Geum.ru

Разработка стратегии организации

Курсовой проект - Разное

Другие курсовые по предмету Разное

  • Лекарственные препараты уже известные, но выпущенные в новой лекарственной форме (такой модной лекарственной формой стали водорастворимые таблетки ацетилсалициловой кислоты и парацетамола).
  • Известные товары с улучшенными потребительскими свойствами (продолжительность действия - например, лекарственные препараты пролонгированного действия, спектр действия - бактерицидные лейкопластыри в сравнении с простыми лейкопластырями ).

    • Кроме того, средствами достижения улучшения потребительских свойств может быть улучшение упаковки товара. Использование для упаковки современных материалов и технологий позволяет улучшить или изменить условия транспортировки лекарственных препаратов, увеличить срок годности или создать упаковку более удобную в применении.

    Потребитель фармацевтических товаров весьма восприимчив и к фасовке лекарственного препарата (выбирая фасовку наиболее экономичную и соответствующую курсу лечения), и к дозировке лекарственных препаратов (подбирая терапевтические дозы для детей, взрослых, лиц пожилого и старческого возраста). Обеспечению начальных продаж могут способствовать мероприятия пробного маркетинга, которые включают: проведение сегментирования рынка по географическому, медицинскому, социально-демографическому и другим критериям; проведение клинического и социологического тестирования.

    При завоевании некоторой доли рынка для лекарственного препарата необходимо в первую очередь помнить о каком потребителе при формировании спроса должна идти речь, о конечном (если это препарат безрецептурного отпуска) или промежуточном (если лекарственный препарат отпускается по рецептам или используется в стационаре). В соответствии с этим могут быть использованы следующие мероприятия по воздействию на промежуточного потребителя:

    реклама:

    1. прямая почтовая рассылка (директ мейл) в виде проспектов, буклетов, аннотаций;
    2. личная;
    3. в специализированных изданиях;
    4. организация выставок;
    5. проведение научных конференций и симпозиумов;
    6. информационное обслуживание (обучение).

    По отношению к конечным потребителям организацией может быть использована:

    1. реклама в средствах массовой информации (но только для препаратов безрецептурного отпуска). Такая реклама может быть размещена в специализированных или популярных печатных изданиях, на радио, телевидении. Реклама должна осуществляться в соответствии с законами Российской Федерации О рекламе, О лекарственных средствах;
    2. пропаганда (паблисити), направленная в основном на тех потребителей, которые недоверчиво относятся к рекламе, и поэтому информационный материал, статья, очерк, выступление специалиста и т.п. кажутся им более достоверными.

    Когда товар уже введен на рынок и завоевал некоторую его долю перед организацией стоят задачи по увеличению объема его продаж, завоеванию новых сегментов потребителей или поддержанию показателей на достигнутом уровне. Для достижения этих целей организации прибегают к мерам по стимулированию сбыта. Как показывает практика, большинство фармацевтических организаций предпочитает нести расходы по стимулированию сбыта, чем тратить денежные средства на рекламные мероприятия.

    Фармацевтические организации постоянно ищут пути и способы повышения эффективности своей деятельности, прибегая к методам стимулирования сбыта и заменяя один метод стимулирования на другой, как только выясняется, что один из них - последний - обеспечивает достижения лучших результатов. Обязательно следует учесть, что меры по стимулированию сбыта должны носить кратковременный характер, поскольку потребители должны понять сиюминутную выгоду приобретения товара.

    Мероприятия по стимулированию сбыта могут проводиться:

    1. по отношению к конечным и промежуточным потребителям;
    2. по отношению к институциональным потребителям;
    3. по отношению к посредникам (филиалам).

    Стимулирование сбыта по отношению к конечным и промежуточным потребителям является сложной задачей, поскольку требует соблюдения, как, впрочем, и при формировании спроса, морально-этических норм. Основные методы, используемые в этом направлении, остаются теми же (реклама, пропаганда, ценовая политика, престиж). Однако варианты этих методов носят уже иной характер. Многие фирмы прибегают к таким средствам как поздравление с праздничной датой, раздача сувенирной продукции и т.п. Некоторые розничные аптечные организации проводят праздничные лотереи среди своих покупателей (в качестве лотерейного билета - кассовый чек на покупку товара в аптеке). Имела успех и такая практика, как продажа витаминов по схеме - одна упаковка с хорошим сроком годности за полную стоимость + одна упаковка с истекающим сроком годности бесплатно.

    В отношении институциональных потребителей указанные мероприятия дополняются такими как:

    1. бесплатная доставка до потребителя;
    2. отсрочка платежа;
    3. предоставление различных видов скидок (бонусная, дилерская, простая и др.);
    4. конкурсы потребителей;
    5. гарантия возврата нереализованной продукции;
    6. помощь в рекламных мероприятиях.

    Методы, используемые для стимулирования сбыта посредниками (филиалами) организации, напоминают методы поощрения (мотивации) персонала и включают:

    1. материальные вознаграждения;
    2. моральные поощрения;
    3. продвижения по службе.

    Мероприятия по стимулированию сбыта должны пост?/p>