Составление деловых писем
Дипломная работа - Экономика
Другие дипломы по предмету Экономика
° людей, Вы можете пользоваться одними и теми же базовыми принципами. Когда Вам нужно убедить читателя сообщения, Вы должны следовать четырем основным правилам:
Привлечь внимание получателя сообщения
Пробудить интерес в получателе сообщения
Стимулировать желание в получателе сообщения
Побудить получателя сообщения предпринять определенное действие.
Соблюдать эти правила непросто. Каждый год потребители получают миллионы рекламных писем-предложений. Большая часть этих писем обычно выбрасывается, поэтому их пренебрежительно называют макулатурой. Поскольку подобные письма обычно рассылаются в больших количествах, то получение отклика хотя бы на 1-2% предложений считается хорошим результатом.
Как привлечь внимание получателя инициативного рекламного предложения?
Написать хорошее рекламное письмо это искусство. Рецепты создания рекламных предложений существенно отличаются от рецептов, используемых при разработке писем других типов. Главная трудность состоит в том, что Вашего рекламного предложения никто не ждет. В первый момент получатель может не проявить никакого интереса к Вашему посланию. Поэтому, в первую очередь, Вам нужно привлечь внимание получателя сообщения. Как это сделать? Однозначного рецепта здесь не существует, поскольку Вы предлагаете разные товары различным категориям покупателей. Только после того, как Вы познакомитесь с особенностями товара и предполагаемой целевой группой покупателей, можете выбрать один из следующих приемов:
Сделайте заявление, которое заставит получателя сообщения задуматься. Например: Лучшим в нашей новой коллекции женских сумочек являются их скрытые достоинства.
Сообщите привлекательный факт: Для того чтобы получить хорошую работу, Вам не обязательно заканчивать институт!
Предложите сделку: Представьте: две пары туфель по цене одной!
Опишите что-либо, имеющее место в настоящий момент: Сегодня более 5000 семей наслаждаются журналом Смак за завтраком.
Бросьте вызов: Попробуйте разорвать прилагаемый образец новой обивочной ткани, и Вы поймете, почему наши чехлы для стульев служат так долго.
Расскажите историю из жизни: Раньше я думал, что для того, чтобы позволить себе купить машину, нужно быть богатым человеком. В тот день, когда я посетил автомобильный рынок Мотор, я убедился в обратном. В тот же день я впервые приобрел автомобиль.
Ваше вступление скорее привлечет внимание, если оно написано коротко и в оригинальном стиле. Если же Вы используете клише и устаревшие фразы, получатель, скорее всего, выбросит его.
Как стимулировать интерес у получателя рекламного сообщения?
Когда внимание читающего привлечено, Вы должны постараться обеспечить его положительную реакцию. В этом разделе письма Вы обычно представляете читающему товар и веские причины, по которым он должен хотеть его приобрести. Многие специалисты рекламного бизнеса советуют делать больший акцент на выгоды, которые можно извлечь из приобретения товара, а не на самом товаре. Например, вместо того, чтобы уговаривать получателя купить газонокосилку, сделайте акцент на том, как он будет гордиться ухоженной лужайкой перед домом.
Обратите внимание читателя на то, по какой причине он должен захотеть купить ваш товар. В рекламном бизнесе это называется основным аргументом продажи товара. У любого товара или услуги может быть несколько аргументов продажи. Чтобы выбрать один из них, Вам нужно в максимальной степени учесть интересы и потребности вашего потенциального покупателя. Например, в нашем Практикуме приведено несколько вариантов одного коммерческого письма-предложения, адресованного разным целевым группам клиентов.
Как пробудить желание приобрести предлагаемый товар?
В следующем разделе Вашего рекламного письма, целью Ваших действий является перемещение желаний получателя из разряда хотелось бы иметь в разряд мне это необходимо.
Используя уместные эмоциональные и логические призывы, Вы должны пробудить в читающем желание принять Ваше предложение. Например, если Вы подчеркиваете, что предлагаемый пылесос новой модели имеет трехлетнюю гарантию это призыв к логике. А если Вы подчеркиваете, что получатель сообщения будет одним из покупателей новой модели престижного автомобиля это эмоциональный призыв.
Если Вы еще не указали цену предлагаемого товара, это наиболее уместно сделать в данном разделе. Но при этом Вы не должны делать акцент на цене, если она не является одним из аргументов продажи товара.
Как побудить получателя рекламного предложения перейти к конкретным действиям?
Итак, Вы уже указали наиболее важные характеристики предлагаемого товара или услуги, а также какую можно извлечь выгоду из его использования. Все, что осталось сделать получателю сообщения предпринять определенные действия. Теперь Вы должны рассказать получателю, какие действия предпринять.
Если Вы хотите, чтобы получатель сообщения заполнил и отослал Вам прилагающийся бланк, разъясните ему это как можно более доходчиво. Некоторые рекламные письма оказываются неэффективными из-за недостатка ясности в указании действий в заключительной части.
В примере ниже приведено рекламное письмо-предложение, в котором приняты во внимание все вышеперечисленные моменты:
Еще не поздно продлить себе спокойную жизнь дополнительной гарантией!
У вас еще есть время подписаться на доп