Книги, научные публикации
Экономические 3(88) Экономика и управление 77
науки 2012 Разработка методики формирования взвешенной оценки потенциального покупателя в секторе оптовой интернет-торговли й 2012 М.В. Марченко Российская академия народного хозяйства и государственной службы при Президенте Российской Федерации E-mail: masha_marchenko В статье предложена методика формирования взвешенной оценки потенциального кредитора оптового интернет-магазина на основании анкетных данных. Предложена формула для расчета коэффициента значимости.
Ключевые слова: интернет-торговля, коммерческий кредит, коэффициент значимости клиента.
В настоящий момент выдача коммерческого Таблица взвешенных оценок для определения кредита в оптовой интернет-торговле является коэффициента значимости весомым конкурентным преимуществом, но для заключения договора коммерческого кредитова ния и предоставления отсрочки платежа нужно убедиться в платежеспособности покупателя, что особенно важно в условиях географической уда ленности покупателя и продавца. Существует различная практика определения надежности по купателя1, например: предложить поработать с потенциальным кредитором на условиях предоп латы в течение нескольких месяцев или опреде лить максимальный размер кредитного лимита клиенту как размер чистой прибыли, получен ной от него за период от трех до шести месяцев.
Предлагаемый в данной статье подход сво дится к анализу доступной информации о по тенциальном покупателе и присвоении каждому клиенту коэффициента значимости. Вводится показатель оценки клиента - коэффициент зна чимости, физический смысл которого заключа ется в установленном проценте от суммы зака занного клиентом товара, который должен быть оплачен клиентом для обработки и отгрузки ему всего товара поставщиком. Коэффициент зна чимости будем рассматривать как функцию от суммы взвешенных оценок клиента, причем сум ма взвешенных оценок клиента и коэффициент значимости обратно зависимы между собой: чем выше сумма взвешенных оценок, тем ниже ко эффициент значимости (процент предоплаты).
Взвешенные оценки клиентов определяются на ы основании анкетных данных клиента.
Рассмотрим таблицу, содержащую наиболее важные параметры, по которым мы можем оце нить клиента. В первой колонке указан индекс параметра (от 1 до 15), каждый параметр имеет вес в процентах, и каждому значению параметра соответствует определенное количество баллов.
Экономические 3(88) Экономика и управление 78 науки форма, количество сотрудников, размер аренду Из таблицы видно, что наибольшее значе емой площади и использование сети Интернет в ние суммы взвешенных оценок имеют покупа качестве рекламы и дополнительной (или основ тели со следующими анкетными данными:
ной) торговой площадки. Затем, поскольку мы 1. Организационно-правовая форма предпри заинтересованы в захвате нового рынка в регио ятия-покупателя предполагает наличие более од не клиента, увеличиваем взвешенную оценку ного собственника, что, скорее всего, повысит клиента на 10 %.
ответственность контрагента при выдаче ему ком Далее обращаем внимание на дату основания мерческого кредита.
фирмы и увеличиваем оценку сразу на 5 %, если 2. Большее количество сотрудников в фир клиент ведет хозяйственную деятельность более трех ме покупателя предполагает повышенный уро лет, так как это один из показателей надежности и вень социальной ответственности при ведении опыта работы покупателя. На следующем этапе вид хозяйственной деятельности.
торговли контрагента важен для нас только в разре 3. Больший размер арендуемой площади сви зе показателя, характеризующего частоту и регу детельствует о более высоком товарообороте тор лярность отгрузок. При наличии опыта работы с говой компании-покупателя.
лидерами рынка добавляем к оценке покупателя еще 4. Покупатель использует дополнительный 5 %, так как это означает то, что контрагент уже мощный канал сбыта - Интернет, т.е. располага- выполнял заявленные обязательства по отношению ет интернет-магазином и использует интернет- к другим продавцам, и понимает ответственность рекламу. Заметим, что не имеет значения вид как за предоставление ложной информации в части торговли покупателя (розничная или оптовая). предполагаемых финансовых показателей в анкет 5. Предполагаемый ежедневный оборот кли- ных данных, так и за несоблюдение сроков оплаты ента, оцениваемый по среднему чеку или корзи- по счетам. Наличие положительных и отрицатель не заказов, достаточно высок и является основа- ных отзывов соответственно увеличивает и умень нием для частых и регулярных отгрузок товара, шает взвешенную оценку на 1 %. Столь малый вес что повысит оборачиваемость и процент прибы- данного показателя объясняется тем, что наличие ли, получаемый с данного клиента. отзывов (как положительных, так и отрицательных) 6. Наряду с регулярностью и частотой от- ненамного важнее отсутствия отзывов совсем, тем грузок высокая доля оборота по данному клиен- более, что достоверность каждого отзыва находится под вопросом.
