Geum.ru

Цены и процесс ценообразования

Курсовой проект - Разное

Другие курсовые по предмету Разное

?сти продаж, т. е. доли прибыли (в %) в общей величине выручки от продаж;

  • Максимизация рентабельности чистого собственного капитала фирмы, т. е. получение наибольшей величины прибыли в расчете на денежную единицу собственных активов (общая сумма активов все обязательства);
  • Максимизация рентабельности всех активов организации как собственных, так и заемных.

    • В коммерческой практике чаще можно столкнуться с целью не максимизации прибыли, а достижения определенного уровня прибыльности, который обычно ниже теоретически возможного максимума. Этот подход предотвращает чрезмерное завышение цен фирмой, ухудшающее соотношение цены/качества продаваемых товаров.

    Другой задачей фирмы является стабилизация позиции на рынке. Эта цель приобретает особое значение на рынке с ухудшающимися условиями сбыта и на рынке с высокой эластичностью спроса.

    Фирмы, строящие свою политику на этой основе, должны быть очень осторожны в резком изменении цен.

    Третья цель может состоять в достижении наиболее высоких темпов роста, завоевании лидерских позиций, максимизируя объемы продаж. В случае, когда фирма не заняла своей максимально возможной доли рынка, ее политика должна состоять в поддержании относительно низкого уровня цен (для ускорения роста продаж). Когда же дальнейшая экспансия невозможна, цены надо поддерживать на сложившемся уровне (даже если условия позволяют их снизить), поскольку фирме необходим запас прибыли для покрытия постоянно растущих затрат на реализацию активной маркетинговой политики, направленной на стабильное увеличение продаж.

     

    1. Ценовая политика и ценовая стратегия фирмы

     

    Любая торговая фирма должна устанавливать цены только после серьезного анализа последствий принятых решений и выработки ценовой политики и стратегии.

    Под ценовой политикой понимаются общие принципы, которых придерживается фирма при установлении цен. Ценовая стратегия это набор методов, с помощью которых эти принципы можно реализовать.

    В соответствии с современной концепцией маркетинга и ведения бизнеса, любой экономист или менеджер на предприятии торговли должен обладать определенным типом мышления для принятия наиболее адекватных деловых решений. Если вы экономист, и, решая задачу ценообразования, нередко задаете себе вопрос: Какую цену нам надо установить, чтобы покрыть затраты и получить хорошую прибыль?, то о том, что вы придерживаетесь какой-либо ценовой политики не может быть и речи. Ставить вопрос нужно иначе: Какие затраты мы можем себе позволить, чтобы получить прибыль при тех рыночных ценах, которых мы можем добиться?. А каждый продавец должен решить задачу: Как убедить покупателя, что цена нашего товара соответствует той ценности, которую он для него представляет?

    Торговая фирма может быть уверена в своем успехе, только если проводит самостоятельную, активную маркетинговую (в том числе ценовую как ее составляющую) политику, реализует ценовую стратегию динамичную, оперативно реагирующую на рыночные изменения. Разработка самостоятельной ценовой стратегии постоянно воспроизводимый процесс. Ценовая стратегия должна проверяться на основе фактически достигнутых результатов и при необходимости корректироваться.

     

    1. Разработка ценовой стратегии

    Процесс разработки ценовой стратегии состоит из 3-х этапов (рис. 2):

    1. Сбор исходной информации
    2. Стратегический анализ
    3. Формирование стратегии

     

     

     

    Рис. 2. Основные этапы и элементы разработки ценовой стратегии.

     

    Рассмотрим более подробно каждый этап.

    1. Сбор исходной информации

    Менеджеру торгового предприятия необходимо осознавать большую роль комплексной информации при разработке ценовой стратегии: невнимание к тому или иному типу данных порождает ошибке в ходе работы и может привести в конечном итоге к потерям прибыли. Поэтому очень важно учесть все категории данных:

    1. Оценка затрат (1). Особое внимание уделяется ответу на вопросы о том, какие затраты при изменении объемов продаж будут реально приростными, а также какие издержки являются предотвратимыми;
    2. Уточнение финансовых целей (2). Чтобы ценовая стратегия была удовлетворительной с точки зрения владельцев фирмы, менеджеру необходимо еще раз уточнить, в чем на данный момент заключается цель фирмы, каков минимальный уровень прибыльности и т. п.
    3. Определение потенциальных покупателей (3). При выявлении круга потенциальных покупателей цель состоит не только в определении категории покупателей, которых может заинтересовать товар фирмы, но и в ответе на вопрос, почему товар может быть интересен. Это значит оценить экономическую ценность товара для покупателя и факторы его чувствительности к уровню цены.
    4. Уточнение маркетинговых целей фирмы (4).
    5. Определение потенциальных конкурентов (5). Оценка преимуществ реальных и возможных конкурентов и их цен.
    6. Стратегический анализ

    На этом этапе вся собранная информация обобщается и подвергается оценке с целью получения отправных посылок для создания окончательного варианта ценовой стратегии.

    Проводится финансовый анализ (6), сегментный анализ рынка (8), анализ конкуренции (9), осуществляется оценка влияния государства (7). Все работы выполняются соответствующими специалистами, действующими не автономно (это очень важно!), а учитывая интересы коллег.

    1. Формиро