Управление поведением и мотивацией участников маркетинговых каналов
Информация - Маркетинг
Другие материалы по предмету Маркетинг
, что оценка работы посредников, как правило, напрямую связана с их стимулированием и мотивацией.
В процессе мотивации посредников используются два вида факторов: стимулирующие (скидки и бонусы) и партнерские. Последние направлены на формирование долгосрочных взаимовыгодных отношений: совместное планирование деятельности канала, специальные условия сотрудничества, маркетинговую поддержку, обучение торгового персонала и т.п. На наш взгляд, из партнерских мер, кроме совместного планирования деятельности канала, для среднего бизнеса наиболее эффективны съезды и обучение дилеров, а также разработка рекомендаций по мерчендайзингу (выкладке) продукции.
К стимулирующим факторам мотивации участников канала в основном относятся краткосрочные экономические тАЬприманкитАЭ, побуждающие посредника продвигать товар производителя. Наиболее распространенным стимулом является скидка iены, которую получает посредник. Для того чтобы стимулировать дальнейшие усилия дилера, к обычным торговым скидкам добавляют скидки за объем закупок, скидки при мероприятиях по продвижению и скидки за оплату товара деньгами.
Список используемой литература
- Котлер Ф. Основы маркетинга. М.: Вильямс,2000. 468с.:ил
- Маркетинг. Принципы и технология маркетинга в свободной рыночной системе: Учебник для вузов/Под ред. Н.Д. Эриашвили. М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1998. 255с.
- Карякин А.М. Управление персоналом: учеб. пособие. 3-я редакция/ - Иваново, 2005.
- Т.А. Бурцева, В.С. Сизов, О.А. Цень Управление маркетингом. Москва 2005. Учебное пособие. 271 с.
- Котлер Ф. Основы маркетинга. М.: Вильямс,2000. 468с.:ил.
Интернет