Переговоры в ситуации конфликта. Модели ведения переговоров
Курсовой проект - Разное
Другие курсовые по предмету Разное
Калужский государственный педагогический университет им. К.Э.Циолковского
РЕФЕРАТ ПО КОНФЛИКТОЛОГИИ
НА ТЕМУ:
Переговоры в ситуации конфликта.
Модели ведения переговоров
Реферат студентки 4 курса
факультета психологии
ФП-411
Латышевой Евгении
Проверил: Попков В.Д.
Калуга, 2006
СОДЕРЖАНИЕ
1. Введение…………………………………………………………………3
2. Общая характеристика переговоров: сущность, виды и функции…..4
3. Динамика переговоров…………………….……………………………6
4. Психологические механизмы и технология переговорного процесса…… 9
5. Психологические условия успеха на переговорах……………………17
6. Специфика ведения переговоров с противником (преступниками)…20
7. Выводы…………………………………………………………………...28
8. Список литературы……………………………………………………...29
1. Ведение
В настоящее время исследования конфликтов в современной зарубежной психологии ведутся по следующим направлениям:
теоретико-игровое (М. Дойч);
теория организационных систем (Р. Блейк, Дж. Мутон);
теория и практика переговорного процесса (Д. Прюитт, Д. Рубин, Р. Фишер).
Мы подробнее остановимся на последнем направлении. Оно начинает формироваться на рубеже 6070-х годов как самостоятельное направление по изучению переговорного процесса как части конфликтного взаимодействия. В настоящее время теория и практика переговорного процесса рассматриваются как одно из перспективных направлений прикладной психологии. Исследования сосредоточены на решении двух проблем: выявлении совокупности условий, способствующих принятию конфликтующими сторонами решения приступить к переговорам, и изучении процесса переговоров, когда конфликтующие стороны уже приняли решение идти на поиск взаимных соглашений. Наиболее разработана технология переговорного процесса.
Переговоры древнее и универсальное средство человеческого общения. Они позволяют находить согласие там, где интересы не совпадают, мнения или взгляды расходятся. В историческом плане развитие переговоров шло по трем направлениям: дипломатическому, торговому и разрешению спорных проблем. Ниже переговоры рассматриваются как средство завершения конфликта, когда оппоненты исчерпали возможности силового разрешения противоречия.
2. Общая характеристика переговоров: сущность, виды и функции
Стороны приходят к пониманию необходимости переговоров тогда, когда конфронтация не дает результатов или становится невыгодной. Выделяют два вида переговоров: ведущиеся в рамках конфликтных отношений и в условиях сотрудничества. Переговоры, ориентированные на сотрудничество, не исключают того, что у сторон могут появиться серьезные разногласия и на этой почве возникает конфликт. Возможна и противоположная ситуация, когда после урегулирования конфликта бывшие соперники начинают сотрудничать. Переговоры нужны для принятия совместных решений. Каждый участник переговоров сам решает, соглашаться или нет на то или иное предложение. Совместное решение это единое решение, которое стороны рассматривают как наилучшее в данной ситуации.
Переговоры не нужны, если противоречие можно преодолеть на основе законодательных или иных нормативных актов. Однако многие вопросы легче, дешевле и быстрее решать не через судебные инстанции, а путем переговоров. В США такие ситуации составляют 9095% всех гражданских исков.
Существуют различные подходы к классификации переговоров. Один из них основывается на выделении различных целей их участников [5].
1. Переговоры о продлении действующих соглашений. Например, временного соглашения о прекращении военных действий.
2. Переговоры о нормализации. Проводятся с целью перевода конфликтных отношений к более конструктивному общению оппонентов. Часто проводятся с участием третьей стороны.
3. Переговоры о перераспределении. Одна из сторон требует изменений в свою пользу за счет другой. Эти требования, как правило, сопровождаются угрозами наступающей стороны.
4. Переговоры о создании новых условий. Их целью является формирование новых отношений, заключение новых соглашений.
5. Переговоры по достижению побочных эффектов. Решаются второстепенные вопросы (демонстрация миролюбия, уяснение позиций, отвлечение внимания и т.д.).
В зависимости от того, какие цели преследуют участники переговоров, выделяются различные функции переговоров [3].
информационная (стороны заинтересованы в обмене взглядами, но не готовы по каким-либо причинам на совместные действия);
коммуникативная (налаживание новых связей, отношений);
регуляции и координации действий;