Директ-маркетинг как составляющая комплекса маркетинговых коммуникаций
Реферат - Экономика
Другие рефераты по предмету Экономика
ЯРОСЛАВСКИЙ ИНСТИТУТ ЭКОНОМИКИ,
СТАТИСТИКИ И ИНФОРМАТИКИ
(филиал МЭСИ)
КУРСОВАЯ РАБОТА
по маркетинговым коммуникациям
на тему:
Директ-маркетинг как составляющая
комплекса маркетинговых коммуникаций
Работу выполнила
студентка группы М42-З
Антонова А.М.
Руководитель
Волкова Е. В.
г. Ярославль
2003 г.
Содержание
Стр.1Введение…………………………….………..…………………….….....31.1.Что такое директ-маркетинг?…………………………………………...41.2.Кто пользуется директ-маркетингом?......………...……………………41.3.Каких целей можно достичь с помощью директ-маркетинга?.......…..71.4.Директ-маркетинг как функция фирмы………………………………..81.5.Директ-маркетинг в системе маркетинга.………………….…………..121.6.Общие черты и различия между В-to-В и В-to-С - директ-маркетингом141.7.Директ-маркетинг в России тенденции развития во второй половине 90-х годов……………………………….……………………….…182Практика. Орифлэйм: взгляд изнутри......................…………………...232.1.Что делать новичку на следующий день после регистрации…………242.2.Наш бизнес как лодка с двумя веслами продажа и спонсирование………………………………………………………………………...282.3.Работа с клиентом………………...……………………………………...292.4.Техника продаж………………………………………………………….33
- Введение
Мы все привыкли к тому, что в торговле чередуются циклы подъёмов и спадов. Бывают хорошие месяцы и плохие. "Такова природа бизнеса" - скажете Вы.
Да, но к сожалению, часто падение объема продаж связано не с политической и экономической ситуацией в стране и конъюнктурой рынка, а с простой, банальной нехваткой клиентов, потребителей Ваших продуктов или услуг, и невозможностью привлечь новых.
"Извините, - можете возразить Вы, - Но у меня за прошлый квартал появилось 50 солидных, новых клиентов! И я собираюсь работать с ними на постоянной долгосрочной основе. Они будут заказывать мои товары каждый месяц, так что у меня все в порядке!"
Именно так рассуждает большинство предпринимателей, но, к сожалению, в бизнесе все несколько по-другому. Любая клиентская масса изнашивается и сокращается со временем. Это всеобщий закон природы и маркетинга, если хотите.
Вне зависимости от того, насколько хороши Ваши отношения с клиентами, и как сильно они любят Вас. Так же вне зависимости от того, какие скидки Вы им предоставляете или какой супер-сервис они получают, Вы не в силах справиться с законами природы и не можете закрыть глаза на демографические факторы.
Так или иначе, люди переезжают в другие города, компании исчезают или закрываются, связи рвутся, старые клиенты переходят работать в другие компании. Таковы правила игры.
А с нехваткой новых клиентов и средств, соответственно, идеи и планы не воплощаются в жизнь. Бизнес начинает пробуксовывать на месте и, в конечном итоге, предприятие может и само "загнуться".
Но как остановить процесс? Что делать? Опять реклама?
На этот раз - нет. Прагматичные американские аналитики подсчитали: $9,000 стоила одна минута ведения Второй Мировой Войны, $22,000 стоила минута ведения Вьетнамской Войны и $1,5 миллиона Вам будет стоить минутный телевизионный рекламный ролик на кубке NFL Super Bowl.
Вывод напрашивается сам собой - реклама неоправданно дорога! Вот почему в настоящее время более 57% рекламных денег, положенных на раскрутку товаров, услуг и привлечение новых клиентов, перетекают из сферы рекламы в область Директ-маркетинга.
Так в чем же разница между этими на первый взгляд похожими понятиями?
Ответ прост директ-маркетинг даёт максимальную эффективность и избирательность воздействия.
Обращение к проблемам директ-маркетинга это не дань моде. Практика показывает: не существует лучшего способа поиска новых клиентов и поддержания деловых связей с уже имеющимися, чем директ-маркетинг; нет более быстрого способа увеличить оборот, чем прямое обращение к клиенту.
Секрет будущего успеха Вашей директ-маркетинговой компании прост:
точное планирование,
творческий подход,
отличное исполнение,
постоянный контроль результатов.
1.1. Что такое директ-маркетинг?
Под директ-маркетингом понимают все формы обращения к клиентам, направленные на установление диалога, например на вопросы и ответы, на предложения и заказы или на призывы к пожертвованиям и их перечисление.
К признакам директ-маркетинга относятся индивидуальные обращения к клиентам, прозрачность расходов, а также разумное накопление данных о клиентах.
Директ-маркетинг охватывает все рыночные мероприятия, в ходе которых средства и техника общения используются с определенным намерением установить диалог с заинтересованными лицами, целью этого диалога является индивидуальная и поддающаяся измерению реакция заинтересованного лица. Это может выражаться в форме заказа, запроса на получение каталога, посещения какого-либо рекламного мероприятия и в других формах. Фирмы, использующие директ-маркетинг, таким образом определяют, кто из лиц, которым направлялись рекламные послания, в какой форме реагировал на них, в соответствии с