийГлавная цельТрадиционного маркетинга1960 -1980Произвожу то, что нужно потребителюКомплекс маркетинга микса, исследования потребителяУдовлетворение нужд потребностей целевых рынковСоциально-этического маркетинга1980 -1995Произвожу то, что нужно потребителю с учетом требований обществаКомплекс маркетинг- микса, исследование социальных и экологических последствий от производства и потребления производимых услуг и товаровУдовлетворение нужд потребностей целевых рынков при условии сбережения человеческих, материальных, энергетических и других ресурсов, охраны окружающей среды
Новая концепция управления маркетингом на рынках товаров и услуг была предложена в 80-е годы шведскими учеными и названа маркетингом взаимодействия. Основная идея маркетинга взаимодействия состоит в том, что объектом управления маркетингом становится не совокупное решение, а отношения (коммуникации) с покупателем и другими участниками процесса купли-продажи.
Прогрессивность концепции маркетинга взаимодействия подтверждается тем, что продукты все больше становятся стандартизированными, а услуги унифицированными, что приводит к формированию повторяющихся маркетинговых решений. Поэтому единственный способ удержать потребителя - это индивидуализация отношений с ним, что возможно на основе развития долгосрочного взаимодействия партнеров.
В этом контексте отношения становятся важнейшим ресурсом, которым владеет компания наряду с материальными, финансовыми, информационными, человеческими и т.п. ресурсами. Отношения как результат эффективного взаимодействия становятся продуктом, в котором интегрированы интеллектуальный и информационный ресурсы, главные факторы непрерывности рыночных отношений.
Маркетинг взаимодействия повышает значимость личности, личных контактов в системе эффективных коммуникаций. Более того, он распределяет ответственность за принятие решений в области маркетинга на весь персонал фирмы, поскольку требует участия в маркетинговой деятельности не только специалистов службы маркетинга, но и работников других служб фирмы, включая менеджеров верхнего звена. Именно аппарат управления фирмой становится ответственным за формирование и развитие долговременных взаимовыгодных отношений в процессе взаимодействия фирмы с клиентами и покупателями.
К.Гренроос на примере сферы услуг показал преимущества концепции маркетинга взаимодействия и предложил категорию жизненного цикла взаимоотношений с покупателем, в упрощенном виде она представлена на рисунке 1 [5, с.35]:
Стадия контактаЦельМаркетинговая концепция
Ознакомление с продуктомВызвать интерес к фирме и ее услугамТрадиционный маркетинг
Процесс покупкиПревратить заинтересованность в покупкуТрадиционный маркетинг и маркетинг взаимодействия
ПотреблениеСоздать длительные взаимоотношения с клиентом?/p>