ту в валовом обороте торговой организации имеет Заметим, что по оценке отсутствие финан наивысший вес и, следовательно, максимально совой отчетности клиента сравнимо с низкими понижает уровень предоплаты для клиента.
показателями ликвидности, так как клиент мог и 7. Минимальное значение взвешенной оценки не предоставить отчетность. Но соответствую присваивается клиентам, делающим больше все щие норме показатели ликвидности повышают го срочных заказов, так как это означает, что взвешенную оценку сразу на 10 %. Далее опре продавец сразу вынужден оплачивать товар по делим коэффициент значимости по формуле ставщику и, кредитуя клиента, сам не имеет воз можности получить отсрочку в оплате.
Рассмотрим процесс формирования значения коэффициента значимости (рис. 1).
На рисунке показана многопараметрическая, задача, параметрами которой являются анкетные где Кзн0 - начальное значение коэффициента зна данные клиента, а решением - коэффициент зна- чимости;
чимости, позволяющий установить размер ком мерческого кредита, выдаваемого клиенту. На каж- - сумма взвешенных оценок по всем 15 па дом этапе алгоритма последовательно определя ется или корректируется взвешенная оценка. раметрам.
В первую очередь мы обрабатываем инфор- По умолчанию, Кзн0 имеет значение, равное мацию о географическом положении клиента и 0, затем в случае работы клиента с филиалом делаем вывод о наличии филиала компании-про- Кзн0 становится равным значению коэффициен давца в регионе покупателя. Затем выясняем, та, установленному филиалом.
является ли покупатель клиентом нашего фили- Из таблицы и рис. 1 видно, что при макси ала. Если является, то определяем начальное зна чение коэффициента значимости равным уста- мальном значении, равном 100 %, значе новленному филиалом на основании опыта ра ние равно 0, т.е. клиент с максимальным значе боты с ним. Если клиент - новый наш партнер нием суммы взвешенных оценок работает вовсе на региональном рынке сбыта, то пошагово ме без предоплаты. Наличие остатка от деления на няем значение оценки на основании анкетных 100 в качестве вычитаемого в формуле имеет важ данных о его работе: организационно-правовая Экономические 3(88) Экономика и управление науки о Рис. 1. Блок-схема формирования значения коэффициента значимости Экономические 3(88) Экономика и управление 80 науки Рис. 2. Схема оценки клиента ный смысл, а именно: значение предоплаты ни Таким образом, мы сможем обеспечить свое при каких условиях не должно быть больше временное отслеживание неплательщиков и во 100 % от всей суммы заказанного товара. время устанавливать им порог 100 %-ной пре Покажем алгоритм оценки клиента в целом доплаты, с одной стороны, и поощрять клиен (рис. 2). Мы видим, что первым этапом является тов, поддерживающих высокий оборот, развива заполнение анкеты, и затем клиент работает 1 ме- ющих свой бизнес (как в части увеличения ко сяц по 100 %-ной предоплате. Затем на основании личества сотрудников, так и в части увеличения его анкеты и в соответствии со схемой (см. рис. 1) объемов продаж) и регулярно и вовремя оплачи рассчитывается коэффициент значимости Кзн0. После вающих заказываемый товар, - с другой.
этого мы определяем соответствие реальных фи Коэффициент значимости рассчитывается для нансовых показателей (оборот и частота отгрузок) каждого клиента и позволяет сформировать гиб заявленным и корректируем коэффициент значи кую кредитного политику как по отношению к кон мости снова по схеме (см. рис. 1), используя значе кретному клиенту, так и по отношению к постоян ния взвешенных оценок, соответствующие реаль но меняющейся ситуации на рынке оптовой интер ным показателям. Если в течение месяца клиент нет-торговли. Данный показатель впоследствии просрочил хотя бы одну оплату поставки, мы присва может быть использован для расчета предельного размера авансового платежа, устанавливаемого ин иваем значение 0, и это означает, что кли тернет-магазинами для оптовых покупателей2.
ент далее будет работать по 100 %-ной предоплате.
В случае своевременного выполнения клиентов сво- Семенов А. Как оценить кредитный лимит де их обязательств по оплате товара коэффициент зна- битора // Финансовый директор. 2006. 11.
чимости корректируется в зависимости от количе- Лисовская И.А., Марченко М.В. Разработка ме ства срочных заказов. тодики расчета предельного размера авансового Коэффициент значимости рекомендуется кор- платежа, устанавливаемого интернет-магазинами ректировать в соответствии со схемой (рис. 2), для оптовых покупателей // Рос. предприниматель хотя бы 2 раза год. ство. 2011. 12.
Поступила в редакцию 02.02.2012 г.