Психологические особенности переговоров. Основные аспекты проведения переговоров
Информация - Психология
Другие материалы по предмету Психология
?вующее отношение.
Аттракция вызывается следующими методами:
1. Называть партнера по имени (отчеству). Механизм метода следующий: имя и личность неразделимы; называя человека по имени, способствуют косвенным образом признанию и самоутверждению его как личности.
2. Доброжелательное выражение лица и интонации в голосе. Демонстрация уважения к личности партнера вызывает встречное уважение.
3. Искреннее и откровенное признание достоинств и успехов партнера, что реализует его потребность в самоутверждении.
4. Терпеливое выслушивание, что позволяет реализовать потребность партнера в самовыражении.
5. Дать партнеру возможность помочь кому-либо, проявить доброту и великодушие.
При подготовке переговоров с партнером необходимо: выяснить, в чем состоят его цели, какова его осведомленность; знать, какие варианты действий может предложить партнер, какими ресурсами он располагает. Непосредственно на переговорах следует проявлять выдержку, не раскрывать преждевременно своих позиций, целей, планов и ресурсов. Как правило, больше выигрывает тот, у кого больше выдержки. Кроме этого рекомендуется постоянно закреплять полученные положительные результаты: насколько я понял, ваша позиция состоит в том-то и том-то? Да?, тем самым постоянно набирая очки в свою пользу. Не следует оставлять для себя неясностей в предмете переговоров, всегда надо стремиться к детальному уточнению информации, появившейся в ходе переговоров.
Это поможет избежать неприятных сюрпризов в последующем. Если партнер по переговорам избегает детализации какой-либо информации, то это не может не привести к определенным выводам.
Современная теория ведения переговоров выделяет два метода их ведения: жесткий и мягкий.
Жесткое ведение переговоров характерно тем, что стороны занимают крайние позиции и упорно стоят на своем. Желание победить часто приводит к разрыву отношений, и цель переговоров не достигается.
Мягкое ведение переговоров направлено на избежание личного конфликта за счет уступок и компромиссов, но достигнутое соглашение впоследствии может вызвать чувство неудовлетворенности и желание пересмотреть результаты договоренностей.
Благополучному ходу переговоров может содействовать следование некоторым рекомендациям:
1. Не нападать на позицию партнера, а определять кроющиеся за ней интересы. Не принимая и не отвергая позицию партнера, надо рассматривать ее как один из возможных подходов достижения цели.
2. Спрашивать партнера, не защищая своей позиции, что конкретно не устраивает партнера в предложенном варианте. Обсуждать возможные последствия принятия позиции обоих партнеров по переговорам.
3. Не начинать и не поддерживать дуэли личностных нападок, личные атаки переводить атаки на проблему.
4. Формировать у партнера иллюзию самостоятельного выхода из конфликтной ситуации: Если я правильно понял Вашу мысль, Вы предлагаете....
5. Излагать свою позицию не с помощью утверждений, вызывающих инстинктивное сопротивление, а с помощью вопросов, требующих размышлений и ответов.
6. Использовать в беседе паузы, проявлять выдержку.
7.Допускать ошибочность своего понимания позиции партнера,
стремиться прояснить его истинные намерения.
Заключение
Мы не перестаем вести переговоры ежедневно, порой даже не задумываясь над этим: с коллегами по работе, партнерами, друзьями, Общими словами суть этого вида неформальных отношений можно изложить в таком виде: переговоры обязательно включают в себя элемент торга обмен чего-то на что-то, подразумевая, что это равноценные по значимости предметы и что такой обмен принесет одинаковое удовлетворение обеим сторонам, участвующим в переговорах.
Все может быть, и не всегда достичь соглашения с ближним так просто, как кажется. И просить у приятеля машину, договориться с женой и уговорить коллегу помочь нам с докладом все это и многое другое требует не только определенных усилий, но и немалого мастерства и даже искусства, особенно, когда мы непременно хотим получить желаемое. Приходиться признать, что это не всегда возможно, и очень часто проигравшей стороной оказываемся именно мы с вами.
Д. Карнеги справедливо замечает, что эффективный способ убедить кого-либо заключается в том, чтобы суметь преподнести свою точку зрения так, чтобы партнер смотрел на нее как на свою собственную, чтобы подлежащие решению проблемы воспринимались как свои собственные. Если в резкой безапелляционной форме сказать собеседнику, что он не прав значит нанести удар по чувству самоуважения, который потом не сгладить никакими логическими доводами. Существует только один способ выиграть спор избежать его. Если есть необходимость что-либо опровергнуть, то лучше смягчить это фразами типа: предполагаю, давайте проверим факты, я могу ошибаться, но это представляется таким образом и т.д. Прежде чем критиковать, лучше упомянуть о своих собственных ошибках. Замечания лучше делать в косвенной форме. Это позволит партнеру сохранить чувство самоуважения, даже если он примет точку зрения, отличную от своей.
Список использованной литературы
1. Виханский О.С., Наумов А.И. Менеджмент: Учебник. М.: Гардарика, 2005.
2. Герчекова И.А. Менеджмент: Учебник. М.: Бизнес и биржи, 2004 г.
3. Е.В. Маслов. Управление персоналом предприятия. М.: Инфра-М, 2004 г.
4. Егоршин А. П. "Управление персоналом", изд. Н. Новгород - НИМБ, 2005.
5. Кнорринг В. И. "