Анализ практики переговоров
Контрольная работа - Психология
Другие контрольные работы по предмету Психология
- не допустить перевода решения вопроса в другую плоскость (в профсоюз, к вышестоящему руководителю и т.д.).
Пересекающиеся интересы сторон.
- И я, и руководитель в целом хотели бы, чтобы я осталась в организации и продолжала работать.
- Ни мне, не руководителю не хотелось бы доводить дело до скандала и выраженного конфликта в организации.
Важно отметить, что открыто интересы не предъявлялись и не обсуждались.
Силовой баланс участников переговоров.
Мои сильные стороны:
- Организация взяла обязательства и существовал договор, где говаривалось о переводе из стажеров в основные специалисты.
- Я могла бы обратиться в профсоюз или к высшему начальству.
- Я имею все основания для перевода с формальной точки зрения (квалификация и необходимые документы).
Мои слабые стороны:
- Таких специалистов могут на рынке труда найти еще и вакансия не будет пустовать;
- У меня нет стажа работы и доказать свою особенную необходимость отделу и организации я не могу;
- В целом меня особенно никто из окружения (другие сотрудники отдела) не поддерживали, оставаясь больше в стороне.
Сильные стороны руководителя:
- Руководитель давно работает в организации и у него устойчивое положение и поддержка от администрации;
- Скорее всего, и высшее руководство и профсоюз будет на его стороне.
- Он может ссылаться на внешние обстоятельства и события в организации, которые от него не зависят.
- У него нормальные отношения со своим коллективом.
Слабые стороны руководителя:
- Нанимать новых сотрудников хлопотно, да и текучесть кадров не поощряется начальством;
- Он боится лишний раз обращаться к начальству и требовать для своего отдела изменений штатов
Отношения между участниками переговоров.
Отношения в переговорах складывались как негативные. Больше эмоций чем аргументации и рационального поиска решений. Ни о каком доверии речи не могло быть. Со стороны руководителя это были манипуляции и избегания решений. В конце разговора мне пришлось прибегнуть к шантажу и угрозам увольнения. Можно сказать, что обе стороны активно использовали тактику эмоционального давления.
Подход в переговорах.
Исходя из всего вышесказанного, можно определить подход в этих переговорах как конфронтационный. В этом случае проявляется больше неконструктивных признаков в переговорах. Перечислим их.
- Осознавая противоречия мы больше концентрировались на позициях, а не на интересах сторон;
- В осознании целей концентрировались больше на том, чтобы победить и протолкнуть свой вариант решения.
- Интересы не обсуждались и скрывались
- Предложения были без учета интересов партнеров
- Преобладали установки на подавление партнера.
- В начале переговоров была напряженная ситуация и она сохранилась до конца разговора.
- Применялись приемы манипуляции, шантаж, увиливание и дезинформация, затягивание, обещания и т.п.
- В итоге хотя и был достигнут промежуточный результат, но он носил больше успокаивающий характер и по существу конструктивности для решения проблемы не нес.
Мои ошибки в переговорах
- Надо было более тщательно обдумать содержание и стратегию ведения переговоров.
- Я должна была показать большую доброжелательность в начале разговора, но в тоже время и твердость намерений добиться своего. Этого не было сделано;
- Необходимо было сразу показать руководителю договор (объективные обязательства организации) и четко определить для него мои интересы и ожидания.
- Возможно надо было уточнить и расспросить руководителя в чем объективные обстоятельства, не позволяющие совершить перевод меня из стажеров в специалисты;
- Надо было подготовить несколько предложений, альтернатив для этой ситуации и подталкивать руководителя также на определения как еще можно решать эту проблему (в том числе и с обращением к вышестоящему руководству)
- Следовало обговорить промежуточные результаты с руководителем и возможные последствия объективных событий (что делаем если будет вот так).
Положительные результаты переговоров (успехи)
Если ориентироваться на свои намерения и ожидания, то положительного практически нет. Мне пришлось уволиться и у меня осталось чувство, что меня просто использовали как дешевую рабочую силу. И все же я отмечаю два положительных результата:
- можно сказать, что теперь есть опыт ведения переговоров с начальством, что многие обстоятельства я буду учитывать в будущем.
- в переговорах я пыталась реализовать свои цели и отстояла свое личное достоинство (хотя бы для самоуважения).
3.Рекомендации по устранению проблем проведения переговоров
Полагаю, что в перечисленных ошибках уже определены необходимые изменения и способы ведения переговоров на будущее.
В целом предложенная схема в пособии (табл. №4) позволяет руководствоваться в организации и проведении переговоров. Лично для себя считаю, что следует быть менее эмоциональной и не бояться уверенно и четко заявлять о своих интересах. Не бояться того, что конфликт выйдет за рамки отношений и будет известен кому-то со стороны.