Разработка системы управления продвижения изделий фирмы на рынок
Информация - Маркетинг
Другие материалы по предмету Маркетинг
?ующей их реализацией потребителям. Зависимые посредники не претендуют на право собственности на товары, работая за комиссионное вознаграждение за выполненные услуги. К ним относятся различные сбытовые агенты, брокеры, комиссионеры.
Рисунок №9
Классификация зависимых и независимых посредников.
Дистрибьюторы регулярного типа - имеют складские помещения, осуществляющие в полном объеме коммерческую и производственную деятельность.
Торговые маклеры дистрибьюторы не имеющие (не арендующие) складских помещений.
Многотоварные дистрибьюторы - не имеют строго определенной специализации и реализуют многопрофильную продукцию.
Агенты, брокеры и комиссионеры не претендуют на право собственности на товары, работая за комиссионное вознаграждение или платежи за услуги.
Промышленные и сбытовые агенты - промышленные агенты работают на нескольких изготовителей и пользуются исключительным правом сбыта на определенной территории. Сбытовые агенты имеют дело с небольшими промышленными предприятиями и по условиям договора отвечают за маркетинг продукции.
Закупочные конторы самостоятельные коммерческие предприятия. Оплата их услуг производится из расчета определенного процента от годовых продаж.
Аукционы вид деятельности сбытовых предприятий, осуществляемый чаще всего на рынках бывшего в употреблении оборудования.
При формировании сбытовой системы и сети каналов товародвижения фирме-производителю товаров или услуг приходится учитывать множество факторов, основными из которых являются:
- особенности конечных потребителей - их количество, концентрация, величина разовой покупки, уровень доходов, закономерность поведения при покупки товаров, требуемые часы работы магазинов, объем услуг торгового персонала и др.;
- возможности самой фирмы-производителя - ее финансовое положение, конкурентоспособность, основные направления рыночной стратегии, масштабы производства;
- характеристика товара - вид, средняя цена, сезонность производства и спроса, требования к техническому обслуживанию и т.д.;
- степень конкуренции и сбытовая политика конкурентов - их число, концентрация, сбытовая стратегия и политика, взаимоотношения в системе сбыта;
- характеристика и особенности рынка фактическая и потенциальная емкость, обычаи и торговая практика, плотность распределения покупателей и т.д.;
- сравнительная стоимость различных сбытовых систем и структура каналом сбыта [4, стр. 213-219].
2.5. Продвижение товара на рынок
Продвижение товара на рынок включает в себя рекламу, средства стимулирования сбыта, формирование спроса, сервисную политику, прямые или персональные продажи, организацию участия в выставках и ярмарках, товарный знак, фирменный стиль, упаковку, работу со средствами массовой информации и др.
Основными элементами, составляющими систему мер формирования и стимулирования спроса на рынке, являются реклама, средства стимулирования сбыта, прямые продажи и паблисити.
Реклама и ее виды занимают особое место. Она призвана решать наиболее сложную и трудно реализуемую задачу формирование спроса и стимулирование сбыта.
Реклама это убеждающее средство информации о товаре или фирме (предприятии), коммерческая пропаганда потребительских свойств товара и достоинств деятельности фирмы, готовящая активного и потенциального покупателя к покупки [4, стр. 224-225].
Формирование спроса и стимулирование сбыта занимают особое место в производственно-сбытовой сфере предприятия.
Реклама самый действенный инструмент в попытках предприятия модифицировать поведение покупателей, привлечь их внимание к его товарам, создать положительный образ самого предприятия, показать его общественную полезность. Реклама помогает торговому персоналу, способствует сокращению издержек на реализацию продукта, но при условии, что действия персонала соответствуют стоящей пере ним задаче. Например, рекламе никто не поверит, если торговый персонал не старается убедить покупателя в преимуществах предлагаемого продукта.
Совокупность действий по организации рекламы, стимулированию продаж, отношений с общественностью и т.д. определяется с учетом целей фирмы, которые зависят от ее общей политики.
Можно поставить перед собой следующие цели:
- повышение собственной популярности;
- создание ей определенного имиджа (точность, быстрота);
- укрепление привычных связей с постоянными клиентами;
- увеличение числа потребителей, отвоеванных у конкурентов;
- привлечение новых клиентов посредством увеличения начального спроса;
- увеличение косвенным образом эффективности работы торгового персонала.
Нужно иметь хорошую информацию о том, кто и что покупает, где, когда, у кого, по какой цене, следует выявить причины покупок [2, стр. 241-242].
Реклама содействует реализации товара, процессу превращения товара в деньги, способствует ускоренному и успешному завершению процесса оборота средств, т.е. процессу воспроизводства на уровне фирмы (предприятия). Реклама может конструировать спрос и рынок и управлять им.
Основными видами рекламы является товарная и престижная реклама. Главная задача товарной рекламы формирование и стимулирование спроса ?/p>