Маркетинг (шпоры)
Вопросы - Маркетинг
Другие вопросы по предмету Маркетинг
онней организации.
Однако портрет Потребителя будет явно неполным, если в базе данных не будет отражено, какую продукцию Потребитель берет у предприятия и какова его доля в объёме отгрузки данного вида продукции, какие виды скидок или бонусов ему предоставлялись, какова была форма оплаты и порядок расчёта с ним и, в конце концов, как своевременно он за неё рассчитывался?
Фактически это часть базы данных отдела сбыта, дополненная информацией финансового отдела в части завершения расчетов, отличающаяся тем, что в ней вводятся дополнительные графы, отражающие степень выполнения им договорных обязательств.
16 Фвакторы влияющие на поведение покупателя (потребителя).
Имеются две основные группы потребителей:
-конечные потребители;
-потребители-предприятия (промышленный маркетинг).
Факторы, оказывающие влияние на поведение конечных потребителей, сводятся к следующему.
Факторы культурного порядка:
-культура;
-социальное положение.
Социальные факторы:
-референтные группы;
-семейное положение;
-роли и статусы.
Личностные факторы:
-возраст и этапы жизненного цикла семьи;
-род занятий;
-экономическое положение;
-образ жизни;
-тип личности и ее представление о себе.
Психологические факторы:
-мотивация;
-восприятие;
-усвоение;
-убеждение и отношение.
Рынок промышленных товаров отличается от рынка конечных потребителей следующим:
-на нем меньше покупателей;
-они крупнее;
-более сконцентрированы географически;
-их спрос определяется спросом конечных потребителей;
-обычно их спрос неэластичен по цене;
-спрос может резко меняться;
-покупатели являются профессионалами.
Основные факторы, оказывающие влияние на производственных покупателей, перечисляются ниже.
Факторы окружающей среды:
-уровень первичного спроса;
-экономические перспективы;
-стоимость кредита;
-условия материально-технического снабжения;
-темпы научно-технического прогресса;
-политическая обстановка;
-государственное регулирование;
-деятельность конкурентов.
Факторы особенности организаций:
-цели организации;
-политические установки;
-методы работы;
-организационная структура.
Факторы межличностных отношений:
-полномочия;
-статус;
-умение убеждать.
Индивидуальные особенности представителей:
-возраст;
-уровень доходов;
-образование;
-служебное положение;
-тип личности;
-готовность к риску.
17 Модель покупательского поведения, задачи специалиста по рынку.
Основные виды клиентурных рынков. Каждому предприятию очень важно тщательно изучать своих клиентов. Оно может выступать на 5 клиентурных рынках: 1.потребительский рынок отдельные лица, приобретающие товары для личного потребления; 2. рынок производителей организации, приобретающие товары и услуги для использования их в производстве; 3. рынок промежуточных продавцов организации, приобретающие товары и услуги для послед. Перепродажи их с прибылью для себя; 4.рынок гос. Учреждений гос. Организации, приобретающие товары или услуги либо для последующего их использования в сфере коммунальных услуг, либо для передачи этих товаров и услуг тем, кто в них нуждается; 5. международный рынок покупатели за рубежом страны, включая зарубежные потребителей, производителей, промежуточных продавцов и гос. Учреждения. Рынок товаров широкого потребления. Службе маркетинга приходится все больше прибегать к исследованию поведения потребителей, пытаясь выяснить , кто именно покупает, где покупает и почему покупает. Т.е. предприятие, по настоящему разобравшееся в том, как реагирует потребители на разл. характеристики товара, цены, рекламные аргументы и др. будет иметь огромные преимущества перед конкурентами. Именно поэтому, службы маркетинга тратят так много усилий на исследование зависимостей между побудительными факторами маркетинга и ответной реакцией потребителей. Для этого используется модель покупательского поведения
Пройдя через черный ящик сознания покупателя побудительные факторы маркетинга и др. раздражителя вызывают ряд, поддающихся наблюдению и изучению, потребительских (покупательских) реакций, представленных в правом прямоугольнике. Задача службы маркетинга понять, что происходит в черном ящике сознания покупателя между поступлением побудительных факторов и раздражителей и проявлением откликов на них.
черный ящик имеет 2 части: 1) характеристики покупателя, оказывающие основное влияние на то, как человек воспринимает раздражители и реагируют на них; 2) процесс принятия решения покупателя, от которого зависит результат. Факторы влияния на покупательское поведение на рынке товаров широкого потребления.
Покупатель: 1) Факторы культуры: а) культура; б) субкультура; в) социальное положение; 2) Социальные факторы: а) рефферентные группы; б) семья; в) роли и статусы; 3) личностные факторы: а) возраст и этап жизненного цикла семьи; б) род занятий; в) экономическое положение; г) образ жизни; д) тип личности и представление о самом себе; 4) психологические факторы: а) мотивация; б) восприятие; в) усвоение; г) убеждение; д) отношение.
Самое большое и глубокое влияние на поведение покупателя оказывают факторы культуры. Культура основная первопричина, определяющая потребности и поведение человека, которая в основном вещь благоприобретенная, т.к. ребенок усваивает базовый набор цен