Особенности мотивации новичков-дистрибьюторов как фактор профессиональной неуспешности (на примере сетевого маркетинга)
Дипломная работа - Психология
Другие дипломы по предмету Психология
требность в авторитете, самоуважении, чувстве собственного достоинства).
. Потребность в самовыражении - в полном использовании своих возможностей, достижении целей, в личном росте.
Пять указанных групп потребностей универсальны и необходимы для всех людей. Они и образуют иерархическую пирамиду потребностей.
Он вводит понятие меры удовлетворенности потребностей, с целью объяснения того факта, что речь не идет о некой жестко фиксированной структуре потребностей, т.к. в любой момент жизни человек может быть одновременно, и удовлетворен, и неудовлетворен во всех своих базовых потребностях. Низшие потребности всегда удовлетворены в большей мере, чем высшие. В целях наглядности А. Маслоу вводит условные конкретные цифры: у среднестатистического гражданина физиологические потребности удовлетворены, например, на 85 %, потребность в безопасности удовлетворена на 70 %, потребность в любви на 50 %, потребность в самоуважении на 40 %, а потребность в самоактуализации на 10 %.
Более высокая потребность актуализируется после удовлетворения более низкой; но сам процесс актуализации потребностей не внезапный, не взрывной, скорее следует говорить о постепенной актуализации более высоких потребностей, о медленном пробуждении и активизации. Но в целом поведение человека, как правило, детерминировано не одной отдельно взятой потребностью, а совокупностью нескольких или всех базовых потребностей.
Когнитивные теории мотивации, в фокусе которых находятся различные информационные процессы, повлекли за собой введение в научный обиход новых мотивационных понятий: социальные потребности, жизненные цели, когнитивные факторы, когнитивный диссонанс, ценности, ожидание успеха, боязнь неудачи, уровень притязаний. Особенностью данного подхода стало признание ведущей роли сознания в детерминации поведения человека, в результате чего, во многих теориях центральным психическим процессом, объясняющим поведение, становится принятие решения.
Одним из вариантов когнитивного подхода стала теория когнитивного диссонанса, которая основывается на работах Ж. Пиаже. Суть ее заключается в том, что человека вынуждает к действию некоторое рассогласование между его предположениями, поступками, задуманным и реальным. Все поведение, таким образом, направленно на устранение этого рассогласования и, соответственно, снятие возникшего напряжения. Когнитивный диссонанс определяет мотивацию, а та, в свою очередь, поведение. Поведение может быть и следствием переоценки информации. Различная информация человеком принимается или не принимается. Если она не принимается, то возникает когнитивный диссонанс. Поскольку определенное поведение связано с изменением среды, постольку выход из этого положения лежит на пути либо переоценки информации, либо изменения поведения.
Р. Кеттелл построил "динамическую решетку устремлений". Он выделил мотивационные диспозиции типа "эргов" (от греч. ergon энергия, работа), в которых видел своего рода биологически обусловленные влечения, и "энграммы", природа которых содержится не в биологической структуре, а в истории жизни субъекта.
Другой вариант когнитивной теории связан с разработкой понятия атрибуция.
Во второй половине XX века появились мотивационные концепции Дж. Роттера, Г. Келли, X. Хекхаузена, Дж. Аткинсона, Д. Макклелланда, в которых мотивация связывалась с ожиданием вероятности успеха и ценностью достигаемой цели.
Дальнейшая разработка проблемы мотивации в зарубежной психологии в основном происходила за счет изменений именно в когнитивных мотивационных концепциях.
Все рассмотренные нами теории имеют свои достоинства и недостатки. Основной их недостаток заключается в том, что они в состоянии объяснить лишь некоторые феномены мотивации, ответить лишь на небольшую часть вопросов, возникающих в этой области психологии.
В данном исследовании нас интересует концепция деятельности А.Н.Леонтьева, т.к. согласно ей истоки мотивации лежат в практической деятельности. В самой деятельности можно обнаружить те составляющие, которые соответствуют элементам мотивационной сферы, функционально и генетически связаны с ними. Поведению в целом, например, соответствует потребности человека; в системе деятельности, из которых оно складывается, - разнообразие мотивов; множество действий, формирующих деятельность, - упорядоченный набор целей. Таким образом, между структурой деятельности и строением мотивационной сферы человека существует отношение изоморфизма, т.е. взаимного соответствия.
1.2 Мотивационная сфера личности (в деятельностном подходе)
Рассматривая мотивацию человека как психологический феномен, ученые столкнулись со многими трудностями, однако, прежде всего, возникла терминологическая неясность: термины "мотивация" и "мотив" понимаются и как синонимы, и как абсолютно разные вещи. В результате, вопросы, связанные с проблемой мотивации и мотивов, остаются по-прежнему остродискуссионными и не имеют однозначного решения.
Представление о мотивации возникает при попытке объяснения, а не описания поведения. Это - поиски ответов на вопросы типа "почему?", "зачем?", "для какой цели?", "ради чего?", "какой смысл?". Обнаружение и описание причин устойчивых изменений поведения и есть ответ на вопрос о мотивации содержащих его поступков. Мотивация объясняет целенаправленность действия, организованность и устойчивость целостной деятельности,