Стратегія виходу на міжнародний ринок
Информация - Маркетинг
Другие материалы по предмету Маркетинг
?ть перед собою підприємство-експортер.
У систематизованому вигляді вихідні дані для аналізу кожного ринку можуть бути такими ( у дужках приведені величини вагомих коефіцієнтів):
1 Торгово-економічні відносини:
Торговий договір із країною у експортера відсутній, торгові контакти мінімальні (2 ).
Торговий договір існує, обмежені контакти( 1 ).
Існує торгова угода, гарні торгові контакти (+1 ).
Існує протокол про торгівлю, стійкі торгові звязки (+2 ).
2 Обмеження на торгівлю:
Ембарго на ряд товарів ( 1 ).
Відсутність обмежень (0).
Режим найбільшого сприяння (+2).
3 Конкуренція:
Сильна (2 ).
Середня (0).
Слабка (+1).
4 Вимоги до якості товару:
Дуже високі (1).
На рівні світових стандартів (0).
Нижче рівня світових стандартів (+1).
5 Умови збуту:
Ринок монополізований (1 ).
На ринку кілька фірм (0).
На ринку багато дрібних фірм (+1 ).
6 Відносини з потенційними покупцями:
У минулому торгівлі не було (2).
Незначні обсяги торгівлі (1).
Епізодичні торгові контакти (+1 ).
Стійкі комерційні звязки (+2 ).
7 Ефективність дії реклами:
Дуже рідка реклама ( 2 ).
Середній ступінь рекламного впливу( 1 ).
Високий ступінь рекламного впливу (+2 ).
8 Статистика й ін. інформація про ринок і країну:
Практично відсутня (2).
Фрагментарна і ненадійна (1).
Численна і надійна (+2 ).
Для оцінки закордонних ринків складається матриця, де по рядках розташовуються дані про ринки, а по стовпцях досліджувані ринки. Підсумовування вагових коефіцієнтів по стовпцях покаже, які ринки більш сприятливі з погляду умов роботи, а які менш.
Для більш детальної оцінки маркетингової ситуації на закордонному ринку треба підсумувати вагомі коефіцієнти всіх наведених факторів і зробити рейтинг ринків, використовуючи дані з табл.
Таблиця Аналіз маркетингової ситуації на закордонному ринку
Найменування фактораХарактеристика фактораВагомий коефіцієнт фактора1 Розміри потенційного ринку (млн. $) - 50 (млн. $);
- від 30 до 50 (млн $);
- від 15 до 30 (млн $);
- від 8 до 15 (млн $);
- від 2 до 8 (млн $)8
16
24
32
402 Динаміка росту продажів у результаті тестування товарів (% у рік)- -5 і більше;
- +5 ;
- < -5;
- ~ 0;
- < +56
12
18
20
303 Перспектива росту на найближчі 10 років (% у рік)- дуже погана перспектива (- 40% і більше);
- погана перспектива
( від -10 до -40 %);
- середня перспектива (немає знижень);
- гарна (10-40% росту);
- дуже гарна (40% і більш відсотків росту)
4
8
12
16
204 Сезонність експортного товару фірми, коли місцевий товар...- найбільш дешевий;
- продається за звичайною ціною;
- ще не проданий;
- відсутній як і будь-який інший імпортний товар;
- товар фірми всесезонний і продається постійно10
20
-
50
305 Товар фірми коштує на даному ринку...- дуже дорого;
-дорого;
- стільки, скільки місцевий марочний;
- дешевше всіх;8
16
32
406 До товару фірми відносяться... - дуже негативно;
- с деякою упередженістю;
- негативно тільки підлітки;
- нейтрально;
- позитивно2
4
6
8
107 Потреба в товарі- відсутня у 75% регіону;
- відсутня у 50% регіону;
- відсутня у 25% регіону;
- скрізь позитивне відношення до товару;
- скрізь товар необхідний4
8
12
16
208 Частота покупок товару- 2-3 рази на тиждень;
- 1 раз у 3 і більш місяців;
- 1 раз у 3 місяці;
- 1 раз у 4 тижні;
- 1 раз у 1-3 тижні6
12
18
24
309 Відношення до специфічної властивості товару- не схвальне;
- байдуже;
- позитивне;
- дуже гарне16
24
32
4010 Відношення до товару торгових посередників- негативне;
- трохи негативне;
- байдуже;
- обережне оптимістичне;
- сприятливе12
24
36
48
6011 Пакування- потрібна нова;
- необхідні зміни;
- необхідна доробка;
- потрібно змінити напис;
- цілком прийнятна10
20
30
40
5012 Вид активності конкурентів- цінова війна;
- рекламна атака (від 3-х і більш союзників);
- рекламна атака 1-2 конкурентів;
- низька рекламна активність;
-нема конкурентів10
20
30
40
5013 Необхідний обсяг ринкових досліджень для пристосування товару до ринку- дуже великий (до 1 року);
- середній (до 0,5 року);
- малий (до 3 місяців);
- незначний (1 місяць);
- нульовий12
24
36
48
60
Таким чином, запропонована методика дозволяє виділити країни і ринки, на яких мінімум витрат по просуванню товарів забезпечить максимальний прибуток з урахуванням поставленої мети виходу на ринок.
Форми присутності фірми за кордоном. Прийнявши вирішення про розгортання міжнародної діяльності, фірма повинна вибрати найкращий спосіб виходу на обраний ринок. Вона може вибирати один з наступних видів зовнішньоекономічної діяльності: експорт, спільне підприємництво або пряме інвестування за кордоном.
Найпростішим способом вступу в діяльність на закордонному ринку є експорт. Нерегулярний експорт - це пасивний рівень залучення, коли фірма час від часу експортує товари місцевим оптовикам, що становлять закордонні фірми. Активний експорт має місце в разі, коли фірма задається метою розширити свої експортні операції на конкретному ринку.
Фірма може експортувати свій товар кількома способами:
1) Передача повноважень по експорту. Це така система збуту, коли компанія, що володіє оптовою мережею в одній або декіл?/p>