Психологія продаж
Контрольная работа - Маркетинг
Другие контрольные работы по предмету Маркетинг
Дніпропетровський університет економіки та права
Кременчуцький інститут ім.Альфреда Нобеля
Кафедра: Маркетинг
Індивідуальне завдання
З дисципліни Психологія продаж
Варіант №10
Виконала:
Студентка групи МЗ-31
Опришко Юлія Миколаївна
Прийняла:
Ст.в.Шклаєва Галина Олесандрівна
Кременчук,2010 р.
Зміст:
1.Загальна характеристика методів психологічного впливу на клієнтів.
1.1 Психологічна атака
1.2 Психологічне програмування
1.3 Психологічний тиск .
1.4 Психологічні маніпуляції
2.Основні етапи продажу
2.1 Перетворення заперечення в досвід
2.2 Технологія перетворення заперечення в питанні
Список використаної літератури
1. Загальна характеристика методів психологічного впливу на клієнтів
1.1 Психологічна атака
Психологічна атака метод різноманітного, мінливого, швидкого, активного, багатослівного, багатозначного, рухливого, пантомімічного впливу на психіку людини з метою відключення логічного мислення: справлення яскравого враження, введення в стан розгубленості, для прийняття особистістю вигідного маніпулятору рішення.
Психологічну атаку використовують підприємці, комівояжери, дистрибютори, теле-, і радіоведучі, в процесі презентації, та ін. Психологічна атака лежить в основі ліберократичного стилю керівництва.
Елементи психологічної атаки (дії, слова, положення):
різноманітність;
швидкість;
багатослівність;
мінливість;
активність;
багатозначність;
рухливість;
пантоміміка;
1.2 Психологічне програмування
Психологічне програмування метод одноманітного, константного, точного, наполегливого, однозначного, унікального, непорушного, інертного впливу на психіку людини з метою створення алгоритмів його інтелекту і формування стереотипів поведінки.
Психологічне програмування використовується в торгівельній і політичній рекламі, в процесі навчання, інструктажу, при кодуванні, і т.д. Також воно лежить в основі бюрократичного стилю керівництва.
Елементи психологічного програмування (образи, дії, слова, положення).
одноманітність;
точність;
однозначність;
непорушність;
константність;
наполегливість;
унікальність;
інертність.
1.3 Психологічний тиск
Психологічний тиск метод представницького, сильного, інтенсивного, вказівного, стверджуючого, стійкого, стабільного впливу на психіку людини з метою спонукання його до дій і розміщення на нижньому східці соціальної ієрархії.
Психологічний тиск використовується в армії, органах влади і управління, в процесі терору, моббінгу, і т. і. Також психологічний тиск використовується при автократичній формі керівництва.
Елементи психологічного тиску (образи, дії, слова, положення):
представницькість;
сила;
наказ;
стійкість;
інтенсивність;
ствердження;
стабільність;
1.4 Психологічні маніпуляції
Психологічна маніпуляція метод двоякого, композиторного, спритного, рішучого, подвійного, рівноважного, збалансованого впливу на психіку людини з метою введення її в незручне положення необхідності вибору своєї поведінки між двома альтернативами (між поганим і добрим, добрим і кращим, поганим і гіршим, поганим і нейтральним, добрим і нейтральним).
Психологічна маніпуляція використовується політиками, ідеологами; в процесі дискусій, полеміки, переговорів і т. і. Психологічна маніпуляція також лежить в основі такого стилю керівництва, як демократія.
Елементи психологічної маніпуляції: (Образи, дії, слова, положення).
Подвійність;
спритність;
двоякість;
рівновага;
композиційність;
рішучість.
2. Основні етапи продажу .
Діяльність з персонального продажу характеризується загальними закономірностями, обєднаними логікою процесу здійснення продажів, незалежно від того, ведуться переговори юридичними чи фізичними особами. У цьому процесі можна виділити наступні етапи:
1. Пошук і оцінка потенційних покупців - складання списку потенційних покупців.
2. Попередня підготовка до візиту - збір інформації про потенційних покупців, які представляють інтерес.
3. Підхід до клієнта і встановлення контактів - встановлення первинного контакту з потенційним покупцем.
4. Виявлення проблем клієнта і висунення торгової пропозиції.
5. Демонстрація товару - проведення його презентації.
6. Подолання заперечень - усунення розбіжностей і заперечень, що виникли у потенційних покупців.
7. Завершення переговорів і укладення операції.
8. Аналіз і контроль - супровід операції.
Якщо перші два етапи є підготовчими, то наступні по суті є процесом продажу. Останній, завершальний* етап, власне виходить за рамки цього процесу, але так само є необхідним, як і перші два.
Безумовно, продаж не завжди здійснюється саме в такій послідовності. Проте ця схема дозволяє певною мірою упорядкувати явища - вона зручна для запамятовування. Крім того, вона дозволяє Продавцям аналізувати проведений продаж для коректування своїх дій при здійсненні майбутніх продажів. Разом з тим, необхідно остерігатися механічного сприйняття процесу продажу. Незважаючи на схему, цей