Geum.ru

Персональная продажа

Информация - Маркетинг

Другие материалы по предмету Маркетинг

льный продавец должен уловит момент, когда уже можно перейти к следующему этапу - истечение, т.е. получение заказа. Такими признаками могут быть невербальные жесты (мимика, покачивание головой), повторное обращение внимания на условия контракта или продукт, определенные соображения (например, раздумья покупателя вслух о возможности экономии своих расходов благодаря использованию предложенного продукта), вопрос на тему: "Когда мы можем ожидать на получение продукта?", уточнение цены и условий выплаты и т.п..

Известные такие способы истечения персональной продажи.

Пробное истечение. Продавец может обратиться к покупателю с вопросом относительно какого-то аспекта покупки. Например, "Какая модель из предложенных Вам больше по душе?" или "Какая форма расчетов для Вас удобна?"

Предложенное истечение. Продавец может предложить покупателю подбить итоги переговоров, сделать выводы относительно преимуществ данного товара или услуги, выбора вариантов доставки, гарантий или оплаты.

Неотложное истечение. Продавец "заставляет" покупателя к покупке, подчеркнув ее своевременность такими, например, словами: "Это последний экземпляр" или "Надбавка за продажи в кредит повышаются на будущей неделе".

Последний этап процесса персональной продажи после продажные мероприятия. Это самый ответственный и наиболее трудоемкий этап, поскольку именно здесь продавец должен выполнить взятые на себя обязательства, т.е. выполнить все условия подписанного контракта и сохранить нормальные деловые отношения с покупателем на будущее.

Особое внимание на этом этапе надо уделить послепродажному сервису, в том числе выполнению графика доставки товара, проверке функциональных свойств товара, обучению покупателя правильно его использовать, содействию гарантийного и послегарантийного обслуживания и др.

 

ЛИТЕРАТУРА

 

  1. Войчак А.В. Маркетинговый менеджмент: Учебник. - К.: КНЕУ, 1998.
  2. ДайянА., БунерельФ., Ланкар и др. Академия рынка. Маркетинг. Г.: Экономика, 1993.
  3. Джоббер Дэвид. Принципы и практика маркетинга/Пер.с англ.: Учеб. пособие. - Г.: Вильямс, 2005.
  4. ДайлП. Менеджмент: стратегия и тактика: Пер. с англ. / Под ред. Ю.Н.Каптуревского. - Спб.: Питер, 1999.
  5. ДайлП. Маркетинг, ориентированный на стоимость: Пер. с англ. / Под ред. Ю.Н.Каптуревского. - Спб: Питер, 2004.
  6. ДрукерП.Ф. Рынок: как выйти в лидеры. Практика и принципы. Г.: Book chamber international, 1992.
  7. ДэйД. Стратегический маркетинг. - Г.: Экспо-прес, 2006.
  8. КардашВ.Я. Маркетинговая товарная политика: Учебник. - К.: КНЕУ, 2001.
  9. Классика маркетинга / Сост. Б.М.Энис, К.Т.Кокс., Москва М. П. Спб.: Питер, 2001.
  10. Котлер Ф. Основы маркетинга / Пер. с англ. - М.: Прогресс, 1990.
  11. Котлер Ф. Маркетинг в третьем тысячелетии: Как создать, завоевать и удержать рынок. / Пер. с англ. В.А.Гольдича и А.И.Оганесовой. - Г.: АСТ, 2001.
  12. Ламбен Ж.Ж. Стратегический маркетинг. - Спб.: Наука, 1996.