Управление маркетингом на предприятии на примере ОАО Гурьевский металлургический завод
Информация - Менеджмент
Другие материалы по предмету Менеджмент
001,57401,09001,83Норильский ГМК30005,847006,520004,14Приаргунский ГХК20003,930004,121004,35Топки цемент2600,52600,32600,56Воркута цемент5000,95200,73650,77Минский цементно шифирный завод1400,36500,94000,88Солнечный ГОК10001,932004,411502,49Зыряновский свинцово цинковый комбинат30005,927003,810002,110Жезкентский ГОК12502,420502,815003,111Жезказган цветмет970018,91275017,245009,312Компания Контур--10701,436007,413АООТ "Испат Кармет"--3000,48001,614Алмалыкский ГМК28005,43004,19501,915СП "Эрдэнэт" Монголия14542,826653,763051316ПО Балхашмедь18003,529014,015003,117Новоийский ГМК22004,237505,237107,718ООО "Металл Альянс"----40928,419Кузбассэнерго24974,827003,710002,120Прочие700013,6990013,612002,521Соколовско-Сарбаское ГПО823016,01050014,4600012,422ИТОГО51431100606100432100%Изучением потребителей занимается коммерческий директор и отдел сбыта. Наиболее вероятной зоной сбыта, с учетом экономической выгоды для потребителя, следует отнести зону Урала, Сибири и Дальнего Востока и Среднеазиатские страны СНГ. Ограничение зон потребительского рынка связаны с высокими железнодорожными тарифами на перевозки. С решением Правительства вопроса тарифных соглашений по перевозкам, откроются зоны ранка и в Центральной части России, где раньше находилась большая доля потребителей продукции завода и которые сейчас в ней нуждаются.
Характер спроса: сравнительно постоянный для крупных потребителей, для средних - разовые поставки в месяц, для мелких - разовые поставки в месяц и реже.
Таблица № 3.4.Потребители готового проката№ п/пПотребители1994 год1995 год1996 годтонн% к общему объемутонн% к общему объемутонн% к общему объему123456781КМК4500027,25500023,24900023,62ЗСМК1900011,5180007,690004,33Кузбассэнергоснабкомплект80004,8125005,298004,74МПС105006,3225009,585004,15Орско-Халиловский МК20001,260002,540001,96Ачинский НПЗ50003,090003,875003,67Ангарский НХК52003,179003,369003,38Красноярский Втормет40801,839001,660302,99Кузнецкий ферросплавы29001,740501,745002,210Иркутский завод ЖБИ10500,627001,130001,411Омский завод трансмаш42002,549002,038201,912Алтайвагон завод38002,350502,147002,213Сатка Магнезит29001,743001,840001,914Сухоложский огнеупорный15000,927001,118000,815Свердлровск энергострой комплект10000,620000,825001,216шахта Инская50003,063702,660002,917Интермастер--35001,550002,418АО Фабрика Мандибаш----25001,219Кузбассуголь10500,633001,42000,920Риквест--30001,240001,921Экспорт3977924,1194998,24128119,922Прочие41512,54105017,32134610,3ИТОГО16511010072191007177100%
Что касается потребителей продукции ОАО "Гурметзавод" на внешнем рынке, то это в основном Китай и страны Юго-Восточной Азии, ряд зарубежных фирм, готовых сотрудничать на взаимовыгодных условиях.
Отдел сбыта, работая с потребителями, выясняет какая продукция, с какими свойствами, по какой цене и в каком количестве хочет приобрести потенциальный потребитель. Постоянно поддерживается связь с основными покупателями по телефону, ведется переписка. При заключении договоров на очередной срок, компетентные представители завода выезжают на встречу с потребителями для согласования взаимноитересующих вопросов. Постоянно выясняют отношение потребителя к продукции завода, требования к внешнему виду и качеству. Более интенсивно осуществляется связь и встречи с потребителями, которые покупают продукцию завода по предоплате.
3.5. Конкуренты ОАО "Гурьевский металлургический завод".
Важнейшим элементом внешней среды предприятия являются наши конкуренты.
Американский маркетолог Дж. Пилдич подчеркивает, что " знать своих конкурентов, значит не жалея времени и сил, скрупулезно изучать их, изучать их стратегии в отношении разных товаров, их маркетинг, их систему распределения, производство, политику цен и другое. Конкуренты создают критерии, которые нам необходимо превзойти. ...Сосредотачивайтесь на своих заказчиках, но в полглаза присматривайте за конкурентами ( 11.с173-175 ).
Ближайшими конкурентами ОАО "Гурьевкий металлургический завод" являются такие гиганты ,как Кузнецкий металлургический комбинат, Западно-Сибирский металлургический комбинат и Нижне - Тагильский металлургический комбинат. Они являются конкурентами по выпуску некоторых видов сортового проката, спецпрофилей, шаров стальных мелющих и в незначительной мере метизной продукции.
Преимущества наших конкурентов в том, что они работают на своей собственной заготовке и это в значительной мере отражается на себестоимости продукции, а следовательно и на ценах. Работая на собственной заготовке, конкуренты ОАО "Гурметзавод" имеют возможность делать скидки на цены в зависимости от значимости потребителя, чем и привлекают к себе клиентов.
В настоящее время в связи с трудным финансовым положением, сложившимся у наших конкурентов (КМК, ЗСМК) возникают большие проблемы. Из-за неплатежей и постоянной задолженности железной дороге они срывают поставки своим потребителям, тем самым теряя выгодных клиентов.
ОАО "Гурметзавод" узнает сведения о своих конкурентах из Справочников, предоставляемых Комитетом Российской Федерации по металлургии. Из них узнаем о точном ассортименте выпускаемой продукции и свободные отпускные цены.
Изучением состояния конкурентов занимаются Генеральный директор, коммерческий директор и плановый отдел при утверждении цен на металлопродукцию.
На ОАО " Гурметзавод" недостаточно ведется работа по изучению своих конкурентов. Во внимание берется лишь ассортимент, цена, качество продукции и сроки поставок. Поэтому в четвертой главе данной работы постараемся разработать некоторую методику исследования конкурентов.
Из приведенных данных таблицы и графика видим, что цена Гурьевского металлургического завода на стальные мелющие шары на протяжении последних трех лет ниже чем цена конкурентов. Это говори