Теория речевой коммуникации
Курсовой проект - Маркетинг
Другие курсовые по предмету Маркетинг
емп, ритм, делать логические и эмфатические ударения, паузы. В качестве логических средств акцентировки выбирают специальные слова: Прошу обратить внимание на то, что…, вот что особенно важно…, нужно подчеркнуть то, что… и т. п. Важно помнить, что монотонность речи усыпляет. Неожиданное краткое отвлечение от темы разнообразит речь, избавит собеседника от усталости.
При правильном разумном использовании юмора можно добиться комфортной обстановки, юмористические вставки активизируют внимание. Однако следует помнить об ограничения в использовании иронии:
Если человек находится в удрученном состоянии.
Если человек нам не знаком.
В специальных ситуациях (на похоронах, свадьбе или при любом ритуале, связанном с большой эмоциональностью).
Если рядом находится третье лицо, от которого тот, над кем вы подшучиваете, как-то зависит (с социальной, психологической, эмоциональной стороны).
Нельзя насмехаться над физическими недостатками человека.
Не рекомендуется иронизировать по поводу того, что для человека важно и дорого: семья, работа, система убеждений, религия, национально-культурные традиции[13,301].
Важны формулировка вопроса и контроль сведений, поступающих во время беседы (сопоставление фактов). Существуют внешние и внутренние способы контроля. Внешние способы контроля - это работа после беседы по сопоставлению полученной информации с имеющимися документами и свидетельствами. Анализ последовательности фактов также не помешает. Внутренние способы контроля - анализ последовательности сообщения, связанный с изменением ситуации, переоценка или недооценка фактов (хотя в продолжение беседы одна и та же оценка часто сохраняется).
Замещения - комбинация пропусков и ошибок, которые не имеют отношения к происходившему, выдумки (анализ поведения собеседника, анализ реакции на негативные воздействия, на отдельные темы и вопросы (на какие вопросы отвечает охотно, а от ответов на какие уклоняется). В процессе самой беседы надо стараться не формулировать вопросы, которые могут вызвать гнев или раздражение, досаду, смущение собеседника, негативную реакцию. Не всегда удается найти точное слово. Можно потерять терпение. Но важно избежать недоразумений[6, 71c].
.3 Примеры речевых стратегий
Трюизм - это (как бы) совершенно истинное утверждение:
Каждый человек хоть когда-нибудь спит. - Все мы можем что-нибудь забыть. - Москва - столица России. - Вы можете сесть на этот стул.
Несмотря на свою простоту, трюизмы очень хорошо действуют и весьма эффективны. Если нужно помочь человеку измениться, можно начать с фразы:
Все люди могут меняться.
Против такой конструкции обычно никто возразить совершенно не в состоянии. Потому что действительно, люди могут меняться. Но клиент-то тоже человек, следовательно, и он на это способен.
Трюизм помогает направить человека в нужное русло, задать нужное направление движения его мысли. - Бизнесмены подписывают контракты. - Люди покупают стиральные машины. - Супруги не только ссорятся, но и мирятся.
Еще один способ использования трюизма - вызвать доверие к последующим утверждениям. То есть подстроиться. - Ты постоянно меняешься. Тариф "Индивидуальный" меняется вместе с тобой. Для этой цели очень часто используют поговорки или пословицы, которые просто по привычке воспринимаются как некая истина: - Кто рано встает, тому бог дает. Если вы придете ночью или рано утром, то вы сможете купить товар дешевле.
При формулировке трюизмов используют два подхода. Можно говорить о том, что в данный момент скорее всего происходит с человеком или что он может проверить: - Ты сидишь на стуле. - В этой комнате белый потолок. - Сейчас весна. Можно говорить максимально общие фразы, эти самые общепринятые истины, против которых совершенно нечего возразить. - Люди делают покупки. - Все мы иногда делаем ошибки. Здесь тоже хорошо употреблять модальные операторы возможности. - Люди могут легко обучаться. - Люди способны на совершенно неожиданные вещи.
Допущение.
Как только вы сядете на стул, вы почувствуете себя лучше.
Здесь предполагается, что если произойдет одно событие (сядете на стул), то после него произойдет и другое (почувствуете лучше). Задача - связать между собой может быть и не связанные вещи: событие, которое скорее всего произойдет (или мотивацию) и то, что человек хочет получить. - Сразу после того как вы выйдете за дверь, вы почувствуете себя намного лучше. Для бессознательного эти две вещи становятся единым целым. И если происходит одно событий - автоматом происходит и второе.
Наиболее часто употребляемые конструкции в допущениях:
как только, после того, как; сразу, как; если, тот когда; прежде, чем; несмотря на то, что.
В то время, как вы будете чистить зубы, вы вспомните что-то важное. - Если вы все сядете, то мы быстрее начнем занятие. - Прежде чем купить эту вещь, внимательно её рассмотрите. Если человек будет рассматривать эту дурацкую вещь просто автоматом следует, что он ее купить все-таки захочет. - Если пойдешь в комнату, закрой окно.
Допущения можно сделать вообще без связующих слов, только за счёт интонации: "Пойдёшь в комнату, закрой окно".
- Проснувшись утром вы вспомните, что сегодня нужно принести отчёт. Здесь действие которое обязательно произойдет - "проснётся утром", и то, что вы хотите получить - "принести отчёт". - После того, как прочитаете контракт, поставьте подпис