Отчет по преддипломной практике на торговом предприятии на примере ООО "Эстель"
Отчет по практике - Разное
Другие отчеты по практике по предмету Разное
µна на рисунке 4.
Рисунок 4 Динамика доли продаж ООО Эстель по основным сегментам
ООО Эстель в своей рекламной стратегии не использует пассивных методов стимулирования продаж, таких как банерная, теле-, радиореклама. По мнению руководства фирмы и большинства экономистов, это является устаревшим методом стимулирования продаж. Компания ведет активные продажи, где все средства вкладываются в персонал, который и является рекламой для продукта. Данная система получила название трейд-маркетинга. ООО Эстель строго руководствуется принципами и инструментами трейд-маркетинга, среди которых выделяет:
- накопительные скидки клиентам;
- премии за расширенный ассортимент продукции;
- бонусные акции для розничных продавцов.
На сегодняшний день использование посредников в торговле объясняется следующим: непревзойденная эффективность в обеспечении широкой доступности товара и доведения его до целевых рынков, контакты, опыт, знание региональных рынков, специализация и размах деятельности.
Трейд-маркетинг существует для того, чтобы управлять рынком, своей долей рынка и, соответственно, прибыльностью через управление торговыми посредниками. Другими словами, трейд-маркетинг это деятельность всех участников торговли, направленная на организацию продвижения товара от производителя к конечным потребителям наиболее выгодным для всех участников товародвижения образом.
Рисунок 5 Продвижение бренда инструментами трейд-маркетинга
Трейд-маркетинг отличается от потребительского маркетинга лишь объектом, т. е. в первом случае комплекс маркетинга направлен на изучение и удовлетворение потребностей торгового звена, а во втором случае - непосредственно на конечного потребителя. Это означает, что трейд-маркетинг рассматривает покупателя своей продукции как потребителя, принимая во внимание, что главная цель любого торгового звена - получение максимальной прибыли. Главная же цель трейд-маркетинга, как писал Р. Моррис, - обеспечить прочное положение торговой марки на рынке, "протолкнуть" товар через торговую сеть (каналы) к потребителю.
Ключевые задачи Трейд-маркетинга стимулирование продаж в каналах сбыта и в местах продаж
В каналах сбыта:
- развитие отношений с ключевыми клиентами (скидки, бонусы, рибейты);
- развитие бизнеса клиента, совместных программ (MDF - фонды);
- оптовые промо-акции (прямые и транслируемые);
- информирование и обучение торгового персонала клиентов (семинары и тренинги по продукции, презентации и демонстрации товара);
- другие специальные мероприятия для развития отношений с ключевыми клиентами - дилерские конференции, презентации; программы авторизованного дилерства, сертификаты и т.п.
В местах продаж:
- мерчандайзинг (торговое оборудование, POS-материалы, планограммы, оформление мест продаж, демонстрация товара, обучение продавцов, работа консультантов);
- промо-акции для конечных потребителей (реализация, контроль);
- промо-акции, направленные на стимулирование работы продавцов розничных точек (акции типа Тайный покупатель).
Трейд-маркетинг представляет собой стратегию, направленную на продажу в торговые точки, концентрирует усилия всех подразделений на "проталкивание" продукта, произведенного производителем через все элементы цепи распределения к конечному потребителю. Задача отдела продаж - напрямую или через дистрибьюторов продать все то, что произвело производство, задача отдела маркетинга - помочь отделу продаж снимать "пробки", протолкнуть товар в розничные торговые точки. Отдел трейд-маркетинга при данной стратегии является подразделением отдела маркетинга, следовательно, находится в структуре предприятия "вне" отдела продаж. В число задач, выполняемых отделом, входят: сбор и анализ информации о структуре рынка (сенсус территории), сбор информации об активности конкурентов в розничных торговых точках, а также разработка и проведение маркетинговых мероприятий, направленных на стимулирование работы элементов цепи распределения продукта (акции для торгового персонала, персонала торговых точек, конечных потребителей).
Более прогрессивная стратегия продаж ориентирована на управление продажами пакета продукта в ключевых сегментах. В рамках этой стратегии главная задача отдела продаж - обеспечить увеличение доходной части от продаж продукта в торговой точке. Розничные торговые точки не "резиновые". Невозможно до бесконечности расширять ассортимент. Задача торгового отдела - увеличивать доходность от продаж продукта с торговых площадей торговых точек, на которых удалось "закрепиться" (торговое оборудование, площадь полки магазина). Это возможно, если добиться постоянного присутствия необходимого для сегмента ассортимента и варьировать этот ассортимент, увеличивая доходную часть. Эти действия торговый отдел предпринимает, оценивая динамику продаж каждой позиции из ключевого ассортимента. Параллельно торговый отдел инициирует трейд-маркетинговую активность, направленную на обеспечение стимулирования оттока продукта из торговых точек определенного сегмента. Это достигается путем установления стандартов мерчандайзинга, проведением акций, направленных на конечного потребителя, изготовлением специальных POS-материалов и т.д. "Заказчиком" трейд-маркетинговой активности вы