Проблемы повышения конкурентоспособности страховых компаний в РФ
Дипломная работа - Страхование
Другие дипломы по предмету Страхование
?укты не занимают важного места в приоритетах покупателя;
Влияние покупателей ослабевает при расширении границ отраслевого рынка, дифференциации и специализации продукта, координации усилий производителей страховых продуктов, отсутствии товаров-заменителей.
Каждый из факторов, характеризующих конкуренцию на рынке (см. табл. 2.1), оценивается экспертами в балльной шкале. В качестве экспертов могут привлекаться менеджеры и ведущие специалисты страховых компаний. Например, если фактор, по мнению эксперта, не проявляется на рынке или отсутствуют признаки его проявления, то сила проявления данного фактора оценивается в 1 балл; если фактор слабо проявляется 2-3 балла; если фактор четко проявляется 4-5 баллов.
Кроме того, рассмотренные факторы оказывают различное влияние на конкуренцию на рынке. Для учета относительной значимости различных факторов конкретный "вес" каждого из них определяется непосредственно в ходе анализа.
Полученная таким образом оценка степени влияния каждой из пяти сил конкуренции на рынке представляет собой средневзвешенный балл [28]:
где К показатель конкуренции на рынке,
Rf - балльная оценка j-го эксперта степени проявления i-го фактора;
N - количество экспертов;
W - коэффициент важности i-го фактора,
На основании полученного средневзвешенного балла делаются следующие выводы, если значение К меньше 20, то конкуренция на рынке низкая. Если значение К находится в промежутке между 20 и 40, то конкуренция на рынке средняя. Если значение К больше 40, то конкуренция на рынке высокая [28].
Используя данную методику проведем раiет уровня конкуренции на российском страховом рынке. В таблице 2.2 представлена оценка факторов конкуренции на страховом рынке РФ, проведенная четырьмя экспертами. В качестве экспертов выступили специалисты ОСАО "РЕСО-Гарантия". Оценка проводилась по пятибалльной шкале.
Таблица 2.2
Анализ факторов конкуренции на российском страховом рынке
№ п/пФакторы конкуренцииКоэф. важности фактораЭксперты / ОценкаАБВГ1. Ситуация в отрасли1.1Число и мощность страховых компаний, конкурирующих на рынке0,984,74,45,04,51.2Изменение платежеспособного спроса0,975,05,04,74,81.3Степень стандартизации услуг, предлагаемых на рынке0,853,74,23,54,01.4Издержки переключения клиента с одного страховщика на другого0,892,42,82,33,11.5Барьеры ухода с рынка (затраты компании на перепрофилирование)0,834,34,43,94,11.6Барьеры проникновения на рынок0,854,85,04,75,01.7Ситуация на смежных рынках (рынки услуг с близкими сферами применения)0,633,42,82,53,01.8Стратегии конкурирующих фирм (поведение)0,673,73,94,14,01.10Привлекательность рынка данного страхового продукта0,925,04,95,04,82. "ияние потенциальных конкурентов2.1Трудности входа на отраслевой страховой рынок0,792,72,32,93,02.2Отраслевые преимущества0,813. "ияние покупателей3.1Статус покупателей0,874,54,54,34,43.2Значимость страхового продукта для покупателя0,965,04,75,05,03.3Стандартизация страхового продукта0,573,13,43,23,0
Показатель К, для нашего случая составляет 44,07. Таким образом, мы можем сказать, что уровень конкуренции на российском страховом рынке выше среднего.
При таком уровне конкуренции основа бизнеса любой страховой компании, безусловно, строится на каналах сбыта продуктов: агентских, прямых офисных и брокерских продажах. Рассмотрим какие же каналы сбыта наиболее часто используют отечественные страховые компании.
Самым эффективным большинство отечественных страховщиков iитает агентские продажи: речь идет как об агентах с собственным портфелем, так и тех, кто работает только на данную компанию штатно или внештатно. Преимущество такой реализации состоит прежде всего в том, что этот способ не требует каких-либо затрат, кроме расходов на обучение, поощрительные акции, иногда оснащение канцелярскими принадлежностями и т. п. (причем не все компании делают даже это). Однако в подавляющем большинстве агентские продажи приходятся на стандартные розничные продукты - автострахование, ОСАГО, страхование жизни, личного имущества. Это связано с большой ротацией кадров в агентском секторе и, как следствие, недостаточной квалификацией большей части агентов для работы с относительно сложными продуктами для корпоративных клиентов.
Лишь небольшая когорта агентов компаний - так называемые "суперагенты" - способна иметь дело с корпоративными продажами. "Суперагенты" - наиболее опытная и успешная группа профессиональных продавцов услуг. Это люди, имеющие существенный опыт работы в страховании (зачастую составляющий 10 и более лет) и сформировавшие большой клиентский портфель. Для того чтобы им эффективно управлять, "суперагенты" часто создают собственный "бэк-офис", поручая ему рутинную работу, в то время как сами проводят переговоры, согласовывают основные параметры договоров и контролируют качество обслуживания клиентов.
Вторым каналом продаж страховых услуг с точки зрения действенности являются офисные (пассивные) продажи, когда менеджеры обслуживают клиентов, которые сами пришли в офис страховщика. Его преимущество состоит в том. что он ориентируется как на розницу, так и на корпоративные продажи - безусловно, всех имеющихся продуктов. Кроме того, если покупатель сам пришел в компанию, то вероятность успешной сделки максимальна. Но есть и минус: на поддержание этого канала требуются значительные вложения (аренда помещений, зарплата сотрудникам, поиск квалифицированных специалистов и др.). А
Copyright © 2008-2014 geum.ru рубрикатор по предметам рубрикатор по типам работ пользовательское соглашение